【正文】 所以，樣板間必須要堅(jiān)持營造特色即創(chuàng)造獨(dú)特賣點(diǎn)的，同時(shí)應(yīng)盡可能的符合以上原則。V. 注重細(xì)節(jié)的表現(xiàn)：樣板間應(yīng)力求做到精雕細(xì)琢，無微不至，使細(xì)節(jié)的表達(dá)成為整套樣板房裝修的畫龍點(diǎn)睛之筆。II. 以展示為主原則：樣板間的燈光可以不考慮現(xiàn)實(shí)住戶的需要，追求舞臺(tái)燈光的效果；色彩上，無論體現(xiàn)健康的，還是柔和、樸實(shí)的氛圍，都以展示功能為重，實(shí)際居住功能為輔；在設(shè)計(jì)風(fēng)格的設(shè)置上，無論是古典的、還是簡約的，關(guān)鍵是要營造出特殊的視覺沖擊力，讓買家在眾多樓盤中記住“這一個(gè)”。為保障樣板間的質(zhì)量，不能做成低成本的樣板間。關(guān)鍵是要讓買家參觀后受到震撼，并且受到啟發(fā)、產(chǎn)生靈感，這就達(dá)到了最好的目的。購房者在認(rèn)購房屋的時(shí)候，還會(huì)仔細(xì)觀察了解發(fā)展商的實(shí)力，因?yàn)榘l(fā)展商的實(shí)力和敬業(yè)態(tài)度將直接關(guān)系到物業(yè)管理長期的細(xì)節(jié)問題；所以，樣板間不僅要使目標(biāo)顧客較為清晰地了解房屋的內(nèi)部結(jié)構(gòu)和裝修標(biāo)準(zhǔn)，而且可以透過樣板間聯(lián)想到今后房屋的質(zhì)量，感知發(fā)展商的實(shí)力，這樣通過建造高質(zhì)量的樣板間一定是有助于加強(qiáng)目標(biāo)顧客對(duì)發(fā)展商的信心，因?yàn)闃影彘g是實(shí)力的象征，是質(zhì)量和信心的保證。由此可見樣板間之所以會(huì)受到房地產(chǎn)業(yè)界的普遍認(rèn)同，其作用如下：裝修精良的樣板間直接有助于現(xiàn)場銷售的達(dá)成。 售樓中心功能設(shè)計(jì)建議在銷售形式上本項(xiàng)目有海南現(xiàn)場售樓處和各地銷售處兩種主要形式，海南售樓處功能配置要齊全，其他各地售樓處面積可適當(dāng)縮小，主要安排展示和辦公（集談判功能）兩個(gè)區(qū)。2) 形式I. 保證主題的一致性：房產(chǎn)是一個(gè)比較復(fù)雜的商品，沒有一個(gè)項(xiàng)目是完全相同的，同樣的房子如果蓋在不同的地點(diǎn)，它的個(gè)性會(huì)完全不同，同樣的區(qū)位地塊也會(huì)因?yàn)榘l(fā)展商觀念不同，而造成產(chǎn)品的差異?？偨ㄖ娣e達(dá)67000平方米，樓高28層，是中關(guān)村的標(biāo)志性寫字樓，同時(shí)也是北京市的頂級(jí)寫字樓之一，擁有充足的車位，便利的周邊環(huán)境，完善的商務(wù)和生活配套。所以銷售中心應(yīng)該處在比較明顯好找的地方，并且有指路牌、引路旗等明顯標(biāo)志。銷售中心是客戶對(duì)產(chǎn)品的第一認(rèn)知場所，其裝修和使用應(yīng)符合產(chǎn)品的總體定位，要求應(yīng)為：大氣、典雅、位置明顯、距離工地現(xiàn)場近。 樓盤銷售周期建議銷售階段銷售時(shí)間導(dǎo)入期2003年9月中旬2004年1月15日強(qiáng)銷期2004年1月16日2004年3月底穩(wěn)定期2004年4月2004年6月底二次強(qiáng)銷期2004年7月2004年9月底尾盤期2004年10月2004年12月底合計(jì)16個(gè)月銷售預(yù)計(jì)16個(gè)月完成，主要的銷售期是2004年全年，結(jié)合旅游黃金季節(jié)的變化確定項(xiàng)目的熱銷期及持續(xù)期。與其他城市房地產(chǎn)淡季的時(shí)間界定不同，在冬季正是海南的旅游旺季，而此時(shí)其他城市房地產(chǎn)廣告的投放量相對(duì)較少。但主要渠道也有很大的缺點(diǎn)，因?yàn)槭堑瓤蜕祥T所以對(duì)廣告的配合要求非常高。 媒體組合策略建議針對(duì)本項(xiàng)目我行認(rèn)為主要的媒體應(yīng)面向兩個(gè)層次，一是大眾類的高效報(bào)紙，以宣傳形象，擴(kuò)大知名度為目的，同時(shí)達(dá)到吸引買家的目的；另一個(gè)是專業(yè)類的雜志及DM直投，以向目標(biāo)市場有效買家為目的。五、 媒體選擇 針對(duì)本案的媒體選擇1) 廣告媒體分類一般的廣告媒體可分為：報(bào)紙廣告、雜志廣告、電視廣告、無線電廣播廣告、戶外廣告、交通廣告、直接函件廣告（郵寄DM）、報(bào)紙夾頁廣告（DM夾報(bào)）、POP廣告（購買地點(diǎn)廣告）、特殊廣告（如贈(zèng)品、月歷、手冊(cè)等）。3) 第三階段：廣告消退期（銷售收盤期）該階段項(xiàng)目銷售已接近尾聲，所剩房屋不多，大多是不太好銷的盤尾房。從而使目標(biāo)顧客在一開始就對(duì)亞龍灣和產(chǎn)權(quán)式酒店有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，并依靠華宇酒店在當(dāng)?shù)氐奈ㄒ恍栽谑袌錾弦疝Z動(dòng)。應(yīng)選擇傳播面較廣的媒體，如報(bào)紙等，做大力度的系列軟文章宣傳，同時(shí)輔以平面廣告宣傳。II. 巡展：可以考慮高檔商場、房展會(huì)、洲際酒店網(wǎng)絡(luò)。2. 各階段促銷活動(dòng)形式建議1) 預(yù)熱期I. 論壇及研討會(huì)、茶話會(huì)等形式；II. 三亞實(shí)地體驗(yàn)；廣邀各相關(guān)專家、學(xué)者、官員參加，為新聞炒作造勢(shì)。3) 持續(xù)期I. 活動(dòng)方式：借助一些企業(yè)、文化團(tuán)體宣傳（活動(dòng)）期間，針劑宣傳項(xiàng)目。II. 推廣方式：以主要城市巡展、直投為主。V. 推廣媒體：在全國各地以軟新聞方式，分系列在重點(diǎn)銷售城市推廣?！胺堑洹边^后，對(duì)健康的關(guān)注度大大提高。以論壇的形式推介項(xiàng)目有兩大優(yōu)勢(shì)：一是論題的討論價(jià)值高，可以形成新聞點(diǎn)。同時(shí)通過這種形式可與客戶保持良好的關(guān)系，可以通過活動(dòng)傳達(dá)豐富的生活氣息，對(duì)于高檔物業(yè)來說比較適用。而對(duì)于業(yè)主來說這個(gè)指標(biāo)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力很低，在這方面會(huì)形成比較大的銷售壓力。優(yōu)惠的原則購買大戶型單位或多套單位的企業(yè)和個(gè)人享有更多的優(yōu)惠措施。 優(yōu)惠折扣條件和方式1) 建議本項(xiàng)目的折扣方案如下：I. 銷售人員可給予一次性付款客戶2%銷售折扣，按揭無折扣；II. 經(jīng)銷售人員提出，銷售部經(jīng)理認(rèn)可，可給予一次性付款客戶3%銷售折扣，按揭1%的折扣，比例掌握不超過20%；III. 特別客戶（或與本項(xiàng)目運(yùn)作有關(guān)協(xié)作人員要求）經(jīng)銷售部經(jīng)理提出，報(bào)經(jīng)華宇公司主管領(lǐng)導(dǎo)書面同意可給予一次性付款客戶4%銷售折扣，按揭2%折扣；IV. 5%及以上的銷售折扣，經(jīng)華宇公司主管領(lǐng)導(dǎo)書面同意批準(zhǔn)。依此折算單價(jià)：開盤期均價(jià)18748元/平方米，銷售期末均價(jià)達(dá)到22609元/平方米，整盤均價(jià)20679元/平方米。樓層調(diào)整原則：樓層越高、單價(jià)越高（與普通的多層住宅不同）。獨(dú)幢別墅銷售收入約：6526萬元IV. 項(xiàng)目總銷售收入：62098萬元2) 定價(jià)從投資者的角度考慮，其實(shí)得的是酒店6%返利。 公寓銷售收入約：47675萬元II. 雙拼別墅銷售85%（即15套），其中A戶型8套，B戶型7套。雙拼別墅開盤均價(jià)17100元/平方米，獨(dú)幢別墅開盤均價(jià)19000元/平方米。我行建議：開盤期均價(jià)13600元/平方米，銷售期末均價(jià)達(dá)到16400元/平方米，整盤均價(jià)15000元/平方米。C. 客戶特征A) 年齡層次：客戶年齡在35—55歲之間；B) 經(jīng)濟(jì)狀況：家庭年收入50萬元以上，可自由支配200萬元以上的資金；C) 居住狀況：一般擁有第二套或第三套住房，擁有兩次以上的投資置業(yè)經(jīng)驗(yàn)；D) 生活狀況：經(jīng)常出入各種商務(wù)活動(dòng)，出入能顯示自己身份的與地位的場所：高檔酒店、會(huì)所、高爾夫球俱樂部等；使用名貴高檔消費(fèi)品，有時(shí)間就會(huì)出去度假、旅游；關(guān)心國家大事和商務(wù)信息，有閱讀新聞和經(jīng)濟(jì)類報(bào)刊的習(xí)慣；上網(wǎng)瀏覽資訊，緊跟時(shí)代潮流；II. 企業(yè)客戶A. 主要消費(fèi)群體A) 與海南有密切商務(wù)關(guān)系的公司；B) 發(fā)達(dá)地區(qū)外資企業(yè)、國有企業(yè)、股份制企業(yè)客戶或政府機(jī)關(guān)；B. 購買用途A) 用作企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)療養(yǎng)度假；B) 作為企業(yè)接待客戶、公司度假、會(huì)議、培訓(xùn)等用途；2） 別墅客戶群I. 個(gè)人客戶A. 主要消費(fèi)群同時(shí)我行認(rèn)為從“產(chǎn)權(quán)式酒店”這種物業(yè)特點(diǎn)上來看，還需要注重兩個(gè)方面的問題：一是要下大力氣培育市場、培育消費(fèi)者，因?yàn)楫a(chǎn)權(quán)式酒店作為旅游房地產(chǎn)的一種，目前還不被廣大消費(fèi)者所熟悉，所以需要充分預(yù)熱培育市場，讓消費(fèi)者從根本理論上了解、接受這種投資方式，這樣才能產(chǎn)生投資的信心。三亞的第一家五星級(jí)度假酒店凱悅度假酒店，即是由該公司開發(fā)建設(shè)。同時(shí)也成為了亞龍灣夜生活的主要娛樂場所。雖然當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有9家酒店，但是由于游客數(shù)量的快速增長，酒店供應(yīng)遠(yuǎn)未飽和，現(xiàn)在的酒店平均入住率達(dá)到了80%以上，正是投資產(chǎn)權(quán)式酒店的大好時(shí)機(jī)。新建三亞灣大橋，拆除重建潮見橋，裝飾三亞大橋、新風(fēng)橋、臨春橋及月川橋4座大橋。航線日趨增加，可與全國和世界各地方便快捷的連通；D. 市內(nèi)交通：a) 公交巴士：三亞市區(qū)公交巴士，固定路線，橫貫市區(qū)。各民族勤勞智慧，能歌善舞，創(chuàng)造了淵源流工的文化藝術(shù)。其溫泉無論從蘊(yùn)藏量到噴水高度，單井出水量及豐富的微量元素含量所起到的藥物治療作用，堪稱“世界罕見，神州第一”。占地1500平方米的大型不銹鋼網(wǎng)式蝴蝶園中翩翩飛舞的彩蝶讓人充分感悟到天地間生靈的美妙。該廣場榮獲了國家建筑最高獎(jiǎng)魯班獎(jiǎng)；有著陸地上“海洋世界”之稱的貝殼館，是我國第一個(gè)以貝殼為主題，集展覽、銷售、科普為一體的綜合性展館。1992年10月，聯(lián)合國世界旅游組織秘書長尼亞克先生考察完亞龍灣后，很興奮地?fù)]筆寫到“亞龍灣具有得天獨(dú)厚的自然條件，銀色的沙灘、清澈的海水、綿延優(yōu)美的海灘、未被破壞的山峰和海島上原始粗獷的植被，這里有一個(gè)真正的天堂”?！叭齺啔w來不看海，除卻亞龍不是灣”這是游人對(duì)亞龍灣由衷的贊譽(yù)。8) 稀有的旅游資源，完善的接待環(huán)境；I. 旅游資源A. 自然旅游資源：亞龍灣位于中國最南端的熱帶濱海旅游城市三亞市東南面25公里處?？梢哉f，目前三亞正在全力啟動(dòng)旅游市場，三亞的國際知名度大大提升。從2001年起，沉寂多年的三亞房地產(chǎn)業(yè)異軍突起。世界旅游組織秘書長弗朗西斯科弗朗加利考察三亞時(shí)，稱贊三亞是“真正的人間天堂”。5) 六大稀缺優(yōu)勢(shì)，全國最適合居住的地方；I. 中國唯一熱帶濱海旅游城市；II. 聯(lián)合國公認(rèn)最適合人類居住的城市，空氣質(zhì)量世界第二；III. 長壽之鄉(xiāng)，三亞人均壽命超過80歲；IV. 最好的康復(fù)中心，許多疾病在這里可自然康復(fù)；三亞被稱為天然大氧吧，負(fù)氧離子比北京高8倍，對(duì)心血管病、高血脂患者有較好療效；V. 天然大溫室；VI. 豐富的海島旅游資源；空氣、陽光、海水、沙灘，是這個(gè)城市最為傲人的資源。同時(shí)，三亞市旅游群體呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)，并且有向高端群體（即高收入、高學(xué)歷、高職務(wù)群體）轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)。從有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)字分析，預(yù)計(jì)今年新增住宅面積將達(dá)38萬平方米。2002年，海南三亞房地產(chǎn)開發(fā)量和銷售量均達(dá)到歷史高峰，房地產(chǎn)營業(yè)稅和契稅總額為4815萬元，占全市稅收總額的15%。三亞市利用收回閑置土地進(jìn)行綠化美化，完成了一批城市道路以及廣場、公園的綠化建設(shè)和改造，新增綠化面積近100萬平方米。1999年7月國務(wù)院批準(zhǔn)處置海南積壓房地產(chǎn)的方案后，三亞專門制定了《建筑容貌管理辦法》、《關(guān)于拆除整治有礙市容停緩建工程的決定》等地方法規(guī)并提出了“以拆促建，拆建結(jié)合”的處置原則。其中三亞市旅游總收入占該市國內(nèi)生產(chǎn)總值60%以上。1989年，；2001年。天生麗質(zhì)的海南擁有令人垂涎的旅游資源，她的美麗一旦被人發(fā)現(xiàn)，便再也擋不住追隨者的足跡。不斷完善景區(qū)景點(diǎn)的建設(shè)，狠抓“假日旅游”，旅游服務(wù)質(zhì)量和形象空前良好，有利的促進(jìn)了旅游業(yè)的發(fā)展。其中：，%；，%；，增長29%；III. 盤活積壓房地產(chǎn)工作取得新進(jìn)展，增長14倍。本項(xiàng)目所在地已經(jīng)擁有高檔酒店近10家，將來的客房競爭將會(huì)日趨激烈。目前國內(nèi)涉足該領(lǐng)域的公司超過百家，除了國外和港臺(tái)頗具實(shí)力的大公司外，還包括內(nèi)地首創(chuàng)、海航、中信、中旅等大型企業(yè)，也包括天鴻集團(tuán)、萬通集團(tuán)等一大批房地產(chǎn)投資商、開發(fā)商。根據(jù)有關(guān)部門的預(yù)測統(tǒng)計(jì)，到2020年三亞旅游圈內(nèi)高檔酒店客房總數(shù)將達(dá)到26000間，而目前僅亞龍灣地區(qū)酒店客房數(shù)量距規(guī)劃還有7700間的差距。我國以把旅游業(yè)列為第三產(chǎn)業(yè)中新興產(chǎn)業(yè)的首位。同時(shí)從投資者的角度出發(fā)，大單位的客房總價(jià)比較高，投資者要投入的資金增加了，也就相應(yīng)的增加了投資的風(fēng)險(xiǎn)。這類物業(yè)目前的主流面積是50—70平方米，而本項(xiàng)目主力單位的面積分別是77平方米和157平方米，反映到主力單位的總價(jià)上分別達(dá)到了115萬和235萬，這與市場上的主流買家的要求有一定的差距。有這樣的旅游資源作保障，酒店的客源也就有了保證而投資者的最終利益也將得到有利的保證。這里擁有陽光、海水、沙灘、溫泉、珊瑚礁、熱帶雨林等異常豐富的旅游資源，有天涯海角、亞龍灣、南山、鹿回頭、大東海等著名的旅游景點(diǎn)，榮獲首批“中國優(yōu)秀旅游城市”和首批“中國生態(tài)示范城市”等國家級(jí)榮譽(yù)。綜上所述，我行認(rèn)為將本項(xiàng)目定位為“高檔次的產(chǎn)權(quán)式度假酒店” ，項(xiàng)目的定位準(zhǔn)確清晰，是符合市場要求的并且目前已經(jīng)有了比較好的發(fā)展條件。優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)A. 產(chǎn)權(quán)式酒店租客范圍大。分析目前國內(nèi)產(chǎn)權(quán)式酒店業(yè)的市場環(huán)境：其一，市場消費(fèi)潛力開始釋放，這來源于近幾年對(duì)外開放和國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的結(jié)果，一方面造就了一批具有消費(fèi)能力的白領(lǐng)階層，另一方面培育了這批白領(lǐng)階層的超前消費(fèi)觀念；其二，市場氛圍已經(jīng)形成，一方面旅游度假區(qū)隨著國內(nèi)旅游消費(fèi)能力的提高而逐步形成氣候，另一方面分時(shí)度假概念逐步被人們接受；其三，國內(nèi)產(chǎn)權(quán)式酒店的市場雖已形成，但市場的制度、法規(guī)和秩序卻有待規(guī)范，而市場的完善在很大程度上是取決于制度、法規(guī)和秩序的，客戶投資產(chǎn)權(quán)式酒店的信心和安全感也來源于此；其四，國外分時(shí)度假體系比較完善，分時(shí)度假酒店聯(lián)盟可以為產(chǎn)權(quán)式酒店的客戶提供極具吸引力的度假交換，而我國產(chǎn)權(quán)或酒店、分時(shí)度假消費(fèi)均不同于國外的先有需求后有市場，在國內(nèi)酒店客房平均出租率僅50％出頭、閑置客房很多的背景下，要由賣方推動(dòng)市場需求；而且國內(nèi)分時(shí)度假體系還很不成熟，即便全球最大的分時(shí)度假交換公司RCI在中國的成員酒店也不夠多。作為消費(fèi)者，客戶享受旅游度假的服務(wù)，享受餐飲、娛樂、健身等配套優(yōu)惠；而作為投資者，客戶享受所購買的房間、度假屋的經(jīng)營利益。因此，從產(chǎn)權(quán)式酒店的開發(fā)角度分析，必須沿著旅游產(chǎn)業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)兩條思路運(yùn)作。究其原因主要有三點(diǎn)：一是當(dāng)初的開發(fā)商炒賣地皮的居多，沒有多少人愿意切實(shí)的發(fā)展這個(gè)產(chǎn)業(yè)；二是海南當(dāng)時(shí)作為旅游度假地的條件還沒有成熟，國內(nèi)旅游度假的市場氣候也沒有形成；三是產(chǎn)權(quán)式酒店和分時(shí)度假的概念還不為中國消費(fèi)者了解和接受。產(chǎn)品檔次定位：每個(gè)建筑細(xì)節(jié)精心設(shè)計(jì)，每處景觀、植物、流水、雕塑匠心獨(dú)具，提供廣闊的想象空間，是華宇集團(tuán)、WATG、EDSA、洲際集團(tuán)等眾多國際知名品牌公司聯(lián)手打造的極品度假酒店；可以說隨著海南旅游條件的進(jìn)一步成熟完