【正文】 對(duì)于本案，采用以上各種信息傳播通路完全可以達(dá)到我們的信息傳播期望值，俚為了節(jié)約開支，控制成本，我們可以在實(shí)際操作過程中，依據(jù)市場(chǎng)反映情況，減免部分行銷渠道。物業(yè)絕大多數(shù)信息都是通過廣告宣傳來告知客戶的，這是任何一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目最主要的行銷渠道，也是本案行銷的重頭戲。樣板房還可給客戶賓至如歸的感覺，加深客戶購(gòu)買欲望，令其產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)。也可利用電話追蹤已來看房顧客，促成其成交。電話銷售。耳語傳銷。DM派發(fā)。行銷渠道的選擇正確與否將直接影響整個(gè)盤的銷售業(yè)績(jī)。他們代表的是公司及物業(yè)的形象。（3） 物業(yè)管理是房地產(chǎn)開發(fā)工作的一個(gè)繼續(xù)，是品牌工作的補(bǔ)充，售后服務(wù)質(zhì)量的好壞，關(guān)系到物業(yè)的升值潛力，后期物業(yè)的銷售狀況，同樣是品牌形象的表現(xiàn)。作為開發(fā)商的匯明地產(chǎn)品牌形象直接影響著目標(biāo)消費(fèi)群的購(gòu)買力。（二）整合營(yíng)銷模式“整合營(yíng)銷”是近年來在房地產(chǎn)營(yíng)銷過程中提出的新概念，即房地產(chǎn)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是對(duì)所有影響房地產(chǎn)銷售結(jié)果的因素和在房地產(chǎn)營(yíng)銷過程中的推廣方法進(jìn)行綜合分析，作出合理安排的營(yíng)銷方式。銀行利率還有上升可能，而居民的收入水平又不可能在短期內(nèi)在幅提高。———制作精美的宣傳單張 在項(xiàng)目市場(chǎng)推廣期和銷售期,派專人長(zhǎng)期廣為派發(fā)宣傳單張,以吸引更多的買家入市,同時(shí)也擴(kuò)大了項(xiàng)目的市場(chǎng)占有率?！谱骶赖臉菚?由于前期所作售樓書表現(xiàn)形式和內(nèi)容單一，建議重新制作售樓書，印刷3000本即可。地盤的包裝，主要針對(duì)地盤，是相對(duì)靜止的，宣傳面和效率都有限，運(yùn)用傳媒，將項(xiàng)目的包裝以多種形式，多種層次，盡可能高效和廣泛地向外全面宣傳的推廣，系統(tǒng)的、靈活的、專業(yè)的傳媒運(yùn)用，使項(xiàng)目的形象升華到一個(gè)全新的高度和境界，令消費(fèi)者產(chǎn)生怦然驚動(dòng)勸，過目不忘的心理效應(yīng)，使項(xiàng)目銷售達(dá)到預(yù)想效果。a． 項(xiàng)目整體形象包裝 通過新聞媒介、樓書、戶外廣告、地盤工程形象等形成，體現(xiàn)出地理位置優(yōu)越，建筑設(shè)計(jì)一流、園林設(shè)計(jì)一流、發(fā)展商實(shí)力雄厚的高質(zhì)素、高品位、超前意識(shí)的項(xiàng)目整體形象。優(yōu)秀的項(xiàng)目包裝，應(yīng)該能完善地體現(xiàn)出項(xiàng)目的設(shè)計(jì)，形象和功能，并能突出項(xiàng)目的特色和個(gè)性，貼近市場(chǎng)需求，緊抓置業(yè)者的心理。4）公關(guān)活動(dòng)：貴陽市首個(gè)CEO沙龍成立儀式品酒美食會(huì) 活動(dòng)細(xì)則：1）舉行地點(diǎn)：大型酒店或高級(jí)食府 2）時(shí) 間：待定 3）活動(dòng)目的：成立CEO沙龍及確立項(xiàng)目品牌，實(shí)質(zhì)是新舊業(yè)主及目標(biāo)客戶群的聯(lián)誼會(huì)，希望形成 一 種上流社會(huì)風(fēng)氣，襯托項(xiàng)目的尊貴性。差點(diǎn)限制：36或以下。 ——除讓比賽參加者進(jìn)一步了解“恒生大廈”外，并可讓該球會(huì)之其他客人認(rèn)識(shí)“恒生大廈”，從而增加銷售對(duì)象。活動(dòng)建議：A、一天高爾夫球比賽： ——比賽共接受120人之報(bào)名； ——收集120位參賽者及其他出席的嘉賓之資料作日后銷售跟進(jìn)； ——增加對(duì)特定高級(jí)階層之宣傳及影響。注：每個(gè)階段的推出都使項(xiàng)目形象提升到一個(gè)層次，從而拉動(dòng)價(jià)格的上漲為最終目標(biāo)。第二步：炒作“金鑰匙”物管模式和房開商前往北京國(guó)旗護(hù)衛(wèi)班招聘優(yōu)秀退伍士兵的消息將物業(yè)管理提升到一個(gè)更高的層次，這也是富人們的普遍心態(tài)和心理要求，同時(shí)宣傳智能化設(shè)施和生態(tài)節(jié)能設(shè)備如鮮風(fēng)系統(tǒng)、純凈水系統(tǒng)為塑造項(xiàng)目臻品華宅作前期鋪墊。f． 軟性文章或以記者的名義介紹和回顧貴陽高層建筑設(shè)計(jì)歷程，如從呆板的“板式”到“井”字、“工”字型結(jié)構(gòu)，帶出更先進(jìn)的“蝶形”結(jié)構(gòu)，在報(bào)紙上掀起對(duì)蝶形建筑設(shè)計(jì)的正面宣傳。1. 市場(chǎng)策略思路：1) 以市中心高層唯一擁有蝶形設(shè)計(jì)所有房間全部通風(fēng)采光塑造市中心高層陽光住宅概念，以新風(fēng)干燥系統(tǒng)和去濕排風(fēng)系統(tǒng)及純凈水系統(tǒng)塑造市中心高層生態(tài)住宅概念（同時(shí)也是陽光住宅，陽光代表健康）直接沖擊都市中心的高層樓盤；即：塑造城市核心地段概念2) 利用本項(xiàng)目既有優(yōu)勢(shì)，又突出都市中心的概念，吸引有生活品位的人士。因此除了豪華氣派外，更重要的是要有品位，建議本項(xiàng)目大堂裝修風(fēng)格應(yīng)體現(xiàn)藝術(shù)情調(diào)，如地面墻面可用仿古地磚，門用色彩較厚重的檀香木，燈具用藝術(shù)古燈，整個(gè)效果既要有藝術(shù)情調(diào)又要不沉悶壓抑，大堂墻面掛一些名人字畫，優(yōu)秀攝影展示，還可不定期舉行“著名畫家作品恒生大廈展覽周”等活動(dòng)，突出本項(xiàng)目高檔和高品味的生活方式，另外，電梯門廳處也是很多房開商容易忽視的地方，等電梯是一件很無聊和厭煩的事情，這是每個(gè)有過坐電梯的人的感受，為什么不可以在電梯廳旁邊安放幾把長(zhǎng)椅呢？花錢不多卻效果很好，也體現(xiàn)本項(xiàng)目處處“以人為本”的真實(shí)涵義，另外電梯門廳的墻上我們可懸掛業(yè)主子女們的優(yōu)秀字畫，有哪位家長(zhǎng)在等電梯的時(shí)候，看到自己子女的作品在公眾場(chǎng)合被人贊美而覺得不高興的呢？因此，本項(xiàng)目大堂和電梯廳我們稱之為“藝術(shù)大堂”。E、 選材：選用具有一定再生能力的材料，如選用再生鋁材和塑料制品做娛樂設(shè)施。C、 垃圾處理：垃圾分類收集。3） 節(jié)能設(shè)備及材料的建議雖然節(jié)能材的設(shè)計(jì)在售樓期間的往往沒有太顯著的效果，許多優(yōu)點(diǎn)需要住戶在今后的生活中體會(huì)，但仍值得推介，以求利人利己；此外，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光看，節(jié)能節(jié)材設(shè)計(jì)雖然見效慢，但同樣對(duì)于樹立企業(yè)形象有積極作用，而且其長(zhǎng)遠(yuǎn)的作用可作宣傳推廣，令其減低更多的費(fèi)用，亦符合發(fā)展商的環(huán)保意識(shí)，有利于提升項(xiàng)目的公益形象。 安全管理采用集中監(jiān)控手段。 以IC卡代替鑰匙、以IC卡計(jì)算停車收費(fèi)、IC卡繳交水電費(fèi)、以IC卡在區(qū)內(nèi)購(gòu)物或消費(fèi)實(shí)現(xiàn)“電子錢包“的功能。 物業(yè)管理方面，可以實(shí)現(xiàn)：A、 物業(yè)管理實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)化、部門管理自動(dòng)化、建立物業(yè)管理信息系統(tǒng)。3. 智能化設(shè)施建議 現(xiàn)代高科技的發(fā)展使住宅的生活、服務(wù)和管理趨向智能化，適當(dāng)?shù)闹悄芑瘯?huì)創(chuàng)造一個(gè)舒適、方便的生活環(huán)境，尤其是對(duì)于高檔住宅來講，智能化設(shè)施必不可少，因此結(jié)合本項(xiàng)目實(shí)際情況，建議采用如下智能化設(shè)施：1） 寬帶網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，居家辦公、上網(wǎng)、炒股2） 水、電、煤氣三表遠(yuǎn)程抄表計(jì)費(fèi)系統(tǒng)3） 智能卡感應(yīng)門鎖系統(tǒng)（即一卡通）住戶使用IC卡，可以控制會(huì)所、停車場(chǎng)、花園和住戶門鎖4） 可視對(duì)講系統(tǒng)、紅外線監(jiān)控系統(tǒng)、煤感、煙感探頭及應(yīng)急報(bào)警裝置5） 廣播電視系統(tǒng)，包括背景音樂，進(jìn)行戶內(nèi)背景音樂選擇及節(jié)目選擇，收看國(guó)際閉路電視6） 消防自動(dòng)化報(bào)警系統(tǒng)4. 會(huì)所建議會(huì)所建議面積在1000 M2左右，不需太大，亦不對(duì)外經(jīng)營(yíng)，為業(yè)主私家會(huì)所，更顯會(huì)所的尊貴性和單純性，會(huì)所功能要求充分體現(xiàn)和支持項(xiàng)目的市場(chǎng)定位及形象定位，成為該項(xiàng)目個(gè)性形象的有力支撐點(diǎn)。第五部分 項(xiàng)目整體意見1. 整體規(guī)劃意見： ，規(guī)劃為一棟單體住宅，不是小區(qū)概念盤，在房地產(chǎn)越來越講規(guī)模和規(guī)劃的今天，本項(xiàng)目的確在規(guī)劃方面不是很強(qiáng)。2) 鑒于該項(xiàng)目目前尚處于地下層作業(yè)階段，離交樓日期尚需時(shí)日，對(duì)工程的按時(shí)交付始終是目標(biāo)客戶關(guān)心的問題。3. 項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位（前期已提交，6~13樓價(jià)目表見附頁）4. 項(xiàng)目付款方式定位1) 鑒于該項(xiàng)目體量小，僅144戶，目標(biāo)客戶僅為上等階層商業(yè)人士或政府高官，相對(duì)來講他們注重的是價(jià)值是否與價(jià)格相符，對(duì)價(jià)格不會(huì)太敏感且不會(huì)受蠅頭小利所沖動(dòng)，再加上市面上主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手付款方式如一次性均采用98折優(yōu)勢(shì)，亦無多大吸引力，建議本項(xiàng)目首家采用“明碼標(biāo)價(jià)”的方式，就算是一次性付款亦不打折，既與眾不同又表明本項(xiàng)目品質(zhì)與價(jià)格相符，該值多少就值多少。2. 目標(biāo)客戶定位1) 通過對(duì)社會(huì)人群階層的劃分，社會(huì)人群可分為以下三大類六小類：無固定工作者藍(lán)領(lǐng)白領(lǐng)、普通公務(wù)員下下層下上層中下層中上層上下層上階下階上上層中階專業(yè)人士、中高級(jí)公務(wù)員中小企業(yè)主、暴發(fā)戶、金領(lǐng)階層工商巨子、成功企業(yè)家、政府高官2) 通過對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)選擇形態(tài)的劃分，選擇目標(biāo)客戶有以下五種形態(tài)： 本項(xiàng)目目標(biāo)市場(chǎng)的選擇為一種客層型?！熬贰薄ⅰ昂勒庇蟹簽E勢(shì)頭，項(xiàng)目盡管更有條件說成是精品和豪宅，但為了市場(chǎng)區(qū)隔，我們稱之為臻品華宅。理由： 該項(xiàng)目有足夠的質(zhì)素支持其上述定位依據(jù)：1) 該項(xiàng)目處于貴陽市核心位置，土地級(jí)別為市區(qū)一級(jí)；2) 該項(xiàng)目是貴陽市首家采用“蝶形”設(shè)計(jì)的高層住宅,其最大的優(yōu)點(diǎn)就是通風(fēng)采光絕佳，無黑房黑廳黑廚黑衛(wèi)現(xiàn)象。窗戶：所有外墻窗均采用高級(jí)鋁合金窗框，配淡綠色玻璃。廚房：設(shè)排煙井，并預(yù)留上下水接口、抽油煙機(jī)、熱水器及電冰箱等電器位。據(jù)我司銷售反映現(xiàn)在就有少部分客戶有持幣觀望心態(tài)，雖不占主流，但也不能掉以輕心，因此盡早入市及以較低價(jià)格、較高品質(zhì)入市最為緊要，尤其是品質(zhì)，任何地方，任何時(shí)候，市場(chǎng)對(duì)高品質(zhì)樓盤始終有較高的承接力。4． 戶型設(shè)計(jì)尚有不足之處本項(xiàng)目在通風(fēng)采光隱私方面不存在任何問題，但套內(nèi)功能設(shè)置與面積比不太合理。2． 項(xiàng)目目標(biāo)客戶層面較窄雖說區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少，入市環(huán)境相對(duì)較好，但項(xiàng)目立項(xiàng)為高檔住宅小區(qū)，以大面積為主力戶型，針對(duì)的目標(biāo)客戶群為少數(shù)經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚的成功人士，客戶層面較窄。三、 項(xiàng)目問題點(diǎn)1． 開發(fā)商未有較高知名度 現(xiàn)時(shí)貴陽房地產(chǎn)業(yè)已開始逐步進(jìn)入規(guī)模和品牌的競(jìng)爭(zhēng)階段。隨著外來和本地經(jīng)營(yíng)的成功人士和高級(jí)金領(lǐng)階層隊(duì)伍的不斷壯大，面向他們而建的講求整體規(guī)劃，理念設(shè)計(jì)，功能配套先進(jìn)，地處市中心的高檔高層建筑將有一個(gè)持續(xù)成長(zhǎng)的市場(chǎng)空間。就建筑設(shè)計(jì)而言，使以人為本，尊重人居得到了真正的體現(xiàn)。2． 入市時(shí)機(jī)較好 在中華中路版塊上，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“龍港國(guó)際中心”、“時(shí)代名仕樓”、“富水花園”的銷售已基本結(jié)束，嚴(yán)格的來說，在中華中路版塊上本項(xiàng)目已無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（不包括即將推出的康泰大廈和華城凱旋門）。3. 項(xiàng)目主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) 占地面積： 總建筑面積：36287 M2 住宅建筑面積：24676 M2 裙樓商場(chǎng)面積：7605 M2 電梯大堂：127 M2 總層數(shù)：30層 建筑高度：4. 項(xiàng)目配套設(shè)施： 高級(jí)會(huì)所、棋牌室、桌球室、乒乓球市、健身中心二、 項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)1． 地理位置優(yōu)越 恒生大廈位于貴陽市的中心地段，正新街與富水中路交匯處。在物業(yè)管理上設(shè)置了安防系統(tǒng)，物管部門開通服務(wù)熱線，在市區(qū)高層中物業(yè)管理費(fèi)的收費(fèi)較低，；每戶均設(shè)有可視對(duì)講系統(tǒng)，地下停車場(chǎng)方面設(shè)置有自動(dòng)噴淋系統(tǒng)、自動(dòng)溫感、煙感報(bào)警系統(tǒng)和交通指示系統(tǒng)。強(qiáng)調(diào)在現(xiàn)代繁華都市中營(yíng)造出寧靜溫馨的居住氛圍，是以一種中高檔物業(yè)的形象公眾于世。2. 目標(biāo)客戶群在中華路做生意的大商家；追捧在鬧市中生活的高級(jí)人仕；用于辦公的企業(yè)或單位；事業(yè)較成功且追求身份象征的人士；3. 推廣策略項(xiàng)目處于十分繁華的中華中路段，因此它不斷宣傳推廣它的都市風(fēng)情的社區(qū)概念，這與自身的優(yōu)勢(shì)相結(jié)合。2） 小區(qū)功能配套a. 康體中心；b. 兒童游樂園；c. 1600M2的高級(jí)觀光會(huì)所；d. 24小時(shí)中央供熱水系統(tǒng)；e. 4000多M2大型地下停車場(chǎng)。 本大廈高140多米，共35層，凌于時(shí)代廣場(chǎng)之上，集住宅、寫字樓、停車場(chǎng)、會(huì)所于一體，總面積2萬多平方米。c. 全新三段式立面格局（即轉(zhuǎn)換層部分架空，形成半圍合半室外多層次園林綠化休閑空間。c. 觀景陽臺(tái)與生活融合。b. 裙樓15層設(shè)商業(yè)空間，營(yíng)造了更為濃郁的商業(yè)氛圍。文教市政配套俱全，一中、三中、達(dá)德小學(xué)、市府路小學(xué)等，交通便捷。物業(yè)名稱位置規(guī)模起價(jià)均價(jià)建筑風(fēng)格目標(biāo)客戶定位天恒城市花園富水北路與延安東路交匯處占地1萬平方米3100元/M23208元/ M2歐式風(fēng)格高收入人群鴻基都市花園棗山路和延安西路交匯處總建面3萬M2馨苑：2488元/ M22650元/ M2地中海式風(fēng)情花園中高收入人群新進(jìn)貴山苑民生路貴山街3幢高層，1幢多層組成2680元/ M22910元/ M2現(xiàn)代建筑風(fēng)格高收入人群海恒貴山苑富水路與省府路交界處占地： M2 總建面：2830元/ M23030元/ M2歐式風(fēng)格高收入人群新大陸廣場(chǎng)中華南路總建面：2980元/ M23250元/ M2現(xiàn)代建筑風(fēng)格高收入人群龍港國(guó)際中心中華南路25層的躍層商住樓，29層的平層組成3570元/ M23780元/ M2港式風(fēng)格高收入人群時(shí)代名仕樓中華中路總建面：——3270元/ M2現(xiàn)代風(fēng)格高收入人群天恒城市花園、鴻基都市花園開發(fā)體量較大，龍港國(guó)際中心、時(shí)代名仕樓由于入市較早，在開發(fā)和銷售上快本項(xiàng)一步，因此在時(shí)間上與本項(xiàng)目不具可比性。通過以上的分析和預(yù)測(cè)，我們知道未來的高層再不可能存在機(jī)會(huì)市場(chǎng)，高層客戶會(huì)越來越理性。按照經(jīng)濟(jì)規(guī)律，市場(chǎng)會(huì)以價(jià)格的變動(dòng)來調(diào)節(jié)供需關(guān)系。其次，雖然品牌的概念已深入人心，但品牌的概念并不是影響客戶買樓的主要因素，據(jù)我公司調(diào)研分析表明發(fā)展商的品牌在居民購(gòu)買意向中所占比重份額只占到第六位，列在前五位的分別是：地段、價(jià)格、小區(qū)環(huán)境、戶型和物業(yè)景觀，這就表明未來的房地產(chǎn)營(yíng)銷雖是品牌營(yíng)銷的時(shí)代，但品牌好的發(fā)展商的房子僅僅是比較好賣而已，這就意味著大家一起來分蛋糕。北京路地段由于交通方便，可建地塊多，商業(yè)價(jià)值大，其開發(fā)的溫度也會(huì)逐漸升高。（二） 區(qū)域內(nèi)高層競(jìng)爭(zhēng)程度的分析去年的高層市場(chǎng)是有目共睹的，市中心的競(jìng)爭(zhēng)尤顯激烈。職工持增量補(bǔ)貼儲(chǔ)蓄卡可到開戶銀行逐月支取現(xiàn)金；租住公房的職工要逐月交清或扣除租金后才能支取現(xiàn)金。從去年的市場(chǎng)消化量來看，去年的市場(chǎng)消化量超過200萬，上升幅度很大，預(yù)計(jì)今年的市場(chǎng)需求量基本與去年持平或略有下降，除非有特別利好消息，否則超過去年成交量200萬M2的可能性幾乎沒有。形成高層客戶分流，造成高層間更大的惡性競(jìng)爭(zhēng)。而資金緊缺的開發(fā)商