店鋪營業(yè)員銷售技巧與話術(shù)-wenkub.com
2025-05-24 22:42 本頁面
【正文】 你必須努力，當(dāng)有一天驀然回首時，你的回憶里才會多一些色彩斑斕，少一些蒼白無力。既糾結(jié)了自己，又打擾了別人。2. 若不是心寬似海，哪有人生風(fēng)平浪靜。 導(dǎo)購：（對來店閑聊的老顧客）真不好意思，今天店里顧客比較多，沒有時間好好招呼您，您先在這里坐一會兒喝杯水吧，我忙完就馬上過來，等會兒再跟您聊，好嗎？ 導(dǎo)購：（對來店閑聊的老顧客）哎呀，真不好意思，這個時段的顧客特別多，招待不周，真是抱歉。 導(dǎo)購要有先來后到的順序觀念，否則可能人為制造顧客的抱怨，當(dāng)然，對于后到的顧客應(yīng)親切地招呼并有禮貌地請他稍等片刻，當(dāng)再次接待其他顧客時一定要禮貌地向顧客致歉。所以，如何在顧客較多的時候延長其停留時間并引導(dǎo)顧客選購商品就顯得尤為重要。有一天決定抽時間到朋友的店鋪把衣服拿回來。如果“瓜”不甜，您肯定會回來找我，我又何必給自己找麻煩呢，您說是不是？我對我們的“瓜”非常有信心。不過請您放心，我們店在這個地方經(jīng)營三年多了，擁有很好的口碑，我們絕對不會拿自己的招牌去冒險。有些導(dǎo)購為了完成眼前的短期目標(biāo)，不擇手段地將一些本不適合顧客的衣服推銷給顧客，事后對顧客的投訴又采取置之不理的態(tài)度，導(dǎo)致許多顧客對導(dǎo)購的推薦產(chǎn)生不信任感。讓我們捫心自問：如果你遇到顧客提出類似問題，你會怎么做呢？ “如果您這樣說，我就沒辦法了”，這種語言表面上好像很無奈，其實卻很強勢，會讓顧客感覺自己沒面子，潛在的意思是說顧客不講道理，我對你都無話可說了，簡直不想理你。2．算了吧，反正我說了您又不信。不過這一點我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，不管是正價款還是促銷款，其實都是同一個品牌，質(zhì)量也完全一樣。就本案而言，導(dǎo)購可以坦誠地告訴顧客衣服特價的真正原因，以事實說服顧客，同時以特價商品實惠、劃算作為賣點引導(dǎo)顧客立即購買。衣服貴了，他跟你講價，并且講價過程越痛苦他越有成就感。 其實就本案而言，顧客表面上是懷疑衣服的質(zhì)量問題，可實質(zhì)上是對導(dǎo)購不信任。我們都知道服裝企業(yè)，尤其是女裝企業(yè)在庫存處理上很多時候依賴季末清倉等特價活動，而做活動就必然導(dǎo)致一系列消極問題的發(fā)生，本案例即是如此。銷售情景8 顧客擔(dān)心特價品有質(zhì)量問題，任憑怎么解釋都以為導(dǎo)購在騙他錯誤應(yīng)對1．您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。導(dǎo)購：張小姐，我們品牌確實請了做代言明星，這主要是為了使我們品牌被更多的人快速認(rèn)知。顧客一方面希望買到名牌，另一方面又擔(dān)心廣告費會攤到自己的頭上。 “這個我就不知道了”則屬于不負(fù)責(zé)任的解釋，不利于引導(dǎo)顧客購買。3．這個我就不知道了。其實，您今天買不買這件衣服真沒關(guān)系，不過我確實想為您服好務(wù)。（再次拿起衣服主動引導(dǎo)試衣） 導(dǎo)購：小姐，您真有眼光。 5．在顧客面前樹立自己專業(yè)的顧問形象并獲取顧客信任，對于導(dǎo)購?fù)扑]具有積極的推動作用。就本案而言，導(dǎo)購要求顧客試穿的時候，要注意： 1．要把握機會，不可過早提出試穿建議，除非你真的覺得衣服很適合顧客。 “這件也不錯，試一下吧”，則讓顧客感覺導(dǎo)購缺乏專業(yè)知識，所以只要顧客看哪件衣服就說那件不錯，導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購的推薦，可以說是導(dǎo)購自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當(dāng)回事。在培訓(xùn)前的門店走訪及后期的實地輔導(dǎo)中，發(fā)現(xiàn)許多服裝門店終端對如何引導(dǎo)顧客試穿倍感困惑，因為試穿特別麻煩，而男人又最怕麻煩。銷售情景6：導(dǎo)購主動建議顧客試，可顧客就是不肯采納導(dǎo)購的建議錯誤應(yīng)對1．喜歡的話，可以試穿。其實，上個禮拜也有位小姐給男朋友買西服，我當(dāng)時還不理解昵，后來才知道她只是想通過這種方式給男朋友份驚喜和浪漫。所以，導(dǎo)購首先要分析顧客的真實心理狀態(tài)再做決定。 “不要等，現(xiàn)在不買就沒有了”，沒有提供明顯的事實依據(jù)，顧客可能會認(rèn)為這是導(dǎo)購在故意施加虛假壓力。銷售情景5 顧客對衣服很滿意，卻說等把男友帶來試穿后再決定銷售應(yīng)對1．不要等，現(xiàn)在不買就沒有了。 3．重新調(diào)整主攻火力的重心。 就本案而言，導(dǎo)購應(yīng)該做到以下三點： 1．鎮(zhèn)定自若不失態(tài)。 “哪里不好看啦”只會引起閑逛顧客進一步詳細說出不好看的地方，屬于一種消極的引導(dǎo)方式。銷售情景4 顧客很喜歡試的衣服，可閑逛的顧客卻說不好看錯誤應(yīng)對1．哪里不好看啦？2．您不買東西就不要亂說？3．您不要聽他的，他亂說的。不過這件衣服穿在您身上真的好看，并且這款衣服只有這最后一件了，如果不能穿在您身上真是可惜。此時不可再強行推薦，否則會讓顧客感覺不舒服，但我們一定要增加顧客的回頭率。因為當(dāng)顧客還在店面的時候，我們可以去影響并激發(fā)顧客的購買欲望，一旦顧客離開我們就鞭長莫及了。我在服飾門店八年的實地帶教經(jīng)歷表明：通過探詢適當(dāng)給顧客施加壓力，可使導(dǎo)購變被動為主動，從而有利予業(yè)績提升。所以導(dǎo)購首先要了解顧客到底屬于哪種類型，也就是說一定要知道其真正的原因。 “那好吧，歡迎您考慮好以后再來”則不做任何努力，等于放棄銷售，并且還有給顧客下逐客令的感覺。問題診斷 服飾終端銷售中最窩囊的事情是什么呢？我的答案是——自己都不知道自己怎么“死”的。 （對顧客說）這位小姐，要不您就先試一下您朋友推薦的這款長裙吧？ （顧客不試顯得不給朋友面子， 從而巧妙改變了 “敵我力量對比”） 導(dǎo)購：（對顧客說）您這位朋友真細心，對您也很用心，能有這樣的朋友真好！ （對陪伴者說）謝謝您小姐，請教一下，您覺得什么地方不好看，我們可以交流下看法， 然后一起幫您的朋友選一件更適合她的衣服。語言模板 導(dǎo)購：（對顧客說）您這位朋友真是細心，而且為您考慮得很周到，難怪會跟您一起來逛街呢。因為這樣等于是說顧客沒眼光，會讓顧客沒面子，所以也會給陪伴者造成心理壓力。當(dāng)顧客穿上朋友推薦的衣服感覺滿意并且你認(rèn)為也不錯時，你就可以這樣說：“小姐，您的朋友對您真是了解，她給您推薦的這款衣服穿在您身上很有女人味。 第一，不要忽視陪伴者?！氨鹿軇e人怎么說，您自己覺得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，就算是為了給朋友面子，銷售過程也極有可能就此終止，很少有顧客愿意冒著得罪朋友的風(fēng)險來購買一件衣服，你說是不是？導(dǎo)購策略 服裝銷售中，陪伴購物的關(guān)聯(lián)人越多，衣服銷售出去的難度就越大。3這個很有特色呀，怎么會不好看呢？4．甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？問題診斷 上海沙馳男裝邀請我為其進行全國秋冬訂貨會培訓(xùn)，在趕赴紹興授課前，我在成都雙流機場順便走訪了幾家在國內(nèi)做得還算不錯的男裝品牌，結(jié)果發(fā)現(xiàn)本案例真實地發(fā)生了。 （給顧客適當(dāng)空間并關(guān)注其動向）導(dǎo)購：（一旦接近時機出現(xiàn)立即過去）小姐，您看的這款衣服是我們剛到的最新款
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1