【正文】 氛。黃昏時(shí)那股萎靡之氣一掃而空，代之而起的又是旺盛的斗志與滿腔的工作熱忱。要記住，成功往往是百分之九十九的汗水加百分之一的技巧。而此時(shí)，也是推銷員接近客戶的絕佳時(shí)機(jī)，退一步講，即使你們成交失敗，你也因此而認(rèn)識(shí)了一個(gè)潛在客戶。萬事俱備，只欠東風(fēng)。經(jīng)過漫長的等待后，我倒在沙發(fā)里迷迷糊糊地睡著了，不知過了多久，我的肩頭被輕拍了幾下。在未能吸引準(zhǔn)客戶注意力之前，業(yè)務(wù)員都是被動(dòng)的。其實(shí)，我哪有什么急事待辦，我是在耍招、裝忙、制造笑料以去除兩人間的隔閡，并博得對(duì)方的好感。還有，我為何選在送禮后的20天前去訪問呢?按常情判斷，準(zhǔn)客戶在收到禮物之后，內(nèi)心高興之余會(huì)期待你的來臨。照片沖洗出來后，我拿著照片到秘書處請(qǐng)秘書小姐確認(rèn)。讓我為您服務(wù)吧!我將帶著儀器專程來貴公司給您做身體檢查。用微笑征服客戶 人生在世，很多時(shí)候我們不得不面對(duì)冷漠的面孔、陰郁的眼神甚至惡意的中傷、陰險(xiǎn)的陷阱……但無論我們周圍的世界怎樣的令人痛苦不堪，無論我們心靈的天空如何陰霾密布，我們都應(yīng)當(dāng)笑對(duì)人生。之前，我曾了解到此人性格內(nèi)向，脾氣古怪。大家都知道剛開始推銷保險(xiǎn)時(shí)，我走了很多彎路，因?yàn)槭诸^沒有一個(gè)客戶，我只好采用“地毯式轟炸法”進(jìn)行推銷。微笑如同直通人心的世界語，它能深深地打動(dòng)另一顆冷漠的心靈。所以，請(qǐng)你先去做體檢?！癊”級(jí)客戶與“準(zhǔn)客戶”之間還有一段距離。太太看著我，感到莫名其妙。回到家中，父親飽含淚水，失望地說：“湯姆，你太令我失望了，你這樣子是不會(huì)取得任何成功的……”從律師學(xué)校退學(xué)后，我在一個(gè)建筑工地以搬運(yùn)鋼筋為生，不過我相信世上一定會(huì)有更好的謀生手段，于是我開始嘗試銷售。但看得出來您是一個(gè)注重生活質(zhì)量的人。說到時(shí)間，假如您愿意在我這份協(xié)議上簽上您的名字，今天晚上您的家人就能享受到最愛喝的、干凈衛(wèi)生的北極冰塊飲料。后來，我把存放材料的夾子取出進(jìn)行查找，當(dāng)客戶看到那張單據(jù)的時(shí)候，埋怨我不負(fù)責(zé)任。幾年前，有一位和我共事的推銷員，他一直無法取得45歲以下客戶的訂單。當(dāng)我回答問題時(shí)，發(fā)現(xiàn)他不時(shí)將視線投向別處，根本沒注意我說些什么。3．產(chǎn)品解說。所以，為什么不能要求客戶安排第二次的拜訪，讓你有機(jī)會(huì)解說如何執(zhí)行你的解決方案呢?你做銷售拜訪，是受一個(gè)目標(biāo)所驅(qū)使——以自己的產(chǎn)品或服務(wù)去協(xié)助客戶解決問題?！彼辉偃绱吮硎尽＞凑?qǐng)參觀?！蔽医又鴰ьI(lǐng)人們走進(jìn)客廳，指著那臺(tái)彩色電視機(jī)說：“開發(fā)商將隨同房子將這臺(tái)漂亮的彩色電視機(jī)送給你們。比如，推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說：“這種產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買就沒有了。當(dāng)然，一個(gè)推銷員如果沒有成功心態(tài)，即便是掌握了良好的推銷技巧也無法成功。所以他決定進(jìn)入推銷的行列?！边@時(shí)客戶一般都不會(huì)拒絕，他想知道有什么重要的事就會(huì)這樣說：“好吧，明天在某地見。推銷基本上是一個(gè)簡單的方程式，最終的銷售結(jié)果絕不會(huì)多于你所得到的肯定。有時(shí)候?qū)Ψ酱螂娫挘陀锌赡荞R上簽單。我的生活就是要和有意愿賺更多錢但是沒受過訓(xùn)練的人在一起工作。不過，在告辭之前，請(qǐng)您指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎?”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)消除彼此之間的對(duì)抗情緒。幫助準(zhǔn)顧客挑選許多準(zhǔn)顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。很自然地，我的問題也引發(fā)了聽眾相當(dāng)好奇的表情?！熬拖衲闼赖囊粯樱壬?，每當(dāng)一名房屋經(jīng)紀(jì)商開放一間待售房屋時(shí)，人們便可在任何時(shí)間前往參觀，”我說道，“可是我們將不會(huì)這么做。因?yàn)榫嚯x這批房屋20英里遠(yuǎn)之處有一道圍墻，圍墻之外便是鐵路，24小時(shí)之內(nèi)火車會(huì)經(jīng)過3次。他們會(huì)說：“我沒辦法和他約下次見面的時(shí)間，我不知道自己什么時(shí)候會(huì)再回到這個(gè)地區(qū)進(jìn)行銷售拜訪。在此階段，推銷員要和一位素昧平生的人聯(lián)絡(luò)(通常是以電話聯(lián)絡(luò))，然后判斷他們是否會(huì)使用自己公司的產(chǎn)品或服務(wù)。另外，面談時(shí)要全神貫注對(duì)待你的客戶，你就能贏得他對(duì)你的全部注意力。談話的氛圍也明顯輕松了許多，推銷自然也就能夠順利進(jìn)行了。我認(rèn)識(shí)一位名叫漢斯的保險(xiǎn)推銷員，有一次，我們?cè)诹奶斓臅r(shí)候，他對(duì)我說起了他的一件事：我的一位客戶在購買了我的一份意外傷害保險(xiǎn)后，忘了取回一張非常重要的單據(jù)，而我在交給他一疊材料的時(shí)候，把所有的單據(jù)都幫他整理好了，可能是他在我的辦公室過目后遺漏了，于是，這張重要的單據(jù)就隱藏在我存有一堆客戶資料的文件夾里，之后我就把它束之高閣了。如果您想感覺舒服，必須得先消毒，那您原來是如何消毒的呢？”“煮沸吧，我想?！薄斑@可真有趣。湯姆有一天，我正在吃早餐，突然被報(bào)紙上的一則新聞吸引住了，新聞中講的人物的名字我好像很熟悉?！癉”級(jí)客戶不存在身體方面的因素，這類人絕大多數(shù)是因?yàn)槭杖氩惶€(wěn)定?！薄拔?，你為什么吞吞吐吐呢？難道你對(duì)自己的保險(xiǎn)工作也不關(guān)心嗎？”“怎么會(huì)不關(guān)心呢？我就是為了推銷保險(xiǎn)才經(jīng)常來拜訪你啊！”“既然如此，為什么從未向我介紹保險(xiǎn)的詳細(xì)內(nèi)容呢？”“坦白告訴你，那是因?yàn)槲也辉笍?qiáng)人所難，我向來是讓準(zhǔn)客戶自己決定什么時(shí)候投保的，從保險(xiǎn)的宗旨和觀念上講，硬逼著別人投保也是錯(cuò)的。——是否運(yùn)用幽默要以對(duì)方的品味而定。”原來是這樣，他并非真的討厭保險(xiǎn)，而是不喜歡推銷員。有一段時(shí)間，我因?yàn)樵诼飞暇毩?xí)大笑，而被路人誤認(rèn)為神經(jīng)有問題，也因練習(xí)得太入迷，半夜常在夢(mèng)中笑醒。其實(shí)最恰當(dāng)?shù)淖龇ň褪?，兩個(gè)人能夠相互聽到彼此的聲音就可以了?，F(xiàn)在最重要的是，您的健康是否毫無問題，您曾經(jīng)去檢查過嗎?”我說到這里后突然打住。“請(qǐng)問總經(jīng)理什么時(shí)候來上班?”“大約10點(diǎn)左右?？墒翘兄?jǐn)反而不好，“受人點(diǎn)滴，報(bào)以涌泉”，如果你吃了準(zhǔn)客戶一千元，回報(bào)他二千元的禮物，不就行了嗎!第三次訪問過后20天，我通常會(huì)在下午5點(diǎn)鐘左右，做第四次訪問?！彪m然這是相當(dāng)不禮貌的行為，但是故意賣個(gè)關(guān)子，給客戶制造一個(gè)懸念，這樣常會(huì)有意想不到的效果?！钡诙?，串田不僅對(duì)我熱情有加，而且還為我特意訂做一套西裝、襯衫、皮鞋?！钡攘藥滋旌螅医K于接到了約見通知。F公司的規(guī)模看來不大，但是紀(jì)律嚴(yán)明，而且公司的上上下下充滿著朝氣與活力。所以，這種以贊美對(duì)方開始訪談的方法，非常適用于面對(duì)商店鋪面的小老板。只有在25天里辛勤耕耘，才能期望5天的豐收。 “有了，就在這里。在回家途中，我要經(jīng)過一個(gè)墳場(chǎng)。女店員很有禮貌地回答：“這個(gè)要7萬日元。在列車臨時(shí)停站之際，我買了一份小禮物送給他們，并同這位女士閑談了起來，一直談到小孩的學(xué)費(fèi)。整理服裝的八個(gè)要領(lǐng)1．與你年齡相近的穩(wěn)健型人物，他們的服裝可作為你學(xué)習(xí)的標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)你站在鏡子前面，鏡子會(huì)把映現(xiàn)的形象全部還原給你；當(dāng)你站在準(zhǔn)客戶前面，準(zhǔn)客戶也會(huì)把映現(xiàn)的形象全部還給你?；葑右恢闭J(rèn)為推銷工作是夫妻共同的事業(yè)，所以每當(dāng)我有了一點(diǎn)成績，我都會(huì)給打電話向她報(bào)告。沒想到他聽了我的故事后，被我的樂觀所感染，離開時(shí)他愉快地買了我的一份保單?！钡嗟臅r(shí)候，我會(huì)鼓勵(lì)自己：“只要你的精神還站立著，就沒有什么能讓你倒下!”經(jīng)過幾個(gè)月無望的推銷后，我變得終日焦躁不安。他輕視我的舉動(dòng)激起了我血液里永不服輸?shù)谋拘裕蟹N力量頃刻之間充滿了全身。這更激起了我不服輸?shù)膫€(gè)性，我對(duì)自己說：“要想過得更好，你必須贏得第一!”后來，我被提升為營業(yè)部經(jīng)理。翻開本書，你肯定會(huì)以為這是一本推銷大師的個(gè)人傳記，因?yàn)槟銦o法不被書中推銷大師的個(gè)人努力和偉大成就所感動(dòng)。而且如果這種產(chǎn)品和推銷產(chǎn)品的人不能為購買者帶來利益，那么銷售也是無法繼續(xù)下去的。世界十大推銷大師 這是一本推銷大師的個(gè)人傳記，因?yàn)槟銦o法不被書中推銷大師的個(gè)人努力和偉大成就所感動(dòng)。你常常能在“提供食宿”的火車上發(fā)現(xiàn)他們的身影，所謂的提供食宿就是在途經(jīng)的小站上隨便補(bǔ)充些食物，而且還有些小鎮(zhèn)只能騎馬或乘坐馬車才能到達(dá)。每當(dāng)他們獨(dú)自旅行時(shí)，他們代表了自己的國家。讀小學(xué)時(shí)，因?yàn)閷?duì)老師的批評(píng)心懷怨恨，我用刀片劃破了老師的后背，看到他無可奈何的表情，我有一種報(bào)復(fù)的快感。這個(gè)決定影響了我的一生。這是1930年，我26歲。我常常想起那位高僧的一句話：“一個(gè)推銷員之所以難成大器，最主要的原因可能就在于不能超越自己?！备吣鞠壬驹G地笑著說道：“對(duì)不起！原先生！同時(shí)，恭喜你。無論從事何種行業(yè)，必須重視家庭，必須以家庭為事業(yè)發(fā)展的起點(diǎn)。4．對(duì)方常依你的外表決定是否與你交往。除了外表與服裝之外，一些不良習(xí)慣也會(huì)嚴(yán)重影響你的形象，比如有的人會(huì)咬嘴唇、彈手指、晃雙腿、搖肩膀等，這些不雅的動(dòng)作會(huì)讓初次相見的人感覺厭惡。兩周以后，我和同事們旅游歸來。果然是個(gè)大人物!他走進(jìn)電梯后，我向管理員詢問：“您好!請(qǐng)問剛剛走進(jìn)電梯那位先生是……”“您是什么人啊?”“是這樣的，剛才在百貨公司我掉了東西，他撿到后又還給了我，我想寫封信謝謝他，卻不知道他的名字，所以冒昧請(qǐng)教。我恭謹(jǐn)?shù)爻贡卸Y致敬，然后很自然地望著墓碑上的字——某某家之墓。那些對(duì)一切事物視而不見、聽而不聞的人，根本沒資格當(dāng)推銷員。有人說：“贊美是暢銷全球的通行證。于是，我對(duì)M先生進(jìn)行了全面調(diào)查。激活你的客戶 在我的推銷生涯中，最讓我驕傲的是，我把保險(xiǎn)推銷給了三菱集團(tuán)的每一位員工。“你剛才說保險(xiǎn)這玩意，對(duì)不對(duì)？公司不是一向教育我們說‘保險(xiǎn)是正當(dāng)事39?！鞍パ?我忘了一件事，真抱歉，我改天再來。推銷的關(guān)鍵就在第三次的訪問。請(qǐng)記住，在你與準(zhǔn)客戶初次面談時(shí)不要急于提保險(xiǎn)之事，你需要做的就是給對(duì)方留下一個(gè)懸念，進(jìn)而有效調(diào)動(dòng)他的好奇心，然后在一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，讓他的好奇心得以滿足，如此一來，你的業(yè)績就水漲船高了?！翱偨?jīng)理，好久不見啦!”他只穿著襯衫，與職員們一樣忙碌著，整個(gè)辦公室充滿生氣蓬勃的景象，我輕松自然地從他的斜后方走過去，拍了一下他的肩膀。要克服這種缺點(diǎn)，最好的方法就是公眾場(chǎng)合練習(xí)大聲朗誦。一臉苦相沒人理睬你。我向來討厭保險(xiǎn)。讓我記憶猶新的是“地毯式轟炸法”為我贏得了惟一一位客戶。我在43歲時(shí)已經(jīng)連續(xù)保持15年全國推銷冠軍，連續(xù)17年推銷額達(dá)到了百萬美元。妥善保管客戶資料 進(jìn)入日本明治保險(xiǎn)公司的時(shí)候，我27歲。不論哪一級(jí)的準(zhǔn)客戶，只要與他們有過接觸，我都會(huì)立即在客戶卡上作一番詳細(xì)記錄。”無意中發(fā)現(xiàn)的這條線索使被淘汰的準(zhǔn)客戶重現(xiàn)生機(jī)，也使我的推銷多了一個(gè)成功的目標(biāo)。培訓(xùn)之后，我成了北極冰公司的業(yè)務(wù)員，這是一家專門生產(chǎn)冰塊的企業(yè)（生活用冰和商業(yè)用冰）。這種冰太多太多了。有一次我和客戶約好在第二天上午9點(diǎn)給他打電話，于是，在第二天的這個(gè)時(shí)候我準(zhǔn)時(shí)撥通了客戶的電話，見面的時(shí)候，我想起了以前他曾要我?guī)退麑ふ业囊槐緯?。還有一個(gè)辦法就是在客戶面前保持幽默感，據(jù)我對(duì)周圍推銷員朋友的觀察，微笑對(duì)他們似乎有很大的助益，比起我所了解的其他專業(yè)人員，推銷員更有賴于以良好形象來開展工作。不要低估客戶“今天拜訪的那位客戶真是太沒水平了……”你可能已經(jīng)習(xí)慣了這樣評(píng)價(jià)你的客戶，也許你聽到推銷員這樣說的時(shí)候已經(jīng)習(xí)以為常，但是我認(rèn)為，身為推銷員，你這種心理意味著你討厭你的客戶，既然這樣你怎么可能取得成功呢？在你沒有對(duì)客戶詳加解說之前，客戶根本就不會(huì)知道你的業(yè)務(wù)流程，而且，僅憑一次面談或電話聯(lián)絡(luò)就妄下斷言，未免太不明智，再說客戶憑什么必須對(duì)貴公司作進(jìn)一步的了解呢?只有一個(gè)領(lǐng)域是客戶所精通擅長的，這個(gè)領(lǐng)域就是他們所面對(duì)的難題。假設(shè)你有一座小花園，某個(gè)早上，你走進(jìn)花園，播種了一些番茄種子。這完全決定于他所提供的產(chǎn)品或服務(wù)、所處的產(chǎn)業(yè)、所面對(duì)的客戶、所面臨的經(jīng)濟(jì)景氣等因素。此時(shí)，你和客戶坐在一起，很容易就可以商定下次會(huì)面的具體時(shí)間，為什么不呢？不要掩藏商品的缺陷 任何商品都存在一些缺陷，這些缺陷對(duì)你的推銷存在著諸多不利的因素，多數(shù)時(shí)候，它是你推銷失敗的罪魁禍?zhǔn)??！薄安唬蔽一卮?，“恰恰相反，我建議你抬高售價(jià)。在每次“參觀”開始之后的5～7分鐘，火車會(huì)從羅斯利路旁隆隆駛過?！案魑唬乙屇銈冎?，火車一天經(jīng)過3次，每次90秒鐘，也就是一天24小時(shí)中共有四分半鐘的時(shí)間火車會(huì)經(jīng)過，”我在敘述一個(gè)事實(shí)，“現(xiàn)在，請(qǐng)問問你們自己：我愿意忍受這點(diǎn)小噪音——我當(dāng)然會(huì)習(xí)慣的噪音，來換得住在這棟美麗的房子中，并且擁有一臺(tái)全新的彩色電視機(jī)嗎?”就這樣，3周之后，18棟房子全部售出。欲擒故縱有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。如果你的工資處在最低標(biāo)準(zhǔn)，不要第一年就設(shè)定年薪50萬的目標(biāo)，設(shè)一個(gè)能讓你興奮多一點(diǎn)、比較容易實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，最重要的是你要相信你訂制的目標(biāo)。因此，作為一名推銷員，你的業(yè)務(wù)知識(shí)和個(gè)人修養(yǎng)固然重要，但你要最大限度地在客戶面前表達(dá)出來。這時(shí)候，他們不只是在做白日夢(mèng)，而是在進(jìn)行自我欺騙。其實(shí)，其中的原因很簡單，因?yàn)橹瓮其N員努力不懈的，就是成交的希望。煮熟的鴨子也會(huì)飛走 當(dāng)你在辦公室正忙得不亦樂乎時(shí)，忽然有人打電話要向你購買商品，這真是踏破鐵鞋無覓處，得來全不費(fèi)工夫，相信很多推銷員都會(huì)這樣想：哇，好運(yùn)降臨，美夢(mèng)成真。你說出來的話對(duì)銷售可以有創(chuàng)造性，也可以具有摧毀性。這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心。因此，永遠(yuǎn)不要把產(chǎn)品的缺陷當(dāng)作一項(xiàng)秘密。“歡迎!請(qǐng)進(jìn)!”我在門口招呼人們進(jìn)來。”“它們已經(jīng)在那里躺了兩年半之久，你現(xiàn)在告訴我你會(huì)在一個(gè)月之內(nèi)將它們?nèi)抠u出去?！”他不相信地說道。我曾經(jīng)有過這樣一次成功的銷售經(jīng)歷。換句話說，在篩選階段時(shí)，你的目標(biāo)就是向銷售拜訪階段邁進(jìn)；如果處于銷售拜訪階段，你就會(huì)想盡辦法跨入產(chǎn)品解說階段，然后逐步實(shí)現(xiàn)你的推銷目標(biāo)。推銷也是一樣的道理，有些事情就是急不得，必須耐心等待。你必須投注大量時(shí)間、精力，以從客戶那兒發(fā)掘相關(guān)的資訊。在此，我想說一下我的經(jīng)歷?！薄翱尚哦取笔侨粘Ｐ袨榈狞c(diǎn)點(diǎn)滴滴建立起來的，如果你答應(yīng)客戶9點(diǎn)給他打電話，那就要準(zhǔn)時(shí)在這個(gè)時(shí)候打而不是過了半個(gè)小時(shí)后?，F(xiàn)在冰上有我們，你和我，那邊還有正在冰上清除魚內(nèi)臟的鄰居，北極熊正在冰面上重重地踩踏。在確定向阿默斯林推銷冰塊之后，我立即拜訪了他。因此，準(zhǔn)客戶的資料就是推銷員最珍貴的資產(chǎn)與寶藏。從你記錄的這些內(nèi)容中，你不但要看出準(zhǔn)客戶的全部情況，也要看出自己在這次行動(dòng)中的表現(xiàn)。我按照這些客戶成交的可能性，從A到F分級(jí)歸類，建立了客戶卡。后來，我受到了當(dāng)時(shí)的日本總理大臣福田赳夫的親切接見，他當(dāng)