【正文】 煩了。因此，任何時候，你都要牢記：良好的形象是你重要的一張名片，失去它，你就有可能失去即將抓住的機遇。4．流行的服裝最好不要穿。不論何種姿勢，基本要領是脊椎挺直。只有穿戴整潔或者與你職業(yè)相稱的服飾，才能給客戶留下好的深刻的印象?！薄罢甄R子?”“是的，你面對鏡子與面對準客戶的道理是相同的?！薄澳阏鏁_玩笑，哪有人向自己的太太道謝的？”“我還得去訪問另外一位先生，有關今天投保的詳細情形，晚上再談，再見。我想，每個人的成功固然是自己努力拼搏的結(jié)果，但更重要的是別人的激勵和家人的支持。我的微笑和平和的心態(tài)感染了越來越多的人，業(yè)務也做得越來越大。每天清晨5點，我從公園的長椅上“起床”后徒步上班?！馓珘?，而且粗心大意。我的生活充滿了凄風苦雨，不得不借債度日。這是我有生以來聽到的第一聲嘲笑，心中的憤怒排山倒海，我暗暗發(fā)誓——就是粉身碎骨也要把那一陣怪笑送回去，否則，寧愿與這陣怪笑同歸于盡。我知道他輕蔑我的意思，因為我身高只有145厘米，又瘦又小，體重也只有52千克，但我并不自卑。事實果真被我意料到了。長大后，我的言行舉止稍有收斂，不再是一副玩世不恭的樣子。只有掌握推銷的專業(yè)知識和能力，才能成為一名真正成功的推銷員。沒有一位歷史學家真正將推銷員們對國家經(jīng)濟高速發(fā)展所作出的貢獻記入史冊。對整個國民經(jīng)濟所起的重要作用也是對推銷這個職業(yè)的肯定，是令那些投身于這項事業(yè)的人們最為自豪的成就。這些推銷員們曾經(jīng)為經(jīng)濟的發(fā)展作出了巨大貢獻，他們在我們的心目中也永遠獲得了一席之地。有些人把美國式的推銷頗具諷刺意味地比喻為奔跑的兔子，或是形容成威利銷售圣經(jīng)：世界最杰出的十大推銷大師作者：勞拉“推銷”不論是過去還是現(xiàn)在都是我們經(jīng)濟繁榮和增長的推動力。洛曼筆下的舞臺劇——《推銷員之死》中戲劇化的人物和屬于另一個時代的“旅行推銷員”。沒有人能夠否認推銷員們對經(jīng)濟發(fā)展所起的巨大的推動作用，是他們將第一臺機器生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，和第一件手工制品推銷到了世界各地?！巴其N”不論是過去還是現(xiàn)在都是我們經(jīng)濟繁榮和增長的推動力。戰(zhàn)士、政治家、先驅(qū)者和印第安勇士們都擁有他們自己的傳記，但推銷員卻沒有。原一平做正確的事，而不是多做事；要做需要做的事，而不是你喜歡做的事。23歲那年，我從一所商業(yè)專科學校畢業(yè)，此后，離開長野闖蕩東京。公司總經(jīng)理監(jiān)守自盜，把所有推銷員交納的保證金和會員的會費席卷而逃。“我是來應聘的，主考官先生。這一天我永生不忘，這笑聲如同一把泛著火光的烙鐵，瘋狂地烙進了我生命的最深處。當欠了7個月的房租之后，我的家什被房東像扔垃圾一樣丟在了門前的馬路上。——太固執(zhí)，常自以為是，這樣容易失敗，要多聽聽別人的意見。一路上我精神抖擻，絲毫沒有睡眠不足的倦態(tài)。取得家人的支持 我給高木先生的承諾是每月推銷一萬元，也就是說，到年底為止的9個月里，我承諾的業(yè)績?yōu)?萬元。只有取得家人全力的支持，你的事業(yè)才會更上一層樓?！睂W會分享成功的果實，是取得家人支持的一個妙方。在鏡子的反映中，你會發(fā)現(xiàn)自己的表情與姿勢；而從準客戶的反應中，你也會發(fā)現(xiàn)自己的表情與姿勢。我根據(jù)50年的推銷經(jīng)驗，總結(jié)出了“整理外表的九個原則”和“整理服飾的八個要領”。7．走路時，腳尖要伸直，不可往上翹。5．如果一定要趕流行，也只能選擇較樸實無華的。隨時發(fā)現(xiàn)你的客戶(1) 保險生活化，生活保險化。”“我們這次旅游的目的地就是輕井。推銷拜訪隨時隨地都可以做，比如買菜，逛商店，乃至去醫(yī)院，都可能發(fā)現(xiàn)你身邊潛在的準客戶，只要你勤于發(fā)現(xiàn)與挖掘。如果他在企業(yè)界工作，很可能是個經(jīng)理級的人物，說不定還是“董事長或總經(jīng)理”的高職位呢。記得那次在談話間我提到了跟蹤他的情況，Y總經(jīng)理善意地笑了起來。我走過刻墓碑的小店與賣鮮花的攤子，踏上鋪滿碎石子的小路?！罢垎栍腥藛?”“來啦!來啦!有何貴干啊?”“請問那邊有一座某某的墳墓是嗎?”“是啊!那是幾天前才下葬的，他可是一位名人呀!”“是的，在他生前我們就有來往，只是不知道他的家眷目前住在哪里呢?”“您稍等一下，我?guī)湍椴榭?。一名?yōu)秀的推銷員要學會隨時隨地搜集和調(diào)查周圍潛在的客戶，不能盲目行動，也不可猶豫不決，機會稍縱即逝，所以看準目標后就要馬上行動。我們誠心誠意地服務和關心別人，這種服務與關心最后還是回報在你身上。不可能一次兩次就正中靶心，而應該在不斷的努力中去思索如何才能打動準客戶的心，如何能讓準客戶發(fā)現(xiàn)自己的需要，如何讓客戶發(fā)現(xiàn)你推銷的愛心與熱情?！薄笆裁?？遠近出名的老板？”“是啊，根據(jù)我調(diào)查的結(jié)果，大家都說這個問題最好請教您。有一次我乘坐出租車，在一個路口遇到紅燈停了下來，跟在后面的一輛黑色轎車也與我的車并列停下。我早已知道M董事長的下班時間，所以我選定一天，在F公司的大門口前等候。后來，我找了一個機會與M董事長攀談起來，他很驚訝于我對他的了解，看得出他對我的話很感興趣。選擇一個比較好的機會后，我信心十足地推開了公司主管推銷業(yè)務的常務董事阿部先生的門，請求他代我向串田董事長要一份三菱集團全體成員的名單，阿部聽完我的計劃后，眼神淡漠地望著我，他那種逼人的目光讓我心里有些發(fā)毛。原來是總裁串田先生，他聲音洪亮地問：“找我什么事？”還未清醒過來的我嚇得差點說不出話來，想了一會兒才小心地講了自己的推銷計劃。回到公司，我向阿部說了事情的經(jīng)過，剛要提出辭職，電話鈴響了，是串田打來的，他告訴阿部：“剛才原一平對我惡語相加，我非常生氣，但我再三思慮后，覺得這一規(guī)定確實有失偏差，原一平的計劃是對的，保險公司也是集團的一部分，我們理應為公司貢獻一份力量，幫助擴展業(yè)務……”隨即，串田就召開了臨時董事會，會上決定，凡是三菱的有關企業(yè)，必須把全部退休金投入明治公司，作為保險金。這時候，不管你講什么，都是對牛彈琴。我的個性討厭繁瑣，而且每天排滿了預定要訪問的準客戶，所以非節(jié)省談話的時間不可。談話時間太長的話，不僅耽誤了其他準客戶的訪問，最糟的是怕引起被訪者的反感?！蔽蚁驕士蛻舻乐x，告辭回家后，立刻寫一封誠懇的致謝函?？扇绻麜r間超過20天，對方期待的熱情會大減。原來，他是大阪人，熱心同鄉(xiāng)會會務，兄弟中還有當大學教授的。之所以要拿照片來確認，是怕萬一認錯了人，而自己又不知道，那后果的糟糕就可想而知了?！?經(jīng)過目測判斷，全辦公室的人都能聽到我的談話?！笨偨?jīng)理沉默了一會兒，說：“好吧!那就麻煩你了!”就這樣，一位最不喜歡接待保險推銷員的總經(jīng)理被我給攻下了。4．停頓的奧妙——“停頓”在交談中非常重要，但要運用得恰到好處，既不能太長，也不能太短，這需靠自己去揣摩，“停頓”可整理自己的思維、引起對方注意、觀察對方的反應、促使對方回話、強迫對方下決定等功用。平凡的生活中，一抹微笑就是一道陽光，它不僅能夠照亮自我陰暗的心空，還能溫暖周圍潮濕的心靈！當我們在一個個長夜里反思白天的得失時，或許我們最應當問自己的一句話 就是“今天你笑了沒有”。我假設各種場合與心理，自己面對著鏡子，練習各種微笑時的面部表情。見面后果真如此，有時我們談得正歡，他卻突然煩躁起來?！蔽乙琅f面帶笑容地望著他。所謂的“地毯式轟炸法”就是選定一個區(qū)域后，進行挨家挨戶推銷，訪問15家后回公司，第二天，從第16戶開始，訪問到第30戶?！边@位客戶也許忘了，我就是他以前見到的那個推銷員，但我并沒有說破，我想，一定要設法把準客戶逗笑，然后自己跟著笑，當兩個人同時開懷大笑時，陌生感就會消失，彼此也就能在某一點上進行更進一步的溝通了。微笑能創(chuàng)造命運的奇跡?！边@句話極富哲理，也是我們一生中要努力追尋的至高境界?！薄昂茫疫@就去體檢。一個準客戶要從“F”級晉升到“A”級，大多數(shù)都要經(jīng)過很長時間一級級地上升。因為他對保險還不了解，有待進一步加強保險知識。其實，除了上述的“A”至“F”級的準客戶之外，還有一種讓人無法掌握的客戶，可能是因為我的努力不夠，或者他們的條件有限，我一直沒辦法把他們歸類到“A”至“F”級上?！耙欢ㄊ呛芫靡郧氨晃覐摹瓼’級被淘汰的N先生。準客戶卡是推銷作戰(zhàn)的重要資料，所以都被視之為“機密”檔案。在進行銷售的前三個月，我一共才掙了150美元。我叫湯姆你我都明白價格與質(zhì)量總是相連的，能解釋一下為什么您目前使用的冰不花錢嗎？”“很簡單，因為這里遍地都是。”“也許這就是為什么這里的冰不花錢的原因，也可以說是它經(jīng)濟合算的原因！”我故意讓他意識到現(xiàn)在用的冰的污染是多么嚴重。噢，對了，我很想知道你那位清除魚內(nèi)臟的鄰居的想法，您認為他是否也樂意享受北極冰帶來的好處呢？”結(jié)果你可能想到了，阿默斯林不僅買了我的商品，而且還主動幫我詢問他的鄰居是否需要，雖然他的鄰居沒有買，但至少他已經(jīng)認識到了我所推銷的商品的作用。你所做的雖然都是一些不起眼的小事，但你千萬別認為無關緊要，在你和客戶之間發(fā)展關系的過程中，客戶就靠著這些不起眼的小事來觀察你，這些小事就是你能和他建立信賴度的最好途徑。而我卻真誠地說：“真對不起，是我工作的失職，沒有提醒你取走這張重要的單據(jù)，差點耽誤了你的事情。我假裝用鼻子去聞客戶桌子上的花朵，卻故意讓花朵下的刺扎了一下額頭，我大叫一聲：“真是幸運哦！”客戶急忙問：“怎么了？”“我的額頭被刺扎了一下。問題就在于，在他的潛意識中，并不尊重那些比自己年輕的客戶。推銷員的工作就是了解客戶所面對的難題，然后向他們說明自己的產(chǎn)品或服務怎樣能為他們創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，進而解決問題。如此一來，推銷自然也就沒有好的結(jié)果。以我的經(jīng)歷而言，每筆生意都存在著四個推銷步驟。說明自己的產(chǎn)品或服務如何能解決客戶在前一階段所提出的問題，此時可以向他介紹其他客戶使用本公司產(chǎn)品的成功經(jīng)驗。一位年輕的推銷員曾向我表示：“我不敢再對客戶要求什么，他接受我的第一次拜訪，已經(jīng)算是很有禮貌的了。在第一次銷售拜訪結(jié)束時，這個目標還是存在的。這片擁有20幢房屋的住宅區(qū)，其售價定為17950～19950美元之間。數(shù)月過后，當我駕車從他比佛利山的辦公室旁經(jīng)過時，我便下定決心要與他約定一個會面時間?！蔽艺f?！彼南掳屯碌袅藥状纭Ｊ紫?，我要你們聽聽看，然后告訴我你們聽到了什么。他這么做是有道理的，他知道你們將不得不適應一段90秒鐘的噪音，一天3次，但是很快地你們會感到習慣。所以，在客戶對你提出任何問題之前，你要對每一個主要的不利點做好心理準備，將缺點當著客戶的面提出，從而將其轉(zhuǎn)化成優(yōu)點。”或者，“今天是優(yōu)惠價的截止日，請把握良機，明天你就買不到這種折扣價了。舉例來說，準顧客問：“你們有銀白色電冰箱嗎?”這時，推銷員不可回答沒有，而應該反問道：“抱歉!我們沒有生產(chǎn)銀白色電冰箱，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”快刀斬亂麻在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動對方時，你就得使出殺手锏，快刀斬亂麻，直接要求準顧客簽訂單。把嘴巴當成一件利器 在今天的美國，沒有人有任何借口不去成功。打網(wǎng)球時打錯球如同銷售時說錯話。他參加了我們的訓練。假如真的希望讓這個電話為你帶來一筆傭金收入，那么，我勸告你，千萬不要這么做，最好的方法就是按照我說的這樣：1．不要急切成交，而是應和他培養(yǎng)關系因為打電話的客戶與你素昧平生，你根本就不知道他的最基本情況，如果貿(mào)然采用單刀直入的推銷手法，勢必會為你以后的推銷設置障礙，很有可能使客戶產(chǎn)生退縮心理，因此，你需要做的就是與客戶神侃一番，感受一下電話那頭是個什么樣的人?！贝藭r，你可以說出見面的具體時間。耕耘與收獲成正比。推銷是一門藝術，這門藝術就是問對問題，以得到一些小肯定，然后來引導你的買主做出主要的決定和肯定。大家都知道，在打籃球的時候要做到眼不離球，就我了解，有很多人也將這種方法運用到推銷工作中來，其實這樣做是很不明智的，因為他們滿腦子想的就是即將到手的訂單，整天高興得忘乎所以，當然，滿腔興奮無可厚非，但是如果你花好幾個鐘頭，甚至好幾天，夢想自己將要如何好好享受這筆生意的傭金，就有點離譜了。推銷是一個很實際的銷售過程，客戶的回答可能超出你的想像，也可能在你的意料之中。當羅伯特慶祝他的23歲生日時，他在這年的銷售業(yè)績已經(jīng)賺到50萬美元，除了“興奮”二字，我不知道還有什么字眼比它更好！與羅伯特相似的還有一位叫格特魯?shù)碌耐其N員，她現(xiàn)在已經(jīng)是75十歲的老人了，每年年薪超過10萬美元，這是她不曾享受過的人生。請接受你有時會說錯話的事實，然后對自己的錯誤開個玩笑，千萬別歸咎于他人，甚至要對他人表示真誠的尊重，并認真改正錯誤，這樣你就永遠不會因為尖嘴利舌反而傷到自己。你可以用盡全力去贏得較好的生活，但你卻選擇了比較貧窮的生活層次。譬如說：“經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認輸了。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量有限，然而對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。譬如，你可對準顧客說：“請問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢?”或是說：“請問是星期二還是星期三送到您府上?”此種“二選其一”的問話技巧，只要準顧客選中一個，其實就是你幫他拿主意，下決心購買了?！苯又冶阃Ｏ聛?，等待由遠而近的火車隆隆駛過。”總會有人這么回答?！痹谀莻€時候，擁有一臺彩色電視機是一件十分了不得的事，絕大多數(shù)人都還只有黑白電視可看?！彼f，同時將他的背往后舒適地靠在了椅子上。由于這18間房屋至今無人問津，很明顯地，他愈來愈為此焦慮不安了。這批未售出的房屋全部位于羅斯利路，你由此可以猜出，它們必然有著與眾不同的地方。除非在第一次銷售拜訪時，就得到一個否定的答案，否則總是有機會創(chuàng)造第二次見面的機會。”我通常會在和客戶初次面談后約定下次會面的時間，但是，每當我提出這項建議時，總會有推銷員向我提出一些令人驚訝的論點。要求客戶下訂單。也叫做客戶開發(fā)階段。其意思是，失去一筆生意的最簡單、有效方法，是在客戶還未有完全的心理準備前，就魯莽地撞進下一個階段，表現(xiàn)出成交的急切心情。如果帶著傲氣或者優(yōu)越感去作銷售拜訪，你的這種神態(tài)必然會流露于言談舉止之間，必將完不成自己的推銷任務。你應對客戶的問題表現(xiàn)出真誠的關切，提出一些可以表達自己心意的問題，并小心處理這些問題?！闭f完，我們都哈哈大笑起來?！睗h斯最后說。承擔責任也是贏得客戶的最佳方法。贏得客戶的芳心在我多年的推銷經(jīng)歷中，我覺得贏得客戶的芳心是推銷的關鍵所在，