【正文】 以取得先生的諒解與合作，其中的原因在于未能與先生共享快樂?！薄澳阏鏁_玩笑，哪有人向自己的太太道謝的？”“我還得去訪問另外一位先生，有關(guān)今天投保的詳細(xì)情形，晚上再談，再見?；葑右恢闭J(rèn)為推銷工作是夫妻共同的事業(yè)，所以每當(dāng)我有了一點(diǎn)成績，我都會給打電話向她報告。我想，每個人的成功固然是自己努力拼搏的結(jié)果，但更重要的是別人的激勵和家人的支持。如今，年度結(jié)算下來。我的微笑和平和的心態(tài)感染了越來越多的人，業(yè)務(wù)也做得越來越大。沒想到他聽了我的故事后，被我的樂觀所感染，離開時他愉快地買了我的一份保單。每天清晨5點(diǎn)，我從公園的長椅上“起床”后徒步上班?！J(rèn)識到自身的缺點(diǎn)后，我下決心要一個個改掉，因?yàn)槲抑溃粋€人取得成功的最大前提是及時發(fā)現(xiàn)自身的短處，并有效地剔除它?！馓珘模掖中拇笠??！钡嗟臅r候，我會鼓勵自己：“只要你的精神還站立著，就沒有什么能讓你倒下!”經(jīng)過幾個月無望的推銷后，我變得終日焦躁不安。我的生活充滿了凄風(fēng)苦雨，不得不借債度日?！睆拇?，我走向了人壽保險的推銷之路。這是我有生以來聽到的第一聲嘲笑，心中的憤怒排山倒海，我暗暗發(fā)誓——就是粉身碎骨也要把那一陣怪笑送回去，否則，寧愿與這陣怪笑同歸于盡。他輕視我的舉動激起了我血液里永不服輸?shù)谋拘裕蟹N力量頃刻之間充滿了全身。我知道他輕蔑我的意思，因?yàn)槲疑砀咧挥?45厘米，又瘦又小，體重也只有52千克，但我并不自卑。有一天，我從報上看到明治保險公司招聘人壽保險業(yè)務(wù)員的廣告，認(rèn)為那是一份適合我的工作，就準(zhǔn)備去應(yīng)聘。事實(shí)果真被我意料到了。這更激起了我不服輸?shù)膫€性，我對自己說：“要想過得更好，你必須贏得第一!”后來，我被提升為營業(yè)部經(jīng)理。長大后，我的言行舉止稍有收斂，不再是一副玩世不恭的樣子。這種環(huán)境滋養(yǎng)了我叛逆頑劣的個性——脾氣暴躁、調(diào)皮搗蛋。只有掌握推銷的專業(yè)知識和能力，才能成為一名真正成功的推銷員。翻開本書，你肯定會以為這是一本推銷大師的個人傳記，因?yàn)槟銦o法不被書中推銷大師的個人努力和偉大成就所感動。沒有一位歷史學(xué)家真正將推銷員們對國家經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展所作出的貢獻(xiàn)記入史冊。在這個經(jīng)濟(jì)競爭越來越激烈的時代，任何國家都非常需要推銷人員。對整個國民經(jīng)濟(jì)所起的重要作用也是對推銷這個職業(yè)的肯定，是令那些投身于這項(xiàng)事業(yè)的人們最為自豪的成就。而且如果這種產(chǎn)品和推銷產(chǎn)品的人不能為購買者帶來利益，那么銷售也是無法繼續(xù)下去的。這些推銷員們曾經(jīng)為經(jīng)濟(jì)的發(fā)展作出了巨大貢獻(xiàn)，他們在我們的心目中也永遠(yuǎn)獲得了一席之地。他理應(yīng)得到更多的關(guān)注，因?yàn)樗呢暙I(xiàn)是非常巨大的，他需要超越的阻礙是很不尋常的，不僅需要事業(yè)心、想像力和智慧，而且還需要粗壯的雙腿、堅(jiān)強(qiáng)的脊背和一個功能強(qiáng)大的胃（能消化在遙遠(yuǎn)的“簡陋”商店里買到的任何食物）。有些人把美國式的推銷頗具諷刺意味地比喻為奔跑的兔子，或是形容成威利世界十大推銷大師 這是一本推銷大師的個人傳記，因?yàn)槟銦o法不被書中推銷大師的個人努力和偉大成就所感動。銷售圣經(jīng)：世界最杰出的十大推銷大師作者：勞拉“推銷”不論是過去還是現(xiàn)在都是我們經(jīng)濟(jì)繁榮和增長的推動力。但這并非本書的全部，它的宗旨是希望能從推銷大師的個人足跡中找到成功銷售的真正方法。洛曼筆下的舞臺劇——《推銷員之死》中戲劇化的人物和屬于另一個時代的“旅行推銷員”。你常常能在“提供食宿”的火車上發(fā)現(xiàn)他們的身影，所謂的提供食宿就是在途經(jīng)的小站上隨便補(bǔ)充些食物，而且還有些小鎮(zhèn)只能騎馬或乘坐馬車才能到達(dá)。沒有人能夠否認(rèn)推銷員們對經(jīng)濟(jì)發(fā)展所起的巨大的推動作用，是他們將第一臺機(jī)器生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，和第一件手工制品推銷到了世界各地。所以推銷遠(yuǎn)不僅僅是銷售。“推銷”不論是過去還是現(xiàn)在都是我們經(jīng)濟(jì)繁榮和增長的推動力。每當(dāng)他們獨(dú)自旅行時，他們代表了自己的國家。戰(zhàn)士、政治家、先驅(qū)者和印第安勇士們都擁有他們自己的傳記，但推銷員卻沒有。但這并非本書的全部，它的宗旨是希望能從推銷大師的個人足跡中找到成功銷售的真正方法。原一平做正確的事，而不是多做事；要做需要做的事，而不是你喜歡做的事。讀小學(xué)時，因?yàn)閷蠋煹呐u心懷怨恨，我用刀片劃破了老師的后背，看到他無可奈何的表情，我有一種報復(fù)的快感。23歲那年，我從一所商業(yè)?？茖W(xué)校畢業(yè)，此后，離開長野闖蕩東京。面對突然升職，我極為驚駭，因?yàn)槟菚r我并沒有什么閱歷。公司總經(jīng)理監(jiān)守自盜，把所有推銷員交納的保證金和會員的會費(fèi)席卷而逃。這個決定影響了我的一生。“我是來應(yīng)聘的，主考官先生。我像一只勇猛的斗雞，張牙舞爪地傾身問道：“好！請問進(jìn)入貴公司，究竟要做多少業(yè)績？”“每人每月一萬元。這一天我永生不忘，這笑聲如同一把泛著火光的烙鐵，瘋狂地烙進(jìn)了我生命的最深處。這是1930年，我26歲。當(dāng)欠了7個月的房租之后，我的家什被房東像扔垃圾一樣丟在了門前的馬路上。偶爾的一天，我遇到了一位老和尚，看到他氣定神閑的樣子，我禁不住上前討教，結(jié)果猶如醍醐灌頂——“人與人之間，像這樣相對而坐的時候，一定要具備一種強(qiáng)烈的吸引對方的魅力，如果你做不到這一點(diǎn)，也就沒有什么前途可言了?！虉?zhí)，常自以為是，這樣容易失敗，要多聽聽別人的意見。我常常想起那位高僧的一句話：“一個推銷員之所以難成大器，最主要的原因可能就在于不能超越自己。一路上我精神抖擻，絲毫沒有睡眠不足的倦態(tài)。這是我從事推銷以來的第一筆業(yè)務(wù)。取得家人的支持 我給高木先生的承諾是每月推銷一萬元，也就是說，到年底為止的9個月里，我承諾的業(yè)績?yōu)?萬元。”高木先生木訥地笑著說道：“對不起！原先生！同時，恭喜你。只有取得家人全力的支持，你的事業(yè)才會更上一層樓。“是惠子嗎？我是一平啊！向你報告一個好消息，剛才我簽了一個1000萬元的保單?！睂W(xué)會分享成功的果實(shí)，是取得家人支持的一個妙方。無論從事何種行業(yè)，必須重視家庭，必須以家庭為事業(yè)發(fā)展的起點(diǎn)。在鏡子的反映中，你會發(fā)現(xiàn)自己的表情與姿勢；而從準(zhǔn)客戶的反應(yīng)中，你也會發(fā)現(xiàn)自己的表情與姿勢。當(dāng)你的內(nèi)心希望準(zhǔn)客戶有某種反應(yīng)時，你把這種希望反映在如同鏡子的準(zhǔn)客戶身上，然后促使這一希望回到你本身。我根據(jù)50年的推銷經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了“整理外表的九個原則”和“整理服飾的八個要領(lǐng)”。4．對方常依你的外表決定是否與你交往。7．走路時，腳尖要伸直，不可往上翹。2．你的服裝必須與時間、地點(diǎn)等因素符合，自然而大方。5．如果一定要趕流行，也只能選擇較樸實(shí)無華的。除了外表與服裝之外，一些不良習(xí)慣也會嚴(yán)重影響你的形象，比如有的人會咬嘴唇、彈手指、晃雙腿、搖肩膀等，這些不雅的動作會讓初次相見的人感覺厭惡。隨時發(fā)現(xiàn)你的客戶(1) 保險生活化，生活保險化?！澳壬欢ㄊ呛軔勰?，他在哪里發(fā)財(cái)？”“是的，他很優(yōu)秀，每天都有應(yīng)酬，因?yàn)樗贖公司是一個部門的負(fù)責(zé)人，那是一個很重要的部門，所以沒時間陪我們?！薄拔覀冞@次旅游的目的地就是輕井。兩周以后，我和同事們旅游歸來。推銷拜訪隨時隨地都可以做，比如買菜，逛商店，乃至去醫(yī)院，都可能發(fā)現(xiàn)你身邊潛在的準(zhǔn)客戶，只要你勤于發(fā)現(xiàn)與挖掘?！薄昂茫乙?，你給我包起來。如果他在企業(yè)界工作，很可能是個經(jīng)理級的人物，說不定還是“董事長或總經(jīng)理”的高職位呢。果然是個大人物!他走進(jìn)電梯后，我向管理員詢問：“您好!請問剛剛走進(jìn)電梯那位先生是……”“您是什么人啊?”“是這樣的，剛才在百貨公司我掉了東西，他撿到后又還給了我，我想寫封信謝謝他，卻不知道他的名字，所以冒昧請教。記得那次在談話間我提到了跟蹤他的情況，Y總經(jīng)理善意地笑了起來。在墳場入口處，我看到幾位身著喪服的人走出墳場。我走過刻墓碑的小店與賣鮮花的攤子，踏上鋪滿碎石子的小路。我恭謹(jǐn)?shù)爻贡卸Y致敬，然后很自然地望著墓碑上的字——某某家之墓?！罢垎栍腥藛?”“來啦!來啦!有何貴干啊?”“請問那邊有一座某某的墳?zāi)故菃?”“是啊!那是幾天前才下葬的，他可是一位名人呀!”“是的，在他生前我們就有來往，只是不知道他的家眷目前住在哪里呢?”“您稍等一下，我?guī)湍椴榭础！睙嵝牡淖〕诌€抄下了地址給我。一名優(yōu)秀的推銷員要學(xué)會隨時隨地搜集和調(diào)查周圍潛在的客戶，不能盲目行動，也不可猶豫不決，機(jī)會稍縱即逝，所以看準(zhǔn)目標(biāo)后就要馬上行動。那些對一切事物視而不見、聽而不聞的人，根本沒資格當(dāng)推銷員。我們誠心誠意地服務(wù)和關(guān)心別人，這種服務(wù)與關(guān)心最后還是回報在你身上。掌握正確的拜訪技巧，可以使你從被拒絕的表象中看到成交的希望。不可能一次兩次就正中靶心，而應(yīng)該在不斷的努力中去思索如何才能打動準(zhǔn)客戶的心，如何能讓準(zhǔn)客戶發(fā)現(xiàn)自己的需要，如何讓客戶發(fā)現(xiàn)你推銷的愛心與熱情。有人說：“贊美是暢銷全球的通行證?！薄笆裁?？遠(yuǎn)近出名的老板？”“是啊，根據(jù)我調(diào)查的結(jié)果，大家都說這個問題最好請教您。那么，究竟要請教什么問題呢？一般情況下你可以請教商品的優(yōu)劣、市場現(xiàn)況、制造方法等等。有一次我乘坐出租車，在一個路口遇到紅燈停了下來，跟在后面的一輛黑色轎車也與我的車并列停下。于是，我對M先生進(jìn)行了全面調(diào)查。我早已知道M董事長的下班時間，所以我選定一天，在F公司的大門口前等候。我把看到的一切立刻記在資料本上。后來，我找了一個機(jī)會與M董事長攀談起來，他很驚訝于我對他的了解，看得出他對我的話很感興趣。激活你的客戶 在我的推銷生涯中，最讓我驕傲的是，我把保險推銷給了三菱集團(tuán)的每一位員工。選擇一個比較好的機(jī)會后，我信心十足地推開了公司主管推銷業(yè)務(wù)的常務(wù)董事阿部先生的門，請求他代我向串田董事長要一份三菱集團(tuán)全體成員的名單，阿部聽完我的計(jì)劃后，眼神淡漠地望著我，他那種逼人的目光讓我心里有些發(fā)毛。當(dāng)我懷著激動的心情，來到三菱集團(tuán)總部，抬頭看見威嚴(yán)的三菱大廈時，心頭不由一陣縮緊。原來是總裁串田先生，他聲音洪亮地問：“找我什么事？”還未清醒過來的我嚇得差點(diǎn)說不出話來，想了一會兒才小心地講了自己的推銷計(jì)劃?！澳銊偛耪f保險這玩意，對不對？公司不是一向教育我們說‘保險是正當(dāng)事39?；氐焦荆蚁虬⒉空f了事情的經(jīng)過，剛要提出辭職，電話鈴響了，是串田打來的，他告訴阿部：“剛才原一平對我惡語相加，我非常生氣，但我再三思慮后，覺得這一規(guī)定確實(shí)有失偏差，原一平的計(jì)劃是對的，保險公司也是集團(tuán)的一部分，我們理應(yīng)為公司貢獻(xiàn)一份力量，幫助擴(kuò)展業(yè)務(wù)……”隨即，串田就召開了臨時董事會，會上決定，凡是三菱的有關(guān)企業(yè)，必須把全部退休金投入明治公司，作為保險金。他說：“一個像樣的推銷員必須有像樣的外表。這時候，不管你講什么，都是對牛彈琴。“哎呀!我忘了一件事，真抱歉，我改天再來。我的個性討厭繁瑣，而且每天排滿了預(yù)定要訪問的準(zhǔn)客戶，所以非節(jié)省談話的時間不可。對于這種“說”了就走的“連打帶跑”的戰(zhàn)術(shù)，準(zhǔn)客戶的反應(yīng)大都是：“哈!這個推銷員時間寶貴得很，話講一半就走了，真有意思。談話時間太長的話，不僅耽誤了其他準(zhǔn)客戶的訪問，最糟的是怕引起被訪者的反感。推銷的關(guān)鍵就在第三次的訪問?！蔽蚁驕?zhǔn)客戶道謝，告辭回家后，立刻寫一封誠懇的致謝函?！癕先生，您好!”“嘿!老原，你的禮物收到了，真不好意思，讓你破費(fèi)啦!對了，我剛鹵好一鍋牛肉，吃個便飯?jiān)僮甙?”“謝謝您的邀請，不巧今天另有要事在身，不方便再打擾您啦?？扇绻麜r間超過20天，對方期待的熱情會大減。請記住，在你與準(zhǔn)客戶初次面談時不要急于提保險之事，你需要做的就是給對方留下一個懸念，進(jìn)而有效調(diào)動他的好奇心，然后在一個恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)，讓他的好奇心得以滿足，如此一來，你的業(yè)績就水漲船高了。原來，他是大阪人，熱心同鄉(xiāng)會會務(wù)，兄弟中還有當(dāng)大學(xué)教授的。”一位年輕漂亮的小姐很客氣地回答。之所以要拿照片來確認(rèn)，是怕萬一認(rèn)錯了人，而自己又不知道，那后果的糟糕就可想而知了。“總經(jīng)理，好久不見啦!”他只穿著襯衫，與職員們一樣忙碌著，整個辦公室充滿生氣蓬勃的景象，我輕松自然地從他的斜后方走過去，拍了一下他的肩膀?！?經(jīng)過目測判斷，全辦公室的人都能聽到我的談話。此時，整個辦公室鴉雀無聲，都在等待總經(jīng)理的回答?！笨偨?jīng)理沉默了一會兒，說：“好吧!那就麻煩你了!”就這樣，一位最不喜歡接待保險推銷員的總經(jīng)理被我給攻下了。要克服這種缺點(diǎn)，最好的方法就是公眾場合練習(xí)大聲朗誦。4．停頓的奧妙——“停頓”在交談中非常重要，但要運(yùn)用得恰到好處，既不能太長，也不能太短，這需靠自己去揣摩，“停頓”可整理自己的思維、引起對方注意、觀察對方的反應(yīng)、促使對方回話、強(qiáng)迫對方下決定等功用。6．語言與表情相配合——這樣做能讓你的談話更具感染力。平凡的生活中，一抹微笑就是一道陽光，它不僅能夠照亮自我陰暗的心空，還能溫暖周圍潮濕的心靈！當(dāng)我們在一個個長夜里反思白天的得失時，或許我們最應(yīng)當(dāng)問自己的一句話 就是“今天你笑了沒有”。一臉苦相沒人理睬你。我假設(shè)各種場合與心理，自己面對著鏡子，練習(xí)各種微笑時的面部表情。歷經(jīng)長期苦練之后，我可以用微笑表現(xiàn)出不同的情感反應(yīng)，也可以用自己的微笑讓對方露出笑容。見面后果真如此，有時我們談得正歡，他卻突然煩躁起來。我向來討厭保險。”我依舊面帶笑容地望著他。看到問題的實(shí)質(zhì)后，事情就好辦了。所謂的“地毯式轟炸法”就是選定一個區(qū)域后，進(jìn)行挨家挨戶推銷，訪問15家后回公司，第二天，從第16戶開始，訪問到第30戶。讓我記憶猶新的是“地毯式轟炸法”為我贏得了惟一一位客戶?！边@位客戶也許忘了，我就是他以前見到的那個推銷員，但我并沒有說破，我想，一定要設(shè)法把準(zhǔn)客戶逗笑，然后自己跟著笑，當(dāng)兩個人同時開懷大笑時，陌生感就會消失，彼此也就能在某一點(diǎn)上進(jìn)行更進(jìn)一步的溝通了。無論從事任何職業(yè)，我們每個人都應(yīng)該學(xué)會微笑或者利用幽默制造微笑。微笑能創(chuàng)造命運(yùn)的奇跡。我在43歲時已經(jīng)連續(xù)保持15年全國推銷冠軍，連續(xù)17年推銷額達(dá)到了百萬美元?！边@句話極富哲理，也是我們一生中要努力追尋的至高境界。再說，我認(rèn)為保險應(yīng)由準(zhǔn)客戶感覺需要后才去投保，因此，未能使你感到迫切需要，是我努力不夠，在這種情形下，我怎么好意思開口讓你買保險呢？”“嘿，你的想法跟別人就是不一樣，很特別，真有意思?！薄昂?，我這就去體檢。妥善保管客戶資料 進(jìn)入日本明治保險公司的時候，我27歲。一個準(zhǔn)客戶要從“F”級晉升到“A”級，大多數(shù)都要經(jīng)過很長時間一級級地上升。因?yàn)槿藟郾ｋU屬長期性的契約，如果沒有固定的收入，繼續(xù)投保就成了問題。因?yàn)樗麑ΡｋU還不了解，有待進(jìn)一步加強(qiáng)