【正文】 的資產(chǎn)與寶藏。還好終于找到了，他是一家公司的顧問(wèn)，比較熱衷社會(huì)公益活動(dòng)?！蔽壹?dòng)得大叫一聲。愛(ài)好也是人精神的一種寄托，我的愛(ài)好就是拜佛、散步、看報(bào)，這是我每天必須完成的三樣工作。從你記錄的這些內(nèi)容中，你不但要看出準(zhǔn)客戶的全部情況，也要看出自己在這次行動(dòng)中的表現(xiàn)?！癋”級(jí)準(zhǔn)客戶有兩類：第一類是在一年之內(nèi)不能升級(jí)者。為了便于利用這些寶貴的資料，我針對(duì)這些客戶的不同特點(diǎn)，采用不同的方法?！癈”級(jí)客戶與“A”級(jí)相同，但多數(shù)因身體的原因暫時(shí)被公司拒絕投保。我按照這些客戶成交的可能性，從A到F分級(jí)歸類，建立了客戶卡。設(shè)法使準(zhǔn)客戶對(duì)保險(xiǎn)有正確認(rèn)識(shí)之后，再誘導(dǎo)他們自動(dòng)自發(fā)前來(lái)投保，這才是保險(xiǎn)推銷員的正確做法?！薄叭绻椰F(xiàn)在就要投保……”“先別忙，投保前還得先體檢，身體有毛病是不能投保的，身體檢查通過(guò)之后，不但我有義務(wù)向你說(shuō)明保險(xiǎn)的內(nèi)容，而且，你還可以詢問(wèn)任何有關(guān)保險(xiǎn)的問(wèn)題。有一次，客戶問(wèn)我：“原先生，我們交往的時(shí)間不算短了，你也給了我很多幫助，有一點(diǎn)我一直不明白，你是做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的，可我從來(lái)都不曾聽(tīng)你對(duì)我談起保險(xiǎn)的詳細(xì)內(nèi)容，這是為什么？”“這個(gè)問(wèn)題嘛……暫時(shí)不告訴你。后來(lái)，我受到了當(dāng)時(shí)的日本總理大臣福田赳夫的親切接見(jiàn)，他當(dāng)眾慨嘆道：“你很了不起啊，身為總理大臣的我，只得過(guò)五等旭日小緩勛章。36歲那年，我加入美國(guó)百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)（該協(xié)會(huì)代表了全球最頂尖的少量壽險(xiǎn)從業(yè)人員）。而這種不花錢，只要用心就能學(xué)會(huì)的技能，為我們帶來(lái)的價(jià)值是不可估量的?！f(shuō)話時(shí)要特別注意聲調(diào)與態(tài)度的和諧?！澳阏嫦駛€(gè)小辣椒，說(shuō)話這么風(fēng)趣。第四天，重復(fù)第一天回訪。最后，他愉快地在單上簽上了他的大名并與我握手道別。好吧，你就說(shuō)說(shuō)你的保險(xiǎn)吧。“討厭是不需要理由的！”他忽然提高聲音，顯得有些不耐煩?！澳愫茫沂窃黄?，明治保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員。有一次，我前去拜訪一位客戶。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的練習(xí)，我發(fā)現(xiàn)嘴唇的閉與合，眉毛的上揚(yáng)與下垂，皺紋的伸與縮，這些表情的“笑”都表達(dá)出不同的含意，甚至于雙手的起落與兩腿的進(jìn)退，都會(huì)影響“笑”的效果。在那段艱難的日子里我并沒(méi)有自怨自艾，生活雖然向我露出猙獰的面孔，我依然用微笑對(duì)付它，因?yàn)槲沂冀K堅(jiān)信，生命的天空總會(huì)有晴朗的一天。世界上最偉大的推銷員喬對(duì)于發(fā)音困難的字詞，要力求正確，因?yàn)檫@無(wú)形中會(huì)表現(xiàn)出你的博學(xué)與教養(yǎng)。如果音量太小，使對(duì)方身體前傾才聽(tīng)得到，那樣的話對(duì)方聽(tīng)起來(lái)就會(huì)感到很吃力。在說(shuō)話時(shí)也是一樣。1．語(yǔ)調(diào)低沉明朗——明朗、低沉、愉快的語(yǔ)調(diào)是吸引人的最大所在，如果你說(shuō)話的語(yǔ)調(diào)偏高，就要練習(xí)讓語(yǔ)調(diào)變得低沉一點(diǎn)，這樣你的聲音才能迷人?！薄澳敲茨鷳?yīng)該抓住機(jī)會(huì)去檢查啊!機(jī)會(huì)必須自己去創(chuàng)造并好好把握，才是真正的機(jī)會(huì)。如果您的身體已經(jīng)到了無(wú)法投保的程度，您怎么對(duì)得起愛(ài)戴您的員工呢?您喜歡或討厭保險(xiǎn)，都不重要(到這里，我又提高聲音)?！贝藭r(shí)，我才遞給他我的名片?！蓖ㄟ^(guò)調(diào)查我早已得知，這位總經(jīng)理很少在自己的辦公室辦公。第二天上午10點(diǎn)，我?guī)е[形照相機(jī)來(lái)到該公司大門前，在那輛車開(kāi)進(jìn)公司停下后，我立即偷偷拍下那位老總的照片。了解到這些初步情況后，我接著到該公司傳達(dá)室打聽(tīng)進(jìn)一步的消息。我于是決定會(huì)會(huì)那位老總。不過(guò)，這一次我卻婉言拒絕了準(zhǔn)客戶的邀請(qǐng)。一旦太隨便，其弊端一旦發(fā)生將很難挽回?；蛟S有人會(huì)批評(píng)我的做法：厚著臉皮硬要準(zhǔn)客戶請(qǐng)吃飯，這成何體統(tǒng)。”“哈哈，瞧你精神蠻好的，今天可沒(méi)又忘記什么事了吧!”“不會(huì)的，不過(guò)M先生，今天請(qǐng)我吃頓飯吧!”“哈哈，你真是太天真了，進(jìn)來(lái)吧!”“既然厚著臉皮來(lái)了，很抱歉，我就不客氣啦!”“哈哈!可別在吃飯時(shí)又想起忘了什么急事了。這也許是我的一套獨(dú)特的辦法，因?yàn)槲姨焐笆?，而且也糾正不過(guò)來(lái)，所以我就把冒失的缺點(diǎn)另加“厚臉皮”，化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)，獨(dú)創(chuàng)了一套推銷術(shù)。于是我們的談話就在兩人齊聲歡笑中順利地展開(kāi)了?！鞍?真抱歉，有一件急事待辦，告辭了。而我呢?既然已經(jīng)搔到準(zhǔn)客戶的癢處，已為下次的訪問(wèn)鋪好路了，此時(shí)不走，要待何時(shí)。給客戶留下懸念 由于我涉獵的范圍太廣，所以不論如何努力，總是博而不精，永遠(yuǎn)趕不上任一方面的專家。后來(lái)，我逐步實(shí)現(xiàn)了自己的宏偉計(jì)劃：三年內(nèi)創(chuàng)下了全日本第一的推銷記錄。明天是假日，若不嫌麻煩，愿你能到舍下一趟?！贝锉晃业呐e動(dòng)驚得目瞪口呆，我直視他幾秒鐘后，轉(zhuǎn)身離去。我被激怒了，大聲吼道：“你這混賬的家伙。華貴的擺設(shè)，奇厚無(wú)比的地毯，我一坐下就感覺(jué)自己像浮在半空的塵埃?！比缓笥终f(shuō)：“試一下吧。當(dāng)我在明治公司站穩(wěn)腳跟后，一個(gè)大膽的推銷計(jì)劃就在我的腦海中浮出水面：找集團(tuán)董事長(zhǎng)串田萬(wàn)藏要一份三菱集團(tuán)全體成員的花名冊(cè)，大幅度地推銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。后來(lái)，我們成了很好的朋友，他在事業(yè)上也給了我不少的幫助。很快地，M董事長(zhǎng)出現(xiàn)了，雖然我只見(jiàn)過(guò)他一次，但經(jīng)過(guò)調(diào)查之后，我對(duì)M董事長(zhǎng)已經(jīng)非常熟悉，所以一眼就認(rèn)出來(lái)了。公司的員工陸續(xù)走出大門，每個(gè)人都服裝整齊、精神抖擻，愉快地在門口揮手互道再見(jiàn)。最后，我終于很清楚地知道了M先生的一切情況，包括學(xué)歷、出生地、家庭成員、個(gè)人興趣、F公司的規(guī)模、營(yíng)業(yè)項(xiàng)目、經(jīng)營(yíng)狀況，以及他住宅附近的情況。就在一瞬間，我的潛意識(shí)告訴我：我的機(jī)會(huì)來(lái)了。這些寶貴的經(jīng)驗(yàn)，也正是推銷員需要學(xué)習(xí)的。贊美幾乎是百試不爽，沒(méi)有人會(huì)因此而拒絕你。我有一次去拜訪一家商店的老板?，F(xiàn)在天氣這么好，走出去，趕快行動(dòng)吧，你的目標(biāo)是做大單——好多好多的單等待我們?nèi)ズ灒灰袆?dòng)，就有回報(bào)。不要過(guò)高地期望準(zhǔn)客戶第一次甚至第二次面對(duì)陌生的你就敞開(kāi)心扉，接納你的推銷。推銷員必須在這種循環(huán)過(guò)程中建立你的人際關(guān)系，在一個(gè)月的30天里，25天是你灌溉施肥的日子，剩下的5天則是開(kāi)花結(jié)果之日。假如一個(gè)月以30天來(lái)計(jì)算，你只需花其中的5天在促成預(yù)約上，而其他的25天要全部花在準(zhǔn)客戶的事前調(diào)查上。有時(shí)在你乘坐電車的時(shí)候，有時(shí)在你理發(fā)的時(shí)候，坐在你身旁的人就有可能是一位絕好的潛在客戶，甚至在你與他人談話的時(shí)候，也能從中捕捉到有用的信息。”走出寺廟，墳場(chǎng)整個(gè)一片漆黑，但我的內(nèi)心反而明亮極了?！彼聫R的住持到里面抱出了厚厚的一本登記簿。那一瞬間，我發(fā)現(xiàn)白天的疲倦與不如意都消失了，當(dāng)然，我并不認(rèn)識(shí)某某家，但我非去認(rèn)識(shí)不可。在一座新墳前，墓碑上正燃燒著幾枝香，還插有幾束鮮花。我突然心血來(lái)潮，想到墳場(chǎng)里去走走，說(shuō)不定這塊草木叢生的墓地能醫(yī)治我煩亂的心情。有一天，我工作極不順利，到了黃昏，我身心疲憊不堪，像一只斗敗的公雞?！薄罢?qǐng)問(wèn)他是S公司的董事嗎?”“是啊!”“謝謝您!”調(diào)查清楚后，我禁不住在內(nèi)心叫喊著：“Y經(jīng)理啊，改天我一定專程拜訪您。我決定暫停購(gòu)物，追蹤這位爽快的先生。我開(kāi)始對(duì)這個(gè)人產(chǎn)生極大的好奇，因?yàn)橐话闳嗽谫I東西的時(shí)候，都會(huì)在心里有個(gè)預(yù)算，然后在這個(gè)預(yù)算之內(nèi)，尋找物美價(jià)廉的東西。忽然，聽(tīng)到旁邊有人問(wèn)一位女店員：“這個(gè)多少錢?”說(shuō)來(lái)真巧，問(wèn)話人要買的東西也是我想買的。第二天，我欣然赴約。”她聽(tīng)后非常高興，并愉快地接受了我的建議，隨后我把名片遞給了她?！薄拜p井是避暑勝地，又逢盛夏，來(lái)這里的人很多，你們預(yù)訂房間了嗎?”聽(tīng)我這么一說(shuō)，她有些緊張：“沒(méi)有。有一年的夏天，公司組織員工外出旅游，在熊谷車站上車時(shí)，我正好看到一個(gè)空位，就坐了下來(lái)，當(dāng)時(shí)，旁邊座位上已經(jīng)坐著一位約三十四五歲的女士，帶著兩個(gè)小孩，大一點(diǎn)的好像六歲，年齡小的大概有三歲的光景，看樣子這位女士是一位家庭主婦，于是我便有了向她推銷保險(xiǎn)的念頭。而你這種強(qiáng)迫自己改變習(xí)慣的行動(dòng)就是一種強(qiáng)勁的感化力，面對(duì)客戶，如果你不具備這種強(qiáng)烈的吸引人、感化人的魅力，要想說(shuō)服他是不可能的。7．太寬或太緊的服裝均不宜，大小應(yīng)合身。3．衣著穿得太年輕的話，容易招致對(duì)方的懷疑與輕視。9．好好整理你的外表，會(huì)使你的優(yōu)點(diǎn)更突出。6．站姿、走姿、坐姿是否正確，決定你讓人看來(lái)順不順眼。2．外表會(huì)顯現(xiàn)出你的個(gè)性?！弊⒅刈约旱膬x表，盡量讓自己容光煥發(fā)精神抖擻，尤其要給客戶留下良好的第一印象，千萬(wàn)不要為了追求時(shí)尚而穿著奇裝異服，那樣只能使你的推銷走向失敗?！薄拔野阉Q之為鏡子原理。經(jīng)過(guò)你的努力付出，取得豐碩的成果，與家人一同分享，有了家人的全力支持，還有什么困難不能克服呢？形象是一張名片 我曾訪問(wèn)美國(guó)大都會(huì)保險(xiǎn)公司，該公司副總經(jīng)理曾問(wèn)我：“您認(rèn)為訪問(wèn)客戶之前，最重要的工作是什么?”“在訪問(wèn)準(zhǔn)客戶之前，最重要的工作是照鏡子。這是任何人都做得到的事，只是大部分人沒(méi)去做罷了。”“是啊，這都是你的功勞，應(yīng)該好好謝謝你啊。在我處在人生低谷的時(shí)候，她并沒(méi)有因?yàn)樯畹钠D難而有絲毫的抱怨，相反，她時(shí)常鼓勵(lì)我，給我信心。走時(shí)，我輕輕頷首向他道謝。“高木先生，在應(yīng)聘時(shí)，我答應(yīng)您每月推銷一萬(wàn)元，您‘嘿！嘿！嘿！’笑了三聲。幾天后，他又給我介紹了許多商界的朋友。有一天，一個(gè)常去公園散步的大老板看到我身處這樣的窘境還能笑傲生活，便好奇地與我攀談起來(lái)。我想，一個(gè)人如果不能成功，很大程度上是因?yàn)槲茨芡ㄟ^(guò)這一段人格成長(zhǎng)的考驗(yàn)吧！后來(lái)，我在一份廢棄的報(bào)紙上讀到了一句話，它使我內(nèi)心再次充滿了巨大力量，這句話是這樣說(shuō)的：一個(gè)人在面臨困難時(shí)，如果從消極的一面去想的話，勢(shì)必越想越糟，最后變得萎靡不振，從而陷入失望沮喪的深淵；如果從積極的一面去想的話，這正是難得的磨煉機(jī)會(huì)，這是黎明前的黑暗，也是攀登卓越高峰必須承受的苦難。——好高騖遠(yuǎn)，忽略眼前。思想的頓悟引導(dǎo)了行動(dòng)的改變，于是，我邀請(qǐng)五位同事對(duì)我進(jìn)行評(píng)價(jià)，其結(jié)果讓我性格上的劣性原形畢露：——個(gè)性急躁，沉不住氣。有時(shí)，我也會(huì)自我解嘲：“雖然今天很凄慘，不過(guò)公園也蠻不錯(cuò)的，又安靜，又清涼。在最初推銷的頭7個(gè)月，我沒(méi)有拉到一分錢保險(xiǎn)，當(dāng)然也拿不到一分錢薪水。每月銷售金額是一萬(wàn)元，否則，沒(méi)有薪水。“既然這樣，我每月也可以推銷這么多！”好像很久沒(méi)有人敢和他這樣說(shuō)話了，他直視我?guī)酌腌姾?，把手中的文件放到桌上，抬頭看著天花板，慢慢地發(fā)出“嘿！嘿！嘿！”的怪笑。”他頭也沒(méi)抬就撂出來(lái)一句話。他不屑地掃了我一眼，然后翻閱桌面上的文件。我在失業(yè)的同時(shí)，也收獲了教訓(xùn)。如果公司沒(méi)有管理人才，那還勉強(qiáng)說(shuō)得過(guò)去，然而，資歷、經(jīng)驗(yàn)、能力夠格的人多的是，為什么偏偏選擇了我呢？我的這種感覺(jué)不久就由不安變成了懷疑。然而，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，更沒(méi)有半點(diǎn)推銷技巧的我，在前兩個(gè)月的業(yè)績(jī)展示中排在最后。人們對(duì)我這個(gè)“小太保”無(wú)不敬而遠(yuǎn)之。和世界上所有的父母一樣，我的父母對(duì)孩子似乎更加溺愛(ài)，因?yàn)槲以诩抑信判凶钚?，理所?dāng)然地過(guò)著衣來(lái)伸手飯來(lái)張口的生活。經(jīng)濟(jì)的改變要求生產(chǎn)向更加專業(yè)化的方向發(fā)展，對(duì)推銷人員同樣也提出了必須具備專業(yè)知識(shí)和能力的要求。他們沿著河流和小路運(yùn)送貨物，到前線用商品去交換皮毛，或在深山老林中進(jìn)行交易。如果你決定從事推銷工作，那么你不僅能夠獲得收益，而且還可以獲得驕傲和滿足。在舞臺(tái)和小說(shuō)里他們永遠(yuǎn)保持著一種形象：獨(dú)一無(wú)二。將來(lái)可能會(huì)更需要推銷人員去創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)。但是如果推銷員不把顧客的訂貨單拿到，那么這一切都不會(huì)發(fā)生。中餐在許多普通的商店里解決——大多數(shù)商店都為旅行推銷員們準(zhǔn)備了碗，推銷員們用它們吃方便餅干、腌制的土豆或是沙丁魚(yú)和奶酪。他是一個(gè)優(yōu)美的傳奇，是民間傳說(shuō)中常 常出現(xiàn)的主題。如果沒(méi)有推銷人員的付出，銷售就不會(huì)獲得成功。在舞臺(tái)和小說(shuō)里他們永遠(yuǎn)保持著一種形象：獨(dú)一無(wú)二?？v觀人類的歷史，絕大多數(shù)推銷員們都是工作勤奮、有能力、有知識(shí)的人，他們做出了不可估量的重要貢獻(xiàn)。序：你是一名推銷員天才不是與生俱來(lái)的，這個(gè)真理同樣可以運(yùn)用到推銷上來(lái)。事實(shí)上，人們非常留戀過(guò)去的“旅行推銷員”。推銷員通常在鄉(xiāng)村旅館或寄宿的人家里吃早餐和中餐。只要一提到工業(yè)化革命就必然聯(lián)想到新機(jī)器、自動(dòng)化設(shè)備和產(chǎn)品。在20世紀(jì)60年代的初期，推銷員們可以說(shuō)幫助近6800萬(wàn)人創(chuàng)造并保住了他們的就業(yè)機(jī)會(huì)?？v觀人類的歷史，絕大多數(shù)推銷員們都是工作勤奮、有能力、有知識(shí)的人，他們做出了不可估量的重要貢獻(xiàn)。有時(shí)他們作為國(guó)家或是產(chǎn)業(yè)的代表被成批地派出去，他們被稱為“貿(mào)易代表”或“國(guó)家的促銷力量”，但是他們只是普通的推銷員——我之所以說(shuō)這些，是因?yàn)橹挥羞@樣，你們才能夠認(rèn)識(shí)并理解推銷的重要地位和作用。事實(shí)上，推銷員的作用與他們同樣重要。因?yàn)?0世紀(jì)的后半期，推銷逐漸變得復(fù)雜和專業(yè)了。日本推銷之神 原一平 你必須贏得第一1904年，我出生于日本長(zhǎng)野縣一個(gè)小鄉(xiāng)村，家境富裕，父親德高望重，并在村里擔(dān)任要職。這一舉動(dòng)不僅使我在校園內(nèi)名聲大振，而且傳遍了十里八鄉(xiāng)，村里的人更是視我為“混世魔王”。初到東京，我很快就在日本觀光旅行協(xié)會(huì)找到了一份推銷工作。無(wú)論經(jīng)驗(yàn)還是能力，都沒(méi)有資格去領(lǐng)導(dǎo)其他59名業(yè)務(wù)員。因?yàn)橛泻芏鄦螕?jù)經(jīng)過(guò)我手，很自然地，我成了總經(jīng)理的擋箭牌。我按照廣告上的地址找到了這家公司，負(fù)責(zé)招聘的主考官叫高木金次。”“推銷保險(xiǎn)的工作太困難了，你不能勝任?！备吣疽廊话谅卣f(shuō)。高木金次見(jiàn)我如此自信，勉強(qiáng)答應(yīng)錄用我：“自備辦公桌椅。雖然在高木金次的面前夸下?？冢懊吭乱蝗f(wàn)元保險(xiǎn)額”的確遙不可及。為了節(jié)約開(kāi)支，我每日兩餐，晚上就睡在公園的長(zhǎng)凳上?！彪S后，老和尚又說(shuō)：“年輕人，推銷之前，先推銷自己吧！”高僧的一席話使我如同迷航的舵手看到了導(dǎo)航的燈塔?！ＷR(shí)不夠豐富，要加強(qiáng)進(jìn)修，因?yàn)槟忝鎸?duì)的是各色各樣的人，所以必須有豐富的常識(shí)，以便成為別人的“生活指導(dǎo)者”?！贝朔N克己的修身功夫，就是一個(gè)人的人格成長(zhǎng)。有時(shí)候還吹吹口哨，熱情地和路人打打招呼。后來(lái)我才知道，這位大老板不但是一家大酒店的老板，而且還是三業(yè)聯(lián)合商會(huì)的理事長(zhǎng)。年終結(jié)算時(shí)，我去拜訪高木金次先生?！蔽液鋈挥X(jué)得，高木先生的歧視是有價(jià)值的，否則，我也許不會(huì)有現(xiàn)在令人驕傲的業(yè)績(jī)。其實(shí)，我取得的這些成績(jī)很大程度上是因?yàn)槲冶澈笳局粋€(gè)偉大的女人——我的妻子——惠子。”“哦，太好了。這樣不僅能增進(jìn)夫妻間的交流，加深彼此的感情，而且還能讓兩顆心緊緊地聯(lián)系在一起，為共同的事業(yè)而努力。還有一點(diǎn)就是努力改善家人的生活品質(zhì)?！薄拔覐奈绰?tīng)過(guò)這種觀念，愿聞其詳。為了達(dá)到這一目標(biāo)，必須把自己磨煉得無(wú)懈可擊。整理外表的九個(gè)原則1．外表決定了別人對(duì)你的第一印象。5．外表就是你的魅力表征。8．小腹往后收，看來(lái)有精神。還得與你的身材、膚色相搭配。6．要使你的身材與服裝的質(zhì)料、色澤保持均衡狀態(tài)。倘若你