【正文】 助完成相關(guān)的投保手續(xù)，是推銷的目的。 　　接觸前準(zhǔn)備 　　是指為正式與準(zhǔn)主顧進(jìn)行推銷面談而做的事前準(zhǔn)備?！〉诙?jié)　壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程　　壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷的系統(tǒng)步驟就是專業(yè)化推銷流程。因此，從事壽險(xiǎn)推銷需要不斷學(xué)習(xí)。因?yàn)槿藗兩喜∷赖臅r(shí)間不確定，購(gòu)買者不會(huì)馬上享受到擁有壽險(xiǎn)商品的好處，但是其它商品卻可以，將空調(diào)搬回家就強(qiáng)以調(diào)節(jié)室內(nèi)溫度，穿上衣服就可以保暖，吃些食物就可以消除饑餓感。 　　二、專業(yè)推銷 　　是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過(guò)程分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的的推銷。 　　提醒客戶備齊各種相關(guān)證明 　　業(yè)務(wù)員比客戶了解索賠程序及所需的相關(guān)單證，所以要多給客戶提醒，以提高時(shí)效。 　?。?）各種原始費(fèi)用收據(jù)、清單 　　（6）其他有關(guān)的原始單據(jù)和證明材料 核定責(zé)任 　　保險(xiǎn)人經(jīng)過(guò)對(duì)事實(shí)的調(diào)查與核實(shí)，依據(jù)保險(xiǎn)合同審核確定是否屬于承擔(dān)責(zé)任的范圍。 　　理賠應(yīng)注意時(shí)效性，通過(guò)追求適當(dāng)?shù)墓ぷ髁鞒毯徒o付方式，改善對(duì)客戶的服務(wù)，提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其質(zhì)量直接影響保險(xiǎn)公司的信譽(yù)及業(yè)務(wù)發(fā)展，是壽險(xiǎn)公司形象的具體體現(xiàn)，就公眾而言，通過(guò)理賠可以認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)的作用，確認(rèn)保險(xiǎn)公司的信譽(yù)。 　　根據(jù)不同的判定，核保人賦予不同的被保險(xiǎn)人不同的費(fèi)率承保。 　　如：高血壓調(diào)查表、肝病調(diào)查表、駕照問(wèn)卷、高保額問(wèn)卷、職業(yè)問(wèn)卷等。在體檢中一般應(yīng)注意： 　?。?）驗(yàn)明身份，避免由人代替。 　?。?）檢視整個(gè)投保書 　　投保單內(nèi)容有無(wú)遺漏，投保人、被投保人、法定代理人、業(yè)務(wù)員有無(wú)簽章等。 　　穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)：通過(guò)良好的一線核保，保險(xiǎn)公司可獲得大量良質(zhì)契約，達(dá)到穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的目的。相同的保費(fèi)，要得到相同的保障才合理；而身體不健康，甚至已經(jīng)患了重大疾病的人，交同樣的保費(fèi)，獲得保險(xiǎn)賠付的機(jī)會(huì)高，甚至達(dá)到100%，對(duì)于身體健康者，這是不公平的。 　　二、壽險(xiǎn)核保的目的 　　有利于商業(yè)壽險(xiǎn)公司避免市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 　　每一名客戶投保時(shí)，都會(huì)做出不利于保險(xiǎn)公司的選擇，這種選擇稱為逆選擇。 　　利息：以“計(jì)息當(dāng)日中國(guó)人民銀行頒布的五年期居民定期儲(chǔ)蓄存款利率”為利息率按復(fù)利計(jì)算。 第二十條　爭(zhēng)議處理　　在本合同履行過(guò)程中，雙方發(fā)生爭(zhēng)議的，應(yīng)協(xié)商解決；協(xié)商未達(dá)成協(xié)議的，可向保險(xiǎn)單簽發(fā)地人民法院提起訴訟。 第十七條　合同內(nèi)容的變更　　在本合同有效期內(nèi)，經(jīng)投保人和本公司協(xié)商同意，可以變更合同的有關(guān)內(nèi)容。第十四條　合同效力恢復(fù) 　　本合同效力中止后二年內(nèi)，投保人申請(qǐng)恢復(fù)合同效力的，應(yīng)填寫復(fù)效申請(qǐng)書，并按本公司規(guī)定提供被保險(xiǎn)人健康告知書或本公司指定醫(yī)療機(jī)構(gòu)出具的體檢報(bào)告書，經(jīng)本公司審核同意，雙方達(dá)成復(fù)效協(xié)議，自投保人補(bǔ)交保險(xiǎn)費(fèi)及利息的次日零時(shí)起，合同效力恢復(fù)。 　　四、本公司收到申請(qǐng)人的保險(xiǎn)金給付申請(qǐng)書及上述證明和資料后，對(duì)確定屬于保險(xiǎn)責(zé)任的，在與申請(qǐng)人達(dá)成有關(guān)給付保險(xiǎn)金數(shù)額的協(xié)議后十日內(nèi)，履行給付保險(xiǎn)金責(zé)任。 第八條　受益人的指定和變更　　被保險(xiǎn)人或者投保人可指定一人或數(shù)人為身故保險(xiǎn)金受益人，受益人為數(shù)人時(shí)，應(yīng)確定受益順序和受益份額，未確定受益順序和份額的，各受益人按照相等份額享有受益權(quán)。 第五條　保險(xiǎn)責(zé)任開始　　本公司所承擔(dān)的保險(xiǎn)責(zé)任自本公司同意承保、收取首期保險(xiǎn)費(fèi)并簽發(fā)保險(xiǎn)單的次日零時(shí)開始生效，開始生效的日期為生效日，生效日每年的對(duì)應(yīng)日為生效對(duì)應(yīng)日。 　　二、投保人范圍：被保險(xiǎn)人本人、對(duì)被保險(xiǎn)人有保險(xiǎn)利益的其他人可作為投保人向新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱本公司）投保本保險(xiǎn)。 　　比如：投?？梢允谷藗儺a(chǎn)生安全感，消除后顧之憂，企業(yè)為員工買保險(xiǎn)可以提高自身的凝聚力，有利于留住人才等。人壽保險(xiǎn)類的商品為人們提供殘廢保障、生存保障或生死兩全保障，如：養(yǎng)老保障、疾病身故保障等；意外傷害類保險(xiǎn)則為人們提供意外傷殘、意外身故保障；疾病保險(xiǎn)因保險(xiǎn)商品不同，有的提供住院醫(yī)療保障，有的則提供重大疾病保障等等。 　　二、費(fèi)率三要素 　　預(yù)定死亡率： 　　死亡率上升，則保費(fèi)率上升； 　　預(yù)定利息率： 　　利息率上升，則保費(fèi)率下降； 　　預(yù)定營(yíng)業(yè)費(fèi)用率 　　營(yíng)業(yè)費(fèi)用率上升，則保費(fèi)率上升。保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)，保險(xiǎn)人可以按照投保人實(shí)際繳納的保險(xiǎn)費(fèi)和被保險(xiǎn)人的真實(shí)年齡高速保險(xiǎn)費(fèi)或給付保險(xiǎn)金的數(shù)額。但可將保單現(xiàn)金價(jià)值一次付給其受益人。 人身保險(xiǎn)合同的內(nèi)容 　　（1）保險(xiǎn)人名稱和住所 　?。?）投保人和被投保人的名稱和住所及受益人名稱和住所。 　　被保險(xiǎn)人是指其財(cái)產(chǎn)或者人身受保險(xiǎn)合同保障，享有保險(xiǎn)金請(qǐng)求權(quán)的人。 　?。?）死亡保險(xiǎn) 　　以人的殘廢作為給付條件。（在人身保險(xiǎn)合同中也有例外，如醫(yī)療保險(xiǎn)，既可以采取約定給付，也可采用補(bǔ)償?shù)姆绞健?　　三、保險(xiǎn)的職能與作用 　　保險(xiǎn)的基本職能： 　　通過(guò)分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償損失或給付保險(xiǎn)金。因此說(shuō)保險(xiǎn)是風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移最直接最有效的方式。 　　●控制風(fēng)險(xiǎn) 　　采取有效手段來(lái)消除或減輕導(dǎo)致不幸事件的因素。例如：水災(zāi)、火災(zāi)、疾病、意外等。按性質(zhì)劃分，風(fēng)險(xiǎn)可分為兩類： 　　●純粹風(fēng)險(xiǎn)： 　　指造成兵貴神速可能性的風(fēng)險(xiǎn)，其所致結(jié)果有兩種，即損失和無(wú)損失。對(duì)于天災(zāi)、戰(zhàn)爭(zhēng)等人力不可抗拒原因所產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，這種方法根本沒有作用。這種方式只需損失少量保險(xiǎn)費(fèi)而達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的目的。 　　●科學(xué)性 　　保險(xiǎn)是以數(shù)理計(jì)算為依據(jù)而收取保險(xiǎn)費(fèi)的。 　　保險(xiǎn)金的給付屬約定給付 　　人身保險(xiǎn)合同發(fā)生約定的事件后，保險(xiǎn)人依合同約定的金額給付保險(xiǎn)金，而不以保險(xiǎn)事故發(fā)生造成的實(shí)際損失計(jì)算，因?yàn)槿说纳?、死、傷、殘、病等情形無(wú)法衡量其經(jīng)濟(jì)上的實(shí)際損失。又可分為以下幾種： 　?。?）生存保險(xiǎn) 　　以人的生存為給付條件。與合同直接發(fā)生關(guān)系的是當(dāng)事人，即保險(xiǎn)人和投保人；與合同具有間接關(guān)系的是關(guān)系人，即被保險(xiǎn)人、受益人。在人身保險(xiǎn)中，保險(xiǎn)標(biāo)的是人的生命和身體。 　　自殺條款 　　指關(guān)于被保險(xiǎn)人自殺，保險(xiǎn)人是否賠償?shù)臈l款，該條款一般規(guī)定：如果被保險(xiǎn)人在保單出立后的二年內(nèi)自殺，不論其精神正常與否，保險(xiǎn)人都不給付保險(xiǎn)金。 　　被保險(xiǎn)人的年齡是決定保險(xiǎn)費(fèi)率的重要依據(jù)，如果投保人在投保時(shí)錯(cuò)誤地申報(bào)了被保險(xiǎn)人的年齡，保險(xiǎn)合同并不因此而無(wú)效。 　　保險(xiǎn)費(fèi)率又稱保險(xiǎn)價(jià)格，是單位保險(xiǎn)費(fèi)與保險(xiǎn)金額之比。 　　一、內(nèi)在核心功能 　　壽險(xiǎn)商品的內(nèi)在功能體現(xiàn)為保險(xiǎn)商品的性質(zhì)。它是壽險(xiǎn)商品的文化價(jià)值、觀念價(jià)值、感受價(jià)值，是壽險(xiǎn)商品存在的社會(huì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)入消費(fèi)學(xué)意義的升華。 第二條　投保范圍　　一、被保險(xiǎn)人范圍：凡一周歲以上、七十周歲以下，身體健康，能正常工作或勞動(dòng)的人，均可作為被保險(xiǎn)人參加本保險(xiǎn)。 　　如投保人有欠交保險(xiǎn)費(fèi)的情形，退還上述款項(xiàng)時(shí)應(yīng)扣除欠交保險(xiǎn)費(fèi)及利息。 　　投保人、被保險(xiǎn)人因過(guò)失未履行如實(shí)告知義務(wù)，足以影響保險(xiǎn)人決定是否同意承?；蛘咛岣弑ｋU(xiǎn)費(fèi)率的，本公司有權(quán)解除本合同；對(duì)保險(xiǎn)事故的發(fā)生有嚴(yán)重影響的，本合同解除前發(fā)生的保險(xiǎn)事故，不負(fù)給付保險(xiǎn)金的責(zé)任，并在扣除手續(xù)費(fèi)后退還保險(xiǎn)費(fèi)。 　　三、被保險(xiǎn)人身體高殘，由被保險(xiǎn)人作為申請(qǐng)人填寫保險(xiǎn)金給付申請(qǐng)書，并憑下列證明和資料向本公司申請(qǐng)給付高殘保險(xiǎn)金： 　　保險(xiǎn)單及其它保險(xiǎn)憑證； 　　最近一期保險(xiǎn)費(fèi)收據(jù)； 　　被保險(xiǎn)人戶籍證明及身份證明； 　　由本公司認(rèn)可醫(yī)院出具的被保險(xiǎn)人殘疾程度鑒定書； 　　被保險(xiǎn)人所能提供的與確認(rèn)保險(xiǎn)事故的性質(zhì)、原因、傷害程度等有關(guān)的其它證明和資料。 第十三條　減額交清　　首期后的分期保險(xiǎn)費(fèi)逾寬限期仍未交納且本合同具有現(xiàn)金價(jià)值的情況下，如投保人在投保時(shí)進(jìn)行約定或?qū)捪奁跐M前書面同意，本公司將以寬限期開始前一日，本合同所具有的現(xiàn)金價(jià)值扣除各項(xiàng)欠款本息后的余額，一次交清保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)金額相應(yīng)減少，保險(xiǎn)責(zé)任繼續(xù)有效。 第十六條　地址變更　　投保人住所或通訊地址變更時(shí)，應(yīng)及時(shí)以書面形式通知本公司，投保人未以書面形式通知的，本公司將按本合同注明最后住所或通訊地址發(fā)送有關(guān)通知，并視為已送達(dá)投保人。 　　若日后被保險(xiǎn)人生還時(shí)，受益人應(yīng)將已申領(lǐng)的身故保險(xiǎn)金于三十日內(nèi)退還本公司。 　　手續(xù)費(fèi)：是指每張保單平均承擔(dān)的保險(xiǎn)公司營(yíng)業(yè)費(fèi)用、傭金以及保險(xiǎn)公司對(duì)所承擔(dān)的保險(xiǎn)責(zé)任所收取的費(fèi)用三項(xiàng)之和。第三章：壽險(xiǎn)核保核賠基礎(chǔ)知識(shí)第一節(jié)　壽險(xiǎn)核保知識(shí)　　一、壽險(xiǎn)核保的定義 　　壽險(xiǎn)核保是指保險(xiǎn)人對(duì)投保人和被保險(xiǎn)人的身體狀況、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)能力、投保動(dòng)機(jī)等因素做危險(xiǎn)程度的評(píng)估，決定是否承保及確定適當(dāng)承保條件的過(guò)程和方法，又稱“危險(xiǎn)選擇”，俗稱“核?！?。 　　有利于客戶獲得真正公平的待遇 　　通過(guò)核保，可以維護(hù)客戶之間的公平。 　　四、核保工作流程 　　第一線的核保 　　業(yè)務(wù)員的選擇在整個(gè)危險(xiǎn)選擇中，占最重要的地位，因?yàn)樵跇I(yè)務(wù)拓展過(guò)程中，直接與投保人和被保險(xiǎn)人接觸，對(duì)其情況最了解，尤其是免體驗(yàn)，業(yè)務(wù)員扮演尤為重要的角色。 　　（4）完成業(yè)務(wù)員報(bào)告書 　　業(yè)務(wù)員要親筆、完整、及時(shí)地完成報(bào)告書。 　　業(yè)務(wù)人員要積極配合公司體檢人員，引導(dǎo)客戶完成體檢工作。 　　（3）病歷 　?。?）特別問(wèn)卷 　　成為合同的一個(gè)組成部分，由被保人簽字確認(rèn)。 　　延期承保體：現(xiàn)有危險(xiǎn)程度不穩(wěn)定等觀察一段時(shí)間再做決定。 　　二、理賠的作用 　　理賠是保險(xiǎn)公司履行保險(xiǎn)合同義務(wù)、承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任的具體體現(xiàn)，也是被保險(xiǎn)人獲得實(shí)際的保險(xiǎn)保障和實(shí)現(xiàn)其保險(xiǎn)權(quán)益的必經(jīng)途徑。 效率原則 　　在確定了保險(xiǎn)責(zé)任以后，客戶最希望的就是快點(diǎn)拿到給付金，合理而迅速的理賠有利于對(duì)被保險(xiǎn)人及其受益人的及時(shí)保障，同時(shí)樹立保險(xiǎn)人優(yōu)質(zhì)服務(wù)的形象。 　　客戶申請(qǐng)理賠，一般根據(jù)保險(xiǎn)險(xiǎn)種、事故情況的不同須出具不同的單證，一般需出具的單證有： 　?。?）給付申請(qǐng)書（由客戶親筆簽名填寫） 　?。?）保險(xiǎn)單、保險(xiǎn)憑證或批單正本 　?。?）被保險(xiǎn)人身份證明材料 　?。?）保險(xiǎn)事故證明及損害結(jié)果證明 　　例如，傷殘程度認(rèn)定書，傷殘證明，交警、責(zé)任認(rèn)定書，事故證明書，死亡證明（一般由醫(yī)院或公安機(jī)關(guān)出具），火化證明，銷戶證明等等。 　　不輕易向客戶承諾 　　在申請(qǐng)過(guò)程中，業(yè)務(wù)員要熱情服務(wù)，但不可以代表公司做任何承諾。第四章：壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程第一節(jié)　專業(yè)化推銷　　一、推銷 　　運(yùn)用才智和工具將人們不知道不了解的事物向人們推薦，使其接納，并從中受益。 　　即客戶何時(shí)受益，受益多少具有不確定性。如果你面對(duì)的是一個(gè)一問(wèn)三不知的推銷員，你會(huì)買他所推銷的商品嗎？ 　　要做好壽險(xiǎn)商品的說(shuō)明，你必須了解壽險(xiǎn)行業(yè)，了解公司，了解公司的商品，有豐富的理論知識(shí)做支持，做到客戶有問(wèn)必答，想客戶所想，讓客戶了解得清清楚楚，明明白白。這此特性決定了壽險(xiǎn)商品需要專業(yè)化推銷。 　　主顧開拓決定壽險(xiǎn)推銷事業(yè)的成敗。例如業(yè)務(wù)員向客戶講解建議書的內(nèi)容。 　　新人剛剛進(jìn)入公司，要把精力放在主顧開拓上，有了大量的客戶可拜訪，就會(huì)在拜訪中不斷熟悉其它的步驟，慢慢就專業(yè)了，沒有準(zhǔn)主顧，一切都是空談！第五章：主顧開拓第一節(jié)　主顧開拓的意義　　壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員銷售的商品是壽險(xiǎn)保單，這是一種特殊的商品。講得更明白一點(diǎn)就是：如果能夠始終保持一定量的、有價(jià)值的準(zhǔn)主顧是長(zhǎng)時(shí)間獲得確實(shí)業(yè)績(jī)和收入的保證！ 　　由此得出的結(jié)論是：準(zhǔn)主顧是業(yè)務(wù)員最大的財(cái)富，是業(yè)務(wù)員賴以生存并得以發(fā)展的根本。壽險(xiǎn)展業(yè)的有無(wú)限的空間，在中國(guó)大陸尤其如此。 　　一個(gè)合格的準(zhǔn)主顧需要具備哪些條件呢？ 　　有經(jīng)濟(jì)能力。 　　容易接近聯(lián)絡(luò)。 　　許多新人把精力過(guò)于集中在親友身上，當(dāng)緣故做盡時(shí)又沒有其他技巧后，便早早脫落了。陌生拜訪的劣勢(shì)是業(yè)務(wù)員會(huì)受到很多拒絕，而且它的成交率相對(duì)較低，使業(yè)務(wù)員容易產(chǎn)生挫折感。 　　DM法的優(yōu)點(diǎn)是通過(guò)書信，你可以聯(lián)系上許多你不認(rèn)識(shí)的人，它是一個(gè)很好的見面借口和傳遞信息與感情的紐帶。 據(jù)統(tǒng)計(jì)，一般200封直接信函，只能收到兩封回信。 　　如此一來(lái)，回函率大約可以增加一倍，也就是說(shuō)寄出200封信函，約可收到四封回函。 　　下面將介紹一些是突破陌生拜訪可能發(fā)生的障礙所必須掌握和熟悉的基本觀念與技巧： 　　一、陌生拜訪并非天女散花似的毫無(wú)目標(biāo)。 　　三、要有三顧茅廬的心理準(zhǔn)備，明了首度拜訪不一定能立即促成。 　　六、不要隨意評(píng)論準(zhǔn)主顧現(xiàn)狀。擁有越多的準(zhǔn)主顧，對(duì)行銷的成功無(wú)疑是一大保證。 　　第三，積極地參加同學(xué)會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì)等各種聚會(huì)。由此可知，詳細(xì)地做好每一次的拜訪記錄，對(duì)行銷工作有很大的幫助。 　　行銷社交化——有些行銷人員為了開拓個(gè)人視野及人際關(guān)系而參加社會(huì)上各種團(tuán)體活動(dòng)，這種方式亦不失為擴(kuò)展準(zhǔn)主顧的方式之一。 　　敏銳觀察力一一在一項(xiàng)觀察力訓(xùn)練的統(tǒng)計(jì)資料中顯示，95%的人對(duì)于一段時(shí)間內(nèi)走過(guò)自己面前的人數(shù)有多少，無(wú)法說(shuō)出正確的數(shù)字，這表示多數(shù)人已習(xí)慣于對(duì)周圍事物以一種冷漠的態(tài)度相對(duì)，而缺乏敏銳的觀察能力，也因此喪失了不少開發(fā)的機(jī)會(huì)。他人的開發(fā)技巧或許可以作為自己的參考，但是只有親身運(yùn)用與體會(huì)后，才是真正屬于自己的，而您是否也在開發(fā)學(xué)習(xí)的過(guò)程中，心領(lǐng)神會(huì)到何謂“行銷游戲，游戲行銷”的藝術(shù)？ 　　三、主顧開發(fā)的方向 　　客戶訂單是否接連不斷，關(guān)系著公司營(yíng)運(yùn)狀的成敗。 　　開發(fā)方向二：工商名錄 　　工商名錄，可以說(shuō)是行銷人員用以開發(fā)企業(yè)主準(zhǔn)主顧非常合適，且具有系統(tǒng)的資訊來(lái)源之一，更何況企業(yè)主準(zhǔn)主顧，也非常需要有人為其未來(lái)退休及養(yǎng)老做規(guī)劃，故通過(guò)工商名錄往往可以找到不少需要投保的企業(yè)主。服飾店的伙計(jì)。壽險(xiǎn)推銷也是如此?！笨謶謥?lái)源于對(duì)對(duì)手的無(wú)知，失敗來(lái)源于對(duì)對(duì)手的恐懼。 　　客戶資料的收集應(yīng)包括以下內(nèi)容： 　　●自然狀況（包括姓名、性別、年齡、職業(yè)、學(xué)歷等） 　　●健康狀況 　　●家庭狀況 　　●經(jīng)濟(jì)狀況 　　●個(gè)人嗜好 　　●最近的活動(dòng)，如看過(guò)的一場(chǎng)電影，讀過(guò)的一本書，參加的某個(gè)聚會(huì)等等 　　為了詳細(xì)把握客戶的情況，我們必須對(duì)收集來(lái)的資料進(jìn)行歸類、分析，從大量的事實(shí)資料中尋找到可以顯示客戶某些共性的問(wèn)題為突破口，并由此得出一個(gè)結(jié)論或一個(gè)判斷。這樣一個(gè)令孩子高興的氣球，也是你彩色推銷的開