【正文】 這是我在幾十年推銷中悟出的，上帝不會(huì)憑空扔給你一塊餡餅，沒有足夠的付出，就不要妄想獲取更多的回報(bào)。推銷就如同玩數(shù)字游戲，推銷員的工作目標(biāo)就是想盡一切辦法，運(yùn)用各種時(shí)機(jī)來提高自己勝算的機(jī)率，當(dāng)然，最重要的一個(gè)前提就是要做到讓對(duì)方感到你是關(guān)心他的。2．了解真實(shí)情況在你和客戶聊天的過程中，你可以詢問一些對(duì)方的基本情況，比如姓名、住址、購買商品的理由等等。那時(shí)他的語言表達(dá)沒有一點(diǎn)魅力，我是說他的推銷語言常常不能“切中要害”，經(jīng)過一段時(shí)間的訓(xùn)練后，他的嘴巴極具“殺傷力”，在與客戶談話時(shí)候，往往能讓客戶不得不說“是”。在銷售這行，你常常要面對(duì)新的及特殊的狀況，也就是說你常常要面臨一種因?yàn)檎f錯(cuò)一句話而造成損失的情況。如果你沒有使你現(xiàn)在的生活更進(jìn)一步的熱烈欲望，你就是在用借口欺騙自己及所愛的人。譬如，取出筆放在他手上，然后直截了當(dāng)?shù)貙?duì)他說：“如果您想賺錢的話，就快簽字吧!”拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛在你費(fèi)盡口舌，使出渾身解數(shù)都無效，眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨試試這個(gè)方法?！辟I一次試用看看準(zhǔn)顧客想要買你的產(chǎn)品，可又對(duì)產(chǎn)品沒有信心時(shí)，可建議對(duì)方先買一點(diǎn)試用看看?？焖俪山坏?0種技巧 二選其一當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購買信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。”在這個(gè)節(jié)骨眼中，我轉(zhuǎn)身將電視打開，將它調(diào)整到正常的音量后說：“想像一下你和你的家人坐在這里，觀看電視的情形?！薄拔抑宦牭嚼錃獾穆曇簟！敖又?，”我繼續(xù)說，“我要求你將每戶的價(jià)格抬升20美元，然后用這筆錢為每戶買一臺(tái)彩色電視機(jī)?！罢?qǐng)便。我十分驚訝，他居然同意和我談?wù)?。?jīng)過數(shù)年之后，還有18間房屋沒有售出。因此，在離開前要求將推銷過程推進(jìn)到下一個(gè)步驟，可說是順理成章的。”“如果我打算再回去做第二次銷售拜訪，客戶一定會(huì)問我為什么。4．銷售促成。1．篩選階段。急于成交是大忌急于成交是大忌。你必須以伙伴的身份，以平等的姿態(tài)去執(zhí)行這項(xiàng)任務(wù)。雖然他的面談在表面上顯得充滿了誠意，客戶還是可以感受到他在內(nèi)心深處對(duì)他們的輕視。”“那怎么還說幸運(yùn)呢？”“哎喲，”我假裝疼痛地說，“幸虧扎的是額頭而不是我的眼睛?！薄斑@位客戶因?yàn)檫@件事而對(duì)我更加信任，后來他又為我介紹了很多客戶。在你與客戶的業(yè)務(wù)往來中，必定會(huì)發(fā)生一些失誤或其他一些意想不到的事情，而有些失誤是雙方共同造成的，這個(gè)時(shí)候你就要勇于承擔(dān)責(zé)任。沒有任何一個(gè)推銷員一開始就能獲得成功，做任何事情都是循序漸進(jìn)的，成功的惟一途徑就是從每一次的失敗中學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，惟有靠堅(jiān)定不移的恒心，持續(xù)不斷的毅力，才能成為一個(gè)真正的贏家?！皩?duì)不起，我突然感覺不大舒服?！薄澳f得非常正確?；羝战鹚梗诒睒O冰公司工作。這樣慘敗的業(yè)績(jī)我維持了整整半年，那時(shí)候真是窮困潦倒，吃飯都成了問題?？墒?，這么重要的資料，常因處理方式的好壞，要么成為價(jià)值無比的瑰寶，要么是毫無用處的廢紙。”我連忙翻找束之高閣的準(zhǔn)客戶卡。這些無法歸類的準(zhǔn)客戶資料我把它們集中起來，暫時(shí)放在一邊待用，不過一旦我有閑暇時(shí)間，就會(huì)重新翻看檢查，看是否有所遺漏，以便重新發(fā)現(xiàn)有用的客戶。但這一級(jí)準(zhǔn)客戶我有把握一年之內(nèi)將他們提升至“A”級(jí)?！癇”級(jí)客戶一般是因?yàn)橛衅渌蚨荒荞R上投保，但這類客戶都會(huì)晉升至“A”級(jí)?！痹谖?0年的保險(xiǎn)推銷生涯里，我從不勉強(qiáng)任何客戶投保，如果忽視了這一點(diǎn)，而用種種軟硬兼施的方法勉強(qiáng)準(zhǔn)客戶投保的話，將會(huì)產(chǎn)生許多中途解約的后遺癥，這是得不償失的。無論命運(yùn)把你拋向任何險(xiǎn)惡的境地，你都要毫無畏懼，用你的笑容去對(duì)付它！讓客戶自己決定 我已經(jīng)多次拜訪過一位準(zhǔn)客戶，但從來不主動(dòng)詳談保險(xiǎn)的內(nèi)容。現(xiàn)在，有人說“原一平的微笑價(jià)值百萬”，其實(shí)，只要你充滿自信真誠的胸懷，你也一樣可以用自己的微笑來創(chuàng)造財(cái)富。但這樣做要注意三點(diǎn)：——千萬不要油腔滑調(diào)，否則，一不小心“幽默”便成了油滑，這樣會(huì)讓人生厭。第三天，從31戶開始，訪問到第45戶。聽我這么一說，他的態(tài)度略有好轉(zhuǎn)：“我一向是討厭保險(xiǎn)推銷員的，可是你的笑容讓我不忍拒絕與你交談。我還清楚地記得那次我們談話的情景。因?yàn)樾Ρ仨殢娜沓霭l(fā)，才會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)大的感染力，所以我找了一個(gè)能照出全身的大鏡子，每天利用空閑時(shí)間，不分晝夜地練習(xí)。其實(shí)，生活真的像一面鏡子，當(dāng)你對(duì)它展顏歡笑時(shí)，它所回報(bào)給你的，一定也是醉人的笑容。5．聲音的大小要適中——在一個(gè)人少的房間里，如果音量太大，就會(huì)成為噪音。有許多推銷界的朋友向我詢問：“怎樣才能讓聲音充滿魅力呢？”依我的經(jīng)驗(yàn)有這么幾個(gè)技巧。)說到這里，我用目光掃視了一下在場(chǎng)的員工，然后繼續(xù)說：“全體員工既然都懷抱對(duì)您的仰慕之情，您打算如何回報(bào)他們呢?我認(rèn)為最重要的是您只有永葆健康，才能領(lǐng)導(dǎo)員工沖鋒陷陣(我降低聲音)。當(dāng)確認(rèn)無誤后，我問秘書小姐：“總經(jīng)理目前是否在里間辦公呢?”“不，他好像在外面的大辦公室里。他最初在三越百貨公司服務(wù)，后來到東京從事成衣批發(fā)的生意發(fā)財(cái)了，如今在北海道還有一個(gè)世界上規(guī)模最大的牧場(chǎng)。選在下午5點(diǎn)鐘，那是因?yàn)椋@是一般家庭準(zhǔn)備晚餐的時(shí)刻，也是我上次主動(dòng)要求對(duì)方請(qǐng)吃飯的時(shí)刻，可重溫前次溫馨的氣氛。另外還買一份厚禮，連同信一起寄出去。雖然同樣是離去，一個(gè)主動(dòng)告辭，給對(duì)方留下“有意思”的好印象；另一個(gè)被人趕走，給對(duì)方留下不好印象。我經(jīng)?！霸挕敝v了一半，準(zhǔn)客戶正來勁時(shí)，就借故告辭了。所以，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候應(yīng)設(shè)法刺激一下準(zhǔn)客戶，引起他的注意，取得談話的主動(dòng)權(quán)之后，再進(jìn)行下一步驟。晚上我剛到家就接到了串田的電話：“今天實(shí)在是失禮之至，你特地來找我，而我居然沒有善待你?！拔蚁胂蚰环荨蔽业脑掃€沒有說完就被串田截?cái)啵骸笆裁?？你以為我?huì)為你介紹保險(xiǎn)這玩意？”事前我也曾想過可能會(huì)被拒絕，還精心準(zhǔn)備了一套辯駁的話，但萬萬沒有料到串田會(huì)輕蔑地把保險(xiǎn)業(yè)務(wù)說成“這玩意”。在我的一再堅(jiān)持下，阿部先生說：“明治公司的人員是不可以向集團(tuán)內(nèi)部成員推銷保險(xiǎn)的，難道你不知道嗎？”原來如此，但我并不愿打退堂鼓，我問阿部先生：“常務(wù)董事，我能不能自己去找董事長(zhǎng)，當(dāng)面提出請(qǐng)求？”阿部的目光讓我渾身起雞皮疙瘩，他從鼻腔里擠出一句：“荒謬。接下來的事自然就順理成章，我向M先生推銷保險(xiǎn)時(shí)，他愉快地在一份保單上簽上了名字。下午5點(diǎn)，F(xiàn)公司下班了。從窗口望去，那輛豪華轎車的后座上坐著一位頭發(fā)斑白但頗有氣派的紳士正閉目養(yǎng)神?！薄芭?！大家這樣說我??！真不敢當(dāng)，到底什么問題呢?”“實(shí)不相瞞，是……”“站著談不方便，請(qǐng)進(jìn)來吧！”……就這樣輕而易舉地過了第一關(guān)，也取得了準(zhǔn)客戶的信任和好感。這幾個(gè)“如何”便是成功簽單的百分之一。這就好比盆中的水，你把水往那一頭傾倒過去，水沿著盆子的邊緣繞了一圈，最后還是回到你這邊。只有不斷尋找機(jī)會(huì)的人，才能及時(shí)把握住機(jī)會(huì)?！薄爸x謝您，麻煩您了。此時(shí)正是夕陽西下，突然遠(yuǎn)處飄來一股燒香的氣味，我不由自主地順著氣味走過去。也許有些人會(huì)認(rèn)為我很走運(yùn)，總能一出門就看到或碰到大人物，其實(shí)，我也有沮喪的時(shí)候。他花錢闊綽，一定是因?yàn)樗杖腩H豐，說不定他能成為我的客戶呢。有一次在商場(chǎng)里，我正在尋找所要的東西。我也許能夠幫助你。人生何處不推銷，將保險(xiǎn)融入你的生活中，你就會(huì)走上經(jīng)營壽險(xiǎn)的新臺(tái)階。6．要使你的身材與服裝的質(zhì)料、色澤保持均衡狀態(tài)。8．小腹往后收，看來有精神。整理外表的九個(gè)原則1．外表決定了別人對(duì)你的第一印象?！薄拔覐奈绰犨^這種觀念，愿聞其詳。這樣不僅能增進(jìn)夫妻間的交流，加深彼此的感情，而且還能讓兩顆心緊緊地聯(lián)系在一起，為共同的事業(yè)而努力。其實(shí)，我取得的這些成績(jī)很大程度上是因?yàn)槲冶澈笳局粋€(gè)偉大的女人——我的妻子——惠子。年終結(jié)算時(shí)，我去拜訪高木金次先生。有時(shí)候還吹吹口哨，熱情地和路人打打招呼。——常識(shí)不夠豐富，要加強(qiáng)進(jìn)修，因?yàn)槟忝鎸?duì)的是各色各樣的人，所以必須有豐富的常識(shí)，以便成為別人的“生活指導(dǎo)者”。為了節(jié)約開支，我每日兩餐，晚上就睡在公園的長(zhǎng)凳上。高木金次見我如此自信，勉強(qiáng)答應(yīng)錄用我：“自備辦公桌椅?！薄巴其N保險(xiǎn)的工作太困難了，你不能勝任。因?yàn)橛泻芏鄦螕?jù)經(jīng)過我手，很自然地，我成了總經(jīng)理的擋箭牌。初到東京，我很快就在日本觀光旅行協(xié)會(huì)找到了一份推銷工作。日本推銷之神 原一平 你必須贏得第一1904年，我出生于日本長(zhǎng)野縣一個(gè)小鄉(xiāng)村，家境富裕，父親德高望重，并在村里擔(dān)任要職。事實(shí)上，推銷員的作用與他們同樣重要?？v觀人類的歷史，絕大多數(shù)推銷員們都是工作勤奮、有能力、有知識(shí)的人，他們做出了不可估量的重要貢獻(xiàn)。只要一提到工業(yè)化革命就必然聯(lián)想到新機(jī)器、自動(dòng)化設(shè)備和產(chǎn)品。事實(shí)上，人們非常留戀過去的“旅行推銷員”。縱觀人類的歷史，絕大多數(shù)推銷員們都是工作勤奮、有能力、有知識(shí)的人，他們做出了不可估量的重要貢獻(xiàn)。如果沒有推銷人員的付出，銷售就不會(huì)獲得成功。中餐在許多普通的商店里解決——大多數(shù)商店都為旅行推銷員們準(zhǔn)備了碗，推銷員們用它們吃方便餅干、腌制的土豆或是沙丁魚和奶酪。將來可能會(huì)更需要推銷人員去創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)。如果你決定從事推銷工作，那么你不僅能夠獲得收益，而且還可以獲得驕傲和滿足。經(jīng)濟(jì)的改變要求生產(chǎn)向更加專業(yè)化的方向發(fā)展，對(duì)推銷人員同樣也提出了必須具備專業(yè)知識(shí)和能力的要求。人們對(duì)我這個(gè)“小太?！睙o不敬而遠(yuǎn)之。如果公司沒有管理人才，那還勉強(qiáng)說得過去，然而，資歷、經(jīng)驗(yàn)、能力夠格的人多的是，為什么偏偏選擇了我呢？我的這種感覺不久就由不安變成了懷疑。他不屑地掃了我一眼，然后翻閱桌面上的文件?！凹热贿@樣，我每月也可以推銷這么多！”好像很久沒有人敢和他這樣說話了，他直視我?guī)酌腌姾螅咽种械奈募诺阶郎?，抬頭看著天花板，慢慢地發(fā)出“嘿！嘿！嘿！”的怪笑。在最初推銷的頭7個(gè)月，我沒有拉到一分錢保險(xiǎn)，當(dāng)然也拿不到一分錢薪水。思想的頓悟引導(dǎo)了行動(dòng)的改變，于是，我邀請(qǐng)五位同事對(duì)我進(jìn)行評(píng)價(jià)，其結(jié)果讓我性格上的劣性原形畢露：——個(gè)性急躁，沉不住氣。我想，一個(gè)人如果不能成功，很大程度上是因?yàn)槲茨芡ㄟ^這一段人格成長(zhǎng)的考驗(yàn)吧！后來，我在一份廢棄的報(bào)紙上讀到了一句話，它使我內(nèi)心再次充滿了巨大力量，這句話是這樣說的：一個(gè)人在面臨困難時(shí)，如果從消極的一面去想的話，勢(shì)必越想越糟，最后變得萎靡不振，從而陷入失望沮喪的深淵；如果從積極的一面去想的話，這正是難得的磨煉機(jī)會(huì)，這是黎明前的黑暗，也是攀登卓越高峰必須承受的苦難。幾天后，他又給我介紹了許多商界的朋友。走時(shí)，我輕輕頷首向他道謝?！薄笆前。@都是你的功勞，應(yīng)該好好謝謝你啊。經(jīng)過你的努力付出，取得豐碩的成果，與家人一同分享，有了家人的全力支持，還有什么困難不能克服呢？形象是一張名片 我曾訪問美國大都會(huì)保險(xiǎn)公司，該公司副總經(jīng)理曾問我：“您認(rèn)為訪問客戶之前，最重要的工作是什么?”“在訪問準(zhǔn)客戶之前，最重要的工作是照鏡子?！弊⒅刈约旱膬x表，盡量讓自己容光煥發(fā)精神抖擻，尤其要給客戶留下良好的第一印象，千萬不要為了追求時(shí)尚而穿著奇裝異服，那樣只能使你的推銷走向失敗。6．站姿、走姿、坐姿是否正確，決定你讓人看來順不順眼。3．衣著穿得太年輕的話，容易招致對(duì)方的懷疑與輕視。而你這種強(qiáng)迫自己改變習(xí)慣的行動(dòng)就是一種強(qiáng)勁的感化力，面對(duì)客戶，如果你不具備這種強(qiáng)烈的吸引人、感化人的魅力，要想說服他是不可能的。”“輕井是避暑勝地，又逢盛夏，來這里的人很多，你們預(yù)訂房間了嗎?”聽我這么一說，她有些緊張：“沒有。第二天，我欣然赴約。我開始對(duì)這個(gè)人產(chǎn)生極大的好奇，因?yàn)橐话闳嗽谫I東西的時(shí)候，都會(huì)在心里有個(gè)預(yù)算，然后在這個(gè)預(yù)算之內(nèi)，尋找物美價(jià)廉的東西?！薄罢?qǐng)問他是S公司的董事嗎?”“是啊!”“謝謝您!”調(diào)查清楚后，我禁不住在內(nèi)心叫喊著：“Y經(jīng)理啊，改天我一定專程拜訪您。我突然心血來潮，想到墳場(chǎng)里去走走，說不定這塊草木叢生的墓地能醫(yī)治我煩亂的心情。那一瞬間，我發(fā)現(xiàn)白天的疲倦與不如意都消失了，當(dāng)然，我并不認(rèn)識(shí)某某家，但我非去認(rèn)識(shí)不可?！弊叱鏊聫R，墳場(chǎng)整個(gè)一片漆黑，但我的內(nèi)心反而明亮極了。假如一個(gè)月以30天來計(jì)算，你只需花其中的5天在促成預(yù)約上，而其他的25天要全部花在準(zhǔn)客戶的事前調(diào)查上。不要過高地期望準(zhǔn)客戶第一次甚至第二次面對(duì)陌生的你就敞開心扉，接納你的推銷。我有一次去拜訪一家商店的老板。這些寶貴的經(jīng)驗(yàn)，也正是推銷員需要學(xué)習(xí)的。最后，我終于很清楚地知道了M先生的一切情況，包括學(xué)歷、出生地、家庭成員、個(gè)人興趣、F公司的規(guī)模、營業(yè)項(xiàng)目、經(jīng)營狀況，以及他住宅附近的情況。很快地，M董事長(zhǎng)出現(xiàn)了，雖然我只見過他一次，但經(jīng)過調(diào)查之后，我對(duì)M董事長(zhǎng)已經(jīng)非常熟悉，所以一眼就認(rèn)出來了。當(dāng)我在明治公司站穩(wěn)腳跟后，一個(gè)大膽的推銷計(jì)劃就在我的腦海中浮出水面：找集團(tuán)董事長(zhǎng)串田萬藏要一份三菱集團(tuán)全體成員的花名冊(cè)，大幅度地推銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。華貴的擺設(shè)，奇厚無比的地毯，我一坐下就感覺自己像浮在半空的塵埃。”串田被我的舉動(dòng)驚得目瞪口呆，我直視他幾秒鐘后，轉(zhuǎn)身離去。后來，我逐步實(shí)現(xiàn)了自己的宏偉計(jì)劃：三年內(nèi)創(chuàng)下了全日本第一的推銷記錄。而我呢?既然已經(jīng)搔到準(zhǔn)客戶的癢處，已為下次的訪問鋪好路了，此時(shí)不走，要待何時(shí)。于是我們的談話就在兩人齊聲歡笑中順利地展開了。”“哈哈，瞧你精神蠻好的，今天可沒又忘記什么事了吧!”“不會(huì)的，不過M先生，今天請(qǐng)我吃頓飯吧!”“哈哈，你真是太天真了，進(jìn)來吧!”“既然厚著臉皮來了，很抱歉，我就不客氣啦!”“哈哈!可別在吃飯時(shí)又想起忘了什么急事了。一旦太隨便，其弊端一旦發(fā)生將很難挽回。我于是決定會(huì)會(huì)那位老總。第二天上午10點(diǎn)，我?guī)е[形照相機(jī)來到該公司大門前，在那輛車開進(jìn)公司停下后，我立即偷偷拍下那位老總的照片?！贝藭r(shí)，我才遞給他我的名片?！薄澳敲茨鷳?yīng)該抓住機(jī)會(huì)去檢查啊!機(jī)會(huì)必須自己去創(chuàng)造并好好把握，才是真正的機(jī)會(huì)。在說話時(shí)也是一樣。對(duì)于發(fā)音困難的字詞，要力求正確，因?yàn)檫@無形中會(huì)表現(xiàn)出你的博學(xué)與教養(yǎng)。在那段艱難的日子里我并沒有自怨自艾，生活雖然向我露出猙獰的面孔，我依然用微笑對(duì)付它，因?yàn)槲沂冀K堅(jiān)信，生命的天空總會(huì)有晴朗的一天。有一次，我前去拜訪一位客戶?！坝憛捠遣恍枰碛傻?！”他忽然提高聲音，顯得有些不耐煩。最后，他愉快地在單上簽上了他的大名并與我握手道別?！澳阏嫦駛€(gè)小辣椒，說話這么風(fēng)趣。而這種不花錢，只要用心就能學(xué)會(huì)的技能，為我們帶來的價(jià)值是不可估量的。后來，我受到了