【正文】 些問題的不同解決途徑，而直銷體制應(yīng)該是其中對雙贏體制貫徹的較好的一種。當看見隔壁退休老大媽都開始向你兜售“安利”的牙刷，小姨子都在向你推銷“玫琳凱”的神奇面膜，你就知道在這種體制下，直銷企業(yè)的滲透力有多么的驚人，而這種效果，正是任何營銷方式都無法望其項背的一點。而在直銷企業(yè)的銷售領(lǐng)域，員工沒有傳統(tǒng)意義上的高低貴賤之分：下崗女工、退休老大媽、侏儒，甚至小學文憑都沒有的毫無背景的人都有可能做的很好，甚至做到銷售皇帝或銷售皇后的位置。　　　另外，公司的階梯培訓也是一個動力之源。人們在“豐衣食足”的前提下，已經(jīng)開始追求更高層次的心靈的滿足感，一種能展現(xiàn)自我的精神愉悅感，即使像中國這樣一個發(fā)展中國家也存在一批已經(jīng)厭倦了開出一輛滿街跑的標準車的階層。 然而，在當時一般人對直銷觀念尚未建立之前，許多公司其實并無符合直銷以「優(yōu)質(zhì)商品」透過「人」為通路建立行銷網(wǎng)的本意，反而以直銷之名，行吸金與拉人頭之實，訴求的方式以「一夕致富」或夸張炫耀的「拜金主義」，以至良莠不齊的形象造成社會大眾對直銷普遍印象不佳的結(jié)果。第五代直銷「整合導向」的時代來臨多層次直銷是時代趨勢和未來市場發(fā)展的主流，身為前瞻性行業(yè)的一員，直銷人要在當前高度競爭的市場中勝出，更需要比一般人對環(huán)境的變動更為敏銳、更能判斷與掌握。隨著社會的發(fā)展，一些重要的科技進步正在從根本上改變整個游戲方式和規(guī)則。做直銷不需要有很高的學歷，不需要做全職，不需要每天定時坐班。同時，由于師徒同心，公司省去了大筆激勵費用和協(xié)調(diào)費用，真可謂一舉數(shù)得。但是這種情況在直銷企業(yè)根本不可能發(fā)生，因為直銷企業(yè)取消了地域限制。 　　所謂雙贏體制其實很簡單：將員工的利益和公司的利益緊密結(jié)合起來，榮辱共存。為IBO提供的服務(wù)，如提供各種產(chǎn)品的詳細說明，開設(shè)一些遠程營銷培訓課程，方便上下各級直銷商之間的聯(lián)系，方便的察看個人和團體的積分等等，提供更多的知識和信息，一方面這些服務(wù)為IBO提供了方便，另一方面，也吸引更多的消費者加入到團隊中間，成為忠誠的消費者。1 CRM的價值在哪里？在過去的眾多分析中認為，CRM對企業(yè)產(chǎn)生的深刻影響一般可以歸納出以下幾點：提高客戶忠誠度，提升組織效率，最大化營收和利潤，加強在市場中的領(lǐng)導地位。 我們都知道，其實做銷售有五大步驟：事前的準備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上?！?“這樣啊，那好，今天下午你過來吧，我在辦公室。使用漸進的詢問，先保證在確認客戶有需求的基礎(chǔ)上，給出能滿足客戶需求的一種辦法。 A、“好的，如果您有時間的話，我想簡單介紹一下我們公司的情況。學會做個認真的傾聽者，做客戶的“知心大姐姐”，這樣才可能贏回客戶的信任。 沒有需要型：世界上任何需求都是創(chuàng)造出來的?！?“X總，您好，我上次送來的資料您看過了嗎？” “材料我們是看過了?！　?. 區(qū)別法：　　對客戶的拒絕，仔細作說明，令其接受。為你自己定下能達到的目的，有努力的方向非常重要，否則你會漫無目的瞎撞，像汪洋里的一塊木片，飄忽不定。 對待失敗的第一個規(guī)則就是接受失敗。 當你看著客戶，等待它的回答時，保持一個輕松的、有信心的，友好的微笑。貪婪 最有利的情感觸發(fā)器不愿失去機會 好事都不愿錯過虛榮心 人人都喜歡贊揚，都喜歡表露自己保障 保障對所有人都非常重要臺階29 鎖定法鎖定詞一般放在一句話的末尾，以獲得對方一個小小的“是”，或者是一個積極的回應(yīng)，專業(yè)推銷員在整個推銷的過程中得到的“是”和積極的回應(yīng)越多，最終結(jié)果就越有可能是積極的，即獲得最終的“是”。但要注意，不要過分夸張。換句話說，客戶對花錢的恐懼要大于他獲得產(chǎn)品并取得利益的喜悅。 熱情是能夠傳染的，請用熱情來推銷，發(fā)自內(nèi)心的熱情，把這種熱情傳遞給你的客戶。 在任何時間，任何地方為任何人工作，因為你的本領(lǐng)總是有人需要的。 經(jīng)驗和熱情很少存在于一個人身上，這就證實了這種說法：“熟而輕之”。臺階6 價格觀點： 在多數(shù)情況下，容易失敗的原因不在于價格，而在于推銷員對價格的恐懼。 產(chǎn)品的價值與客戶購買產(chǎn)品所得到的利益成正比。臺階27 推銷情感 而不是理智要點： 推銷利益（情感），而不是特征（理智）這樣就會創(chuàng)造出渴望或需求。顯然，專業(yè)推銷員不會先讓步，所以他總是提問題，讓客戶成為下一個開口說話的人。事實上，在這個世界上。確定目標的方法： 將你的目標寫出來 你對這些目標確實有渴望 達到目標的方式和時間要具體 目標既要現(xiàn)實又要樂觀 監(jiān)督實現(xiàn)目標的活動 定期檢查和更新目標 不受他人干擾 確定不同的目標，特別是要有即期目標目標的4種類型： 長期目標：5年，10年，15年，專業(yè)推銷員總是知道它的前進方向 中期目標：1—5年這些目標是眼下最想得到的 短期目標：1—12個月?！　?. 直接法：　　將計就計地利用拒絕，例如對于“沒有預算，買不起”的拒絕，可用“所以才要您買這個商品，以增加貴公司的銷售額”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果?！?（電話）“請問您是X總嗎？我是XX公司的，我們公司是做智能樓宇弱電工程的……” “哦，我知道了，今天很忙，沒時間，下次吧。所以這樣的情況下，自己一定要進行判斷。 “一棍子打死一船”型：這樣的客戶很難對付，人都是“一朝被蛇咬，十年怕草繩”，一旦產(chǎn)生了思維定式，改變很難。正確的應(yīng)對是給客戶更多的他自己也認同的利益。但是你如果提出他感興趣的事情。而且我已經(jīng)和該項目甲方的技術(shù)負責人XXX工程師交流過，他很認可我們的產(chǎn)品?！　　　?如：“王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴大式的詢問法；如：“王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實嗎？”這是一個典型的限定詢問法；而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：“王經(jīng)理，你們每個月銷售＊＊產(chǎn)品大概是六萬元，對吧？”　　　　 對客戶談到的要點進行總結(jié)并確認；　　　　 根據(jù)會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內(nèi)容進行簡單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意；　　　　 如：“王經(jīng)理，今天我跟你約定的時間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……，是這些，對嗎？”　　　　 六、 結(jié)束拜訪時，約定下次拜訪內(nèi)容和時間；　　　　 在結(jié)束初次拜訪時，營銷人員應(yīng)該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。對于今天中國的直銷企業(yè)而言，面對快速發(fā)展的市場和未來預期的激烈競爭，客戶是發(fā)展的源泉，是公司的命脈，也是未來的希望。更直接一點講，直銷企業(yè)的CRM從含義上稱之為Consumer Relationship Management更為妥當。市場離開研發(fā)就失去了基礎(chǔ)，研發(fā)離開了市場就失去了翅膀。 　　在操作中，碰到的第二個問題是：搶地段。每一個團隊領(lǐng)導的考核不僅要看個人銷售業(yè)績，更重要的還要看他領(lǐng)導的團隊銷售業(yè)績，看他的部下是否被晉升。通過文化的傳遞，“玫琳凱”不僅使員工之間更加團結(jié)，同時挖掘出了人性當中至善的一面，可以部分減少由于不同團隊之間的惡性競爭帶來的弊端。主持人會請你給大家做經(jīng)驗分享，講述你成功背后的努力與執(zhí)著，同事們會羨慕地恭喜你，向你請教各種問題。這群消費者的數(shù)量較以前少，但其購買力強，而且由于建立了一條能夠滿足消費者獨特需求的作業(yè)渠道，開辟了一條競爭較小、附加值較高的細分市場，終于取得了巨大成功。 第三代直銷－－制度導向 既然零售型的作法無法發(fā)展龐大的事業(yè)和創(chuàng)造更多高收入的經(jīng)營者，因此，除了產(chǎn)品之外，「獎金制度」的設(shè)計應(yīng)當是一個重要的考量。所以，任何聰明的商家都不敢忽視他們的存在。當個人業(yè)績和團隊業(yè)績進一步上升時，過去的徒弟現(xiàn)在已變成擁有很多徒弟的大師傅，由于團隊更大了，因此需要更高級的管理技巧來激發(fā)員工向同一個目標努力，這時公司會有相關(guān)的培訓及時跟進。當然直銷仍然存在一些激勵上的負面效應(yīng)或漏洞，比如說不同的團隊之間人仍然會惡性競爭。一般來說，老員工雖然經(jīng)驗豐富，但不愿意傳授給新來的小徒弟；新員工精力充沛，卻不僅生手生腳，還不斷遭受老員工的作弄。銷售處長、銷售經(jīng)理、銷售部長都只有有限的名額，即使很多人都能做到很好，也仍然只有極少數(shù)幾個人能坐上顯赫的位置。雖然傳銷在中國曾經(jīng)，甚至現(xiàn)在，仍然害得許多老百姓轉(zhuǎn)瞬間被騙去一生積蓄，已儼然成為“洪水猛獸”，但中國政府并沒有把安利、玫琳凱之類幾乎成為傳銷代名詞的跨國公司逐出中國，這其間的最大的秘密就在于：直銷的魅力實在不可抵擋，政府不希望卵石俱碎；不僅如此，隨著中國成功加入WTO，為直銷立法也已正式納入時間表。雖然CRM中沒有服務(wù)二詞，卻是深深隱含著服務(wù)的宗旨。 四、 開場白的結(jié)構(gòu)： 確認理解客戶的需求；介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的利益；時間約定；詢問是否接受； 如：“王經(jīng)理，上次您談到在訂購＊＊產(chǎn)品的碰到幾個問題，他們分別是……，這次我們專門根據(jù)您所談到的問題專門做了一套計劃和方案，這套計劃的優(yōu)點是……通過這套方案，您看能不能解決您所碰到的問題，我現(xiàn)在給你做一下簡單的匯報，時間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？” 五、 專業(yè)導入FFAB，不斷迎合客戶需求； FFAB其實就是： Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點； Function:因特點而帶來的功能； Advantage:這些功能的優(yōu)點； Benefits:這些優(yōu)點帶來的利益； 在導入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點，然后再展開FFAB。最好注意不要為取得的勝利沖昏頭腦，放下電話前每一刻都要仔細，力爭在很短的時間內(nèi)把問題都敲定，如約下午，就要把下午時間定好，以免節(jié)外生枝）職業(yè)營銷人的拜訪之道在一些營銷理論文章中，我們經(jīng)?？梢宰x到許多精辟的論點，專家們經(jīng)常提到就是一位優(yōu)秀的SALES（銷售人員）應(yīng)該具有學者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動者的腳，原本這句話可以給我們帶來許多積極意義，但事實上，我發(fā)現(xiàn)許多像我一樣的營銷人員在拜訪目標客戶時，往往則是另外一種情形；小周是一家消費品公司負責開拓集團消費業(yè)務(wù)的一名業(yè)務(wù)人員，他就經(jīng)常跟我說起他拜訪客戶時的苦惱，他說他最擔心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，聽他說了這些，于是我就向他問下面一問題：　　　　 你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？　　　　 在見你的客戶時你做了哪些細致的準備工作？　　　　 在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？　　　　 在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？　　　　 在與客戶面談的時間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客戶說的話多？　　　　 結(jié)果小周告訴我，他說他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有購買他們公司產(chǎn)品的需求，當然他也做了一些簡單的準備工作，如準備產(chǎn)品資料、名片等，不過，在見客戶時他沒有通過別人去了解過客戶的情況，見到客戶時的前三句話自然就是開門見山，報公司名稱和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后問他是否有購買產(chǎn)品的興趣；在與客戶交談時，小周說應(yīng)該是自己說的話多，因為機不可失，時不再來嘛；　　　　 當他說完這些，我笑了，因為我突然從小周身上發(fā)現(xiàn)了自己以前做業(yè)務(wù)時的影子，記得那時自己做業(yè)務(wù)時，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，直到后來參加幾次銷售培訓后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。實在無法判斷，就干脆放輕松點，調(diào)侃一下，開開玩笑。” “哦，是這樣的啊，我們正在找類似的產(chǎn)品。國內(nèi)的消費習慣隨著這些年來生活水平的提高，人們對產(chǎn)品質(zhì)量也越來越重視了。辛辛苦苦，三番兩次聯(lián)系，可他一句話就把你打入冷宮?！?以上這幾種情況可以說是SALES被客戶拒絕的典型，做為一個SALES面對一而再，再而三的拒絕，自信心無疑會受到打擊，影響到工作情緒。七種被拒絕的情況一、七種被拒絕的情況 都說做SALES是一項考驗意志的工作，為什么這么講呢？因為SALES被客戶拒絕甚至是掃地出門的情況經(jīng)常會有?！　?. 在語辭上賦以權(quán)威感：　　對商品要有充份的知識，并確信其為優(yōu)秀品質(zhì)，因此，在語辭上自然便具備了權(quán)威，說服力也會表現(xiàn)出來。 當你感到消沉的時候，說一些有激情，有信心的話，一遍遍地說，讓積極進取的思想進入你的腦海，將你的思維方式和心態(tài)從消極變?yōu)榉e極。 記住，當客戶對一件產(chǎn)品最興奮，最有熱情的時候，也是最容易成交的時候。臺階34 重復我們先告訴客戶我們要做什么（開場），然后進行推銷（簡明扼要），最后我們告訴客戶，我們剛才說了些什么（重復利益），然后提出讓客戶購買。 常用詞語： 保障 幸福安寧 喜悅投資 高檔價值 激動樂趣 實力歡樂 健康自豪 喜愛在英語中，有15個詞最有說服力 他們是：改善 利益誘人 發(fā)現(xiàn)結(jié)果 容易省錢 你們提高 保證成效 金錢具有 安全 到目前為止，推銷中最好的、最有說服力的詞是“新”臺階 24 使用描述性語言推銷就是要創(chuàng)造情感，好的描述語言為你的客戶描繪美好的圖畫。該公司的客戶對象與你是相同的1 安排一次直接郵寄和散發(fā)宣傳品活動1 同房管部門聯(lián)系1 送掛歷，吸引人臺階14 行動方案假如已經(jīng)約好 見面（面帶微笑，表示友好，禮貌謙虛，與客戶握手） 開場（消除防衛(wèi)心理，讓客戶知道你要做什么） 拉近關(guān)系（建立友誼、可靠度、溫暖、讓客戶接受你） 推銷（簡