【正文】 有這樣的習(xí)慣，你必須馬上改掉它，因?yàn)檫@樣的壞毛病就是阻礙你成功的絆腳石。人生何處不推銷，將保險(xiǎn)融入你的生活中，你就會(huì)走上經(jīng)營壽險(xiǎn)的新臺(tái)階?！薄斑@次旅行準(zhǔn)備到哪里游玩？”“我計(jì)劃在輕井車站住一宿，第二天坐快車去草津。我也許能夠幫助你。剛進(jìn)辦公室，就接到那位女士的丈夫打來的電話：“原先生，非常感謝您對(duì)我妻子的幫助，如果不介意，明天我請(qǐng)你吃頓便飯，您看怎么樣？”他的真誠讓我不忍拒絕。有一次在商場里，我正在尋找所要的東西?！辟徺I同一樣?xùn)|西，我正在為價(jià)錢而猶豫不決時(shí)，別人竟如此爽快而從容不迫地買下來了。他花錢闊綽，一定是因?yàn)樗杖腩H豐，說不定他能成為我的客戶呢?！薄芭?原來如此，他是S公司的Y總經(jīng)理。也許有些人會(huì)認(rèn)為我很走運(yùn)，總能一出門就看到或碰到大人物，其實(shí)，我也有沮喪的時(shí)候?？礃幼樱麄円欢▌偧肋^墳，正準(zhǔn)備回家。此時(shí)正是夕陽西下，突然遠(yuǎn)處飄來一股燒香的氣味，我不由自主地順著氣味走過去。我像著迷似的，癡癡地望著墓碑上的字?！薄爸x謝您，麻煩您了。 “十分感謝您的幫忙，打擾了。只有不斷尋找機(jī)會(huì)的人，才能及時(shí)把握住機(jī)會(huì)。掌握正確的拜訪技巧 有時(shí)為了能使自己的拜訪順利進(jìn)行，偶爾撒個(gè)不傷害任何人的小謊是必要的，這也是一種拜訪技巧。這就好比盆中的水，你把水往那一頭傾倒過去，水沿著盆子的邊緣繞了一圈，最后還是回到你這邊。你要做好被拒訪的心理準(zhǔn)備。這幾個(gè)“如何”便是成功簽單的百分之一?！币虼?，懂得贊美的人，肯定是會(huì)推銷自己的人?！薄芭叮〈蠹疫@樣說我?。≌娌桓耶?dāng)，到底什么問題呢?”“實(shí)不相瞞，是……”“站著談不方便，請(qǐng)進(jìn)來吧！”……就這樣輕而易舉地過了第一關(guān)，也取得了準(zhǔn)客戶的信任和好感。對(duì)于商店老板而言，有人誠懇求教，大都會(huì)熱心接待，更樂意告訴你他的生意經(jīng)和成長史。從窗口望去，那輛豪華轎車的后座上坐著一位頭發(fā)斑白但頗有氣派的紳士正閉目養(yǎng)神。隨著調(diào)查的深入，我又知道了他是某某縣人，于是我向同鄉(xiāng)會(huì)查詢得知M先生為人幽默、風(fēng)趣又熱心。下午5點(diǎn)，F(xiàn)公司下班了。5點(diǎn)半，一輛黑色轎車駛到F公司大門前，我睜眼一看，白號(hào)碼的某某號(hào)——正是M董事長的座車，我突然緊張起來。接下來的事自然就順理成章，我向M先生推銷保險(xiǎn)時(shí)，他愉快地在一份保單上簽上了名字。在這里有必要說明一下，三菱集團(tuán)有許多子公司，如三菱總公司、三菱銀行，當(dāng)然也包括明治保險(xiǎn)公司。在我的一再堅(jiān)持下，阿部先生說：“明治公司的人員是不可以向集團(tuán)內(nèi)部成員推銷保險(xiǎn)的，難道你不知道嗎？”原來如此，但我并不愿打退堂鼓，我問阿部先生：“常務(wù)董事，我能不能自己去找董事長，當(dāng)面提出請(qǐng)求？”阿部的目光讓我渾身起雞皮疙瘩，他從鼻腔里擠出一句：“荒謬。我好不容易通過傳達(dá)室被帶到會(huì)客廳，卻被冷冷地丟在一旁。“我想向您要一份……”我的話還沒有說完就被串田截?cái)啵骸笆裁?？你以為我?huì)為你介紹保險(xiǎn)這玩意？”事前我也曾想過可能會(huì)被拒絕，還精心準(zhǔn)備了一套辯駁的話，但萬萬沒有料到串田會(huì)輕蔑地把保險(xiǎn)業(yè)務(wù)說成“這玩意”。嗎？你還是公司的董事長嗎？我這就回公司去，向全體同事傳播你說的話。晚上我剛到家就接到了串田的電話：“今天實(shí)在是失禮之至，你特地來找我，而我居然沒有善待你?！睕]想到我的魯莽頂撞居然贏得了董事長的敬重，還獲得了董事長日后充滿善意的全面支援。所以，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候應(yīng)設(shè)法刺激一下準(zhǔn)客戶，引起他的注意，取得談話的主動(dòng)權(quán)之后，再進(jìn)行下一步驟。”面對(duì)我的突然離去，準(zhǔn)客戶會(huì)以一臉的 詫異表示他的意猶未盡。我經(jīng)?！霸挕敝v了一半，準(zhǔn)客戶正來勁時(shí)，就借故告辭了。”等到下一次我再去訪問時(shí)，準(zhǔn)客戶通常會(huì)說：“喂，你這個(gè)冒失鬼，今天可別又有什么急事吧!……”他笑，我當(dāng)然跟著他笑。雖然同樣是離去，一個(gè)主動(dòng)告辭，給對(duì)方留下“有意思”的好印象；另一個(gè)被人趕走，給對(duì)方留下不好印象。“您好!我是原一平，前幾天打擾了。另外還買一份厚禮，連同信一起寄出去?！薄澳敲纯蜌庋?嗯，喝杯茶的時(shí)間總有吧!”總而言之，進(jìn)退之間要把握得恰到好處，對(duì)準(zhǔn)客戶的好意要有分寸，不可隨便。選在下午5點(diǎn)鐘，那是因?yàn)椋@是一般家庭準(zhǔn)備晚餐的時(shí)刻，也是我上次主動(dòng)要求對(duì)方請(qǐng)吃飯的時(shí)刻，可重溫前次溫馨的氣氛。用聲音征服客戶 有一次，一家成衣公司挖走了我們公司的一個(gè)推銷員，這種彼此挖墻腳的事在商業(yè)界屢見不鮮，不足為奇，但讓我奇怪的是，這家成衣公司的老總是一個(gè)非常討厭保險(xiǎn)推銷員的人。他最初在三越百貨公司服務(wù)，后來到東京從事成衣批發(fā)的生意發(fā)財(cái)了，如今在北海道還有一個(gè)世界上規(guī)模最大的牧場。隨后我又從那位小姐的口中得知了那位老總的車子顏色、車型、車牌號(hào)等。當(dāng)確認(rèn)無誤后，我問秘書小姐：“總經(jīng)理目前是否在里間辦公呢?”“不，他好像在外面的大辦公室里。他轉(zhuǎn)過頭詫異地說：“咦!我們好像在哪里見過面?”“貴人多健忘哦，就在同鄉(xiāng)會(huì)呀!我記得您是大阪人，對(duì)不對(duì)啊?”“不錯(cuò)，我的老家是大阪。)說到這里，我用目光掃視了一下在場的員工，然后繼續(xù)說：“全體員工既然都懷抱對(duì)您的仰慕之情，您打算如何回報(bào)他們呢?我認(rèn)為最重要的是您只有永葆健康，才能領(lǐng)導(dǎo)員工沖鋒陷陣(我降低聲音)?？偨?jīng)理顯得有點(diǎn)手足無措，等了一會(huì)才說：“我沒有去檢查過。有許多推銷界的朋友向我詢問：“怎樣才能讓聲音充滿魅力呢？”依我的經(jīng)驗(yàn)有這么幾個(gè)技巧。3．注意說話的節(jié)奏——這就如同開車有低速、中速與高速，必須依實(shí)際路況的不同而有所調(diào)整。5．聲音的大小要適中——在一個(gè)人少的房間里，如果音量太大，就會(huì)成為噪音。7．措詞高雅——一個(gè)人在交談時(shí)的措詞，如同他的儀表，對(duì)談話的效果起著決定性的影響。其實(shí)，生活真的像一面鏡子，當(dāng)你對(duì)它展顏歡笑時(shí)，它所回報(bào)給你的，一定也是醉人的笑容?！痹诔跞胪其N界時(shí)我的處境慘淡不堪，而且我的自身也毫無氣質(zhì)與優(yōu)勢可言。因?yàn)樾Ρ仨殢娜沓霭l(fā)，才會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)大的感染力，所以我找了一個(gè)能照出全身的大鏡子，每天利用空閑時(shí)間，不分晝夜地練習(xí)。后來，我把“笑”分為38種，針對(duì)不同的客戶，展現(xiàn)不同的笑容；并且深深體會(huì)出，世界上最美的笑就是從內(nèi)心的最深處所表現(xiàn)出來的真誠笑容，如嬰兒般天真無邪，散發(fā)出誘人的魅力，令人如浴春風(fēng)，無法抗拒。我還清楚地記得那次我們談話的情景?！薄澳芨嬖V我為什么嗎？”我微笑著說。聽我這么一說，他的態(tài)度略有好轉(zhuǎn)：“我一向是討厭保險(xiǎn)推銷員的，可是你的笑容讓我不忍拒絕與你交談。在接下來的交談中，我始終都保持微笑，客戶在不知不覺中也受到了感染，談到我們感興趣的話題，彼此都興奮地大笑起來。第三天，從31戶開始，訪問到第45戶。那是我回訪到第25家客戶的時(shí)候，那位客戶說：“怎么又是推銷保險(xiǎn)的，你們公司的推銷員前些天才來過，我討厭保險(xiǎn)，所以他們都被我拒絕了！”“是嗎？不過我總比前天那位同事英俊瀟灑吧！”這句話把對(duì)方給逗樂了。但這樣做要注意三點(diǎn)：——千萬不要油腔滑調(diào)，否則，一不小心“幽默”便成了油滑，這樣會(huì)讓人生厭。很多人投資大量時(shí)間和金錢去學(xué)習(xí)各種技能，比如英語、計(jì)算機(jī)等等，而很少有人花一點(diǎn)時(shí)間來學(xué)習(xí)用幽默制造微笑這種技能?，F(xiàn)在，有人說“原一平的微笑價(jià)值百萬”，其實(shí)，只要你充滿自信真誠的胸懷，你也一樣可以用自己的微笑來創(chuàng)造財(cái)富。1962年，日本政府把我視為在推銷界有突出貢獻(xiàn)的模范，從而授予我“四等旭日小緩勛章”。無論命運(yùn)把你拋向任何險(xiǎn)惡的境地，你都要毫無畏懼，用你的笑容去對(duì)付它！讓客戶自己決定 我已經(jīng)多次拜訪過一位準(zhǔn)客戶，但從來不主動(dòng)詳談保險(xiǎn)的內(nèi)容?！薄八晕覍?duì)每一位準(zhǔn)客戶都會(huì)連續(xù)不斷拜訪，一直到準(zhǔn)客戶自己感到需要投保為止。”在我50年的保險(xiǎn)推銷生涯里，我從不勉強(qiáng)任何客戶投保，如果忽視了這一點(diǎn)，而用種種軟硬兼施的方法勉強(qiáng)準(zhǔn)客戶投保的話，將會(huì)產(chǎn)生許多中途解約的后遺癥，這是得不償失的?，F(xiàn)在我77歲，50年間的客戶量達(dá)到了28000個(gè)以上，每個(gè)月平均下來我用去了1000張名片?！癇”級(jí)客戶一般是因?yàn)橛衅渌蚨荒荞R上投保，但這類客戶都會(huì)晉升至“A”級(jí)。以上四級(jí)客戶的共同特點(diǎn)是了解保險(xiǎn)制度，都有投保的意愿。但這一級(jí)準(zhǔn)客戶我有把握一年之內(nèi)將他們提升至“A”級(jí)。諸如：——交往的情況、時(shí)間、地點(diǎn)、談話內(nèi)容等；——為什么不能深入交談；——自己為客戶所做的服務(wù)；——自己對(duì)這次訪問的看法。這些無法歸類的準(zhǔn)客戶資料我把它們集中起來，暫時(shí)放在一邊待用，不過一旦我有閑暇時(shí)間，就會(huì)重新翻看檢查，看是否有所遺漏，以便重新發(fā)現(xiàn)有用的客戶?！鞍?就是他?！蔽疫B忙翻找束之高閣的準(zhǔn)客戶卡?，F(xiàn)代社會(huì)是瞬息萬變的，而準(zhǔn)客戶的情況也隨時(shí)在變，所以我們要掌握住每一個(gè)變化的契機(jī)，然后進(jìn)行最有利的行動(dòng)?？墒?，這么重要的資料，常因處理方式的好壞，要么成為價(jià)值無比的瑰寶，要么是毫無用處的廢紙。湯姆這樣慘敗的業(yè)績我維持了整整半年，那時(shí)候真是窮困潦倒，吃飯都成了問題。一次成功的銷售經(jīng)歷讓我至今記憶猶新，因?yàn)槲野驯其N給生活在冰周圍的愛斯基摩人——阿默斯林?；羝战鹚?，在北極冰公司工作?！卑⒛沽钟X得我的舉動(dòng)不可思議?！薄澳f得非常正確?！薄澳敲?，先生?！皩?duì)不起，我突然感覺不大舒服。煮過以后您又能剩下什么呢？”“水。沒有任何一個(gè)推銷員一開始就能獲得成功，做任何事情都是循序漸進(jìn)的，成功的惟一途徑就是從每一次的失敗中學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，惟有靠堅(jiān)定不移的恒心，持續(xù)不斷的毅力，才能成為一個(gè)真正的贏家。當(dāng)我把這本書送給他時(shí)，他有些意外地說：“你還記著這件事情啊，我已經(jīng)差不多忘了。在你與客戶的業(yè)務(wù)往來中，必定會(huì)發(fā)生一些失誤或其他一些意想不到的事情，而有些失誤是雙方共同造成的，這個(gè)時(shí)候你就要勇于承擔(dān)責(zé)任。其實(shí)在這種情況下我沒有任何責(zé)任，我也不知道那張要命的單據(jù)就在我這里?！薄斑@位客戶因?yàn)檫@件事而對(duì)我更加信任，后來他又為我介紹了很多客戶。如果把一切都看得很嚴(yán)肅，就很難塑造一個(gè)良好的自我形象。”“那怎么還說幸運(yùn)呢？”“哎喲，”我假裝疼痛地說，“幸虧扎的是額頭而不是我的眼睛。你是否真的關(guān)心與你面談的客戶，這一點(diǎn)對(duì)方是非常清楚的。雖然他的面談在表面上顯得充滿了誠意，客戶還是可以感受到他在內(nèi)心深處對(duì)他們的輕視。而解決客戶的問題，正是推銷員的使命所在。你必須以伙伴的身份，以平等的姿態(tài)去執(zhí)行這項(xiàng)任務(wù)。講到某個(gè)段落時(shí)，有人提醒他應(yīng)問客戶一些問題。急于成交是大忌急于成交是大忌。如果你很內(nèi)行的話，一定會(huì)知道要等上一個(gè)夏天，種子才能成功地變成果實(shí)。1．篩選階段。2．銷售拜訪。4．銷售促成。在推銷循環(huán)的任何一個(gè)時(shí)間點(diǎn)，你的目標(biāo)就是從現(xiàn)階段跨入下一個(gè)階段?！薄叭绻掖蛩阍倩厝プ龅诙武N售拜訪，客戶一定會(huì)問我為什么?！薄拔也桓蚁蚩蛻籼岢鲈俅伟菰L的要求，因?yàn)槲遗滤麜?huì)拒絕。因此，在離開前要求將推銷過程推進(jìn)到下一個(gè)步驟，可說是順理成章的。其實(shí)，當(dāng)你在推銷一件商品的時(shí)候，如果能很好地利用這些不利因素，你就能把失敗扭轉(zhuǎn)為成功。經(jīng)過數(shù)年之后，還有18間房屋沒有售出。盡管我用一封封信向他“轟炸”，但是卻徒勞無功。我十分驚訝，他居然同意和我談?wù)?。還有一點(diǎn)，我會(huì)在這個(gè)月之前將整批房子賣出去。“請(qǐng)便?！薄澳惘偭瞬怀?”他大聲吼叫道：“我們起初之所以無法賣出這些房子，就是這該死的火車在作祟!”“請(qǐng)讓我說完，”我平靜地回答他說，“我們準(zhǔn)時(shí)在每天早上10點(diǎn)和下午3點(diǎn)開放房屋讓人參觀，這樣必會(huì)引起人們的好奇心。“接著，”我繼續(xù)說，“我要求你將每戶的價(jià)格抬升20美元，然后用這筆錢為每戶買一臺(tái)彩色電視機(jī)。這樣，在火車轟轟駛來之前，我只有幾分鐘時(shí)間對(duì)買主們進(jìn)行推銷。”“我只聽到冷氣的聲音。然而，我很確定當(dāng)你們第一次聽到它時(shí)，這個(gè)聲音一定會(huì)引起你的注意?！痹谶@個(gè)節(jié)骨眼中，我轉(zhuǎn)身將電視打開，將它調(diào)整到正常的音量后說：“想像一下你和你的家人坐在這里，觀看電視的情形。在推銷的過程中，如果推銷員忽略了商品的缺陷，那只是讓他的推銷工作更加艱難?？焖俪山坏?0種技巧 二選其一當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購買信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。利用“怕買不到”的心理人們常對(duì)越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。”買一次試用看看準(zhǔn)顧客想要買你的產(chǎn)品，可又對(duì)產(chǎn)品沒有信心時(shí)，可建議對(duì)方先買一點(diǎn)試用看看。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。譬如，取出筆放在他手上，然后直截了當(dāng)?shù)貙?duì)他說：“如果您想賺錢的話，就快簽字吧!”拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛在你費(fèi)盡口舌，使出渾身解數(shù)都無效，眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨試試這個(gè)方法。推銷成功就是達(dá)成并擴(kuò)大交易。如果你沒有使你現(xiàn)在的生活更進(jìn)一步的熱烈欲望，你就是在用借口欺騙自己及所愛的人。我現(xiàn)在要問你一個(gè)問題，如果專業(yè)高爾夫球員用球桿、網(wǎng)球員用球拍、木匠用鐵槌，那么我們專業(yè)銷售員用什么？我們用的是一些總是給我們自己造成困擾的東西，不是嗎？但有沒有高爾夫球員不曾用他的那根球桿而把球打進(jìn)沙坑陷阱？有沒有網(wǎng)球員不曾用他的球拍打飛了一球而讓對(duì)手得勝？有沒有一個(gè)木匠不曾用他的鐵槌不小心槌打了自己的拇指？有沒有銷售員不曾因以主要工具談生意卻反而失去了一個(gè)客戶？所以，作為一名推銷員，你的主要工具——嘴巴——必須有信心地使用它，并把它當(dāng)作一件助你成功的利器。在銷售這行，你常常要面對(duì)新的及特殊的狀況，也就是說你常常要面臨一種因?yàn)檎f錯(cuò)一句話而造成損失的情況。當(dāng)人們受過我的訓(xùn)練，帶著學(xué)得的技巧贏得他們需要的各式各樣的成功時(shí)，就是我的生命發(fā)出亮麗光彩的時(shí)候，現(xiàn)在我來告訴你那些冠軍曾經(jīng)是怎么做的。那時(shí)他的語言表達(dá)沒有一點(diǎn)魅力，我是說他的推銷語言常常不能“切中要害”，經(jīng)過一段時(shí)間的訓(xùn)練后，他的嘴巴極具“殺傷力”，在與客戶談話時(shí)候，往往能讓客戶不得不說“是”。記住，你的嘴巴就是一件利器，只有巧妙的運(yùn)用，你才能征服所有的障礙，抵達(dá)成功的彼岸。2．了解真實(shí)情況在你和客戶聊天的過程中，你可以詢問一些對(duì)方的基本情況，比如姓名、住址、購買商品的理由等等。3．和客戶約定面談煮熟的鴨子也會(huì)飛走。推銷就如同玩數(shù)字游戲，推銷員的工作目標(biāo)就是想盡一切辦法，運(yùn)用各種時(shí)機(jī)來提高自己勝算的機(jī)率，當(dāng)然，最重要的一個(gè)前提就是要做到讓對(duì)方感到你是關(guān)心他的。不要以為我說的這些是虛構(gòu)的，我也寧愿相信這只是特例，但事實(shí)上，這是個(gè)普遍存在的問題。這是我在幾十年推銷中悟出的，上帝不會(huì)憑空扔給你一塊餡餅，沒有足夠的付出，就不要妄想獲取更多的