【正文】 一、被保險(xiǎn)人范圍：凡一周歲以上、七十周歲以下，身體健康，能正常工作或勞動(dòng)的人，均可作為被保險(xiǎn)人參加本保險(xiǎn)。它是壽險(xiǎn)商品的文化價(jià)值、觀念價(jià)值、感受價(jià)值，是壽險(xiǎn)商品存在的社會(huì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)入消費(fèi)學(xué)意義的升華。 一、內(nèi)在核心功能 壽 險(xiǎn)商品的內(nèi)在功能體現(xiàn)為保險(xiǎn)商品的性質(zhì)。保險(xiǎn)人給付的利率越高，投保人所交的保費(fèi)越少。但保險(xiǎn)人對(duì)于失效期間發(fā)生的保險(xiǎn)事故仍不負(fù)責(zé)。這種現(xiàn)金價(jià)值不因保單效力的變化而喪失。 在我國(guó)這一條款僅適用于年齡方面。 人身保險(xiǎn)合同的客體 人身保險(xiǎn)合同的客體是指投保人對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的具有的保險(xiǎn)利益。 第三節(jié) 人身保險(xiǎn)合同要素與條款 一、人身保險(xiǎn)合同 人身保險(xiǎn)合同是指以人的生命和身體為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)合同。 保險(xiǎn)期間具有長(zhǎng)期性 人身保險(xiǎn)合同中，有相當(dāng)一部分屬于長(zhǎng)期合同，尤其是人壽保險(xiǎn)，保險(xiǎn)期間通常在五年以上，有的險(xiǎn)種則貫穿人的一生。 第二節(jié) 人身保險(xiǎn)的特征與分類 一、人身保險(xiǎn)的特征 人身保險(xiǎn)與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)相比，有以下一些特征，這些特征正是兩大類保險(xiǎn)的區(qū)別所在。 保險(xiǎn)的特征 從保險(xiǎn)的概念可以看出保險(xiǎn)有以下幾個(gè)特征： ●經(jīng)濟(jì)性 保險(xiǎn)是一種經(jīng)濟(jì)保障活動(dòng)，體現(xiàn)了一種經(jīng)濟(jì)關(guān)系，即商品的等價(jià)交換關(guān)系。 ●轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn) 指為避免承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)損失而有意識(shí)地北將損失和與損失有關(guān)的后果轉(zhuǎn)嫁給其它單位和個(gè)人承擔(dān)。 防范風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策 ●避免風(fēng)險(xiǎn) 企業(yè) ()大量管理資料下載 ! 是指設(shè)法回避損失發(fā)生的可能性，從根本上消除特定風(fēng)險(xiǎn)的措施。企業(yè) ()大量管理資料下載 ! 《新人培訓(xùn)手冊(cè)》：目錄 第一章 壽險(xiǎn)的基本知識(shí) 第一節(jié) 風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn) 第二節(jié) 人身保險(xiǎn)的特征與分類 第三節(jié) 人身保險(xiǎn)合同要素與條款 第四節(jié) 人身保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng) 第二章 壽險(xiǎn)商品及其功能 第一節(jié) 壽險(xiǎn)商品的功能 第二節(jié) 壽險(xiǎn)商 品條款要素 第三章 壽險(xiǎn)核保核賠基礎(chǔ)知識(shí) 第一節(jié) 壽險(xiǎn)核保知識(shí) 第二節(jié) 壽險(xiǎn)核賠知識(shí) 第三節(jié) 公司理賠服務(wù)介紹（平安保險(xiǎn)公司） 第四章 壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程 第一節(jié) 專業(yè)化推銷 第二節(jié) 壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程 第五章 主顧開拓 企業(yè) ()大量管理資料下載 ! 第一節(jié) 主顧開拓的意義 第二節(jié) 主顧開拓的方法 第三節(jié) 主顧開拓途徑與技巧 第六章 接觸前準(zhǔn)備與接觸 第一節(jié) 接觸前準(zhǔn)備 第二節(jié) 接觸 第七章 說(shuō)明 第一節(jié) 促成的時(shí)機(jī) 第二節(jié) 促成的方法 第三節(jié) 促成的話術(shù) 第四節(jié) 如何誘導(dǎo)客戶鑒約 第八章 促成 第一節(jié) 拒絕的原因 第二節(jié) 拒絕處理的原則與方法 第九章 拒絕處理 第十章 售后服務(wù) 企業(yè) ()大量管理資料下載 ! 第一節(jié) 風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn) 一、風(fēng)險(xiǎn)的定義、分類與對(duì)策 險(xiǎn)的定義 風(fēng)險(xiǎn)是指在特定客觀情況下，在特定的期間內(nèi)，某種損失發(fā)生的可能性。 風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)是不能避免的，但我們可采取一些辦法來(lái)防范風(fēng)險(xiǎn)。此種作法適用于損失頻率高而損失程度輕微的風(fēng)險(xiǎn)。 保險(xiǎn)人是指與投保人訂立保險(xiǎn)合同，并承擔(dān)賠償或者給付保險(xiǎn)金責(zé)任的保險(xiǎn)公司。 （ 2）人身保險(xiǎn) 以人的壽命和身體為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)。 此外，人身保險(xiǎn)只要求投保人在投保時(shí)保險(xiǎn)標(biāo)的具有保險(xiǎn)利益。 健康保險(xiǎn) 指被保險(xiǎn)人在患疾病時(shí)發(fā)生醫(yī)療費(fèi)用支出，或因疾病所致殘疾或死亡時(shí)，或因疾病、傷害不能工作而養(yǎng)活收入時(shí)，由保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)給付保險(xiǎn)金的一種保險(xiǎn)。 受益人一般收被保險(xiǎn)人或投保人指定；若未指定受益人，則為被保險(xiǎn)人的法定繼承人。 （ 4）保險(xiǎn)期間和保險(xiǎn)責(zé)任開始時(shí)間 （ 5）保險(xiǎn)金額 （ 6）保險(xiǎn)費(fèi)及其支付或給付方法 （ 7）保險(xiǎn)金賠償或給付方法 （ 8）健康聲明 （ 9）違約責(zé)任及爭(zhēng)議處理 （ 10）訂立合同的年、月、日 三、人身保險(xiǎn)合同的主要條款 不可抗辯條款 指自人身保險(xiǎn)合同訂立時(shí)起，超過(guò)法定時(shí)限后，保險(xiǎn)人不得以投保人在投保時(shí)違反如 實(shí)告知義務(wù)、誤告、漏告、隱瞞某些事實(shí)為理由而主張合同無(wú)效或拒絕給付保險(xiǎn)金的條款。人身保險(xiǎn)合同繳費(fèi)滿若干年（通常是二年以上）后，將會(huì)積存一定的責(zé)任準(zhǔn)備金，隨著時(shí)間的延伸而形成保單的現(xiàn)金價(jià)值。經(jīng)過(guò)保險(xiǎn)人審查同意后，投保人補(bǔ)繳失效期間的保險(xiǎn)費(fèi)及利息，保險(xiǎn)合同即可恢復(fù)效力。壽險(xiǎn)是一種長(zhǎng)期合約，保險(xiǎn)人在計(jì)算保費(fèi)時(shí)通?？紤]向被保險(xiǎn)人支付一定的利息。 預(yù)定死亡率高于實(shí)際死亡率，則 預(yù)定死亡率低于實(shí)際死亡率，則 企業(yè) ()大量管理資料下載 ! 預(yù)定利息率高于實(shí)際利息率，則 預(yù)定利息率低于實(shí)際利息率，則 預(yù)定營(yíng)業(yè)費(fèi)用率高于實(shí)際營(yíng)業(yè)費(fèi)用率，則 預(yù)定營(yíng)業(yè)費(fèi)用率低于實(shí)際營(yíng)業(yè)費(fèi)用率，則 《新人培訓(xùn)手冊(cè)》第二章：壽險(xiǎn)商品及其功能 第一節(jié) 壽險(xiǎn)商品的功能 壽險(xiǎn)商品同其它商品一樣，也具有一般商品的三種功能，即內(nèi)在核心功能，外在展示功能和擴(kuò)增遞延功能。 壽險(xiǎn)商品的外在展示部分包括 險(xiǎn)種名稱 投保單 保險(xiǎn)單 保險(xiǎn)憑證及展示資料等 相關(guān)宣傳資料 三、擴(kuò)增遞延功能 壽險(xiǎn)商品的擴(kuò)增遞延功能是建立在內(nèi)在核心功能，外在展示 功能基礎(chǔ)上的輻射效應(yīng)而產(chǎn)生的功能。 年年有余兩全保險(xiǎn)（ A 款）條款 （ 1999 年 6 月修訂） 第一條 保險(xiǎn)合同的構(gòu)成 本保險(xiǎn)合同（以下簡(jiǎn)稱“本合同”）由保險(xiǎn)單或其它保險(xiǎn)憑證及所附條款、投保單、與本合同有關(guān)的其它投保文件、健康告知書、變更申請(qǐng)書、復(fù)效申請(qǐng)書、聲明、批注、附貼批單、其它書面協(xié)議構(gòu)成。 發(fā)生上述其它情形，本合同終止，如投保人已交足二年以上保險(xiǎn)費(fèi)的，本公司將退還保險(xiǎn)單的現(xiàn)金價(jià)值；未交足二年保險(xiǎn)費(fèi)的，本公司扣除手續(xù)費(fèi)后退還保險(xiǎn)費(fèi)。對(duì)于本合同解除前發(fā)生的保險(xiǎn)事故，不負(fù)給付保險(xiǎn)金的責(zé)任并不退還保險(xiǎn)費(fèi)。 二、被保險(xiǎn)人身故，由身故保險(xiǎn)金受益人作為申請(qǐng)人填寫保險(xiǎn)金給付申請(qǐng)書，并憑下列證明、資料向本公司申請(qǐng)給付身故保險(xiǎn)金： 保險(xiǎn)單及其它保險(xiǎn)憑證； 最近一期保險(xiǎn)費(fèi)收據(jù)； 受益人戶籍證明及身份證明； 公安部門或本公司認(rèn)可醫(yī)院出具的被保險(xiǎn)人死亡證明書； 如被保險(xiǎn)人為宣告死亡，受益人須提供人民法院 出具的宣告死亡證明文件； 企業(yè) ()大量管理資料下載 ! 受益人所能提供的與確認(rèn)保險(xiǎn)事故的性質(zhì)、原因、傷害程度等有關(guān)的其它證明和資料。 第十二條 合同效力中止 除本合同另有約定外，投保人逾寬限期仍未交納保險(xiǎn)費(fèi)的，則本合同自寬限期滿的次日零時(shí)起中止效力。 投保人申報(bào) 的被保險(xiǎn)人年齡不真實(shí)，致使投保人實(shí)交保險(xiǎn)費(fèi)多于應(yīng)交保險(xiǎn)費(fèi)的，本公司應(yīng)將多收的保險(xiǎn)費(fèi)退還投保人。 第十九條 失蹤處理 被保險(xiǎn)人在本合同有效期內(nèi)失蹤，經(jīng)人民法院宣告死亡，本公司根據(jù)該判決所確定的死亡日期支付身故保險(xiǎn) 金。 意外傷害：是指遭受外來(lái)的、突發(fā)的、非本意的、非疾病的使身體受到傷害的客觀事件。 為維持生命必要之日常生活活動(dòng)，全需他人扶助：系指食物攝取、大小便始末、穿脫衣服、起居、步行、入浴等，皆不能自己為之，需要他人幫助。 企業(yè) ()大量管理資料下載 ! 核保人員的職責(zé)就是使保險(xiǎn)公司承保的被保險(xiǎn)人的實(shí)際死亡率低于精算部門測(cè)定的費(fèi)率時(shí)依據(jù)的預(yù)定死亡率，良好的危險(xiǎn)選擇可使公司產(chǎn)生死差益，帶來(lái)良好的經(jīng)濟(jì)效益，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 該投保規(guī)則是投保人或被保險(xiǎn)人應(yīng)遵循的一些規(guī)則，對(duì)于保險(xiǎn)人則為核保規(guī)則，是決定是否承保的根據(jù)和確定承保條件的標(biāo)準(zhǔn)。 （ 3）解說(shuō)保險(xiǎn)條款，法律事項(xiàng) 業(yè)務(wù)員需如實(shí)向客戶解說(shuō)條款，說(shuō)明如實(shí)告知義務(wù)；除外責(zé)任，停效規(guī)定，猶豫期規(guī)定等。 第二次核保 即體檢，體驗(yàn)醫(yī)師對(duì)客戶進(jìn)行健康狀況方面的檢查。 （ 2）體檢報(bào)告書 被保人告知及健康聲明，醫(yī)師健康檢查的結(jié)果，及體檢醫(yī)師的評(píng)估建議。 企業(yè) ()大量管理資料下載 ! 通過(guò)各類核保資料，核保人將被保人的危險(xiǎn)從以下幾方面分類： 身體上的危險(xiǎn)：體格、家族病史、現(xiàn)癥、既往癥 職業(yè)上的危險(xiǎn)：職業(yè)傷害、職業(yè)病 環(huán)境上的危險(xiǎn)：居住地區(qū)、生活習(xí)慣 道德上的危險(xiǎn)：自殺、自殘、謀殺 最后，核保人會(huì)根據(jù)各種情況，將被保人進(jìn)行分類，按不同條件承保： 標(biāo)準(zhǔn)體：體格標(biāo)準(zhǔn)，無(wú)現(xiàn)癥，無(wú)既往癥，非危險(xiǎn)職業(yè)； 次標(biāo)準(zhǔn)：遞增性危險(xiǎn)：如高血壓；遞減性危險(xiǎn)：如乳腺癌 恒常性危險(xiǎn)：如一時(shí)性危險(xiǎn)：如孕婦； 拒保體：健康因素的拒保，道德危險(xiǎn)因素的拒保，地區(qū)性的不受理。 在我國(guó)，人壽保險(xiǎn)的索賠時(shí)效為五年，其他保險(xiǎn)索賠時(shí)效為兩年，也就是說(shuō)，超過(guò)索賠時(shí)效，請(qǐng)求權(quán)消失，法律不再保護(hù)。經(jīng)過(guò)調(diào)查，拒絕賠償。 保險(xiǎn)法第 21 條規(guī)定，業(yè)務(wù)員應(yīng)清楚下列事項(xiàng)，進(jìn)行報(bào)案： （ 1）直接報(bào)案人的姓名、電話及與被保險(xiǎn)人的關(guān)系； 企業(yè) ()大量管理資料下載 ! （ 2）被保險(xiǎn)人姓名、投保險(xiǎn)種、保額、投保日期、保單號(hào)碼； （ 3）出險(xiǎn)性質(zhì)、日期、地點(diǎn)； 審核索賠單證 對(duì)被保險(xiǎn)人、受益人提出的索賠，理賠人員須及時(shí)審查其提供的索賠單證和資料，看是否符合合同約定的要求，對(duì)不完整或不充分或不符合約定要求的單證和資料，應(yīng)及時(shí)通知被保險(xiǎn)人、受益人補(bǔ)充提供。 有以下情況發(fā)生時(shí)，保險(xiǎn)人應(yīng)予以拒付： （ 1）違反告知義務(wù) 企業(yè) ()大量管理資料下載 ! （ 2）保險(xiǎn)欺詐 （ 3）故意行為 （ 4）自殺行為 （ 5）犯罪行為 六、如何為客戶提供理賠服務(wù) 業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)為客戶提供良好的售后服務(wù)，才能擁有長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶群和良好的業(yè)績(jī)，業(yè)務(wù)員在幫助客戶辦理理賠手續(xù)時(shí)，要注意一些要點(diǎn)： 要如實(shí)反映案情 發(fā)生保險(xiǎn)事故后，業(yè)務(wù)員一方面要及時(shí)、如實(shí)地通知公司，同時(shí)要協(xié)助 客戶辦理申請(qǐng)手續(xù)，給付申請(qǐng)由申請(qǐng)人自己填寫，業(yè)務(wù)員不可代替。 在理賠文件齊全的前提下，理賠結(jié)案時(shí)間為： 小額簡(jiǎn)易案件 —— 現(xiàn)場(chǎng)即時(shí)賠付； 簡(jiǎn)易案件 —— 3 天內(nèi)結(jié)案； 常規(guī)案件 —— 10 天內(nèi)結(jié)案； 復(fù)雜案件 —— 60 天內(nèi) 結(jié)案。 （ 2）壽險(xiǎn)商品滿足人們需求和不確定性。 大多數(shù)商品都有使用說(shuō)明，那壽險(xiǎn)商品有沒(méi)有使用說(shuō)明呢？ 我們就是商品的使用說(shuō)明書。 總之，我們的壽險(xiǎn)商品銷售要有得體的包裝、體貼入微的說(shuō)明、明察秋毫的需求點(diǎn)揭示，這些都是壽險(xiǎn)商品銷售有別于其它商品銷售的地方。 主顧開拓 主顧開拓就是尋找符合條件的銷售對(duì)象。 說(shuō)明 用簡(jiǎn)明扼要且生活化的語(yǔ)言向客戶介紹保險(xiǎn)的功能，強(qiáng)化準(zhǔn)主顧對(duì)保險(xiǎn)的興趣。 壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程是一個(gè)循環(huán)往復(fù)的過(guò)程，第一步 都要求做到位，第一步也不能少，也不可跳躍顛倒，第一步都非常重要。即使是技巧很高明的業(yè)務(wù)員也是如此。人壽保險(xiǎn)擁有無(wú)限廣闊的市場(chǎng)，社會(huì)上每天都在誕生無(wú)數(shù)壽險(xiǎn)需求 者。只要你勤奮、肯動(dòng)腦筋就能發(fā)現(xiàn)他們。健康狀況不能通過(guò)核?；蚱沸袗毫佑胁涣计髨D的人我們都應(yīng)及時(shí)放棄。 運(yùn)用緣故法的優(yōu)點(diǎn)是能夠相互信任，容易掌握有關(guān)信息，比較容易受到幫助，但你也要注意避免令對(duì)方有人情壓力，甚至得罪親友。 陌生拜訪的優(yōu)點(diǎn)是快速提升自己的 業(yè)務(wù)技巧，更能有效磨練自己的銷售心態(tài)，尤其是強(qiáng)化處理拒絕問(wèn)題的能力。 六、 DM 信函開拓法 制作經(jīng)過(guò)特別創(chuàng)意設(shè)計(jì)的，具有吸引力與感染力的宣傳資料，大量寄發(fā)給潛在客戶，或者為一些特定的準(zhǔn)主顧親筆書寫促銷信函，這種在國(guó)外被稱作為 DM（ DM）的方法一直被廣泛使用。 在此提供一種電話與直接信函相互搭配運(yùn)用的方式，名為“電話試探法”，不但可節(jié)省不少時(shí)間，其成功率也會(huì)有很大提高。 這樣做只不過(guò)多花一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間，卻可使寄出的 DM顯得更有人情味、更有誠(chéng)意。一旦行銷人員能坦然面對(duì)與處理陌生拜訪的各種情況時(shí)，將是跨出成功行銷的第一步。但是，不論是讓準(zhǔn)主顧有壓力，或是以欺騙準(zhǔn)主顧的方式迫使對(duì)方投保，都不是建立個(gè)人銷售形象應(yīng)有的策略。因此，在做陌生拜訪時(shí)，切記要等到進(jìn)入準(zhǔn)主顧家中、辦公室內(nèi)，或在公共場(chǎng)合中已確實(shí)入座，才開始談?wù)撚嘘P(guān)保險(xiǎn)的事。 優(yōu)秀的保險(xiǎn)行銷人員一天拜訪上百個(gè)客戶并不夸張。然而天下企業(yè) ()大量管理資料下載 ! 沒(méi)有白吃的午餐，當(dāng)對(duì)方為您介紹客戶，幫你提高業(yè)績(jī)之前，最好先談妥條件，如給他一定的介紹費(fèi)，或可以將自己的客戶介紹給他。例如，有位行銷人員從幾次的記錄中發(fā)現(xiàn)，他在開發(fā)某個(gè)市場(chǎng)時(shí)花費(fèi)了太多的時(shí)間，而該市場(chǎng)的卻不值花這么多的精力