【正文】 推銷基本上是一個(gè)簡(jiǎn)單的方程式，最終的銷售結(jié)果絕不會(huì)多于你所得到的肯定。當(dāng)你到處碰壁、灰頭土臉時(shí)，僅來(lái)輕咬一口魚(yú)餌的客戶，一定會(huì)被你想像為一條即將到手的大魚(yú)。更糟的是，有些推銷員對(duì)成交希望不大的業(yè)務(wù)還抱有很大的幻想，這些白日夢(mèng)不僅會(huì)吞噬掉你的收入，打擊你的士氣，更重要的是讓你荒廢了對(duì)其他客戶的開(kāi)發(fā)，因?yàn)樗鼈冊(cè)诓恢挥X(jué)中占用了你應(yīng)該開(kāi)發(fā)新客戶的時(shí)間?！边@時(shí)客戶一般都不會(huì)拒絕，他想知道有什么重要的事就會(huì)這樣說(shuō)：“好吧，明天在某地見(jiàn)。有時(shí)候?qū)Ψ酱螂娫挘陀锌赡荞R上簽單。每時(shí)每刻都在尋找新客戶，現(xiàn)在客戶自動(dòng)來(lái)到你的面前，這樣好的機(jī)會(huì)豈能錯(cuò)過(guò)，一定要把他搞到手，決不能讓這個(gè)到手的魚(yú)兒溜走，于是，就急切地想和他做成生意。她成功的最大原因也是利用了自己的嘴巴。所以他決定進(jìn)入推銷的行列。我的生活就是要和有意愿賺更多錢但是沒(méi)受過(guò)訓(xùn)練的人在一起工作。需要聰明地使用它，讓它產(chǎn)生正面的而非傷害性的效用。責(zé)任都在你的肩上，旁人是不能為你分擔(dān)的。當(dāng)然，一個(gè)推銷員如果沒(méi)有成功心態(tài)，即便是掌握了良好的推銷技巧也無(wú)法成功。不過(guò)，在告辭之前，請(qǐng)您指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎?”像這種謙卑的話語(yǔ)，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)消除彼此之間的對(duì)抗情緒。反問(wèn)式的回答所謂反問(wèn)式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問(wèn)到某種產(chǎn)品，不巧正好沒(méi)有時(shí)，就得運(yùn)用反問(wèn)來(lái)促成訂單。這一“試用看看”的技巧也可幫準(zhǔn)顧客下決心購(gòu)買。比如，推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“這種產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買就沒(méi)有了。幫助準(zhǔn)顧客挑選許多準(zhǔn)顧客即使有意購(gòu)買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。因?yàn)檫@是一種欺騙行為，也許客戶已經(jīng)知道這個(gè)缺陷，但你在介紹的時(shí)候并沒(méi)有明說(shuō)，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你在有意隱瞞，勢(shì)必導(dǎo)致你的信譽(yù)喪失。在這段90秒的時(shí)間里，每個(gè)人都很清晰地聽(tīng)到了火車的聲音?！蔽医又鴰ьI(lǐng)人們走進(jìn)客廳，指著那臺(tái)彩色電視機(jī)說(shuō)：“開(kāi)發(fā)商將隨同房子將這臺(tái)漂亮的彩色電視機(jī)送給你們。很自然地，我的問(wèn)題也引發(fā)了聽(tīng)眾相當(dāng)好奇的表情?！拔乙魑辉谶@個(gè)特別的時(shí)刻進(jìn)來(lái)參觀，是因?yàn)槲覀兞_斯利路上的每一棟房子都有著獨(dú)一無(wú)二的特點(diǎn)。簡(jiǎn)直是令人無(wú)法置信，開(kāi)發(fā)商還真的同意了我的計(jì)劃，購(gòu)買了18臺(tái)彩色電視機(jī)。敬請(qǐng)參觀。“就像你所知道的一樣，先生，每當(dāng)一名房屋經(jīng)紀(jì)商開(kāi)放一間待售房屋時(shí)，人們便可在任何時(shí)間前往參觀，”我說(shuō)道，“可是我們將不會(huì)這么做?！罢?qǐng)?jiān)试S我對(duì)你詳加解釋我會(huì)怎么做。他一開(kāi)始就對(duì)我抱怨道：“你一定是要我削價(jià)出售這批房子，這便是你們這些房屋推銷員最常做的事?！彼辉偃绱吮硎?。因?yàn)榫嚯x這批房屋20英里遠(yuǎn)之處有一道圍墻，圍墻之外便是鐵路，24小時(shí)之內(nèi)火車會(huì)經(jīng)過(guò)3次。那時(shí)，房產(chǎn)公司剛剛在洛杉磯西北部開(kāi)發(fā)出一片住宅區(qū)。而約好進(jìn)行下一個(gè)步驟的最恰當(dāng)時(shí)機(jī)，就是第一次拜訪結(jié)束時(shí)。所以，為什么不能要求客戶安排第二次的拜訪，讓你有機(jī)會(huì)解說(shuō)如何執(zhí)行你的解決方案呢?你做銷售拜訪，是受一個(gè)目標(biāo)所驅(qū)使——以自己的產(chǎn)品或服務(wù)去協(xié)助客戶解決問(wèn)題。他們會(huì)說(shuō)：“我沒(méi)辦法和他約下次見(jiàn)面的時(shí)間，我不知道自己什么時(shí)候會(huì)再回到這個(gè)地區(qū)進(jìn)行銷售拜訪。約定下次會(huì)面的時(shí)間有些推銷員在第一次與客戶見(jiàn)面后，不敢大膽要求與客戶下次面談的時(shí)間，我對(duì)此感到不可思議。推銷員可能在一通電話中就會(huì)經(jīng)歷這四個(gè)推銷階段，也有可能要花好幾個(gè)月甚至更長(zhǎng)的時(shí)間，才能從客戶開(kāi)發(fā)階段進(jìn)入到最后的銷售促成階段。3．產(chǎn)品解說(shuō)。在此階段，推銷員要和一位素昧平生的人聯(lián)絡(luò)(通常是以電話聯(lián)絡(luò))，然后判斷他們是否會(huì)使用自己公司的產(chǎn)品或服務(wù)。否則，你所從事的就不是推銷工作，而是接受拒絕的工作。許多推銷員將他們的工作視為一個(gè)巨大的銷售促成階段，卻未能了解其循環(huán)特性，以致魯莽行事，最后只得丟掉了生意。當(dāng)我回答問(wèn)題時(shí)，發(fā)現(xiàn)他不時(shí)將視線投向別處，根本沒(méi)注意我說(shuō)些什么。另外，面談時(shí)要全神貫注對(duì)待你的客戶，你就能贏得他對(duì)你的全部注意力。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，如果你認(rèn)定客戶一無(wú)所知，實(shí)在不是明智之舉。總之，要表現(xiàn)得光明正大和充滿誠(chéng)意，不要通過(guò)一個(gè)又一個(gè)的問(wèn)題問(wèn)得客戶喘不過(guò)氣來(lái)，或讓他覺(jué)得你的關(guān)心虛情假意。幾年前，有一位和我共事的推銷員，他一直無(wú)法取得45歲以下客戶的訂單。談話的氛圍也明顯輕松了許多，推銷自然也就能夠順利進(jìn)行了。那時(shí)，我去拜訪一位客戶，在我們的談話中，能明顯感覺(jué)到氣氛的單調(diào)。相信大多數(shù)推銷員都曾經(jīng)遇到與漢斯相似的經(jīng)歷，但并不是都能像漢斯那樣，敢于承擔(dān)責(zé)任。后來(lái)，我把存放材料的夾子取出進(jìn)行查找，當(dāng)客戶看到那張單據(jù)的時(shí)候，埋怨我不負(fù)責(zé)任。我認(rèn)識(shí)一位名叫漢斯的保險(xiǎn)推銷員，有一次，我們?cè)诹奶斓臅r(shí)候，他對(duì)我說(shuō)起了他的一件事：我的一位客戶在購(gòu)買了我的一份意外傷害保險(xiǎn)后，忘了取回一張非常重要的單據(jù)，而我在交給他一疊材料的時(shí)候，把所有的單據(jù)都幫他整理好了，可能是他在我的辦公室過(guò)目后遺漏了，于是，這張重要的單據(jù)就隱藏在我存有一堆客戶資料的文件夾里，之后我就把它束之高閣了。有很多人把嚴(yán)格遵守時(shí)間看作是一件很辛苦的事情，從而放棄了最初的激情；而有些推銷員則努力做到這一點(diǎn)，并依靠這種持之以恒的精神，來(lái)建立他人對(duì)自己的信任度，最終取得了客戶的信賴。贏得客戶的信賴要想讓客戶對(duì)你產(chǎn)生好感，贏得他的信賴，你就得用你的行動(dòng)來(lái)證明你是值得他信賴的。說(shuō)到時(shí)間，假如您愿意在我這份協(xié)議上簽上您的名字，今天晚上您的家人就能享受到最愛(ài)喝的、干凈衛(wèi)生的北極冰塊飲料。如果您想感覺(jué)舒服，必須得先消毒，那您原來(lái)是如何消毒的呢？”“煮沸吧，我想。還有，你看見(jiàn)企鵝沿水邊留下的臟物了嗎？請(qǐng)您想一想，設(shè)想一下好嗎？”“我寧愿不去想它。日日夜夜，無(wú)人看管，是這樣嗎？”“噢，是的。但看得出來(lái)您是一個(gè)注重生活質(zhì)量的人。”“這可真有趣?！澳茫“⒛沽?。沒(méi)想到這五天的培訓(xùn)成為我生命的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，在這個(gè)培訓(xùn)班里我學(xué)到了很多有用的推銷技巧，更重要的是，我從中得到了一種巨大的力量——真正的推銷員應(yīng)該不畏艱難，堅(jiān)持不懈，這讓我的人生有了柳暗花明的轉(zhuǎn)機(jī)?；氐郊抑校赣H飽含淚水，失望地說(shuō)：“湯姆，你太令我失望了，你這樣子是不會(huì)取得任何成功的……”從律師學(xué)校退學(xué)后，我在一個(gè)建筑工地以搬運(yùn)鋼筋為生，不過(guò)我相信世上一定會(huì)有更好的謀生手段，于是我開(kāi)始嘗試銷售。湯姆任何行業(yè)的推銷員都有準(zhǔn)客戶卡。我一邊翻看客戶資料，一邊告訴妻子：“我今天的工作計(jì)劃要變更一下。太太看著我，感到莫名其妙。有一天，我正在吃早餐，突然被報(bào)紙上的一則新聞吸引住了，新聞中講的人物的名字我好像很熟悉。通常，在記錄這些內(nèi)容的時(shí)候，我通常會(huì)回想當(dāng)時(shí)談話時(shí)的情形，一邊想一邊揣摩客戶的言行及自己的反應(yīng)，以便能更好地接近客戶。另一類準(zhǔn)客戶還處在調(diào)查階段，他們可能很富有也很健康，但由于還在調(diào)查，所以暫時(shí)未進(jìn)行拜訪，如果對(duì)其進(jìn)行面談后很有可能立即晉升至“A”級(jí)?！癊”級(jí)客戶與“準(zhǔn)客戶”之間還有一段距離?！癉”級(jí)客戶不存在身體方面的因素，這類人絕大多數(shù)是因?yàn)槭杖氩惶€(wěn)定?！癆”級(jí)客戶表示有投保意思但還沒(méi)有下定決心的準(zhǔn)客戶，這類客戶一般都能被我說(shuō)服。我從來(lái)不勉強(qiáng)客戶投保，這一點(diǎn)是我最欣賞自己的地方。所以，請(qǐng)你先去做體檢?！薄拔?，你為什么吞吞吐吐呢？難道你對(duì)自己的保險(xiǎn)工作也不關(guān)心嗎？”“怎么會(huì)不關(guān)心呢？我就是為了推銷保險(xiǎn)才經(jīng)常來(lái)拜訪你??！”“既然如此，為什么從未向我介紹保險(xiǎn)的詳細(xì)內(nèi)容呢？”“坦白告訴你，那是因?yàn)槲也辉笍?qiáng)人所難，我向來(lái)是讓準(zhǔn)客戶自己決定什么時(shí)候投保的，從保險(xiǎn)的宗旨和觀念上講，硬逼著別人投保也是錯(cuò)的?！薄案淖冏约翰趴梢愿淖兠\(yùn)。此后，我協(xié)助日本政府設(shè)立壽險(xiǎn)推銷員協(xié)會(huì)，后來(lái)我又被推選為會(huì)長(zhǎng)。微笑如同直通人心的世界語(yǔ)，它能深深地打動(dòng)另一顆冷漠的心靈。——是否運(yùn)用幽默要以對(duì)方的品味而定?！薄鞍珎€(gè)沒(méi)壞人，再說(shuō)辣椒是愈小愈辣！只要您給我30分鐘時(shí)間，您就會(huì)知道我與那位仁兄有何不同。這樣做通常沒(méi)有什么明顯的效果，但那時(shí)我沒(méi)有更好的辦法。大家都知道剛開(kāi)始推銷保險(xiǎn)時(shí)，我走了很多彎路，因?yàn)槭诸^沒(méi)有一個(gè)客戶，我只好采用“地毯式轟炸法”進(jìn)行推銷?！痹瓉?lái)是這樣，他并非真的討厭保險(xiǎn)，而是不喜歡推銷員。“聽(tīng)朋友說(shuō)你在這個(gè)行業(yè)做得很成功，真羨慕你，如果我能在我的行業(yè)也能做得像你一樣好，那真是一件很棒的事?！薄芭?，對(duì)不起，我不需要投保。之前，我曾了解到此人性格內(nèi)向，脾氣古怪。有一段時(shí)間，我因?yàn)樵诼飞暇毩?xí)大笑，而被路人誤認(rèn)為神經(jīng)有問(wèn)題，也因練習(xí)得太入迷，半夜常在夢(mèng)中笑醒。為了能夠使我的微笑讓別人看起來(lái)是自然的、發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)笑容，我曾經(jīng)專門為此訓(xùn)練過(guò)。吉拉德曾說(shuō)：“當(dāng)你笑時(shí)，整個(gè)世界都在笑。用微笑征服客戶 人生在世，很多時(shí)候我們不得不面對(duì)冷漠的面孔、陰郁的眼神甚至惡意的中傷、陰險(xiǎn)的陷阱……但無(wú)論我們周圍的世界怎樣的令人痛苦不堪，無(wú)論我們心靈的天空如何陰霾密布，我們都應(yīng)當(dāng)笑對(duì)人生。其實(shí)最恰當(dāng)?shù)淖龇ň褪牵瑑蓚€(gè)人能夠相互聽(tīng)到彼此的聲音就可以了。另外，音調(diào)的高低也要妥善安排，任何一次的談話，抑揚(yáng)頓挫，速度的變化與音調(diào)的高低，必須搭配得當(dāng)，只有這樣你的談話才能有出奇的效果。2．吐字清晰、層次分明——吐字不清、層次不明是談話成功的最大敵人，假如別人無(wú)法了解你的意思，你就不可能說(shuō)服他。讓我為您服務(wù)吧!我將帶著儀器專程來(lái)貴公司給您做身體檢查?，F(xiàn)在最重要的是，您的健康是否毫無(wú)問(wèn)題，您曾經(jīng)去檢查過(guò)嗎?”我說(shuō)到這里后突然打住。他一看我是推銷保險(xiǎn)的，就禮貌地推辭，但我并不想就此放棄，于是，我放開(kāi)喉嚨說(shuō)：“總經(jīng)理，我相信貴公司的員工原先并非立志終身奉獻(xiàn)成衣業(yè)而到貴公司服務(wù)的，他們都因仰慕您的為人，才到這兒來(lái)的。我走進(jìn)那間大的辦公室，里面有很多員工，假如我不是事先做了充分準(zhǔn)備，一時(shí)之間根本不知道哪一位是總經(jīng)理。照片沖洗出來(lái)后，我拿著照片到秘書(shū)處請(qǐng)秘書(shū)小姐確認(rèn)?！罢?qǐng)問(wèn)總經(jīng)理什么時(shí)候來(lái)上班?”“大約10點(diǎn)左右。我用我的老辦法，首先就是把這位總經(jīng)理的一切調(diào)查清楚。人與人之間的感情，就是在這種一進(jìn)一退、日積月累之中逐漸建立起來(lái)的。還有，我為何選在送禮后的20天前去訪問(wèn)呢?按常情判斷，準(zhǔn)客戶在收到禮物之后，內(nèi)心高興之余會(huì)期待你的來(lái)臨?？墒翘兄?jǐn)反而不好，“受人點(diǎn)滴，報(bào)以涌泉”，如果你吃了準(zhǔn)客戶一千元，回報(bào)他二千元的禮物，不就行了嗎!第三次訪問(wèn)過(guò)后20天，我通常會(huì)在下午5點(diǎn)鐘左右，做第四次訪問(wèn)。”“謝謝您，真是一頓豐盛的晚餐。通常，我的第二次訪問(wèn)比第一次還規(guī)矩，把握“說(shuō)了就走”的原則，找個(gè)有趣的話題或借故忘了什么事，講個(gè)幾分鐘就走了。其實(shí)，我哪有什么急事待辦，我是在耍招、裝忙、制造笑料以去除兩人間的隔閡，并博得對(duì)方的好感?！彪m然這是相當(dāng)不禮貌的行為，但是故意賣個(gè)關(guān)子，給客戶制造一個(gè)懸念，這樣常會(huì)有意想不到的效果。為了要有效地利用時(shí)間，與準(zhǔn)客戶談話的時(shí)候，盡量把時(shí)間控制在兩三分鐘內(nèi)，最長(zhǎng)不超過(guò)十分鐘。既然永遠(yuǎn)趕不上專家，因此我要求自己的談話要適可而止，就像要給病人動(dòng)手術(shù)的外科醫(yī)師一樣，手術(shù)之前打個(gè)麻醉針，而我的談話也是麻醉一下對(duì)方，給他留下一個(gè)懸念就行了。在未能吸引準(zhǔn)客戶注意力之前，業(yè)務(wù)員都是被動(dòng)的。”第二天，串田不僅對(duì)我熱情有加，而且還為我特意訂做一套西裝、襯衫、皮鞋。走出三菱大廈，我的心里很不平靜，坐在路邊胡思亂想了好長(zhǎng)時(shí)間。”我猛地向前跨了一步，串田連忙后退一步。經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的等待后，我倒在沙發(fā)里迷迷糊糊地睡著了，不知過(guò)了多久，我的肩頭被輕拍了幾下。”等了幾天后，我終于接到了約見(jiàn)通知。我為自己突破性的構(gòu)想興奮得徹夜難眠，這個(gè)計(jì)劃只要能夠順利實(shí)施，我的業(yè)務(wù)不僅可以打入三菱的所有組織，而且還能打入與三菱有業(yè)務(wù)往來(lái)的大部分客戶群。我時(shí)常想，掌握正確的拜訪技巧才是推銷順利的保證，如果你不會(huì)利用或者利用不當(dāng)，那你的損失就可想而知了。萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)。F公司的規(guī)?？磥?lái)不大，但是紀(jì)律嚴(yán)明，而且公司的上上下下充滿著朝氣與活力。調(diào)查完畢之后，就是追蹤M董事長(zhǎng)本人。記下了那輛車的號(hào)碼后，我打電話到交通監(jiān)理局查詢那輛車的主人，事后，我得知那輛車是F公司M董事長(zhǎng)的車子。而此時(shí)，也是推銷員接近客戶的絕佳時(shí)機(jī)，退一步講，即使你們成交失敗，你也因此而認(rèn)識(shí)了一個(gè)潛在客戶。所以，這種以贊美對(duì)方開(kāi)始訪談的方法，非常適用于面對(duì)商店鋪面的小老板?！跋壬?，您好！我是明治保險(xiǎn)公司的原一平，今天我剛到貴地，有幾件事想請(qǐng)教您這位遠(yuǎn)近出名的老板。每一個(gè)人，包括我們的準(zhǔn)客戶，都渴望別人真誠(chéng)的贊美。要記住，成功往往是百分之九十九的汗水加百分之一的技巧。只有在25天里辛勤耕耘，才能期望5天的豐收。身為推銷員，你還必須深知施予比接受更有意義的道理。處處留心皆機(jī)遇。黃昏時(shí)那股萎靡之氣一掃而空，代之而起的又是旺盛的斗志與滿腔的工作熱忱。 “有了，就在這里。這時(shí)夕陽(yáng)已經(jīng)完全隱沒(méi)，天色昏暗，我來(lái)到管理這片墓地的寺廟。很顯然，就是剛才與我擦身而過(guò)的那批人在此祭拜過(guò)。墳場(chǎng)的四周籠罩著一種奇特的氣氛。在回家途中，我要經(jīng)過(guò)一個(gè)墳場(chǎng)?！焙髞?lái)，對(duì)于Y總經(jīng)理的推銷也很順利。他在百貨商場(chǎng)閑逛了一圈后走了出去，我快步跟隨他穿過(guò)人潮涌動(dòng)的馬路，只見(jiàn)他走進(jìn)了一棟辦公大樓，大樓的管理員殷勤地向他鞠躬。于是我心里猜測(cè)這位先生的身份，他現(xiàn)在到百貨公司買東西，說(shuō)不定就在附近居住或者工作。女店員很有禮貌地回答：“這個(gè)要7萬(wàn)日元。飯局結(jié)束后，我得到了一大筆保單——他為全家四口人購(gòu)買了保險(xiǎn)。到輕井后我通過(guò)朋友為他們找到了一家賓館。如果找不到住的地方那可就麻煩了。在列車臨時(shí)停站之際，我買了一份小禮物送給他們，并同這位女士閑談了起來(lái)，一直談到小孩的學(xué)費(fèi)。因此，任何時(shí)候，你都要牢記：良好的形象是你重要的一張名片，失去它，你就有可能失去即將抓住的機(jī)遇。8．不要讓服裝遮掩了你的優(yōu)秀素養(yǎng)。4．流行的服裝最好不要穿。整理服裝的八個(gè)要領(lǐng)1．與你年齡相近的穩(wěn)健型人物，他們的服裝可作為你學(xué)習(xí)的標(biāo)準(zhǔn)。不論何種姿勢(shì)，基本要領(lǐng)是脊椎挺直。3．整理外表的目的就是讓對(duì)方看出你是哪一類型的人。只有穿戴整潔或者與你職業(yè)相稱的服飾，才能給客戶留下好的深刻的印象。當(dāng)你站在鏡子前面，鏡子會(huì)把映現(xiàn)的形象全部還原給你；當(dāng)你站在準(zhǔn)客戶前面，準(zhǔn)客戶也會(huì)把映現(xiàn)的形象全部還給你?！薄罢甄R子?”“是的，你面對(duì)鏡子與面對(duì)準(zhǔn)客戶的道理是相同的。我認(rèn)為，目前從事壽險(xiǎn)推銷的女性，雖然業(yè)績(jī)不錯(cuò)，但難