【正文】 當(dāng)時的日本總理大臣福田赳夫的親切接見，他當(dāng)眾慨嘆道：“你很了不起啊，身為總理大臣的我，只得過五等旭日小緩勛章?！薄叭绻椰F(xiàn)在就要投?！薄跋葎e忙，投保前還得先體檢，身體有毛病是不能投保的，身體檢查通過之后，不但我有義務(wù)向你說明保險的內(nèi)容，而且，你還可以詢問任何有關(guān)保險的問題。我按照這些客戶成交的可能性，從A到F分級歸類，建立了客戶卡。為了便于利用這些寶貴的資料，我針對這些客戶的不同特點，采用不同的方法。從你記錄的這些內(nèi)容中，你不但要看出準(zhǔn)客戶的全部情況，也要看出自己在這次行動中的表現(xiàn)?！蔽壹拥么蠼幸宦暋Ｒ虼?，準(zhǔn)客戶的資料就是推銷員最珍貴的資產(chǎn)與寶藏?；羝战鹚垢赣H眼中的失敗者 父親的愿望是讓我當(dāng)一名律師，可因為我生性頑劣，辜負(fù)了他對我的期望，不但浪費了父親畢生的積蓄，還被律師學(xué)校勒令退學(xué)。在確定向阿默斯林推銷冰塊之后，我立即拜訪了他。“是的，先生?，F(xiàn)在冰上有我們，你和我，那邊還有正在冰上清除魚內(nèi)臟的鄰居，北極熊正在冰面上重重地踩踏?！薄斑@樣你是在浪費自己的時間。”“可信度”是日常行為的點點滴滴建立起來的，如果你答應(yīng)客戶9點給他打電話，那就要準(zhǔn)時在這個時候打而不是過了半個小時后。當(dāng)那位客戶找到我的時候，我迅速和他一起尋找那張單據(jù)，我引導(dǎo)客戶仔細(xì)回憶了他存放單據(jù)的每一個細(xì)節(jié)，但始終找不出單據(jù)的下落。在此，我想說一下我的經(jīng)歷。如果沒有這種真誠的心態(tài)，別人會很容易觀察出來。你必須投注大量時間、精力，以從客戶那兒發(fā)掘相關(guān)的資訊。他盡義務(wù)似的提了幾個問題，但生硬極了，像在念一篇演講稿。推銷也是一樣的道理，有些事情就是急不得，必須耐心等待。掌握客戶過去、現(xiàn)在及未來使用公司產(chǎn)品或服務(wù)的情形，了解他們最近所面對的問題，發(fā)掘有關(guān)客戶的重要資訊。換句話說，在篩選階段時，你的目標(biāo)就是向銷售拜訪階段邁進；如果處于銷售拜訪階段，你就會想盡辦法跨入產(chǎn)品解說階段，然后逐步實現(xiàn)你的推銷目標(biāo)?！闭媸腔闹?！是你先主動去和客戶聯(lián)絡(luò)的，在這個過程中的每個時間點，你已經(jīng)清楚地向客戶解釋，你的主要工作就是要來幫助他解決問題的，而且你也對幫助他解決問題表示了高度的激情。我曾經(jīng)有過這樣一次成功的銷售經(jīng)歷?！拔覜]有興趣與一名住宅房屋的推銷員合作出售這批房屋?！薄八鼈円呀?jīng)在那里躺了兩年半之久，你現(xiàn)在告訴我你會在一個月之內(nèi)將它們?nèi)抠u出去?！”他不相信地說道。我建議在展示的房屋前面掛上一個牌子，在上面寫著：此棟房屋擁有非凡之處?！皻g迎!請進!”我在門口招呼人們進來。你會發(fā)現(xiàn)，一旦習(xí)慣了噪音之后，它們就不會對我們造成困擾。因此，永遠(yuǎn)不要把產(chǎn)品的缺陷當(dāng)作一項秘密。推銷員可利用這種“怕買不到”的心理，來促成訂單。這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心?！斑_(dá)成交易”，是做一個推銷員的起碼條件；能否“擴大交易”，才能體現(xiàn)出你是否是一個一流的推銷員。你說出來的話對銷售可以有創(chuàng)造性，也可以具有摧毀性。有個冠軍的行為可能會嚇你一跳，羅伯特直到18歲還在他爸爸的農(nóng)場里工作，那是一個可靠的工作，但是他并不引以滿足。煮熟的鴨子也會飛走 當(dāng)你在辦公室正忙得不亦樂乎時，忽然有人打電話要向你購買商品，這真是踏破鐵鞋無覓處，得來全不費工夫，相信很多推銷員都會這樣想：哇，好運降臨，美夢成真。即使你在電話中已經(jīng)把客戶說服，也要要求與他進行一次面談，你可以這樣說：“還有一些很重要的事在電話里談不太方便，我們不如明天見面我再詳細(xì)說明。其實，其中的原因很簡單，因為支撐推銷員努力不懈的，就是成交的希望。
。這時候，他們不只是在做白日夢，而是在進行自我欺騙。所以，了解真實情況更能促成推銷的順利進行。因此，作為一名推銷員，你的業(yè)務(wù)知識和個人修養(yǎng)固然重要，但你要最大限度地在客戶面前表達(dá)出來。通常我在培訓(xùn)班講課，現(xiàn)在我在寧靜的房間寫這本書，對象是一樣的：傳送大家所需要的。如果你的工資處在最低標(biāo)準(zhǔn)，不要第一年就設(shè)定年薪50萬的目標(biāo)，設(shè)一個能讓你興奮多一點、比較容易實現(xiàn)的目標(biāo)，最重要的是你要相信你訂制的目標(biāo)。他會一邊指點你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，有時會給你一張意料之外的訂單。欲擒故縱有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時，聰明的推銷員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而激情地幫對方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實了。“各位，我要讓你們知道，火車一天經(jīng)過3次，每次90秒鐘，也就是一天24小時中共有四分半鐘的時間火車會經(jīng)過，”我在敘述一個事實，“現(xiàn)在，請問問你們自己：我愿意忍受這點小噪音——我當(dāng)然會習(xí)慣的噪音，來換得住在這棟美麗的房子中，并且擁有一臺全新的彩色電視機嗎?”就這樣，3周之后，18棟房子全部售出。如果表情會說話，那一定是在說：“這里會有什么?這個人到底要做什么?”“沒錯，”我回答，“但是如果我不提出來，你們也許不會注意到這個噪音，因為你們早已習(xí)慣冷氣機的聲音了。在每次“參觀”開始之后的5～7分鐘，火車會從羅斯利路旁隆隆駛過。我們將一批一批地展示這些房子，就在火車駛過的那個時候展示。”“不，”我回答，“恰恰相反，我建議你抬高售價。開發(fā)商拒絕了我過去向他提出的擔(dān)任此批房屋推銷員的要求。此時，你和客戶坐在一起，很容易就可以商定下次會面的具體時間，為什么不呢？不要掩藏商品的缺陷 任何商品都存在一些缺陷，這些缺陷對你的推銷存在著諸多不利的因素，多數(shù)時候，它是你推銷失敗的罪魁禍?zhǔn)??！薄拔覠o法要求他讓我做第二次拜訪，不知道寫這份企劃書要花多少時間?”“我不敢提出這個要求，因為還沒有準(zhǔn)備好相關(guān)的報價單。這完全決定于他所提供的產(chǎn)品或服務(wù)、所處的產(chǎn)業(yè)、所面對的客戶、所面臨的經(jīng)濟景氣等因素。在這個階段，你可以敲定一次銷售拜訪的時間，或下一次打電話聯(lián)絡(luò)的時間。假設(shè)你有一座小花園，某個早上，你走進花園，播種了一些番茄種子。有位年輕的推銷員來找我做銷售拜訪，他長篇大論地介紹著產(chǎn)品，我則一語不發(fā)。不要低估客戶“今天拜訪的那位客戶真是太沒水平了……”你可能已經(jīng)習(xí)慣了這樣評價你的客戶，也許你聽到推銷員這樣說的時候已經(jīng)習(xí)以為常，但是我認(rèn)為，身為推銷員，你這種心理意味著你討厭你的客戶，既然這樣你怎么可能取得成功呢？在你沒有對客戶詳加解說之前，客戶根本就不會知道你的業(yè)務(wù)流程，而且，僅憑一次面談或電話聯(lián)絡(luò)就妄下斷言，未免太不明智，再說客戶憑什么必須對貴公司作進一步的了解呢?只有一個領(lǐng)域是客戶所精通擅長的，這個領(lǐng)域就是他們所面對的難題。贏得客戶信賴的技巧有很多，但最關(guān)鍵的是你要把握好一個原則，那就是一切以客戶的利益為重，站在客戶的立場思考問題并讓對方感覺到你的真誠態(tài)度。還有一個辦法就是在客戶面前保持幽默感，據(jù)我對周圍推銷員朋友的觀察，微笑對他們似乎有很大的助益，比起我所了解的其他專業(yè)人員，推銷員更有賴于以良好形象來開展工作。三個月后的一天，這位客戶在外出旅游時不幸摔傷，當(dāng)他找到保險公司要求賠償?shù)臅r候，保險公司要他提供兩張證明，否則不予賠償，其中就有他遺忘的那張單據(jù)。有一次我和客戶約好在第二天上午9點給他打電話，于是，在第二天的這個時候我準(zhǔn)時撥通了客戶的電話，見面的時候，我想起了以前他曾要我?guī)退麑ふ业囊槐緯！薄笆堑?，先生。這種冰太多太多了。我聽到過很多關(guān)于你們公司的好產(chǎn)品，但冰在我們這兒可不稀罕，它用不著花錢，我們甚至就住在這東西里面。培訓(xùn)之后，我成了北極冰公司的業(yè)務(wù)員，這是一家專門生產(chǎn)冰塊的企業(yè)（生活用冰和商業(yè)用冰）?；羝战鹚钩晒φ呓^不放棄，放棄者絕不會成功?！睙o意中發(fā)現(xiàn)的這條線索使被淘汰的準(zhǔn)客戶重現(xiàn)生機，也使我的推銷多了一個成功的目標(biāo)。接著那個人的情況逐漸從我腦海中浮現(xiàn)。不論哪一級的準(zhǔn)客戶，只要與他們有過接觸，我都會立即在客戶卡上作一番詳細(xì)記錄。因為人壽保險屬長期性的契約，如果沒有固定的收入，繼續(xù)投保就成了問題。妥善保管客戶資料 進入日本明治保險公司的時候，我27歲。再說，我認(rèn)為保險應(yīng)由準(zhǔn)客戶感覺需要后才去投保，因此，未能使你感到迫切需要，是我努力不夠，在這種情形下，我怎么好意思開口讓你買保險呢？”“嘿，你的想法跟別人就是不一樣，很特別，真有意思。我在43歲時已經(jīng)連續(xù)保持15年全國推銷冠軍，連續(xù)17年推銷額達(dá)到了百萬美元。無論從事任何職業(yè)，我們每個人都應(yīng)該學(xué)會微笑或者利用幽默制造微笑。讓我記憶猶新的是“地毯式轟炸法”為我贏得了惟一一位客戶。看到問題的實質(zhì)后，事情就好辦了。我向來討厭保險。歷經(jīng)長期苦練之后，我可以用微笑表現(xiàn)出不同的情感反應(yīng)，也可以用自己的微笑讓對方露出笑容。一臉苦相沒人理睬你。6．語言與表情相配合——這樣做能讓你的談話更具感染力。要克服這種缺點，最好的方法就是公眾場合練習(xí)大聲朗誦。此時，整個辦公室鴉雀無聲，都在等待總經(jīng)理的回答?！翱偨?jīng)理，好久不見啦!”他只穿著襯衫，與職員們一樣忙碌著，整個辦公室充滿生氣蓬勃的景象，我輕松自然地從他的斜后方走過去，拍了一下他的肩膀?！币晃荒贻p漂亮的小姐很客氣地回答。請記住，在你與準(zhǔn)客戶初次面談時不要急于提保險之事，你需要做的就是給對方留下一個懸念，進而有效調(diào)動他的好奇心，然后在一個恰當(dāng)?shù)臅r機，讓他的好奇心得以滿足，如此一來，你的業(yè)績就水漲船高了?！癕先生，您好!”“嘿!老原，你的禮物收到了，真不好意思，讓你破費啦!對了，我剛鹵好一鍋牛肉，吃個便飯再走吧!”“謝謝您的邀請，不巧今天另有要事在身，不方便再打擾您啦。推銷的關(guān)鍵就在第三次的訪問。對于這種“說”了就走的“連打帶跑”的戰(zhàn)術(shù)，準(zhǔn)客戶的反應(yīng)大都是：“哈!這個推銷員時間寶貴得很，話講一半就走了，真有意思?！鞍パ?我忘了一件事，真抱歉，我改天再來。他說：“一個像樣的推銷員必須有像樣的外表。“你剛才說保險這玩意，對不對？公司不是一向教育我們說‘保險是正當(dāng)事39。當(dāng)我懷著激動的心情，來到三菱集團總部，抬頭看見威嚴(yán)的三菱大廈時，心頭不由一陣縮緊。激活你的客戶 在我的推銷生涯中，最讓我驕傲的是，我把保險推銷給了三菱集團的每一位員工。我把看到的一切立刻記在資料本上。于是，我對M先生進行了全面調(diào)查。那么，究竟要請教什么問題呢？一般情況下你可以請教商品的優(yōu)劣、市場現(xiàn)況、制造方法等等。有人說：“贊美是暢銷全球的通行證。掌握正確的拜訪技巧，可以使你從被拒絕的表象中看到成交的希望。那些對一切事物視而不見、聽而不聞的人，根本沒資格當(dāng)推銷員。”熱心的住持還抄下了地址給我。我恭謹(jǐn)?shù)爻贡卸Y致敬，然后很自然地望著墓碑上的字——某某家之墓。在墳場入口處，我看到幾位身著喪服的人走出墳場。果然是個大人物!他走進電梯后，我向管理員詢問：“您好!請問剛剛走進電梯那位先生是……”“您是什么人啊?”“是這樣的，剛才在百貨公司我掉了東西，他撿到后又還給了我，我想寫封信謝謝他，卻不知道他的名字，所以冒昧請教?！薄昂茫乙?，你給我包起來。兩周以后，我和同事們旅游歸來?！澳壬欢ㄊ呛軔勰?，他在哪里發(fā)財？”“是的，他很優(yōu)秀，每天都有應(yīng)酬，因為他在H公司是一個部門的負(fù)責(zé)人，那是一個很重要的部門，所以沒時間陪我們。除了外表與服裝之外，一些不良習(xí)慣也會嚴(yán)重影響你的形象，比如有的人會咬嘴唇、彈手指、晃雙腿、搖肩膀等，這些不雅的動作會讓初次相見的人感覺厭惡。2．你的服裝必須與時間、地點等因素符合，自然而大方。4．對方常依你的外表決定是否與你交往。當(dāng)你的內(nèi)心希望準(zhǔn)客戶有某種反應(yīng)時，你把這種希望反映在如同鏡子的準(zhǔn)客戶身上，然后促使這一希望回到你本身。無論從事何種行業(yè)，必須重視家庭，必須以家庭為事業(yè)發(fā)展的起點?！笆腔葑訂?？我是一平??！向你報告一個好消息，剛才我簽了一個1000萬元的保單?！备吣鞠壬驹G地笑著說道：“對不起！原先生！同時，恭喜你。這是我從事推銷以來的第一筆業(yè)務(wù)。我常常想起那位高僧的一句話：“一個推銷員之所以難成大器，最主要的原因可能就在于不能超越自己。偶爾的一天，我遇到了一位老和尚，看到他氣定神閑的樣子，我禁不住上前討教，結(jié)果猶如醍醐灌頂——“人與人之間，像這樣相對而坐的時候，一定要具備一種強烈的吸引對方的魅力，如果你做不到這一點，也就沒有什么前途可言了。這是1930年，我26歲。我像一只勇猛的斗雞，張牙舞爪地傾身問道：“好！請問進入貴公司，究竟要做多少業(yè)績？”“每人每月一萬元。這個決定影響了我的一生。面對突然升職，我極為驚駭，因為那時我并沒有什么閱歷。讀小學(xué)時，因為對老師的批評心懷怨恨，我用刀片劃破了老師的后背，看到他無可奈何的表情，我有一種報復(fù)的快感。但這并非本書的全部，它的宗旨是希望能從推銷大師的個人足跡中找到成功銷售的真正方法。每當(dāng)他們獨自旅行時，他們代表了自己的國家。所以推銷遠(yuǎn)不僅僅是銷售。你常常能在“提供食宿”的火車上發(fā)現(xiàn)他們的身影，所謂的提供食宿就是在途經(jīng)的小站上隨便補充些食物，而且還有些小鎮(zhèn)只能騎馬或乘坐馬車才能到達(dá)。但這并非本書的全部，它的宗旨是希望能從推銷大師的個人足跡中找到成功銷售的真正方法。世界十大推銷大師 這是一本推銷大師的個人傳記，因為你無法不被書中推銷大師的個人努力和偉大成就所感動。他理應(yīng)得到更多的關(guān)注，因為他的貢獻是非常巨大的，他需要超越的阻礙是很不尋常的，不僅需要事業(yè)心、想像力和智慧，而且還需要粗壯的雙腿、堅強的脊背和一個功能強大的胃（能消化在遙遠(yuǎn)的“簡陋”商店里買到的任何食物）。而且如果這種產(chǎn)品和推銷產(chǎn)品的人不能為購買者帶來利益，那么銷售也是無法繼續(xù)下去的。在這個經(jīng)濟競爭越來越激烈的時代，任何國家都非常需要推銷人員。翻開本書，你肯定會以為這是一本推銷大師的個人傳記，因為你無法不被書中推銷大師的個人努力和偉大成就所感動。這種環(huán)境滋養(yǎng)了我叛逆頑劣的個性——脾氣暴躁、調(diào)皮搗蛋。這更激起了我不服輸?shù)膫€性，我對自己說：“要想過得更好，你必須贏得第一!”后來，我被提升為營業(yè)部經(jīng)理。有一天，我從報上看到明治保險公司招聘人壽保險業(yè)務(wù)員的廣告，認(rèn)為那是一份適合我的工作，就準(zhǔn)備去應(yīng)聘。他輕視我的舉動激起了我血液里永不服輸?shù)谋拘?，有種力量頃刻之間充滿了全身?！睆拇?，我走向了人壽保險的推銷之路?！钡嗟臅r候，我會鼓勵自己：“只要你的精神還站立著，就沒有什么能讓你倒下!”經(jīng)過幾個月無望的推銷后，我變得終日焦躁不安?！J(rèn)識到自身的缺點后，我下決心要一個個改掉，因為我知