【正文】 三、 合作期限可根據(jù)開發(fā)銷售進(jìn)程確定。建議從八月份開始進(jìn)行有針對(duì)性地市場(chǎng)預(yù)熱，逐漸升溫。沙盤內(nèi)容以百望家苑內(nèi)環(huán)境為主，要求突出外立面、外墻材料質(zhì)感、環(huán)境藝術(shù)設(shè)計(jì)，外環(huán)境為輔。海報(bào)： 海報(bào)基本色調(diào)為綠色，把百望家苑的生態(tài)特色、自然環(huán)境、健康環(huán)保等屬性表現(xiàn)的更加完美，內(nèi)容包括：主力戶型、社區(qū)規(guī)劃鳥瞰圖、配套設(shè)施、整體外環(huán)境介紹、銷售熱線等?？傊?，售樓處一定要有品位，它是產(chǎn)品品味、開發(fā)商品味的縮影，正如古語所云：“窺一斑而見全貌”。一個(gè)方向是圓明園西路方向，主要來自中關(guān)村及海淀西部的客戶。我們可以租賃首層或二層部分鋪面作為現(xiàn)場(chǎng)售樓處，接待現(xiàn)場(chǎng)來訪客戶。 以會(huì)所做售樓處與本案的定位及形象要求是相符的。根據(jù)百望家苑的建筑特點(diǎn)，使客戶在進(jìn)入售樓處的同時(shí)可感受會(huì)所中的星級(jí)服務(wù)來展示百望家苑之服務(wù)品質(zhì)。第九章 百望家苑項(xiàng)目銷售執(zhí)行方案一、營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu) 總策劃組：組 長(zhǎng)： 張寒燕 總經(jīng)理 研究生畢業(yè)副組長(zhǎng)： 彭世杰 副總經(jīng)理 研究生畢業(yè) 張少華 副總經(jīng)理 本科畢業(yè) 顧問組：由加拿大、英國(guó)、澳大利亞及國(guó)內(nèi)著名的園林景觀設(shè)計(jì)、建筑設(shè)計(jì)、裝修設(shè)計(jì)等方面10余名專家、教授、學(xué)者組成。開盤時(shí)利用前期與媒介記者建立的關(guān)系，在開盤前以軟性文章及記者專訪為主進(jìn)行針對(duì)項(xiàng)目獨(dú)特賣點(diǎn)和采用新穎技術(shù)在業(yè)內(nèi)、業(yè)外的大肆炒作，先被業(yè)內(nèi)所熟知，再進(jìn)行橫向傳播，此階段以軟為主、以硬為輔。一種服務(wù)： 以我們項(xiàng)目的檔次，客戶購買的住宅已脫離開了簡(jiǎn)單的房屋的概念，他們購買的是一種生活、一種服務(wù)的檔次。利用的主要是新聞報(bào)道、人物專訪、新聞發(fā)布會(huì)、研討會(huì)、聯(lián)誼會(huì)。四、推廣策略廣告宣傳及推廣總體戰(zhàn)略 宣傳與推廣是保證銷售進(jìn)度及回款的必備和有效的手段，我們認(rèn)為應(yīng)采用以軟帶硬、軟硬兼施的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想。據(jù)有關(guān)資料調(diào)查表明，專業(yè)房地產(chǎn)網(wǎng)站被稱為“銷售網(wǎng)站”，非專業(yè)房地產(chǎn)網(wǎng)站被稱為“形象網(wǎng)站”。電臺(tái) 電臺(tái)廣告以其迅捷、強(qiáng)制收聽等特點(diǎn)以及60%的購房者擁有汽車等原因逐漸成為房地產(chǎn)業(yè)宣傳的另一窗口。根據(jù)我公司企劃部的動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)，目前在北京市報(bào)紙媒體市場(chǎng)上，就房地產(chǎn)領(lǐng)域而言，北京青年報(bào)、北京晚報(bào)、北京晨報(bào)、精品購物指南等四種報(bào)紙媒體以其突出的廣告效績(jī)受到廣大房地產(chǎn)商的青睞；本公司多年代理樓盤的經(jīng)驗(yàn)結(jié)合本案實(shí)際情況，我們認(rèn)為在這幾種報(bào)紙中，北京晨報(bào)時(shí)效性較差、北京晚報(bào)相對(duì)受眾層次低、精品購物指南的相對(duì)受眾年齡低對(duì)此類房屋的經(jīng)濟(jì)消費(fèi)實(shí)力較差，因此相對(duì)于各方面比較均衡的北京青年報(bào)應(yīng)是我們首選的報(bào)紙及推廣主要媒介。三、廣告媒體選擇及組合 在百望家苑的廣告宣傳過程中，我們建議針對(duì)目標(biāo)客戶群的生活習(xí)性和消費(fèi)特點(diǎn)將報(bào)紙和高檔直投雜志做為主流宣傳媒介，報(bào)紙方面選擇北京青年報(bào)為主媒體，雜志選擇《生活速遞》、《時(shí)尚》、《目標(biāo)》等休閑時(shí)尚性雜志。2）在前面A區(qū)聯(lián)體別墅的推廣中，由于產(chǎn)品樹立形象和市場(chǎng)定位的需求，有大量的準(zhǔn)購房者夢(mèng)想加入，此時(shí)的推出，對(duì)短時(shí)間內(nèi)消化多層住宅提供時(shí)間保證及預(yù)熱，這點(diǎn)我公司在銷售天秀花園時(shí)積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。同時(shí),B區(qū)部分單體別墅又恰好在此時(shí)閃亮登場(chǎng),且價(jià)格登峰造極。 開盤時(shí)的起步價(jià)格要適中，過低的起價(jià)給客戶造成與周邊項(xiàng)目魚目混雜的印象，同時(shí)也對(duì)自身C區(qū)多層的售價(jià)造成制約；開盤起步價(jià)過高,不但會(huì)一開始就嚇跑一定量的目標(biāo)客戶,同時(shí)也對(duì)項(xiàng)目剛開盤最需要的人氣和賣氣造成極大的負(fù)面影響。四、百望家苑價(jià)格策略原則、步驟（1） 依據(jù)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)方案（2） 依據(jù)項(xiàng)目的規(guī)模及開發(fā)周期（3） 依據(jù)項(xiàng)目的效益要求（4） 依據(jù)該區(qū)域項(xiàng)目的市場(chǎng)現(xiàn)狀（5） 依據(jù)該區(qū)域未來2~3年內(nèi)的發(fā)展趨勢(shì) 根據(jù)百望家苑定位在聯(lián)體別墅的這一特點(diǎn),又考慮到東北角多層住宅的特性,因此項(xiàng)目起價(jià)、均價(jià)的制定,以及兩種不同形式的產(chǎn)品推出時(shí)間對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)價(jià)格至關(guān)重要。其效益回報(bào)率=（）100%=%。（二）收入測(cè)算總收入=居住商品房銷售收入+公建物業(yè)收入+車位銷售收入 =7800元/平方米+4704萬元 =(三)效益分析 靜態(tài)效益分析 （1）15%利潤(rùn)(所得稅前)的銷售價(jià)格: = （2）30%利潤(rùn)(所得稅前)的銷售價(jià)格: = （3）40%利潤(rùn)(所得稅前)的銷售價(jià)格: = 從上述分析看出，如能以7800元/平方米的平均價(jià)格銷售，僅靜態(tài)的回報(bào)率就高達(dá)40%以上。其匯總表如下頁：百望家苑項(xiàng)目投資成本估測(cè)表 單位：萬元直接費(fèi)1）前期（勘探、規(guī)劃、設(shè)計(jì)等）10002）征地3）拆遷5004）市政57755）公建28606）綠化7）建安費(fèi)363008）土地出讓金49509）車位投資646810）小市政178011) 智能化890總 計(jì)間接費(fèi)1）管理費(fèi)15002）銷售費(fèi)用51483）財(cái)務(wù)費(fèi)用18004）稅費(fèi)5）不可預(yù)測(cè)費(fèi)2250間接費(fèi)總和總投資成本93485（三）單位可銷售面積成本測(cè)算 可銷面積總成本=總投資成本—不應(yīng)計(jì)入房屋成本收益 =總投資成本—車位銷售收入—公建收益 地下車位共計(jì)784車輛，以6萬元/輛銷售計(jì)： 收入=6784=4704萬元 公建收益：根據(jù)現(xiàn)行規(guī)劃方案，估計(jì)扣除公寓、煤氣調(diào)壓站、垃圾站、幼兒園、小學(xué)（假定學(xué)校無收入）等公建后所剩無幾，忽略不計(jì)。 財(cái)務(wù)費(fèi)用：，貸款利率為6%，1500026%=1800萬元。 1智能化：成本估算：50元/平方米=890萬元。停車設(shè)備費(fèi)用約為3萬元/輛784輛=2352萬元。150（+）=。 市政基礎(chǔ)建設(shè)費(fèi)：不含區(qū)內(nèi)小市政，經(jīng)相關(guān)專家咨詢，在市政詳細(xì)狀況不明了的情況下，根據(jù)市政工程多年的經(jīng)驗(yàn)估算：?jiǎn)挝毁M(fèi)用約為350元/平方米。30萬元/畝15畝/公頃=。分A、B、C三區(qū)推廣，最大限度地利用市場(chǎng)張力，拉升售價(jià)，賺取超額利潤(rùn)。東側(cè)的近方型地塊，由于東、南兩面與普通社區(qū)為鄰，北側(cè)又緊鄰馬路，西側(cè)被規(guī)劃道路所分割，難以與西側(cè)形成統(tǒng)一的高檔區(qū)，故土地資源綜合利用率不高，優(yōu)勢(shì)不能充分發(fā)揮?！巴恋刭Y源的區(qū)位整體優(yōu)良” 該項(xiàng)目位居百望山下、長(zhǎng)河堤畔；既有皇家園林的風(fēng)范，又有回歸自然的親切；既有上風(fēng)上水的獨(dú)寵，又有靠近市區(qū)及中關(guān)村高科技園區(qū)的便利優(yōu)勢(shì)。（6）家庭智能系統(tǒng)： 〈1〉實(shí)現(xiàn)三表出戶 〈2〉家庭防盜報(bào)警系統(tǒng) 煤氣泄露報(bào)警、紅外報(bào)警、緊急呼叫、玻璃破碎報(bào)警、門磁報(bào)警 〈3〉家電遠(yuǎn)程控制六、教育策略 海淀區(qū)的項(xiàng)目不可能不考慮教育配套問題。 〈2〉門禁系統(tǒng) 在各樓出入口、首層電梯處、地下電梯處、電梯轎箱內(nèi)設(shè)置近距離讀卡器。智能化物業(yè)管理 該部分需由開發(fā)商投資，包括安全、娛樂、管理等各方面的內(nèi)容和各項(xiàng)服務(wù)，稱為社區(qū)智能化物業(yè)管理系統(tǒng)，其服務(wù)內(nèi)容建議如下：（1）可視對(duì)講系統(tǒng)： 所有樓統(tǒng)一管理，中心機(jī)房設(shè)管理監(jiān)視機(jī)，每個(gè)出入口設(shè)可視對(duì)講主機(jī)，戶內(nèi)提供一部可視對(duì)講分機(jī)。社區(qū)寬帶網(wǎng)的解決方法有多種，如HFC、XDSL、ATM及基于光纜、五類線的高速寬帶以太網(wǎng)，這些解決方案在不同的應(yīng)用條件下有各自不同的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，但在社區(qū)的應(yīng)用上，不論從技術(shù)的成熟及穩(wěn)定性，還是從系統(tǒng)未來的可升級(jí)性，還有最受開發(fā)商關(guān)注的價(jià)格因素等方面來考慮，百兆/千兆快速以太網(wǎng)無疑是一個(gè)性價(jià)比最好的解決方案。隨著21世紀(jì)信息時(shí)代的來臨，智能化將像家用電器一樣，成為現(xiàn)代住宅不可缺少的部分?？梢哉f物業(yè)管理的成敗對(duì)項(xiàng)目品質(zhì)的營(yíng)造及效益的高低起著舉足輕重的作用，所以，建議項(xiàng)目在開盤前期即委托知名物業(yè)管理公司參與進(jìn)來，或以物業(yè)顧問形式參與管理，將物業(yè)理念貫穿于開發(fā)全過程。這是過去做聯(lián)排別墅的一些教訓(xùn)。視覺美與實(shí)用性統(tǒng)一，注意營(yíng)造交流空間 項(xiàng)目西側(cè)的高壓走廊是本案提升檔次的一大障礙，要想從根本上改變這種狀況，幾乎沒有可能；只能從園林綠化及景觀小品上做文章，通過對(duì)這一公共綠化區(qū)域進(jìn)行立體構(gòu)思，從而對(duì)業(yè)主的視線進(jìn)行有效的引導(dǎo)，弱化視覺上的不舒服，提高實(shí)用性，同時(shí)又能提高整體綠化率，不能只好看，不好用。這種風(fēng)格比歐陸風(fēng)格等更有文化深度，于無聲處顯現(xiàn)居者的文化修養(yǎng)。中國(guó)文化的博大精深，將隨著中國(guó)的日益強(qiáng)大而得到世界的關(guān)注和重視。 多層及小高層1） 進(jìn)深15米以內(nèi)（點(diǎn)式樓除外）；2） 面寬：，；3） ；4） 建筑面積：二室戶：90~120平方米左右； 三室戶：125~145平方米左右； 四室戶：150~160平方米左右；5) 功能完整、注重實(shí)用性、外立面風(fēng)格簡(jiǎn)潔明快、色彩柔和， 耐久。讓每一位居住者都能在最大限度地享受自然的同時(shí)，享受到現(xiàn)代文明美好的一面。智能化（Information 、Electronic）——田園中的都市 隨著Internet時(shí)代的到來，信息化作為一種技術(shù)上的突破，在人類歷史上起到了一種劃時(shí)代革命的作用，它像人類歷史上蒸汽機(jī)的出現(xiàn)一樣，一定會(huì)改變整個(gè)人類社會(huì)的生存方式，也將不可置疑地改變?nèi)说木幼⌒袨?。同時(shí)在國(guó)外硅谷園高科技區(qū)的高尚居住環(huán)境無不是田園風(fēng)格的，沒有工業(yè)化城市的煩躁，只有靜謐和恬淡的城鎮(zhèn)生活氣氛。學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)是他們成功的共同秘訣。所以要注意付款方式的宣傳與營(yíng)造。 認(rèn)為本地區(qū)有發(fā)展?jié)摿Γ?16。另據(jù)調(diào)查，大量客戶喜歡具有充滿個(gè)性色彩的裝修。其它目標(biāo)客戶 另外，集團(tuán)消費(fèi)雖已不再是住宅市場(chǎng)主流，但不排除某些經(jīng)營(yíng)狀況較好的企業(yè)或部隊(duì)會(huì)有小批量購買行為，因此在戶型設(shè)計(jì)上要考慮多樣性與均好性，以便在推廣時(shí)采用有針對(duì)性地推銷方式。三、結(jié)論主力客戶群 根據(jù)以上各章研究分析，結(jié)合本案特點(diǎn)，我們將主客戶群定位于中等以上收入、以中關(guān)村科技園區(qū)中心區(qū)為主的私營(yíng)企業(yè)主、高級(jí)教育科研人員、外企高級(jí)白領(lǐng)等。第四章 百望家苑項(xiàng)目目標(biāo)客戶分析及定位一、制定依據(jù) 北京城市總體規(guī)劃關(guān)于該地區(qū)的規(guī)劃構(gòu)想 中關(guān)村科技園區(qū)海淀園及海淀區(qū)總體規(guī)劃建議方案，關(guān)于中關(guān)村科技園區(qū)發(fā)展區(qū)的發(fā)展目標(biāo)、功能定位、規(guī)劃原則、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、總體布局及土地使用規(guī)劃 東北旺鄉(xiāng)地區(qū)土地現(xiàn)狀特點(diǎn) 東北旺鄉(xiāng)地區(qū)交通現(xiàn)狀及未來發(fā)展規(guī)劃 本項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)方案 中關(guān)村地區(qū)已售、在售中高檔商品房項(xiàng)目調(diào)研結(jié)果 未來五年內(nèi)該地區(qū)居住環(huán)境預(yù)測(cè)二、周邊區(qū)域住宅產(chǎn)品客戶構(gòu)成研究 我們把百望家苑項(xiàng)目周邊地區(qū)的居住類項(xiàng)目分為三類進(jìn)行客戶抽樣調(diào)查，這三類項(xiàng)目是： （一）4500—5500元/平方米普通住宅項(xiàng)目； （二）5500—6500元/平方米普通住宅項(xiàng)目； （三）6500元/平方米以上中高檔住宅及別墅項(xiàng)目。 該項(xiàng)目由我公司獨(dú)家代理，目前處于銷售初期，共推出4幢526套，均價(jià)5800元/平方米，物業(yè)費(fèi)暫定在3元/，目前銷售走勢(shì)良好，欲在正式開盤后上調(diào)價(jià)格3%左右，預(yù)計(jì)該項(xiàng)目會(huì)對(duì)本案前期預(yù)售產(chǎn)生一定影響，造成部分客戶分流，我們必須在產(chǎn)品定位上與之區(qū)分開來。由14座6層帶電梯一梯兩戶的三面采光的點(diǎn)式板樓和15棟6層帶電梯一梯兩戶的板樓組成。該項(xiàng)目位于海淀區(qū)東北旺鄉(xiāng)東部與昌平縣交界處的西二旗環(huán)島西南角，與回龍觀鄉(xiāng)的綠化帶連為一體，地形東西狹長(zhǎng)，呈楔形放射狀，地形平坦，生態(tài)植被良好?？傉嫉丶s100公頃（含代征城市綠化用地、代征城市道路用地），（規(guī)劃還在不斷調(diào)整中），建筑形式大部分為34層的多層和聯(lián)體別墅、有少部分雙拼和獨(dú)棟別墅，一期約200套房屋，和京西北綠化帶連為一體，掩映在綠樹叢林之中?？傮w售價(jià)在60007000元/平方米，總價(jià)款在100130萬元的項(xiàng)目居多，是該區(qū)域市場(chǎng)的主力產(chǎn)品。 百望家苑項(xiàng)目提升檔次后，相對(duì)就弱化了價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，欲以新的優(yōu)勢(shì)替代原有價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，就需要更專業(yè)的操盤高手運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷手段來降低風(fēng)險(xiǎn)，創(chuàng)造超額利潤(rùn)，但往往需要一定時(shí)間。 項(xiàng)目周邊配套設(shè)施不完善，特別是道路修建緩慢，生活服務(wù)設(shè)施有待加強(qiáng)；216。 天秀花園A區(qū)的成功推廣，為B區(qū)品質(zhì)提升打下了良好的基礎(chǔ)，同時(shí)也為百望家苑項(xiàng)目檔次的進(jìn)一步升級(jí)提供了可能和操作平臺(tái)。開發(fā)“山后”已成定局，本案地處山前、山后交接處，戰(zhàn)略地位得天獨(dú)厚；216。百望家苑項(xiàng)目基本評(píng)估及優(yōu)劣勢(shì)分析通過對(duì)北京市房地產(chǎn)市場(chǎng)尤其是西北部地區(qū)市場(chǎng)的調(diào)查分析，我們認(rèn)為，百望家苑項(xiàng)目提升檔