【正文】 ６、 單體解決方案 采取什么樣的單體建筑形式取決于：市場(chǎng)定位的細(xì)分市場(chǎng)、容積率、產(chǎn)品的檔次、地理位置、周邊的情況、包括開發(fā)商對(duì)土地的評(píng)估、細(xì)分。在此之前主要就是黃匯主持的‘“北潞春” 生態(tài)住宅包括如下一些模塊： a、 小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計(jì)：包括：區(qū)位選址、交通、施工、綠化、空氣質(zhì)量、噪聲、采光與日照、微循環(huán)。 （3） 建造能夠參與其中的景觀 （4） 變平面綠化為立體綠化 （5） 小區(qū)環(huán)境的功能 遮陽、 防塵、 防風(fēng)、降噪、降溫 （6）社區(qū)環(huán)境不只是一個(gè)綠化率 ５、 生態(tài)住宅 必須是符合生態(tài)住宅的標(biāo)準(zhǔn)才能算是生態(tài)住宅。 r、 智能空間的營造 s、 教育空間的營造 t、 純靜休閑空間營造 u、 步行空間營造 v、 平臺(tái)分流思路 w、 應(yīng)該為未來的物業(yè)管理留出接口。 m、 環(huán)境空間的營造。 h、 和城市規(guī)劃的互動(dòng)與銜接：道路的連接，文脈的協(xié)調(diào)，生活資源的共享，社會(huì)資源的共享，公共資源的共享。 e、 戶型設(shè)計(jì) 戶型設(shè)計(jì)、廳（客廳、餐廳）設(shè)計(jì)、臥室（主、次臥室）設(shè)計(jì)、廚房與衛(wèi)生間設(shè)計(jì)、過渡空間設(shè)計(jì)、儲(chǔ)藏空間設(shè)計(jì)、陽臺(tái)設(shè)計(jì)和住宅建筑立面造型設(shè)計(jì)等。 b、 總體規(guī)劃設(shè)計(jì)的各子系統(tǒng)的整合與協(xié)調(diào)，形成完整的社區(qū)規(guī)劃 包括：總體布局、單體的形式和建筑風(fēng)格，道路、交通與停車位系統(tǒng)，綠化景觀設(shè)計(jì)、環(huán)境生態(tài)空間設(shè)計(jì)、交往空間設(shè)計(jì)、健康空間設(shè)計(jì)、安全空間設(shè)計(jì)、智能空間設(shè)計(jì)、文化空間設(shè)計(jì)、配套公建設(shè)計(jì)、綜合管線設(shè)計(jì)等。規(guī)劃水平的高低，決定了生活方式總體解決方案水平的高低。 （7） 地域性 （8） 生態(tài)性。） 高尚生活方式總體解決方案的概念 住宅開發(fā)商為顧客提供的是生活方式總體解決方案，是和他的社會(huì)身份、社會(huì)分層及經(jīng)濟(jì)狀況相對(duì)應(yīng)的生活方式總體解決方案。高等教育又可以分成海外歸來者和在國內(nèi)受教育者。 （3） 自??？投資？ （4） 一次置業(yè)者和二次置業(yè)者多次置業(yè)者。 （4） 根據(jù)地塊的特征情況。 （4） 通過研究對(duì)手，確定自己的產(chǎn)品戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略。 （6） 消費(fèi)者的需求； a、 物理空間需求； b、 日常生活需求； c、 身體健康需求； d、 養(yǎng)老育幼需求； e、 室內(nèi)外物理環(huán)境需求； f、 生態(tài)需求； g、 教育需求； h、 人文關(guān)懷需求； I、 藝術(shù)與審美的需求； j、 社區(qū)成員之間溝通和交流的需求； k、 自我實(shí)現(xiàn)需求。 d、 目標(biāo)市場(chǎng)的顧客狀況，特別是目標(biāo)客戶的生活方式研究； e、 消費(fèi)者的各方面的需求； f、 項(xiàng)目自身情況研究 g、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究 h、 在研究的基礎(chǔ)上確定產(chǎn)品定位； I、 在研究的基礎(chǔ)上進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新； j、 在研究的基礎(chǔ)上營銷創(chuàng)新。 面向項(xiàng)目的市場(chǎng)研究： （1） 任何一個(gè)項(xiàng)目的開發(fā)決不能只憑經(jīng)驗(yàn)和感覺。 （6） 國外設(shè)計(jì)力量和其他開發(fā)服務(wù)機(jī)構(gòu)的進(jìn)入帶來先進(jìn)的理念。 （3） 有助于增強(qiáng)城市居民的住房購買能力。 （6） 法制更加健全，對(duì)消費(fèi)者更有利，而對(duì)部分開發(fā)商來說越來越不利。 （4） 后期服務(wù)的低劣導(dǎo)致消費(fèi)者的信心不足，許多消費(fèi)者暫時(shí)持幣待購狀態(tài)。 微觀環(huán)境 （1） 供應(yīng)量的增加，北京地區(qū)也已經(jīng)出現(xiàn)現(xiàn)房銷售的趨勢(shì)。國際投資對(duì)房?jī)r(jià)的支撐。成熟階段——爭(zhēng)奪顧客的階段。 房地產(chǎn)發(fā)展的幾個(gè)階段 從80年代初的改革開放以來房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)歷了三個(gè)階段： 初級(jí)階段——爭(zhēng)奪資源的階段。 （3） 有效供給持續(xù)不足。D就是前期的市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品企劃，規(guī)劃設(shè)計(jì)。 面對(duì)紛復(fù)的行銷技巧，要心中有數(shù)，不斷地剖析自己，提高自己，你的成功率會(huì)越來越高，同時(shí)，你不可能三十五歲了還是個(gè)售樓員吧！做事盡力！“我們最需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個(gè)問題的Sales,那種愿意和客戶在一起的推銷員.”第五篇 住宅項(xiàng)目總體解決方案主講人 王京龍 面向項(xiàng)目的住宅開發(fā)總體解決方案，住宅開發(fā)中最關(guān)鍵的資源是什么？不是土地，不是資金，是研究與開發(fā)，是正確的卓越的營銷。攻擊同行或別的項(xiàng)目會(huì)起到相反效果，客戶會(huì)認(rèn)為你害怕同行，或者你想把不合格的產(chǎn)品推出去。不要問客戶“是否明白”，客戶往往不想表現(xiàn)出無知的樣子，所以他既便想說“NO，不明白，”也常常點(diǎn)頭。在公牛面前不要揮動(dòng)紅布贏得喝彩，對(duì)客戶也不要這樣。1除了廣告外漫無目標(biāo)，毫無重點(diǎn)地拜訪、發(fā)資料、打電話，事倍功半，甚至無效率。1買賣應(yīng)求速戰(zhàn)速?zèng)Q，以免夜長夢(mèng)多，日外生變。記住：看好了就下訂金，定房號(hào)，沒必要等他明白了再退。1對(duì)方提出“價(jià)格異議”、“價(jià)格折扣”，就以為即將成交，甚至自動(dòng)惠予折扣，降價(jià)后，還征詢對(duì)方是否滿意，實(shí)在笨到極點(diǎn)?！扒形鹩小热霝橹鳌梢姟?，客戶初次光臨，就認(rèn)定他不可能做決定，而掉以輕心，這種做法，就是趕潛在的財(cái)神爺出門。0因客戶未提及商品弱點(diǎn)而沾沾自喜。0拼命解說銷售重點(diǎn)，缺失反倒避而不談。0客戶口說“不錯(cuò)”，就以為買賣將成交，而樂不可支，以致于言談松懈，戒心解除，敗之始也?！币痪湓捵藨B(tài)不能太低，客戶忙或不想來，姿態(tài)再低也無濟(jì)于事。牢記“簽約”，“簽約”，“簽約”六字真經(jīng)。消化、吃透產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，否則回家吃自己。”業(yè)務(wù)員心目中沒有“好客”、“惡客”，只有“客戶”，像阿慶嫂一樣，對(duì)什么客戶都能適應(yīng)，攻守自如、能進(jìn)、能退，因時(shí)、因地、因利。表現(xiàn)在具體銷售上，90%的功夫花在跟對(duì)方討論市場(chǎng)的變化，個(gè)人興趣和共同點(diǎn)上，剩下10%的精力用在項(xiàng)目上。中國人行為、文化模式往往迂回、隱晦，中國人的性格不像西方人甚至阿拉伯人那種剛毅，往往采取漸進(jìn)方式前進(jìn)，除非大家撕破了臉，否則通常不會(huì)一下子直指核心，表現(xiàn)在交易談判中，外馳則內(nèi)張（外圓內(nèi)方），表現(xiàn)在中國人在酒酣耳熱的場(chǎng)合下，才容易達(dá)成交易。 與A相反的另一端是B型人，B型人享受人生，過得比較輕松。每日時(shí)間安排效率手冊(cè)正是為這類人設(shè)計(jì)的。 你是哪類人？A型或B型早在1959年，兩位國際心臟病專家發(fā)現(xiàn)，患有嚴(yán)重冠心病的病人經(jīng)常有以下特征：（1）取得成就的競(jìng)爭(zhēng)需求；（2）時(shí)間緊迫感；（3）咄咄逼人；（4）對(duì)他人和世界懷有不滿。一般講，一個(gè)行業(yè)很少有人在半年內(nèi)賺大錢的，尤其對(duì)一名新手，而地產(chǎn)則不一樣，“一個(gè)月的基礎(chǔ)知識(shí)，二個(gè)月的專業(yè)知識(shí)，銷售三個(gè)月就賺錢了。（09） 小禮物。（05） 居高臨下：人格、知識(shí)。記住，技巧僅僅是技巧，代替不了什么，在任何時(shí)候要慎用?。?1） 要準(zhǔn)備好資料，不要使用紅色。 能控制局面和“多給客戶一些什么“，我在此不想多說了，這都是營銷過程中的臺(tái)階。如離市中心較遠(yuǎn)、樓間距太密、車位效能瓶勁等問題（異議），可以專門由專案經(jīng)理寫出三十條來，大家來解答。當(dāng)客戶感到產(chǎn)品或服務(wù)不值這個(gè)報(bào)價(jià)時(shí)，價(jià)格才是一個(gè)問題。這是人之常情，因此客戶說這句話時(shí)，你可以不介意：但客戶反復(fù)強(qiáng)調(diào)價(jià)格的時(shí)候，你應(yīng)馬上反思一下。 發(fā)現(xiàn)需求可能是地產(chǎn)營銷最重要之點(diǎn)，一個(gè)業(yè)務(wù)員的口才不一定好，但要善于傾聽，一個(gè)客戶走后，你應(yīng)知道他的基本狀況：收入、年齡、開什么車、小孩的情況、喜歡什么地段、能否接受本項(xiàng)目、本項(xiàng)目的阻力是什么？我們制定一整套來客登記表格，定期提醒業(yè)務(wù)員要了解這此致重要的信息。經(jīng)濟(jì)界“猶太法則”也是這么定的。我們幾乎都是老銷售員，追憶過去的成績(jī)可能令人興奮，但這只適合寫回憶錄。小孩子的哭泣是一執(zhí)著， 他戰(zhàn)勝了父母了拒絕。 答：你可以先從朋友那里借點(diǎn)兒，如果不多的話，您做按揭只需要先付總款的20%，先住房子再慢慢還錢，沒有壓力，而且還可以把余出的錢做其它投資。3 我今天是不會(huì)簽字的。 答：所有的文件加上合同，不是空口無憑的，有法律，有公證，再說請(qǐng)你考慮我們發(fā)展商的實(shí)力。） 答：不買沒關(guān)系，既然來了，聽聽我們項(xiàng)目的情況，也好給您的朋友推薦一下，讓他們買套房子。 答：沒關(guān)系，你可以先留點(diǎn)錢，把房號(hào)定了，否則房子就被　別人挑走。2 我一點(diǎn)也不著急。2 我拿點(diǎn)資料，回去看看，到時(shí)候再說。（不愿冒險(xiǎn)。 答：你可以不買，但是錯(cuò)過之么一套好房子實(shí)在太可惜了。（釋義：我必須讓他摸不著頭腦。1 我剛買了一套房子，經(jīng)濟(jì)上有困難。我看你是真心想買，我會(huì)盡我全力和公司協(xié)調(diào)，看看是否能再給您一點(diǎn)兒折扣，擔(dān)就算可以，這個(gè)折扣也不會(huì)太大，我只能盡量去替您申請(qǐng)。（釋義：我動(dòng)心了，但能不能再便宜一點(diǎn)。）1 我要買的東西太多了——我正要買一輛新車等等，或幾乎是一個(gè)馬鈴薯。1 我只是想隨便看看——借口。（或加一 句在，你的成熟，身份、地位正與房子相配。） 答：你真有眼光，一看就很專業(yè)，你是做地產(chǎn)的嗎？（夸獎(jiǎng)對(duì)方以鼓勵(lì)。） 答：你現(xiàn)在再猶豫，恐怕房子就沒了。（釋義：我很喜歡這個(gè)推銷員，我不想傷害他的感情，但我對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還缺乏信心。（釋義：在買之前，先讓我離開這里。（釋義：我喜歡它，我想買，但錢不夠。） 我想先同我的律師商量一下——異議。） 答：可以你考慮一下，但我們的項(xiàng)目售賣情況很好，你看的這種戶型是我們銷售最好的，如您考慮成熟，請(qǐng)您盡快定，因?yàn)楸酒谕茝V的戶型下一期就沒有了。（釋義：不知是否能把價(jià)格壓下來，或其它項(xiàng)目能買到便宜的。開始增大壓力（45天）（4） 跟客戶講明白“良好的行為準(zhǔn)則要求雙方公平處理欠款之事”以示比較迫切（60天）（5） 提示客戶有關(guān)細(xì)節(jié)，合同中的處罰。 從法律和道義的角度，一般講，客戶催款時(shí)間定在3個(gè)月內(nèi)，我們?cè)O(shè)計(jì)的表格中有專門的催款表格?！彼吆蠼o我們介紹了很多客戶來，由于我們銷售過程是既反握了原則，又不失人情味，最贏得了客戶的信任，也得了經(jīng)濟(jì)利益。你還必須有站在客戶角度分析問題的眼光，到這個(gè)程度，客戶只有感動(dòng)的份了，又一單進(jìn)帳，又贏得朋友了。2 坦白成交法坦白成交法就是將項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)全盤托出“您看著辦？”、“我就有這份自信”、“沒有必要隱藏缺點(diǎn)”。第三者仲裁的結(jié)果：買吧，沒錯(cuò)！1 以柔克剛成交法產(chǎn)品比較法至柔則至剛！水這無力但潤萬物也！從心理學(xué)上講，女性在房地產(chǎn)銷售中面對(duì)北方大男子往往占主動(dòng)地位，因?yàn)榕缘臏厝峤o人以可信任感。最后，客戶感到了壓力，你馬上可以反客為主了1 檔案成交法檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來的鄰居是誰，已有誰認(rèn)購，已有誰入住。1 勇士成交法人類社會(huì)到了21世紀(jì)，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展步入量子時(shí)代，但從遠(yuǎn)古到今天，人類的心智并沒有發(fā)生變化，如意志力。當(dāng)客戶提出考慮一下的借口時(shí)，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶所擔(dān)心的問題全部說出來。像ABC一樣，它由三個(gè)問題（步驟）構(gòu)成。這時(shí)你可用一種疑惑不解的音調(diào)和略帶吃驚的表情，客戶會(huì)明白你要表達(dá)什么。出錯(cuò)的目的試探客戶是否真心購買，另外，價(jià)格出錯(cuò)是給客戶以壓力。一般的做法是要求業(yè)務(wù)員盡量將客戶統(tǒng)一約到某一時(shí)段去售樓處。這種成交法對(duì)那種心動(dòng)而豫不決的客戶最管用。退讓成交法需要銷售副總監(jiān)和總監(jiān)的配合。MARKS先生把所有的單體樓像星星般散落在一個(gè)橢圓型的河道上，概念同國家大劇院一樣：體現(xiàn)出水晶宮般的夢(mèng)幻色彩和充滿詩意的深層意境。0 應(yīng)招女郎策略成交法這實(shí)際上是考驗(yàn)?zāi)愕拿枋瞿芰?，是考?yàn)?zāi)隳軌蚶L客戶帶來一個(gè)什么樣的夢(mèng)。如：“您們不是在度蜜月嗎？你們?cè)谝黄鹫婧椭C、完美?！碑?dāng)時(shí)就把我給氣暈了。你一定要觀察出誰出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個(gè)“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。因此，在價(jià)格上要一口價(jià)，決不退讓，要退讓，也得假裝去請(qǐng)示，因?yàn)橹挥羞@樣，客戶才覺得你珍惜?！皟r(jià)格和檔次是一樣的，買房和買菜不一樣，你不可能花15元/月的低價(jià)得到ISO9002的物業(yè)管理服務(wù)，你別讓我為難，我們主管也來了，最多96折。無奈，我認(rèn)了”。0 “人質(zhì)”策略成交法我的車出了點(diǎn)小毛病，空調(diào)聲音不對(duì)勁，送到車場(chǎng)一說，車場(chǎng)老板說：“看看吧，可能是小毛病”。現(xiàn)在看來，出除了你覺得歐陸團(tuán)體略遠(yuǎn)一點(diǎn)外，其余的都是國內(nèi)頂級(jí)社區(qū)所具有的，您還憂郁什么？”0 非此即彼成交法這是常用的、非常受歡迎的方法。也就是說“鏈”“價(jià)值鏈”的建立將十分有用。（4） 聲望、地位：入住本項(xiàng)目，就是身份、地位（5） 貪婪：“五子登科”（6） 虛榮心贊揚(yáng)之聲（7） 保障：對(duì)健康、綠色和對(duì)家人生活質(zhì)量的呵護(hù)?！币虼?，推銷情感，而不是理智，是銷售的金科玉律。是的，我喜歡戶型、園林、單體風(fēng)格了，我知他不錯(cuò)，我也有支付能力，可就是不買，為什么？” 發(fā)生這種情況，原因在于，業(yè)務(wù)員沒有創(chuàng)造出情感，客戶情感沒有達(dá)臨高潮?！薄坝辛朔孔樱陀辛诵腋?！”所有買房子的人都考慮的是自己的“幸福點(diǎn)”。在銷售過程中，我們?cè)鯓訁^(qū)分顧客類型，了解顧客需要，從而掌握顧客心理，最終達(dá)到操縱顧客的目的？請(qǐng)聽我中心實(shí)戰(zhàn)派講師夏連悅先生為您講解！講課內(nèi)容一、 顧客概念 顧 客 回頭客 忠實(shí)顧客 最佳顧客 過去顧客 現(xiàn)在顧客 未來顧客 內(nèi)部顧客 外部顧客 現(xiàn)實(shí)顧客 1潛在顧客二、 顧客類型 按性格分類 按個(gè)性分類 按年齡分類 按職業(yè)分類 按消費(fèi)心理分類 按生活方式分類 按購房者的確定度分類 按購房者對(duì)房產(chǎn)知識(shí)了解程度分類三、 顧客需要 人的個(gè)性 人的本能 人的氣質(zhì) 人的性格 人的能力 需要、欲望、需求 馬斯洛的需求理論 顧客的需要與需求 顧客期望的方程式 消費(fèi)需求與欲望四、 顧客心理 感知心理過程 情感心理過程 意志心理過程 消費(fèi)心理導(dǎo)向 消費(fèi)流行類型 消費(fèi)流行與消費(fèi)心理 消費(fèi)文化的心理表現(xiàn) 消費(fèi)心理變化四階段 消費(fèi)的個(gè)性化表現(xiàn) 顧客消費(fèi)決策內(nèi)容 1顧客的認(rèn)知落差 1顧客滿意的要素 1消費(fèi)者行為動(dòng)機(jī) 1消費(fèi)者行為分析 1消費(fèi)需求表現(xiàn)形式