【正文】 我要買的東西太多了——我正要買一輛新車等等，或幾乎是一個馬鈴薯。） 答：房子是固定資產(chǎn)，是可以升值的，買房子是人生的第一件大事。（釋義：我動心了，但能不能再便宜一點。再說么好的房子，就是原價買也值呀！。我看你是真心想買，我會盡我全力和公司協(xié)調(diào)，看看是否能再給您一點兒折扣，擔就算可以，這個折扣也不會太大，我只能盡量去替您申請。（釋義：我不想買了。1 我剛買了一套房子，經(jīng)濟上有困難。1 我想同我的父母或家人商量一下——異議或借口。（釋義：我必須讓他摸不著頭腦。 答：大房子住著才舒服，買房子不光為改善住房條件，也要符合您的身份才行。 答：你可以不買，但是錯過之么一套好房子實在太可惜了。 答：可以給您像征性打點兒折，但不會太多，也就是幾十元錢而已。（不愿冒險。2 我們沒有這么大預(yù)算——借口。2 我拿點資料，回去看看，到時候再說。2 我有一個朋友，也是干這行的，我想咨詢一下。2 我一點也不著急。） 答：好！我不會經(jīng)常給您打電話，只是工程或有事時再隨時通知您。 答：沒關(guān)系，你可以先留點錢，把房號定了，否則房子就被　別人挑走。 答：是嗎？什么原因要退？ 我什么也不想買。） 答：不買沒關(guān)系，既然來了，聽聽我們項目的情況，也好給您的朋友推薦一下，讓他們買套房子。 答：對不起，我們有規(guī)定，如果你沒有交定金的話，房子是不能留的。 答：所有的文件加上合同，不是空口無憑的，有法律，有公證，再說請你考慮我們發(fā)展商的實力。（釋義：頑固、下次再碰運氣。3 我今天是不會簽字的。） 答：您要是今天不定只怕會失去機會，不過您很有眼光，能買到這么值的房子。 答：你可以先從朋友那里借點兒，如果不多的話，您做按揭只需要先付總款的20%，先住房子再慢慢還錢，沒有壓力，而且還可以把余出的錢做其它投資。他想放棄，“不！漢內(nèi)再堅持一下，”一個聲音，一雙有力的大手拯救了這位勇士。小孩子的哭泣是一執(zhí)著， 他戰(zhàn)勝了父母了拒絕。熱情。我們幾乎都是老銷售員，追憶過去的成績可能令人興奮，但這只適合寫回憶錄。像北京中原每天早上的自我激勵“我相信，我有能力，今天一定能成為百萬富翁”。經(jīng)濟界“猶太法則”也是這么定的。自強不息是唯一的法寶。 發(fā)現(xiàn)需求可能是地產(chǎn)營銷最重要之點，一個業(yè)務(wù)員的口才不一定好，但要善于傾聽，一個客戶走后，你應(yīng)知道他的基本狀況：收入、年齡、開什么車、小孩的情況、喜歡什么地段、能否接受本項目、本項目的阻力是什么？我們制定一整套來客登記表格，定期提醒業(yè)務(wù)員要了解這此致重要的信息。價格 價格是客戶對你項目提出異議最常見的形式。這是人之常情，因此客戶說這句話時，你可以不介意：但客戶反復(fù)強調(diào)價格的時候，你應(yīng)馬上反思一下。前邊說過人的兩種情緒是自己可以傳染的：熱情和恐懼。當客戶感到產(chǎn)品或服務(wù)不值這個報價時，價格才是一個問題。因此，當客戶說“太貴時”你應(yīng)反思你給客戶傳遞了什么信息，給了多少信心。如離市中心較遠、樓間距太密、車位效能瓶勁等問題（異議），可以專門由專案經(jīng)理寫出三十條來，大家來解答。對付異議，一般有六個步驟：（1） 不要插話；（2） 回敬異議；（3） 表示同感或稱贊；（4） 孤注異議；（5） 戰(zhàn)勝異義；（6） 繼續(xù)前進。 能控制局面和“多給客戶一些什么“，我在此不想多說了，這都是營銷過程中的臺階。 慎用銷售技巧。記住，技巧僅僅是技巧，代替不了什么，在任何時候要慎用?。?1） 要準備好資料，不要使用紅色。（03） 迅速地控制局面。（05） 居高臨下：人格、知識。（07） 戴眼鏡法。（09） 小禮物。（11） 讓利。一般講，一個行業(yè)很少有人在半年內(nèi)賺大錢的，尤其對一名新手，而地產(chǎn)則不一樣，“一個月的基礎(chǔ)知識，二個月的專業(yè)知識，銷售三個月就賺錢了。如果一遇挫折感，就馬上意志消沉，打退堂鼓，這種人永無機會了。 你是哪類人？A型或B型早在1959年，兩位國際心臟病專家發(fā)現(xiàn)，患有嚴重冠心病的病人經(jīng)常有以下特征：（1）取得成就的競爭需求；（2）時間緊迫感；（3）咄咄逼人；（4）對他人和世界懷有不滿。A型行為表現(xiàn)為：爆發(fā)性、高頻率講話，打斷他人談話，生活中急功近利和缺乏耐心。每日時間安排效率手冊正是為這類人設(shè)計的。他們以外在的成就來評價自我價值。 與A相反的另一端是B型人，B型人享受人生，過得比較輕松。你是哪一種呢？“九比一”的原則“九比一”的原則有兩重含義。中國人行為、文化模式往往迂回、隱晦，中國人的性格不像西方人甚至阿拉伯人那種剛毅，往往采取漸進方式前進，除非大家撕破了臉，否則通常不會一下子直指核心，表現(xiàn)在交易談判中，外馳則內(nèi)張（外圓內(nèi)方），表現(xiàn)在中國人在酒酣耳熱的場合下，才容易達成交易。作為業(yè)務(wù)員，不一定要“學(xué)”，要懂得其中的奧妙。表現(xiàn)在具體銷售上，90%的功夫花在跟對方討論市場的變化，個人興趣和共同點上，剩下10%的精力用在項目上。97年時，一個小時搞拈一個客戶，到了現(xiàn)在一個客戶往往來五六次，甚至幾十次，從準備購買談合同到談完，往往花費六個小時以上時間，因此，你所花費的功夫也是九比一原則?！睒I(yè)務(wù)員心目中沒有“好客”、“惡客”，只有“客戶”，像阿慶嫂一樣，對什么客戶都能適應(yīng)，攻守自如、能進、能退，因時、因地、因利。熱情、自信像春天的陽光一樣，使冷漠的心“冰雪消融“。消化、吃透產(chǎn)品的細節(jié)，否則回家吃自己。業(yè)務(wù)員（地產(chǎn)）是高付出、高回報族群，切勿自貶身價。牢記“簽約”，“簽約”，“簽約”六字真經(jīng)。0接到來電后，以低姿態(tài)打電話給客戶，問對方什么時候可以來參觀。”一句話姿態(tài)不能太低，客戶忙或不想來，姿態(tài)再低也無濟于事。0碰到客戶，就沉不住氣，一副急于出售的樣子，最要不得。0客戶口說“不錯”，就以為買賣將成交，而樂不可支，以致于言談松懈，戒心解除，敗之始也。這種由客戶操控的一問一答，最容易使自己陷于被動的劣勢。0拼命解說銷售重點，缺失反倒避而不談。天下沒有十全十美的商品，你不妨直說：“這房子還有個小小的缺點，我必須告訴你，這也是價格所以降低的原因。0因客戶未提及商品弱點而沾沾自喜。0切忌對客戶的看法相應(yīng)不理，甚至一概否決?！扒形鹩小热霝橹鳌梢姟?，客戶初次光臨，就認定他不可能做決定，而掉以輕心，這種做法，就是趕潛在的財神爺出門。有人即使是第一次來，也會購買；有人來了十幾次，你說破了嘴，他還是不滿意。1對方提出“價格異議”、“價格折扣”，就以為即將成交，甚至自動惠予折扣，降價后，還征詢對方是否滿意，實在笨到極點。1向客戶表明已付的訂金可以退還。記住：看好了就下訂金，定房號，沒必要等他明白了再退。客戶離去前，甚至要問一問，以明白對方的動態(tài)。1買賣應(yīng)求速戰(zhàn)速決，以免夜長夢多，日外生變。1簽約之后，逢年過節(jié)問聲好，寄送客戶通信，更主便達到客戶最大滿意，客戶就成了你的推銷員了。1除了廣告外漫無目標，毫無重點地拜訪、發(fā)資料、打電話，事倍功半，甚至無效率。1不要使用紅色。在公牛面前不要揮動紅布贏得喝彩，對客戶也不要這樣。極端的作法是你戴墨鏡參加婚禮，你有什么東西要掩藏，你是一個不可信任的人，更通俗地說：目光接觸是人與人了解的直接媒介。不要問客戶“是否明白”，客戶往往不想表現(xiàn)出無知的樣子，所以他既便想說“NO，不明白，”也常常點頭。當有人說他很實在時，這通常意味著他不實在。攻擊同行或別的項目會起到相反效果，客戶會認為你害怕同行，或者你想把不合格的產(chǎn)品推出去。這樣客戶才會買你的房子。 面對紛復(fù)的行銷技巧，要心中有數(shù)，不斷地剖析自己，提高自己，你的成功率會越來越高，同時，你不可能三十五歲了還是個售樓員吧！做事盡力！“我們最需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個問題的Sales,那種愿意和客戶在一起的推銷員.”第五篇 住宅項目總體解決方案主講人 王京龍 面向項目的住宅開發(fā)總體解決方案，住宅開發(fā)中最關(guān)鍵的資源是什么？不是土地，不是資金，是研究與開發(fā)，是正確的卓越的營銷。住宅開發(fā)企業(yè)的啞鈴型結(jié)構(gòu)研發(fā)—建造—營銷。D就是前期的市場調(diào)研、產(chǎn)品企劃，規(guī)劃設(shè)計。 一、 市場篇（為誰建造房子？） 住宅市場需求大勢基本研判 （1） 中國城市居民的居住現(xiàn)狀和巨大需求可以保證住宅的巨大需求。 （3） 有效供給持續(xù)不足。 （4） 80年代建設(shè)的住宅已經(jīng)進入更新期。 房地產(chǎn)發(fā)展的幾個階段 從80年代初的改革開放以來房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)歷了三個階段： 初級階段——爭奪資源的階段。管理和產(chǎn)品營銷是企業(yè)利潤的最主要來源。成熟階段——爭奪顧客的階段。 （2） 經(jīng)濟環(huán)境：高收入，高購買力，GNP的高增長，大量的外地移民對北京房價的支撐。國際投資對房價的支撐。 （4） 人文環(huán)境：亞文化層次多，教育背景、職業(yè)種類、收入、家庭形式、價值觀念。 微觀環(huán)境 （1） 供應(yīng)量的增加，北京地區(qū)也已經(jīng)出現(xiàn)現(xiàn)房銷售的趨勢。大部分項目并沒有建立起自己的品牌。 （4） 后期服務(wù)的低劣導(dǎo)致消費者的信心不足，許多消費者暫時持幣待購狀態(tài)。 （6） 三外（外資、外地、外行）的進入加劇了競爭。 （6） 法制更加健全，對消費者更有利，而對部分開發(fā)商來說越來越不利。有效需求更加旺盛。 （3） 有助于增強城市居民的住房購買能力。 （4） 促進中國的城市化，使城市的租賃市場更加活躍。 （6） 國外設(shè)計力量和其他開發(fā)服務(wù)機構(gòu)的進入帶來先進的理念。審美能力、對生活方式的感悟能力增強。 面向項目的市場研究： （1） 任何一個項目的開發(fā)決不能只憑經(jīng)驗和感覺。 （2） 對市場的研究就是尋找目標市場的過程，和目標顧客的過程。 d、 目標市場的顧客狀況，特別是目標客戶的生活方式研究； e、 消費者的各方面的需求； f、 項目自身情況研究 g、 競爭對手研究 h、 在研究的基礎(chǔ)上確定產(chǎn)品定位； I、 在研究的基礎(chǔ)上進行產(chǎn)品創(chuàng)新； j、 在研究的基礎(chǔ)上營銷創(chuàng)新。 研究成果應(yīng)該不斷積累，研究是面向項目的、面向營銷的。 （6） 消費者的需求； a、 物理空間需求； b、 日常生活需求； c、 身體健康需求； d、 養(yǎng)老育幼需求； e、 室內(nèi)外物理環(huán)境需求； f、 生態(tài)需求； g、 教育需求； h、 人文關(guān)懷需求； I、 藝術(shù)與審美的需求； j、 社區(qū)成員之間溝通和交流的需求； k、 自我實現(xiàn)需求。 （2） 主要的研究目標是產(chǎn)品細分市場的競爭者。 （4） 通過研究對手，確定自己的產(chǎn)品戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略。 （2） 在市場研究的基礎(chǔ)上，根據(jù)需求的市場饑渴程度，尋找目標市場。 （4） 根據(jù)地塊的特征情況。 細分市場研究 （1） 按經(jīng)濟地位劃分為四個階級：精英階級、中產(chǎn)階級、勞動階級、窮苦階級。 （3） 自??？投資？ （4） 一次置業(yè)者和二次置業(yè)者多次置業(yè)者。 （6） 職業(yè)分層：IT業(yè)、金融業(yè)、藝術(shù)家、教師、律師、開業(yè)醫(yī)生、中層白領(lǐng)雇員獨立創(chuàng)業(yè)者、大型公司高級職員、體力勞動者。高等教育又可以分成海外歸來者和在國內(nèi)受教育者。 （10） 其它購房偏好：對某種配置的偏好，對教育、養(yǎng)老等。） 高尚生活方式總體解決方案的概念 住宅開發(fā)商為顧客提供的是生活方式總體解決方案，是和他的社會身份、社會分層及經(jīng)濟狀況相對應(yīng)的生活方式總體解決方案。建筑師設(shè)計建筑、設(shè)計社區(qū)就是設(shè)計生活方式，是設(shè)計高尚生活方式總體解決方案。 （7） 地域性 （8） 生態(tài)性。 ３、 社區(qū)規(guī)劃 一流的規(guī)劃是形成高品質(zhì)住宅的關(guān)鍵。規(guī)劃水平的高低，決定了生活方式總體解決方案水平的高低?；蛘呷齻€規(guī)劃一起做。 b、 總體規(guī)劃設(shè)計的各子系統(tǒng)的整合與協(xié)調(diào)，形成完整的社區(qū)規(guī)劃 包括：總體布局、單體的形式和建筑風格，道路、交通與停車位系統(tǒng)，綠化景觀設(shè)計、環(huán)境生態(tài)空間設(shè)計、交往空間設(shè)計、健康空間設(shè)計、安全空間設(shè)計、智能空間設(shè)計、文化空間設(shè)計、配套公建設(shè)計、綜合管線設(shè)計等?？臻g是從內(nèi)到外又從外到內(nèi)的，從社區(qū)空間、單體空間到住宅內(nèi)部空間，從實體空間到虛擬空間。 e、 戶型設(shè)計 戶型設(shè)計、廳（客廳、餐廳）設(shè)計、臥室（主、次臥室）設(shè)計、廚房與衛(wèi)生間設(shè)計、過渡空間設(shè)計、儲藏空間設(shè)計、陽臺設(shè)計和住宅建筑立面造型設(shè)計等。單體的均好性和戶型的均好性。 h、 和城市規(guī)劃的互動與銜接：道路的連接，文脈的協(xié)調(diào)，生活資源的共享，社會資源的共享，公共資源的共享。 k、 各種建筑形式的選擇都是追求更完美的空間。 m、 環(huán)境空間的營造。 o、 健康空間營造。 r、 智能空間的營造 s、 教育空間的營造 t、 純靜休閑空間營造 u、 步行空間營造 v、 平臺分流思路 w、 應(yīng)該為未來的物業(yè)管理留出接口。先做景觀規(guī)劃，讓單體建筑成為整體環(huán)境藝術(shù)的一部分。 （3） 建造能夠參與其中的景觀 （4） 變平面綠化為立體綠化 （5） 小區(qū)環(huán)境的功能 遮陽、 防塵、 防風、降噪、降溫 （6）社區(qū)環(huán)境不只是一個綠化率 ５、 生態(tài)住宅 必須是符合生態(tài)住宅的標準才能算是生態(tài)住宅。聶梅生、秦佑國的《中國生態(tài)住宅評估手冊》、開彥的《健康住宅建設(shè)技術(shù)要點》，這些“標準”和規(guī)范的出臺標志著中國的生態(tài)住宅結(jié)束了停留在概念階段的歷史。在此之前主要就是黃匯主持的‘“北潞春” 生態(tài)住宅包括如下一些模塊： a、 小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計：包括：區(qū)位選址、交通、施工、綠化、空氣質(zhì)量、噪聲、采光與日照、微循環(huán)。 d、 小區(qū)水環(huán)境：污水的處理和回用、給排水、雨水的處理和利用、綠化景觀用水。 ６、 單體解決方案 采取什么樣的單體建筑形式取決于：市場定位的細分市場、容積率、產(chǎn)品的檔次、地理位置、周邊的情況、包括開發(fā)商對土地的評