【正文】 進入了第二階段，也就是「產(chǎn)品導(dǎo)向」，這個時候興起的公司多半都有其代表性的商品。 好處是，透過制度的變革，許多制度變得更加人性化、更加符合公平精神，然而，凡事有利有弊，在過度重視制度的情況下，有人運用制度炒作，或是回到第一階段的問題，產(chǎn)生類似為一般人詬病的「老鼠會」狀況。 第三代直銷－－制度導(dǎo)向 既然零售型的作法無法發(fā)展龐大的事業(yè)和創(chuàng)造更多高收入的經(jīng)營者，因此，除了產(chǎn)品之外，「獎金制度」的設(shè)計應(yīng)當是一個重要的考量。 第一代直銷－－機會導(dǎo)向 當「多層次直銷」這個結(jié)合「連鎖加盟」與「無店鋪行銷」兩大概念的行銷模式在全世界濫觴之后，看到直銷「倍增」巨大威力的公司與個人莫不趨之若鶩，紛紛設(shè)計類似的獎金計畫與模式，希望一舉攻占市場。聰明的商家會繼續(xù)利用它來造就一次次商界傳奇。日本一家自行車公司也是通過同樣的方法起死回生。所以，任何聰明的商家都不敢忽視他們的存在。 　　在福特時代，福特通過規(guī)?；a(chǎn)與作業(yè)，將本來只有達官顯貴才能擁有的汽車送到了普通老百姓手中，但在當今這個時代，這種通過規(guī)?；a(chǎn)降低成本的需求在發(fā)達市場已經(jīng)漸漸萎縮。 直銷的魅力之三：巨大適應(yīng)能力　　直銷能在新世紀蓬勃發(fā)展，緣于它的巨大適應(yīng)力。在銷售人員的每一個成功階梯上都會有公司的獎勵，小的獎勵由自己的推薦人頒發(fā)，大的獎勵由地區(qū)管理機構(gòu)，甚至國家或總部舉行隆重的儀式進行認可。當個人業(yè)績和團隊業(yè)績進一步上升時，過去的徒弟現(xiàn)在已變成擁有很多徒弟的大師傅，由于團隊更大了，因此需要更高級的管理技巧來激發(fā)員工向同一個目標努力，這時公司會有相關(guān)的培訓(xùn)及時跟進?？匆娫S多下崗職工，許多低學(xué)歷、沒背景、已不再年輕的人從萎縮自卑走向成功和自信的巔峰，真的是一件很讓人感動的事情。 　　其次，直銷給了所有的人一個夢想，一顆敢于做夢的心?；邳S金法則的原理，“玫琳凱”公司提出了“樂施”精神，倡導(dǎo)不僅每位師傅應(yīng)該關(guān)心自己的徒弟，每位徒弟應(yīng)該感激自己的師傅，不屬于同一個團隊的銷售人員之間也應(yīng)該互相幫助。當然直銷仍然存在一些激勵上的負面效應(yīng)或漏洞，比如說不同的團隊之間人仍然會惡性競爭。所有這些舉措都對那些學(xué)歷不高、出道不久、沒背景，沒來歷，但卻具有銷售天分的員工，造成極大的打擊。這種設(shè)計可謂把“雙贏體制”發(fā)揮到了極限，也終結(jié)了一個時代：一個師徒競爭的時代，徹底掃除了師徒之間由于名利分歧造成的感情溝通障礙。這種喜人的結(jié)果來源于一個制度創(chuàng)新：團隊考核。一般來說，老員工雖然經(jīng)驗豐富，但不愿意傳授給新來的小徒弟；新員工精力充沛，卻不僅生手生腳，還不斷遭受老員工的作弄。直銷企業(yè)每一位員工都有權(quán)利在任何允許公司經(jīng)營的地區(qū)進行銷售或者發(fā)掘有潛力的銷售人才，來擴大自己的銷售力量。但是由于地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展的不平衡，非法搶地段可謂屢禁不止。也就是說，你不需要踩著別人的肩膀，甚至是尸體才能走上寶座。銷售處長、銷售經(jīng)理、銷售部長都只有有限的名額，即使很多人都能做到很好，也仍然只有極少數(shù)幾個人能坐上顯赫的位置。但是在實際操作中往往出現(xiàn)一些制度上和執(zhí)行上的缺陷，使這一方法在效果上大打折扣。雙贏體制就是所有解決方案的一個共同理論基礎(chǔ)。 直銷的魅力之一：雙贏體制的貫徹　　當今的市場已經(jīng)演變成一個買方市場。雖然傳銷在中國曾經(jīng)，甚至現(xiàn)在，仍然害得許多老百姓轉(zhuǎn)瞬間被騙去一生積蓄，已儼然成為“洪水猛獸”，但中國政府并沒有把安利、玫琳凱之類幾乎成為傳銷代名詞的跨國公司逐出中國，這其間的最大的秘密就在于：直銷的魅力實在不可抵擋，政府不希望卵石俱碎；不僅如此，隨著中國成功加入WTO，為直銷立法也已正式納入時間表。直銷企業(yè)采用一些現(xiàn)成的市場營銷分析模型，結(jié)合進入CRM后臺數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)，如營收反應(yīng)模型、市場菜籃模型、用戶注銷分析模型和價值保留模型等，是直銷企業(yè)能夠很快根據(jù)市場對產(chǎn)品的反應(yīng)做出行動，以最大化銷售成果，提高交叉產(chǎn)品銷售力度，保留住最有價值的消費者，在更全局的層面把握企業(yè)的方向，CRM提供的服務(wù)將產(chǎn)生企業(yè)戰(zhàn)略價值。為消費者所提供的各項服務(wù)，如在線訂閱新產(chǎn)品推出信息，在線訂購，在線查閱和修改個人信息，獲得積分換產(chǎn)品的最新消息，以及及時獲得各種問題的解答等，通過對消費者生命周期的管理，讓消費者感覺到購買產(chǎn)品的同時，同時得到了產(chǎn)品的全程服務(wù)，從而構(gòu)成了CRM價值的一個組成部分。相比較于傳統(tǒng)的生產(chǎn)銷售模式，對一般的產(chǎn)品生產(chǎn)商而言，隨著供應(yīng)鏈的發(fā)展和社會分工的進一步細化，銷售渠道往往由分銷企業(yè)來承擔(dān)，因此，分銷商的忠誠對于生產(chǎn)企業(yè)而言和最終消費者同樣至關(guān)重要，由于生產(chǎn)企業(yè)和最終消費者之間分銷商的存在，因此，生產(chǎn)企業(yè)CRM面對的不一定是產(chǎn)品用戶，而是相當于業(yè)務(wù)上的合作伙伴，更多作用于讓渠道商和生產(chǎn)商之間可以有更多的溝通，對市場和戰(zhàn)略有更多的共識，彼此之間產(chǎn)生相互依靠和信任。雖然CRM中沒有服務(wù)二詞，卻是深深隱含著服務(wù)的宗旨。一個被忽視了其核心作用的系統(tǒng)，只有兩個結(jié)果，要么走向沒落，要么轉(zhuǎn)向新的核心作用的發(fā)揮。本文討論的，正是直銷企業(yè)走向成功的CRM的第一步，如何以正確的心態(tài)和眼光面對CRM?？梢?，信息技術(shù)并不是客戶關(guān)系管理思想的主要組成部分，充其量，只是起一個支撐作用。 四、 開場白的結(jié)構(gòu)： 確認理解客戶的需求；介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的利益；時間約定；詢問是否接受； 如：“王經(jīng)理，上次您談到在訂購＊＊產(chǎn)品的碰到幾個問題，他們分別是……，這次我們專門根據(jù)您所談到的問題專門做了一套計劃和方案，這套計劃的優(yōu)點是……通過這套方案，您看能不能解決您所碰到的問題，我現(xiàn)在給你做一下簡單的匯報，時間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？” 五、 專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求； FFAB其實就是： Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點； Function:因特點而帶來的功能； Advantage:這些功能的優(yōu)點； Benefits:這些優(yōu)點帶來的利益； 在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點，然后再展開FFAB。 四、 開場白的結(jié)構(gòu)： 提出議程；陳述議程對客戶的價值；時間約定；詢問是否接受； 如：“王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？ 五、 巧妙運用詢問術(shù)，讓客戶說說說； 設(shè)計好問題漏斗； 通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋?！　　　?四、 開場白的結(jié)構(gòu)： 確認理解客戶的需求；介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和在一些營銷理論文章中，我們經(jīng)常可以讀到許多精辟的論點，專家們經(jīng)常提到就是一位優(yōu)秀的SALES（銷售人員）應(yīng)該具有學(xué)者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動者的腳，原本這句話可以給我們帶來許多積極意義，但事實上，我發(fā)現(xiàn)許多像我一樣的營銷人員在拜訪目標客戶時，往往則是另外一種情形；小周是一家消費品公司負責(zé)開拓集團消費業(yè)務(wù)的一名業(yè)務(wù)人員，他就經(jīng)常跟我說起他拜訪客戶時的苦惱，他說他最擔(dān)心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，聽他說了這些，于是我就向他問下面一問題： 你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？ 在見你的客戶時你做了哪些細致的準備工作？ 在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？ 在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？ 在與客戶面談的時間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客戶說的話多？ 結(jié)果小周告訴我，他說他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有購買他們公司產(chǎn)品的需求，當然他也做了一些簡單的準備工作，如準備產(chǎn)品資料、名片等，不過，在見客戶時他沒有通過別人去了解過客戶的情況，見到客戶時的前三句話自然就是開門見山，報公司名稱和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后問他是否有購買產(chǎn)品的興趣；在與客戶交談時，小周說應(yīng)該是自己說的話多，因為機不可失，時不再來嘛； 當他說完這些，我笑了，因為我突然從小周身上發(fā)現(xiàn)了自己以前做業(yè)務(wù)時的影子，記得那時自己做業(yè)務(wù)時，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，直到后來參加幾次銷售培訓(xùn)后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。　　　　 四、 開場白的結(jié)構(gòu)：　　　　 提出議程；陳述議程對客戶的價值；時間約定；詢問是否接受；　　　　 如：“王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？　　　　 五、 巧妙運用詢問術(shù)，讓客戶說說說；　　　　 設(shè)計好問題漏斗；　　　　 通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。最好注意不要為取得的勝利沖昏頭腦，放下電話前每一刻都要仔細，力爭在很短的時間內(nèi)把問題都敲定，如約下午，就要把下午時間定好，以免節(jié)外生枝）職業(yè)營銷人的拜訪之道在一些營銷理論文章中，我們經(jīng)?？梢宰x到許多精辟的論點，專家們經(jīng)常提到就是一位優(yōu)秀的SALES（銷售人員）應(yīng)該具有學(xué)者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動者的腳，原本這句話可以給我們帶來許多積極意義，但事實上，我發(fā)現(xiàn)許多像我一樣的營銷人員在拜訪目標客戶時，往往則是另外一種情形；小周是一家消費品公司負責(zé)開拓集團消費業(yè)務(wù)的一名業(yè)務(wù)人員，他就經(jīng)常跟我說起他拜訪客戶時的苦惱，他說他最擔(dān)心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，聽他說了這些，于是我就向他問下面一問題：　　　　 你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？　　　　 在見你的客戶時你做了哪些細致的準備工作？　　　　 在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？　　　　 在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？　　　　 在與客戶面談的時間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客戶說的話多？　　　　 結(jié)果小周告訴我，他說他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有購買他們公司產(chǎn)品的需求，當然他也做了一些簡單的準備工作，如準備產(chǎn)品資料、名片等，不過，在見客戶時他沒有通過別人去了解過客戶的情況，見到客戶時的前三句話自然就是開門見山，報公司名稱和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后問他是否有購買產(chǎn)品的興趣；在與客戶交談時，小周說應(yīng)該是自己說的話多，因為機不可失，時不再來嘛；　　　　 當他說完這些，我笑了，因為我突然從小周身上發(fā)現(xiàn)了自己以前做業(yè)務(wù)時的影子，記得那時自己做業(yè)務(wù)時，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，直到后來參加幾次銷售培訓(xùn)后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。 （注：在打這樣的電話前一定要有準備，對客戶的可能回答都事前做出假設(shè)，在最短的時間內(nèi)回應(yīng)他的問題。所以我就再三和您聯(lián)系，希望能和您面談一次，那樣您對我們的產(chǎn)品了解得會更詳細些。那邊還很多事情等我去處理” “據(jù)我了解，XX項目中貴公司要用到BMS建筑智能管理系統(tǒng)嗎？” “是啊。實在無法判斷，就干脆放輕松點，調(diào)侃一下，開開玩笑。” “這點，其實我們公司也有考慮，我們可以為您提供多種付款方式，配合您的經(jīng)濟情況，絕對讓您付得沒有壓力，相當輕松。這時候要及時把握好客戶的關(guān)心和注意，讓自己有機會在和客戶溝通的過程中，掌握好客戶的真正需求所在?！?“嗯，是不錯，VCD就放不出來嗎？” “是的，只有DVD才具有杜比AC3的技術(shù)。” “哦，是這樣的啊，我們正在找類似的產(chǎn)品?！?（注：客戶已經(jīng)用他的行為表達了他的不耐煩，這時候如果再繼續(xù)會招致他的極度反感，所以最明智的辦法是以退為進，給將來留點余地） B、“X經(jīng)理，是這樣的，是XX公司的X經(jīng)理介紹我來的，他用了我們公司的產(chǎn)品后感覺使用的情況很不錯。 應(yīng)對“太極推手型”兩種辦法：A、注意觀察；B、通過和他地位相當?shù)娜送扑]。對這樣的客戶，和他就價格反復(fù)討論是最不明智的，要知道，他一旦認了死理無論你出什么價，他都會覺得貴。國內(nèi)的消費習(xí)慣隨著這些年來生活水平的提高，人們對產(chǎn)品質(zhì)量也越來越重視了。交易到了這樣的關(guān)口，明明知道客戶已經(jīng)有了很明顯的購買意圖，但如果SALES僅僅出于禮貌說“那就這樣吧，您再考慮考慮”，最后“考慮”結(jié)果一般是幾天后再去時得到的答復(fù)是“不好意思，我們已經(jīng)選擇了別的家產(chǎn)品了”，或者是眼睜睜看著客戶在隔壁的柜臺買了競爭對手品牌的產(chǎn)品揚長而去。正確的應(yīng)對是：首先要清楚事情的原因，再針對客戶最關(guān)心的、最懷疑的提出解決辦法。如果能在開始的前三分鐘引起他的興趣，就還有希望。辛辛苦苦，三番兩次聯(lián)系，可他一句話就把你打入冷宮。作為SALES的首要任務(wù)就是把這樣的需求強化，并讓客戶強烈地意識到自己對這方面的需求，而不是拿自己沒有需求的觀點來說服自己，拒絕你的產(chǎn)品。（2）他可能是真的沒有需要。一旦知道你是做什么的，清楚了你的來意后，馬上就開始推脫了?！?以上這幾種情況可以說是SALES被客戶拒絕的典型，做為一個SALES面對一而再，再而三的拒絕，自信心無疑會受到打擊，影響到工作情緒。我這次來主要是想談合同的事情。能了解一下是什么原因?qū)е履羞@樣的看法呢？” “同類的產(chǎn)品我用過不少，沒有一個我們滿意的，我不相信你們能做得比他們好?！?“您好，歡迎您參觀上海大眾的汽車展廳，這是最新款的Polo轎車，帶主副駕駛雙安全氣囊，雙角度電子液壓助力轉(zhuǎn)向，ABS防抱死等等，而且您看，這款車的兩個前大燈象不象兩個大眼睛，整個車身也是流線型的設(shè)計，極富動感……我們作為上海大眾的專業(yè)經(jīng)銷商，在XX已經(jīng)有多年了，您購買后可以享