【正文】 對規(guī)模店、旗艦店或超出權(quán)限內(nèi)的特殊支持必須請示大區(qū)經(jīng)理、營銷總監(jiān)。 超纖皮 : 1)抗菌、防霉、防蛀無異味，環(huán)保性能優(yōu)越。 全青皮 :由牛皮染色后，加工而成，未經(jīng)任何修飾，肌理明顯，纖維細(xì)膩有小疤痕但無損美觀。 皮類介紹： 皮有進(jìn)口皮和國產(chǎn)皮之分，進(jìn)品皮以意大利、西皮、泰國皮居多，無論進(jìn)口的還是國產(chǎn)的皮都是來自黃皮、水牛皮、野山牛皮等。 2） 其負(fù)重可達(dá) 30磅，約 131公斤 ,并通過標(biāo)準(zhǔn)測試 ,路軌在負(fù)重狀態(tài)下可連續(xù)滑動 5 萬次以上 . 3）路軌表面平整 ,油漆附著力強(qiáng) ,不易脫落 ,滑動時(shí)安靜順滑 ,回流效果好 . 玻璃： 鋼化玻璃：結(jié)合人體工效學(xué)，四周修色，受外力破壞時(shí)成為豆粒大的顆粒，對人體無傷害，安全可靠。 具有特點(diǎn)： 獲得 ISO9000 質(zhì)量認(rèn)證，并經(jīng)嚴(yán)格測試可合 8 萬次 —12 萬次； 門鉸彈簧采用高強(qiáng)度合金，承重 25KG/只 ，保證了門鉸的強(qiáng)度二段力設(shè)計(jì)，開關(guān)力度柔和、安靜能在多個(gè)角度定位開啟角度為：90度、 110度、 135度、 175度。 （四）、裝飾五金配件： 鋅合金： 全部采用合金鋅合金和鋼質(zhì)基材，經(jīng)過嚴(yán)格的電鍍鎳、鍍鉻（亮光拉手）特殊處理、不會褪色、生銹、人性化。 PE底漆： 具有附著力強(qiáng)、高固化、易磨砂、抗刮性好、高硬度、流 平性強(qiáng)、漆膜厚、高通透度、可拋光等優(yōu)越性能。 （三）、表面裝飾材料 1）木紋紙： 我公司所用的木紋紙為從意大利、日本進(jìn)口的木紋紙，具有油墨附著力強(qiáng)、木紋生動、印刷清晰、色彩豐富的特點(diǎn)。 （二）．產(chǎn)品基材介紹： 人造板 人造板是板式家具的主要基材，常見的人造板分為：中纖板、刨花板、細(xì)木板、多層板（三夾板、五造板等）隨著人們購買意識的不斷增強(qiáng)、城市之窗產(chǎn)品選用的人造板主要為性能最佳、甲醛釋放達(dá)到國家標(biāo)準(zhǔn)的中纖板， 具有優(yōu)點(diǎn)： 1）表面平整、內(nèi)部結(jié)構(gòu)細(xì)密、加工效果好。以厚實(shí)、圓潤、多變，適合大眾消費(fèi)，貼近大眾生活。不僅要知曉產(chǎn)品的賣點(diǎn)、工藝流程、工廠的歷史背景、競爭對手的相關(guān)信息、家具行業(yè)的發(fā)展概況，還要具備溝通、引導(dǎo)、議價(jià)等方面的技巧和能力。另外，對于部份經(jīng)銷商認(rèn)為不錯(cuò)的飾品要慎重處理。有的飾品被消費(fèi)者買走或贈送掉了，許多經(jīng)銷商便隨便用替代品或在擺設(shè)上張冠李戴，凌亂不堪。還有，清潔用具的擺放應(yīng)在暗角處，不易讓人發(fā)現(xiàn)，勿堆放在店門口或明顯處，有傷大雅！值得注意的是，除了從制度管理方面加強(qiáng)外，還應(yīng)從員工職業(yè)道德上去開導(dǎo)導(dǎo)購員，使導(dǎo)購員都能夠?qū)①u場當(dāng)成自己的家一樣去打理、呵護(hù)。針對以上情況，我們要加強(qiáng)營業(yè)員培訓(xùn)，尤其是店長的培訓(xùn)，從而達(dá)到加強(qiáng)店內(nèi)管理，定期檢查，及時(shí)維護(hù)，隨時(shí)確保賣場樣品的完整性與生動化。所以，我們應(yīng)該在產(chǎn)品組合陳列方面，盡量提供一個(gè)優(yōu)美、生動、完整的想象空間，形成強(qiáng)大的視覺沖擊力，刺激購買欲望。要隨時(shí)隨地留意墻面油漆是否脫落、陳舊；天花吊頂是否合理；光源是否充分、恰當(dāng)；燈管有否老化、壞掉；隔斷是否松動、錯(cuò)位；地板有否翹起破損；主題形象墻的燈箱在視覺上是否有燈影存在等諸多問題，我們不怕出現(xiàn)問題，怕的是我們不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并處理問題。殊不知，顧客進(jìn)店之前，就已留意了店面的門頭，看到的信息已在其心里形成消極影響。終端專賣店品牌形象的維護(hù)，正逐漸被各廠家和眾分銷商所重視，而加強(qiáng)終端店的形象維護(hù)對 “決勝終端 ”的意義十分重大。 評估銷售業(yè)績 。 ４、處理客戶投訴 正確處理客戶投訴，是銷售人員的基本功。每次他去拜訪經(jīng)銷商，從老板到營業(yè)員都尊他為 “老師 ”。某企業(yè)一位銷售經(jīng)理，每次在拜訪客戶時(shí)，不是坐在客戶辦公室里和客戶東拉西扯說閑話，而是到客戶的店面和倉庫看看，到市場、批發(fā)商和零售終端轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，和經(jīng)銷商手下的人談?wù)?，然后再回到?jīng)銷商辦公室里和經(jīng)銷商一起想辦法，解決問題，擴(kuò)大銷量。讓客戶了解企業(yè)動態(tài)，既可以使客戶發(fā)覺新的機(jī)會，又可以在客戶心中樹立企業(yè)形象。 （九）客戶溝通經(jīng)常與客戶溝通，能拉近我們與客戶之間的關(guān)系，銷售實(shí)踐說明，再大的問題也能通過良好的溝通圓滿地解決。 通過巡訪客戶和其他媒介，調(diào)查了解競爭對手的渠道、價(jià)格、產(chǎn)品、廣告促銷辦法及市場占有率 。目的是了解在當(dāng)?shù)厥袌錾?，我們的產(chǎn)品和競品，哪些品種賣得好，哪些賣的不好？ 能否做到專柜專賣，樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼、更換。了解一下在客戶處，哪些品種賣的快，哪些賣的慢，就 可以指導(dǎo)客戶做好銷售。如果庫存產(chǎn)品占銷售額的比例太低，可能會缺貨、斷貨；如果所占比例太大，說明產(chǎn)品有積壓的傾向，銷售人員就要和客戶一起動腦筋，幫助客戶消化庫存。 進(jìn)貨價(jià)與零售價(jià)格比較 由于企業(yè)的價(jià)格政策不統(tǒng)一，許多經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)不同，銷售人員要看看經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)是多少。銷售人員要管理價(jià)格，首先要了 解經(jīng)銷商對企業(yè)價(jià)格政策的執(zhí)行情況。銷售人員一定要做到 “慎許諾，多落實(shí) ”。銷售人員可分為兩種類型：做與不做的；認(rèn)真做與不認(rèn)真做的；工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的；改進(jìn)與不改進(jìn)的；進(jìn)步與不進(jìn)步的。 帶全必備的銷售工具 臺灣企業(yè)界流傳的一句話是 “推銷工具猶如俠士之劍 ”。 銷售目標(biāo)包括要求老客戶增加訂貨量或品種；向老客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營的產(chǎn)品；介紹新產(chǎn)品；要求新客戶下訂單等。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí)，銷售人員要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣點(diǎn)是什么？不了解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引客戶；不了解新產(chǎn)品，也就無法向客戶推銷新產(chǎn)品。 要實(shí)現(xiàn)這五大任務(wù)，銷售人員在拜訪客戶時(shí)，應(yīng)做好以下１２件工作：（一）銷售準(zhǔn)備失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。這有助于你能贏得客戶對你工作的配合和支持。 銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)包括五個(gè)方面： １、銷售產(chǎn)品 這是拜訪客戶的主要任務(wù)。一個(gè)新客戶就這樣誕生了。營銷人員針對客戶異議，應(yīng)及時(shí)調(diào)整策略或者策略性答復(fù)客戶的異議。 在跟進(jìn)的過程中，客戶一般會提出一些異議，作為我們一線的營銷人員首先需要分析客戶異議的真假，然后針對性予以解決。同時(shí)，對不同類型的客戶還要采取不同的交流方式。每個(gè)客戶的性格各異、層次不齊、需求也不盡相同， 但作為商家最終關(guān)注的都是利潤，只要能賺錢，就有永恒的共同話題?？傊瑓^(qū)域銷售員一定要找到與客戶的共同愛好，并就這一話題，展開討論，注意與客戶保持共識。然后很自信的走進(jìn)經(jīng)銷商店內(nèi)，并很自然地向經(jīng)銷商自我介紹， “您好，我是 XX 公司的業(yè)務(wù)員XXX，久仰 X 老板的大名，今天專程來向 X 老板請教。在上門談判時(shí)，要善于察言觀色，除了適時(shí)呈上 自己的名片、資料、樣品以及遵循 “禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉 ”以渲染、制造氣氛外，還要注意 “三不談 ”，即：客戶情緒不好時(shí)不要談、客戶下級分銷商在場時(shí)不要談、競品廠家業(yè)務(wù)員在 場時(shí)不要談。這樣與客戶談判是就會顯得很專業(yè)，給客戶留下正規(guī)和可信賴的良好印象。 成功的營銷人員在開發(fā)新市場以前，一定要弄清公司的發(fā)展歷史，營銷理念，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品價(jià)格、營銷政策等。禮在先，就是要有禮貌，表現(xiàn)的是一個(gè)人的文化內(nèi)涵，能夠讓你很快就被接受；贊在前，體現(xiàn)一個(gè)人的談吐水平，它會讓你深受客戶 “喜歡 ”；喜在眉，笑在臉，則會讓你如沐 春風(fēng)，左右逢源。服飾穿著應(yīng)得體大方，服飾不見得名貴，但一定要干凈整潔，比如要盡量穿職業(yè)裝打領(lǐng)帶或者領(lǐng)結(jié)，顯得有職業(yè)感，穿這不宜過于暴露，以免給客戶不穩(wěn)重的感覺。 （ 二）談判前的準(zhǔn)備 古人云：凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！新市場的開拓也是一樣，事前的準(zhǔn)備工作相當(dāng)重要。對競品經(jīng)銷商要了解市場動態(tài)、與廠家合作程度等，對本品潛在經(jīng)銷商要分析其是否具備作為公司代理商的標(biāo)準(zhǔn)，即良好的信譽(yù)、健全的網(wǎng)絡(luò)、足夠的倉儲、雄厚的資金以及先進(jìn)的市場運(yùn)作思路等。 （ 2）區(qū)域銷售員謙虛好學(xué)： 區(qū)域銷售員對企業(yè)產(chǎn)品、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品使用方法、產(chǎn)品價(jià)格、銷售政策等情況不明白，可以主動向周邊同事、領(lǐng)導(dǎo)交流與請教，也可以向企業(yè)有關(guān)部門咨詢。新市場開發(fā)的成效與質(zhì)量的好壞，對一