【正文】 最后還要感謝大學(xué)期間曾經(jīng)幫助、支持、鼓勵(lì)和關(guān)心過我的所有老師、教職員工和我的同學(xué)們，僅以此文向他們致敬！本文力求全面、客觀，并具有實(shí)際的操作性，但由于本人水平有限，不當(dāng)之處懇請(qǐng)各位專家教授批評(píng)和指正。 致 謝擱筆之際，首先要感謝的是我的導(dǎo)師劉忠廣副教授。結(jié) 論IDC作為最基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)設(shè)施，對(duì)我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有著不可忽視的作用。捆綁方式可以是老產(chǎn)品與新產(chǎn)品、基礎(chǔ)業(yè)務(wù)與增值業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)與服務(wù)等不同層次的捆綁。（2）差異定價(jià)。從前面其他IDC服務(wù)商的研究來(lái)看，增值業(yè)務(wù)是未來(lái)IDC增長(zhǎng)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)。包括與設(shè)備制造商、軟件提供商、以及批租商和其他IDC提供商之間的合作，通過合作提升自己提供服務(wù)的能力。（2）省外經(jīng)營(yíng)性用戶：59互聯(lián)應(yīng)有策略地拓展外地IDC市場(chǎng)。：建立合理的價(jià)格體系；密切關(guān)注市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)；根據(jù)用戶需求增加計(jì)費(fèi)模式。：公司針對(duì)客戶的復(fù)雜問題處理流程過于繁瑣，有時(shí)甚至需要客服人員多次轉(zhuǎn)移才能解答客戶問題。評(píng)價(jià)一般：部分客戶認(rèn)為客服人員的服務(wù)態(tài)度良好，但由于負(fù)責(zé)工作較多，業(yè)務(wù)繁忙，無(wú)法及時(shí)響應(yīng)客戶投訴。（2）缺少營(yíng)銷模板: 沒有專門的客戶經(jīng)理IDC營(yíng)銷模板，內(nèi)容包括IDC的主要賣點(diǎn)，客戶使用IDC的投資收入比，不同行業(yè)客戶適用的IDC產(chǎn)品包。 營(yíng)銷渠道有待開發(fā)目前59互聯(lián)通過直銷渠道推廣的用戶數(shù)占絕大多數(shù)，但直銷渠道和代理渠道對(duì)IDC收入的貢獻(xiàn)相差無(wú)多。合作模式有待探討：與經(jīng)營(yíng)型客戶的合作內(nèi)容和模式有待進(jìn)一步探討，不應(yīng)該僅局限于將其視為IDC客戶。 基礎(chǔ)業(yè)務(wù)與增值業(yè)務(wù)比例過大目前59互聯(lián)的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)主要是主機(jī)租用、VPS、服務(wù)器租用托管、帶寬出租；增值類業(yè)務(wù)主要是DNS解析、全網(wǎng)加速（CDN）、企業(yè)郵局、網(wǎng)站建設(shè)等。（2）IDC客戶分布不均衡IDC客戶主要集中在河南省，其中鄭州市的客戶占據(jù)總客戶的70%以上。三是加強(qiáng)IDC代理商的合作與管理。具體措施主要包括以下三個(gè)方面：一是加強(qiáng)自有隊(duì)伍的商機(jī)挖掘和前后端協(xié)同作戰(zhàn)能力。二是利用多種宣傳方式，循序漸進(jìn)，逐步加深客戶對(duì)59互聯(lián)的IDC業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)和了解。 促銷策略在IDC促銷戰(zhàn)略方面，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)“整合”。要加強(qiáng)IDC價(jià)格管控，必須做到以下三個(gè)方面： 首先是重新制定價(jià)格計(jì)算模型，充分了解IDC成本核算和價(jià)格計(jì)算規(guī)則，避免出現(xiàn)虧本經(jīng)營(yíng)，并實(shí)施最低限價(jià)制度，逐步將價(jià)格體系拉回正常的軌道。對(duì)于空間出租，從提高利用率、快速形成業(yè)務(wù)規(guī)模的目標(biāo)出發(fā)，采用在單位成本基礎(chǔ)上疊加一定利潤(rùn)的方式計(jì)算；對(duì)于帶寬出租，重點(diǎn)考察視頻、游戲等目標(biāo)客戶群的價(jià)格承受能力，利用難得的市場(chǎng)機(jī)遇獲取超額利潤(rùn)。二是加快推進(jìn)增值產(chǎn)品開發(fā)。當(dāng)訪問者輸入域名時(shí)，59互聯(lián)的8組內(nèi)/外DNS服務(wù)器將根據(jù)用戶所在地，把用戶引導(dǎo)至全國(guó)20余個(gè)節(jié)點(diǎn)中，其訪問速度最快的一個(gè)節(jié)點(diǎn)主機(jī)。59互聯(lián)被權(quán)威網(wǎng)絡(luò)媒體“IT世界網(wǎng)”()評(píng)選為中原最佳IDC服務(wù)商，服務(wù)器租用、服務(wù)器托管客戶數(shù)量在中原地區(qū)遙遙領(lǐng)先。目前59互聯(lián)有與景安合作的機(jī)房。根據(jù)“IDC123主機(jī)之家”（ ）統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示：59互聯(lián)的排名是13名，總體評(píng)價(jià)為四星。IDC基礎(chǔ)產(chǎn)品價(jià)格主要由空間租用價(jià)格與帶寬租用價(jià)格構(gòu)成。設(shè)備托管、帶寬出租等IDC基礎(chǔ)業(yè)務(wù)收入占總收入的絕大部分；系統(tǒng)安全服務(wù)、代理代維等增值業(yè)務(wù)收入僅占總收入的一小部分?？傊瑖?guó)內(nèi)IDC市場(chǎng)的用戶群正由單一行業(yè)向多行業(yè)發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)（ISP/ICP/網(wǎng)游）、國(guó)際大企業(yè)、金融、政府等成為現(xiàn)在IDC行業(yè)的主要客戶群，整個(gè)市場(chǎng)發(fā)展受到互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的增長(zhǎng)、傳統(tǒng)行業(yè)信息化程度不斷加深、IDC服務(wù)同質(zhì)化和競(jìng)爭(zhēng)激烈化等多方面因素的驅(qū)動(dòng)不斷促進(jìn)國(guó)內(nèi)IDC市場(chǎng)的整合與發(fā)展[12]。如大多數(shù)金融企業(yè)已經(jīng)走過硬件基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)階段，正在從軟件基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)進(jìn)入核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)建設(shè)階段，主要業(yè)務(wù)已經(jīng)搬到網(wǎng)上，并積累了海量數(shù)據(jù)，網(wǎng)絡(luò)的高安全性、高穩(wěn)定性、高可靠性成為金融網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和運(yùn)維的關(guān)鍵因素，穩(wěn)定、安全的機(jī)房成為金融信息網(wǎng)絡(luò)的首選。同時(shí)大型ISP/ICP由于租用大量空間，服務(wù)器數(shù)量較多，所以對(duì)電力等資源消耗很高，同時(shí)由于涉及到其運(yùn)營(yíng)成本，對(duì)服務(wù)價(jià)格高度重視，屬于價(jià)格彈性較低的用戶群。59互聯(lián)合作的IDC機(jī)房在建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)規(guī)模等方面均達(dá)到國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平。 59互聯(lián)IDC業(yè)務(wù)內(nèi)部環(huán)境分析 基礎(chǔ)資源分析機(jī)房和網(wǎng)絡(luò)帶寬是IDC業(yè)務(wù)的兩大基礎(chǔ)資源。目前用戶需求主要集中在基礎(chǔ)服務(wù)、管理服務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)、咨詢服務(wù)及企業(yè)應(yīng)用服務(wù)等。59互聯(lián)IDC市場(chǎng)份額在本地還是稍占優(yōu)勢(shì)的，但是在增值服務(wù)等細(xì)分市場(chǎng)上并不具有影響力?？赡苋迥曛畠?nèi)，壓力并不明顯，但隨著“三網(wǎng)融合”的前行和廣電IDC資源的膨脹，廣電運(yùn)營(yíng)商必將在IDC領(lǐng)域占據(jù)一席之地。（4）IDC公司與IT相關(guān)廠商深度合作趨勢(shì)正在形成目前，IDC行業(yè)正日益受到為各個(gè)行業(yè)提供解決方案的行業(yè)軟件服務(wù)商的重視，如微軟與IDC公司合作推廣其企業(yè)郵局產(chǎn)品睿郵。受經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和用戶的分布等因素的影響，北京、上海、廣東等互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)仍將是我國(guó)IDC市場(chǎng)的高度集中地。 IDC服務(wù)商競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)IDC服務(wù)商發(fā)展趨勢(shì)（1）運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)集中度將進(jìn)一步提高隨著用戶對(duì)IDC服務(wù)質(zhì)量的重視以及市場(chǎng)法律法規(guī)體系的完善，規(guī)模小，服務(wù)差的IDC服務(wù)商將在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰，通過整合吞并，有實(shí)力的幾家大服務(wù)商將成為市場(chǎng)的主力軍。再者,擴(kuò)建仍無(wú)法解決IDC單點(diǎn)問題突出，資源難易跨機(jī)房共享的難題。而在低谷期,IDC會(huì)出現(xiàn)資源閑置,在高峰期,數(shù)據(jù)中心又面臨著巨大業(yè)務(wù)壓力。甚至有數(shù)據(jù)中心選擇盲目加大投資規(guī)模,企圖以服務(wù)器數(shù)量取勝。從銷售渠道上看，50%的IDC服務(wù)商業(yè)務(wù)采取“渠道+直銷”的銷售方式，25%的IDC服務(wù)商銷售方式僅以單一的直銷方式進(jìn)行。（3）中國(guó)數(shù)據(jù)中心分布并不平衡，數(shù)據(jù)中心服務(wù)商主要集中在上海、廣州和北京等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，而非發(fā)達(dá)地區(qū)數(shù)據(jù)中心發(fā)展緩慢，大部分第三方數(shù)據(jù)中心無(wú)法實(shí)現(xiàn)全國(guó)覆蓋[8]。因此，對(duì)于IDC服務(wù)商來(lái)說(shuō)，發(fā)展節(jié)能綠色數(shù)據(jù)中心是必然，既可以降低運(yùn)營(yíng)成本，增加利潤(rùn)，同時(shí)對(duì)于數(shù)據(jù)中心的擴(kuò)展，建設(shè)高密度機(jī)房以及計(jì)算設(shè)備的運(yùn)行穩(wěn)定性都有益處[7]。云主機(jī)顛覆傳統(tǒng)服務(wù)器托管租用模式，各種云終端、云應(yīng)用層出不窮，云計(jì)算數(shù)據(jù)中心將是推動(dòng)信息、通信和技術(shù)三者融合、開展云業(yè)務(wù)的基石。對(duì)價(jià)格比較敏感的中小型企業(yè)用戶則免不了會(huì)受到低價(jià)的吸引購(gòu)買其產(chǎn)品，表面上看，節(jié)省了資金，但是享受的帶寬質(zhì)量甚至客服服務(wù)卻大打折扣。市場(chǎng)需求的多元化為IDC市場(chǎng)提供了更廣闊的發(fā)展空間，同時(shí)也對(duì)IDC服務(wù)提供商的技術(shù)水平和服務(wù)意識(shí)提出了更高的要求。進(jìn)入2002年以后，服務(wù)于短信、網(wǎng)游、語(yǔ)音和視頻寬帶等應(yīng)用的IDC業(yè)務(wù)邁向第二輪高速增長(zhǎng)期。其中，主機(jī)租用、服務(wù)器托管、虛擬空間、VPS屬于基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，網(wǎng)站加速服務(wù)（CDN）、VPN服務(wù)、企業(yè)郵局、網(wǎng)站建設(shè)、域名注冊(cè)、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)等服務(wù)為增值業(yè)務(wù)。信息化浪潮帶來(lái)的數(shù)據(jù)爆炸式增長(zhǎng)使越來(lái)越多的企業(yè)和政府部門感覺到數(shù)據(jù)安全的重要性，建設(shè)機(jī)房、鋪設(shè)線路需要投入高昂的資金，開發(fā)維護(hù)數(shù)據(jù)系統(tǒng)需要引進(jìn)專業(yè)的IT網(wǎng)絡(luò)工程師，IT業(yè)務(wù)外包成為一種新的趨勢(shì)，這就給IDC業(yè)務(wù)發(fā)展開辟了一個(gè)新的發(fā)展天地[4]。而營(yíng)銷和服務(wù)，往往是傳統(tǒng)IDC服務(wù)商的弱點(diǎn)。從外部環(huán)境來(lái)看，用戶對(duì)于網(wǎng)絡(luò)游戲、視頻點(diǎn)播、電子商務(wù)等通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行交流和娛樂等消費(fèi)需求的增長(zhǎng)，無(wú)線增值業(yè)務(wù)快速發(fā)展開來(lái)的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合，都刺激了互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的市場(chǎng)發(fā)展，帶動(dòng)了對(duì)IDC業(yè)務(wù)的需求，對(duì)IDC的品質(zhì)和性能也提出較高要求；同時(shí)企業(yè)信息化和電子商務(wù)的快速發(fā)展，使傳統(tǒng)企業(yè)在IT應(yīng)用層次上得到不斷提高，對(duì)個(gè)性化解決方案的需求也呈現(xiàn)出增長(zhǎng)的趨勢(shì)[3]。2006年，中國(guó)IDC服務(wù)提供商已經(jīng)發(fā)展至826家。并在以上論述的基礎(chǔ)上提出了處于寬帶產(chǎn)業(yè)核心地位的IDC運(yùn)營(yíng)商的戰(zhàn)略定位和市場(chǎng)策略，對(duì)59互聯(lián)的IDC業(yè)務(wù)進(jìn)行了產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略、服務(wù)策略等方面的分析。畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）題 目： 59互聯(lián)的營(yíng)銷策略研究 系部名稱： 商學(xué)系 專業(yè)班級(jí)： 營(yíng)銷093 學(xué)生姓名： x x x 學(xué) 號(hào)：