【正文】 在多數(shù)情況下，容易失敗的原因不在于價格，而在于推銷員對價格的恐懼。 當(dāng)客戶說價格太高時，問他是想要最便宜的，還是想要貨真價實的。臺階8 預(yù)見觀點： 預(yù)見這一條是適合于合格的客戶（qualified prospect） 永遠(yuǎn)也不要事先認(rèn)為一個合格的客戶不會買你的東西，因為接下來你就會有收獲了。 注意就座規(guī)則客戶 客戶專業(yè)推銷員 將推銷材料對著客戶，用筆指點，讀給客戶聽。 產(chǎn)品的價值與客戶購買產(chǎn)品所得到的利益成正比。臺階22 口頭交流要點： 與客戶交流涉及的不僅僅是說什么，而是怎樣說，推銷是要與人打交道，所以，你同客戶溝通的唯一正確方式，就是要親切自然。如：口音、音量、音調(diào)、音速。注：要想學(xué)會溝通和表達(dá)，就會用詞，最好的辦法是參加一個演講班。臺階27 推銷情感 而不是理智要點： 推銷利益（情感），而不是特征（理智）這樣就會創(chuàng)造出渴望或需求。臺階30 制造緊迫感一旦客戶對產(chǎn)品發(fā)生興趣或產(chǎn)生渴望，專業(yè)推銷員就應(yīng)該制造緊迫感，讓他產(chǎn)生恐懼（怕失去該產(chǎn)品）制造緊迫感最有效的方法包括： 拿走 特別供貨 數(shù)量有限（最后一批） 時間有限 特別優(yōu)惠 價格馬上要漲 讓展銷室充滿拍賣一樣的氣氛 排隊等候 大甩賣 貨已售出臺階31 拿走人們總認(rèn)為 夠不著的水果更甜，換句話說，得不到的東西是我們最想得到的東西。先制造興趣，然后再拿走，這樣就會產(chǎn)生渴望,拿走并說“不”是絕對的成交工具。事實：只有3%的客戶（直銷情況下）會主動提出購買，如“聽起來不錯，我買一個”，或者“好的，不錯，我們可以成交”。顯然，專業(yè)推銷員不會先讓步，所以他總是提問題，讓客戶成為下一個開口說話的人。 保持積極心態(tài)，一遍遍對自己說：來吧，買、買、買 。 不管哪次推銷，總有一方被征服，或者是推銷員征服了客戶，或者是客戶征服了推銷員。如果你讓客戶走掉了，他會把你跟他說的話大半都忘掉。事實上，在這個世界上。因為失敗是不可避免的，推銷是個數(shù)字游戲。 經(jīng)過嘗試后失敗了，比沒有嘗試要好。要知道，沒有失敗，就沒有成功。確定目標(biāo)的方法： 將你的目標(biāo)寫出來 你對這些目標(biāo)確實有渴望 達(dá)到目標(biāo)的方式和時間要具體 目標(biāo)既要現(xiàn)實又要樂觀 監(jiān)督實現(xiàn)目標(biāo)的活動 定期檢查和更新目標(biāo) 不受他人干擾 確定不同的目標(biāo)，特別是要有即期目標(biāo)目標(biāo)的4種類型： 長期目標(biāo)：5年，10年，15年，專業(yè)推銷員總是知道它的前進(jìn)方向 中期目標(biāo)：1—5年這些目標(biāo)是眼下最想得到的 短期目標(biāo)：1—12個月。如果一個人的夢想同他的現(xiàn)實是一致的，那他就會萎靡不振，就會缺少渴望和野心，安于現(xiàn)狀，不思進(jìn)取，專業(yè)推銷員善于為自己確立目標(biāo)，當(dāng)他接近或達(dá)到這些目標(biāo)時，他就會為自己確立新的追求，新的目標(biāo)，重新進(jìn)步，勇往直前，永不停止。　　1. 以誠實來對待：　　不是真心誠意的話語沒有力量，它是無法說服反對的顧客的?！　?. 先預(yù)測反對：　　在商洽場合中，若是作慌張又語無倫次的回答方式，是非常糟糕的，應(yīng)在事前先作反對的預(yù)測，研究處理的方法或應(yīng)對話術(shù)。　　1. 直接法：　　將計就計地利用拒絕，例如對于“沒有預(yù)算，買不起”的拒絕，可用“所以才要您買這個商品，以增加貴公司的銷售額”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。例如對于“因為價格相同”，可說明：“我們會盡力做售后服務(wù)，請放心?！　?. 追問法：　　對客戶的反對，反問“何故呢？”“為什么？”以客戶敘說的理由為中心說服之，只是不可以變成逼問的語調(diào)。這樣吧，留個地址和電話，我們下次需要了再和你聯(lián)系吧?！?（電話）“請問您是X總嗎？我是XX公司的，我們公司是做智能樓宇弱電工程的……” “哦，我知道了，今天很忙，沒時間，下次吧。但是這件事情關(guān)系重大，我們還得再考慮考慮?！?“產(chǎn)品你們做得是不錯，就是太貴了，要知道XX公司的同類產(chǎn)品就比你們的便宜不少嘛。 二、分析 下面我們來分析一下上述幾種類型的客戶。所以這樣的情況下，自己一定要進(jìn)行判斷。在沒有現(xiàn)代交通工具的時候，人們旅行靠的不都是馬車嗎？難道有了馬車就沒有對汽車和飛機(jī)的需求？非也。解決的辦法主要是要摸清他的真實想法：是真的沒錢？還是目前錢不湊手？還是對產(chǎn)品還有疑問？多站在顧客的角度想想，畢竟掏出真金白銀買東西的是他。顯然，敢于這樣說話的客戶是有一定決定權(quán)并自信可以對你毫無顧忌說NO的人，若一開始就被他的氣勢壓倒，在隨后的工作中你將始終會有難以擺脫的心理陰影。 “一棍子打死一船”型：這樣的客戶很難對付，人都是“一朝被蛇咬，十年怕草繩”，一旦產(chǎn)生了思維定式，改變很難。 反復(fù)考慮型：也是SALES經(jīng)常碰到的客戶類型。真的一點沒有都辦法嗎？不，辦法是馬上回憶一下過去的演示過程或者先前的交流經(jīng)歷，事出肯定是有因，按理講在前面的過程SALES實際已經(jīng)和客戶完成了一個互動的過程，客戶對你的產(chǎn)品肯定是有一定的了解了，他之所以沒有下決心來最終決定，肯定你還有某一點沒有打動他，所以這時候必須當(dāng)機(jī)立斷，采取行動：（1）可以直接詢問他到底還有什么疑問？（2）馬上針對客戶的問題拿出解決辦法。自古就有“一分錢一分貨”之說，之所以客戶這么講，肯定是客戶認(rèn)為你的產(chǎn)品不值這么多錢，這個評估僅僅是他心理的評估。正確的應(yīng)對是給客戶更多的他自己也認(rèn)同的利益?！?“這樣吧，資料留給我的秘書吧”（客戶在不耐煩的看表，注意力明顯不集中在你這里）。所以這次我?guī)Я宋覀儺a(chǎn)品的全套資料來了。但需要注意的是，推薦人和客戶的關(guān)系，切忌是競爭對手，否則會適得其反） 應(yīng)對“沒有需要”型主要運(yùn)用詢問法： “哦，是這樣，那您肯定喜歡看影碟羅？” “嗯” “我想您這樣喜歡看影碟的話，肯定看過不少大片，我們現(xiàn)在放的《拯救大兵瑞恩》，您看用DVD放出的畫質(zhì)多好，另外，像這段（放影片開始片斷，海灘登陸時候的槍戰(zhàn)場面），子彈射出的聲音仿佛就在身邊。但是你如果提出他感興趣的事情。有的時候不妨坦誠的請教客戶“沒有需求”的真實情況，站在客戶的立場，提出客戶可以接受的方案，以爭取最后的成交?！?“是嗎？你帶我過去看看，幫我好好咨詢一下。） 應(yīng)對“沒有時間”型：在國外的私人診所，一個好的醫(yī)生一般一天要看上100多個病人，每個病人也許就2~3分鐘表述自己的病情，這樣的情況下，你會和醫(yī)生從今天的天氣開始談到早報的頭條消息嗎？所以應(yīng)對這類型人的辦法就是在最段時間內(nèi)使自己的話包含最有價值的信息。而且我已經(jīng)和該項目甲方的技術(shù)負(fù)責(zé)人XXX工程師交流過，他很認(rèn)可我們的產(chǎn)品?！?“那我就下午兩點半準(zhǔn)時到您辦公室拜訪” “記得帶齊資料。最好事前把與之相關(guān)的人和項目情況有個初步的了解。因此，做為一名職業(yè)營銷人，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運(yùn)用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設(shè)陌生拜訪和二次拜訪兩個模塊，來探討一下營銷人的客戶拜訪技巧?！　　　?如：“王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴(kuò)大式的詢問法；如：“王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實嗎？”這是一個典型的限定詢問法；而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：“王經(jīng)理，你們每個月銷售＊＊產(chǎn)品大概是六萬元，對吧？”　　　　 對客戶談到的要點進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)；　　　　 根據(jù)會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意；　　　　 如：“王經(jīng)理，今天我跟你約定的時間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……，是這些，對嗎？”　　　　 六、 結(jié)束拜訪時，約定下次拜訪內(nèi)容和時間；　　　　 在結(jié)束初次拜訪時，營銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。因此，做為一名職業(yè)營銷人，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運(yùn)用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設(shè)陌生拜訪和二次拜訪兩個模塊，來探討一下營銷人的客戶拜訪技巧。 如：“王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴(kuò)大式的詢問法；如：“王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實嗎？”這是一個典型的限定詢問法；而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：“王經(jīng)理，你們每個月銷售＊＊產(chǎn)品大概是六萬元，對吧？” 對客戶談到的要點進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)； 根據(jù)會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意； 如：“王經(jīng)理，今天我跟你約定的時間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……，是這些，對嗎？” 六、 結(jié)束拜訪時，約定下次拜訪內(nèi)容和時間； 在結(jié)束初次拜訪時，營銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。然而大量CRM系統(tǒng)實施失敗的案例，不僅令企業(yè)家們對CRM感到失望，CRM到底給企業(yè)帶來了什么？是CRM迷失方向了嗎？眾所周知，CRM理念的推廣和信息技術(shù)的使用密不可分，而企業(yè)實施CRM也往往以系統(tǒng)的開發(fā)和實施作為一種標(biāo)志，當(dāng)我們從失敗的歷史中再次深深回味之時，我們似乎突然發(fā)現(xiàn)，正是信息技術(shù)的光環(huán)，在事實上掩蓋了CRM的真正含義，CRM確實走上了迷途。對于今天中國的直銷企業(yè)而言，面對快速發(fā)展的市場和未來預(yù)期的激烈競爭，客戶是發(fā)展的源泉，是公司的命脈，也是未來的希望。這是我們看到的成功的CRM實施所帶來的價值，然而正是由于對于為什么CRM能夠產(chǎn)生這些價值缺乏研究，而盲目的進(jìn)行系統(tǒng)實施，導(dǎo)致了很多系統(tǒng)失敗的開端。因此，我們不要首先問，價值在哪里？而是要學(xué)會首先思考，價值怎么產(chǎn)生？從CRM所引領(lǐng)的核心價值觀——以客戶為中心，細(xì)細(xì)品味，我們慢慢悟出了其中的真諦，價值歸根結(jié)蒂來自于客戶的滿意，客戶的滿意從優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品的獲得中產(chǎn)生，而服務(wù)的提供者和產(chǎn)品的生產(chǎn)者是企業(yè)的員工，這就構(gòu)成了一條完整的服務(wù)利潤鏈。CRM對直銷企業(yè)的價值，基于直銷企業(yè)的特質(zhì)。更直接一點講，直銷企業(yè)的CRM從含義上稱之為Consumer Relationship Management更為妥當(dāng)。CRM提供的服務(wù)可以讓IBO產(chǎn)生更大的價值。直銷的魅力之源( 作者: 陳曉紅)前 言 　　在目前的中國，知名度最高的是法輪功，其次可能就屬傳銷。真正的直銷，堪稱營銷領(lǐng)域的一顆璀璨明珠，不僅成功造就了像安利、玫琳凱、雅芳等大型的跨國公司，而且其卓越的營銷理念和蘊(yùn)涵在這種理念之下的豐富的管理哲學(xué)，已經(jīng)連同這些先驅(qū)公司的成功案例，一起入選哈佛大學(xué)MBA必修教材。市場離開研發(fā)就失去了基礎(chǔ)，研發(fā)離開了市場就失去了翅膀。原理雖然很簡單，但具體形式卻有很多種，效果也相去甚遠(yuǎn)。下面我們就從直銷體制對實際操作中的各種問題的解決當(dāng)中來認(rèn)識直銷的魅力。那么，可否讓有資格的人都來坐皇帝呢？傳統(tǒng)分銷方式認(rèn)為這是絕對不行的：一山不容二虎是千古不變的真理。 　　在操作中，碰到的第二個問題是：搶地段。直銷企業(yè)認(rèn)為地域限制在制約惡性競爭的同時，也打擊了員工的積極性和能動性。 第三個問題是新老員工之間的溝通。結(jié)果，員工之間總是劍拔弩張，氣氛緊張，精力都花費在爾虞我詐，互相攻擊上了。每一個團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的考核不僅要看個人銷售業(yè)績，更重要的還要看他領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊銷售業(yè)績，看他的部下是否被晉升。 　　實際操作中的第四個障礙是晉升機(jī)制不透明。公司并不排斥任何一個有熱情的人，晉升的機(jī)會對每個人來說都是平等的，游戲規(guī)則都是透明的：每一個人都能看清楚懸在不同高度的一頂頂越來越眩目的桂冠，每個人都知道自己只要領(lǐng)導(dǎo)自己的團(tuán)隊做到什么樣的業(yè)績就能摘下那頂桂冠，戴在自己的頭上。直銷的魅力之二：溫馨的直銷文化　　首先，每一個直銷公司都有自己獨特的企業(yè)文化。通過文化的傳遞，“玫琳凱”不僅使員工之間更加團(tuán)結(jié)，同時挖掘出了人性當(dāng)中至善的一面，可以部分減少由于不同團(tuán)隊之間的惡性競爭帶來的弊端。如果你是一名直銷人員，只要你敢于去夢想，只要你努力，只要你用心，你就有可能同時擁有物資上的和精神上的富有。新員工都可以接受到公司關(guān)于產(chǎn)品基礎(chǔ)知識和溝通技巧的培訓(xùn)。 　　最后，但絕不是最次要的，贊美與擁抱給了人們這個有些冷漠的社會不常有的溫暖與激情。主持人會請你給大家做經(jīng)驗分享，講述你成功背后的努力與執(zhí)著，同事們會羨慕地恭喜你，向你請教各種問題。在這場巨大的變革中，一些原本取得巨大成功的商業(yè)理念、運(yùn)作方式也可能會變得不合實際，變得格格不入。這一階層希望擁有獨一無二的產(chǎn)品和服務(wù)，希望自己能DIY，能參與到產(chǎn)品的設(shè)計中，讓產(chǎn)品反映出個人的品位和個性。比如，網(wǎng)上直銷巨子DELL公司的運(yùn)作方式就是允許顧客自己在網(wǎng)上選擇電腦的各種配置，將配置單從網(wǎng)上傳給DELL公司，DELL根據(jù)這個配置來組裝，然后，將裝好的電腦送到客戶手中，并通過網(wǎng)絡(luò)即使跟蹤客戶的售后服務(wù)。這群消費者的數(shù)量較以前少，但其購買力強(qiáng)，而且由于建立了一條能夠滿足消費者獨特需求的作業(yè)渠道，開辟了一條競爭較小、附加值較高的細(xì)分市場，終于取得了巨大成功。 綜觀「多層次直銷」的發(fā)展，到目前為止已經(jīng)經(jīng)歷了四個階段，并且逐步邁向第五個階段，也就是「整合導(dǎo)向」的時代已經(jīng)來臨。 第二代直銷－－產(chǎn)品導(dǎo)向 慢慢的，人們開始發(fā)現(xiàn)不是所有標(biāo)榜直銷模式的公司都能幫助人們成功，必須要有好的「產(chǎn)品」才能具備「說服力」，也才不會讓自己因為介紹不好的產(chǎn)品而信用負(fù)債，這時，直銷