【正文】 于是乎，重視制度，甚至各式各樣新式制度便如雨后春筍般興起，是為第三代直銷。 然而，在當(dāng)時一般人對直銷觀念尚未建立之前，許多公司其實并無符合直銷以「優(yōu)質(zhì)商品」透過「人」為通路建立行銷網(wǎng)的本意，反而以直銷之名，行吸金與拉人頭之實，訴求的方式以「一夕致富」或夸張炫耀的「拜金主義」，以至良莠不齊的形象造成社會大眾對直銷普遍印象不佳的結(jié)果。第五代直銷「整合導(dǎo)向」的時代來臨多層次直銷是時代趨勢和未來市場發(fā)展的主流，身為前瞻性行業(yè)的一員，直銷人要在當(dāng)前高度競爭的市場中勝出，更需要比一般人對環(huán)境的變動更為敏銳、更能判斷與掌握。他們擯棄以前的大批量生產(chǎn)自行車業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)而生產(chǎn)由顧客訂購的小批量自行車業(yè)務(wù)。但是，要達到量身定做，要讓顧客參與，首先需要企業(yè)有這樣一個平臺，“網(wǎng)上直銷”這種“直銷的變體”便是其中的一種。人們在“豐衣食足”的前提下，已經(jīng)開始追求更高層次的心靈的滿足感，一種能展現(xiàn)自我的精神愉悅感，即使像中國這樣一個發(fā)展中國家也存在一批已經(jīng)厭倦了開出一輛滿街跑的標準車的階層。隨著社會的發(fā)展，一些重要的科技進步正在從根本上改變整個游戲方式和規(guī)則。在這些典禮上，會有悠揚的音樂，熱烈的掌聲，盛開的鮮花，會有別致的獎品，真誠的贊美。這種有挑戰(zhàn)的階梯式免費培訓(xùn)是除了物質(zhì)收入之外激勵員工的另外一個要素；特別是對于把工作更多地看作學(xué)習(xí)機會的年輕人，甚至一些大學(xué)生、研究生都會因為這一點而成為公司的員工。　　　另外，公司的階梯培訓(xùn)也是一個動力之源。做直銷不需要有很高的學(xué)歷，不需要做全職，不需要每天定時坐班。玫琳凱有一個最高的榮譽乘號叫做“樂施小姐”，頒發(fā)給每年最樂施的員工。這就需要公司靠文化、靠感情去挖掘人們心中善的一面，去連系整個大家庭。而在直銷企業(yè)的銷售領(lǐng)域，員工沒有傳統(tǒng)意義上的高低貴賤之分：下崗女工、退休老大媽、侏儒，甚至小學(xué)文憑都沒有的毫無背景的人都有可能做的很好，甚至做到銷售皇帝或銷售皇后的位置。同時，由于師徒同心，公司省去了大筆激勵費用和協(xié)調(diào)費用，真可謂一舉數(shù)得。在直銷企業(yè)中有無數(shù)個團隊，大團隊里面又有小團隊，一層層地往下套。即使很好的師徒關(guān)系，師父最后也要留一手，以防徒弟學(xué)成后反目。當(dāng)看見隔壁退休老大媽都開始向你兜售“安利”的牙刷，小姨子都在向你推銷“玫琳凱”的神奇面膜，你就知道在這種體制下，直銷企業(yè)的滲透力有多么的驚人，而這種效果，正是任何營銷方式都無法望其項背的一點。但是這種情況在直銷企業(yè)根本不可能發(fā)生，因為直銷企業(yè)取消了地域限制。事實證明，當(dāng)市場足夠大時，大家都有可能坐上銷售皇帝、銷售皇后的位置，大家可以在做皇帝、皇后的同時，仍然可以做好兄弟、好姐妹。當(dāng)只能有一個人做皇帝時，連親兄弟都要互相殘殺，何況沒有血緣關(guān)系的同事之間。不同分銷方式的區(qū)別就在于對這些問題的不同解決途徑，而直銷體制應(yīng)該是其中對雙贏體制貫徹的較好的一種。 　　所謂雙贏體制其實很簡單：將員工的利益和公司的利益緊密結(jié)合起來，榮辱共存。一個生產(chǎn)型企業(yè)要成功，必須抓住兩點：研發(fā)和市場。那么什么是直銷呢？它和傳銷是什么關(guān)系？ 　　所謂直銷，其實是傳銷的真正稱號；傳銷只不過是直銷的一個邪惡變異，是被人利用的產(chǎn)物。CRM通過服務(wù)消費者、IBO和企業(yè)內(nèi)部人員，使之在信息上獲得互動，從而加強了相互之間的聯(lián)系，增進了相互之間的理解，由CRM的實施，導(dǎo)致企業(yè)對客戶需求的準確把握和對市場動向的深刻理解將成為直銷企業(yè)核心競爭力之一。為IBO提供的服務(wù)，如提供各種產(chǎn)品的詳細說明，開設(shè)一些遠程營銷培訓(xùn)課程，方便上下各級直銷商之間的聯(lián)系，方便的察看個人和團體的積分等等，提供更多的知識和信息，一方面這些服務(wù)為IBO提供了方便，另一方面，也吸引更多的消費者加入到團隊中間，成為忠誠的消費者。而直銷網(wǎng)絡(luò)本身就可以被認作為消費者網(wǎng)絡(luò)，不管IBO也好，用戶也好，首先都是產(chǎn)品的消費者，因此直銷企業(yè)從理論角度而言面對的就是其消費者，而消費者滿意始終是企業(yè)服務(wù)的最終目標。CRM在直銷企業(yè)的服務(wù)價值。然而后者，絕對是一個小概率事件。1 CRM的價值在哪里？在過去的眾多分析中認為，CRM對企業(yè)產(chǎn)生的深刻影響一般可以歸納出以下幾點：提高客戶忠誠度，提升組織效率，最大化營收和利潤，加強在市場中的領(lǐng)導(dǎo)地位。雖然CRM是隨著IT技術(shù)來臨的，但是今天我們實施CRM，首先需要拋棄的，正是技術(shù)思維的路線，才能更加去關(guān)注客戶這個核心。在展開FFAB時，應(yīng)簡易地說出產(chǎn)品的特點及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點及客戶都能接受的一般性利益...直銷企業(yè)CRM之路關(guān)系營銷正在改寫今天營銷學(xué)的歷史，“客戶是企業(yè)利潤的源泉”、“ 顧客就是上帝”等口號深入人心，在過去的幾年里，客戶關(guān)系管理成為了企業(yè)高層管理人員的熱門關(guān)注話題。 如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點需求？”、“貴公司對＊＊產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎？” 結(jié)合運用擴大詢問法和限定詢問法； 采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經(jīng)常會犯的毛病就是“封閉話題”。 我們都知道，其實做銷售有五大步驟：事前的準備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上。　　　　 如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點需求？”、“貴公司對＊＊產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎？”　　　　 結(jié)合運用擴大詢問法和限定詢問法；　　　　 采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經(jīng)常會犯的毛病就是“封閉話題”?！　　　?我們都知道，其實做銷售有五大步驟：事前的準備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上。同時正因為他“沒有時間”所以講話務(wù)求要一擊中的，專門挑他最可能感興趣的話題?！?“這樣啊，那好，今天下午你過來吧，我在辦公室。” “我們公司的主打產(chǎn)品就是協(xié)同BMS，該產(chǎn)品在目前國內(nèi)處于領(lǐng)先地位。俗話講得“巴掌不扇笑臉人”，客戶一般也會抱以一笑，心情好得話很可能說出實情，如確實沒有購買意圖的話，大多也不會在意。您看在我們專賣店有XX銀行的按揭代辦點，買我們的車是可以分期付款的。使用漸進的詢問，先保證在確認客戶有需求的基礎(chǔ)上，給出能滿足客戶需求的一種辦法?？碊VD碟不光是聲音，畫質(zhì)方面和VCD比較也有很高的提高，像這款DVD……” （注：“沒有需求”型的人很多情況是并不是真正沒有需求，只是處于本能的防范心理，不愿意被銷售人員纏住。資料你都帶了嗎？” “全部帶來了，您看……” （注：客戶在和他地位相當(dāng)?shù)娜说挠绊懴滦Ч饶阒v一萬句都好。我和他也成了很好的朋友，據(jù)他講貴公司有這方面的產(chǎn)品的需求。 A、“好的，如果您有時間的話，我想簡單介紹一下我們公司的情況。就價格論價格只會形成死結(jié)，而且他可以利用你急于成交的心理不斷壓價，SALES將會處于很不利的地位。所以從這個角度來看，抱怨產(chǎn)品貴肯定只是表面現(xiàn)象。那樣子真能把人活活氣死。學(xué)會做個認真的傾聽者，做客戶的“知心大姐姐”，這樣才可能贏回客戶的信任。當(dāng)然如果客戶那里是車水馬龍，人來人往，這樣的情況是人家確實沒有時間，再羅嗦會引起他的反感，明智的選擇是留下資料和聯(lián)系方式，另約時間。但是反過來一想，正因為你付出了這么多，就更不應(yīng)該被困難嚇倒。 沒有錢型（或者是錢不夠型）：一般來講人都有看有多少錢再決定花多少錢的習(xí)慣，所以碰到自稱沒錢的主，理論上講還是有希望的。 沒有需要型：世界上任何需求都是創(chuàng)造出來的。也許他本身是有一定的身份地位，所以他采取的是比較溫和的拒絕方式，顧及了SALES的感受，但這樣不堅定的推辭也容易使SALES產(chǎn)生錯覺。 以上的情況并不是無招化解的，分析一下你的準客戶，對癥下藥，完全可以把這些不利局面扭轉(zhuǎn)過來，使交易最終達成。我們的資料您也看過了，產(chǎn)品您應(yīng)該是比較滿意的?！?“X總，您好，我上次送來的資料您看過了嗎？” “材料我們是看過了。我是自己買車，預(yù)算可沒有這么高啊。做過或者正在做的朋友在銷售中大概都碰到過下面這樣的情況： “X經(jīng)理，您好，我是XX公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理……” “哦，你們公司啊，我知道，我知道，東西很不錯，價格也很好，但我們目前沒有這方面的需要。抱著熱心與自信對應(yīng)，要有豐富的商品知識，并對商品及自己有自信?！　?. 區(qū)別法：　　對客戶的拒絕，仔細作說明，令其接受?！　《?、拒絕的對應(yīng)技巧：　　所謂的推銷員，就是能得心應(yīng)手地處理客戶的拒絕的專家?！　?. 不要作議論：　　不要對客戶的反對意見完全否定或作議論，不管是否在議論上獲勝，也會對客戶的自尊造成傷害，如此要成功地商洽是不可能的。處理拒絕的重點有二：　　一、了解處理拒絕原則：　　反對意見乃是訂購的前兆，處理反對的巧拙有天壤之別的結(jié)果。為你自己定下能達到的目的，有努力的方向非常重要，否則你會漫無目的瞎撞，像汪洋里的一塊木片，飄忽不定。 確定目標非常重要，每一個這樣做的人，我是說真正這樣做的人，都會這樣告訴你。 預(yù)防勝過治療，要想擺脫失敗的陰影，專業(yè)推銷員應(yīng)當(dāng)不灰心，按時起來，梳洗打扮，正常進餐。你看，運氣總是青睞那些積極進取的人，那些努力發(fā)現(xiàn)運氣的人，在消沉?xí)r，戰(zhàn)勝失敗的幾個步驟： 如果你犯了錯誤，使業(yè)務(wù)受到損失，你會恨自己，會想為什么會犯錯誤，但不要為此而難過，成功或失敗不是一時之事，需要一段時間才能看出來。 對待失敗的第一個規(guī)則就是接受失敗。臺階38 處理失敗要點： 在推銷行業(yè)里，成功的代價就是失敗。 眼不見，心不亂。臺階 37 下次再買不可信明天是一張期票昨天是一張借據(jù)今天是銀行里的現(xiàn)金 阿農(nóng)（An on）要點： 專業(yè)推銷員不相信“下次再買”，他知道，如果客戶能夠下次再買，他今天就應(yīng)該買。 當(dāng)你看著客戶，等待它的回答時，保持一個輕松的、有信心的，友好的微笑。從心理上分析，首先打破沉默的人就是先讓步的人。臺階35 提出購買請求有很多推銷員，他們失敗的原因就在于，他們害怕提出讓客戶購買的請求。如果客戶對該產(chǎn)品根本就沒有渴望，你告訴他們說他們得不到，是沒有意義的。貪婪 最有利的情感觸發(fā)器不愿失去機會 好事都不愿錯過虛榮心 人人都喜歡贊揚，都喜歡表露自己保障 保障對所有人都非常重要臺階29 鎖定法鎖定詞一般放在一句話的末尾，以獲得對方一個小小的“是”，或者是一個積極的回應(yīng)，專業(yè)推銷員在整個推銷的過程中得到的“是”和積極的回應(yīng)越多，最終結(jié)果就越有可能是積極的，即獲得最終的“是”。臺階 26 人類的六種感覺看（see） 聽（hear） 聞（smell） 嘗（taste） 接觸（touch）第六感覺____專業(yè)推銷員的觀察能力，體會客戶感覺的能力。如果這樣去說去做，專業(yè)推銷員就成了一個推銷夢的商人，他創(chuàng)造了夢，他推銷了夢，他用描述性語言把夢變成現(xiàn)實。 用聲音進行溝通，它是我們擁有的最有利的工具之一。但要注意，不要過分夸張。 通過現(xiàn)場計時得出物超所值，當(dāng)你算出錢后，將計算器的屏幕對著客戶，拿給他看，這樣客戶會相信你的計算結(jié)果（及其不會撒謊），經(jīng)過耳聞目睹，客戶就更容易記住這個數(shù)字了。臺階19 簡明扼要專業(yè)推銷員應(yīng)當(dāng)是產(chǎn)品專家，并不意味著他應(yīng)當(dāng)告訴客戶他所知道的一切，因為這樣會使客戶厭煩，而且容易把客戶搞糊涂專業(yè)推銷員的推銷應(yīng)當(dāng)簡明扼要，畫龍點睛，只講最重要的，適當(dāng)重復(fù)，讓客戶了解產(chǎn)品的每一樣好處例如：“噢，我真糊涂我忘了告訴你 ”“瓊斯先生，你是想了解它的這種好處，對吧？我是想把最好的留在最后說 ” 臺階20 推銷過程要點: 推銷要有自己的特點，不要與別人雷同 簡明扼要 利用聲音、手勢、表情和可視推銷設(shè)備 重復(fù)要點，末尾進行小結(jié) 熱情 讓客戶參與進來 介紹產(chǎn)品時盡量使用圖表，少用嘴 使用“當(dāng)”而不是“如果”例如：不要說“如果你擁有了”而要說“當(dāng)你擁有時”這樣客戶就會開始感到他確實已經(jīng)擁有了這件產(chǎn)品。臺階7 控制控制力或者說這種自信心，這種指揮或提出倡議的能力是專業(yè)推銷員特征的一部分，專業(yè)推銷員不僅能控制推銷，而且能控制自己。換句話說，客戶對花錢的恐懼要大于他獲得產(chǎn)品并取得利益的喜悅。臺階5 發(fā)現(xiàn)需求例：同一商品，插兩個價格標簽。 專業(yè)推銷員能夠顯示權(quán)威,能將他的信心傳達給潛在客戶。 熱愛他的公司，也同樣熱愛其他公司，樂于助人。 熱情是能夠傳染的，請用熱情來推銷，發(fā)自內(nèi)心的熱情，把這種熱情傳遞給你的客戶。臺階3 熱情觀點： 唯一同熱情一樣能傳染人的東西是恐懼。失敗者的心態(tài)是：他從來都不行，現(xiàn)在不行。教育不能——世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多得很，唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。 在任何時間，任何地方為任何人工作，因為你的本領(lǐng)總是有人需要的。 專業(yè)推銷員的素質(zhì)：主動熱情，信心十足，心態(tài)積極，渴望成功，最重要的是他們有著執(zhí)著的精神。臺階2 保持積極的心態(tài)觀點： 心態(tài)始于心靈，忠于心靈，換句話說，你要想有持續(xù)完成任務(wù)的積極心態(tài)，首先要有一種對成功的渴望或需要。將來也不行。 經(jīng)驗和熱情很少存在于一個人身上，這就證實了這種說法：“熟而輕之”。臺階4 專業(yè)推銷員的素質(zhì)專業(yè)推銷員的內(nèi)在素質(zhì)： 有成功的野心。 充滿熱情，能提出很多創(chuàng)意，精力充沛，對每一次推銷都傾注全力。 表演大師，他有極強的創(chuàng)造情感和表現(xiàn)自我的才能。臺階6 價格觀點：