【正文】 九、相關(guān)執(zhí)行措施：具體相關(guān)措施以及人員調(diào)配尚且有待商定，以現(xiàn)場銷售當日的實際情況為準。評論：如果你是做油的，就不要我說了吧。十四、現(xiàn)場展售優(yōu)點：引起消費者更多注意；刺激消費者的購買沖動；投資費用相對較低。十二、公關(guān)贊助優(yōu)點：提升品牌知名度建立品牌形象；創(chuàng)造有利于企業(yè)的公眾環(huán)境；直接促進產(chǎn)品的銷售。十、促銷游戲優(yōu)點：提高消費者對產(chǎn)品的注意和興趣；激勵消費者重復購買；有助于加深品牌形象；可針對特定目標消費群。八、抽獎模式優(yōu)點：能覆蓋范圍寬廣的目標消費群；對銷售有直接的促銷作用；吸引消費者注意到廣告；吸引新顧客嘗試購買；促使老顧客再次購買或多次重復購買。六、聯(lián)合促銷優(yōu)點：降低成本；借聯(lián)合者之力，快速接近目標消費者；增加對消費者的吸引力；能針對性地選擇目標顧客群。四、憑證（宣傳單等）優(yōu)惠優(yōu)點：能吸引新顧客購買試用產(chǎn)品；能使老顧客再次購買，培養(yǎng)購買習慣；可針對特定目標顧客群。本方法可以帶來即時的銷售反饋，但多數(shù)企業(yè)不對市場銷量做對比或預測。缺點：差的贈品反而會給銷售帶來致命打擊；促銷成本不低，且易造成贈品積壓；贈品設(shè)計創(chuàng)意較困難，創(chuàng)意不佳會影響贈品促銷的效果；易中途遺失，影響消費者的受益；眾品難調(diào)，消費者對贈品的反應(yīng)較難預測；中間商不歡迎體積較大、影響運輸與貨架陳列的贈品。缺點：無法幫助長期的銷量增長；不能解決營銷根本問題；導致產(chǎn)品價格難以提升復原；有損企業(yè)利潤；長期持續(xù)降價會損傷品牌形象；造成市場虛假繁榮，易誤導企業(yè)的營銷決策；有損于消費者的“品牌忠誠度”；吸引新顧客效果不大；易引發(fā)價格戰(zhàn)或競爭者反擊行動。確定最有效的銷售推廣方式的唯一途徑就是事前進行試驗性操作對其作出實際檢驗?？蛇@一切已阻擋不了非常可樂的成長步伐，3年多的時間，非?？蓸芬宦犯吒杳瓦M，時至2001年，非常系列以產(chǎn)銷62萬噸（百事90萬噸、可口可樂130萬噸）雄踞三甲，2002年非?？蓸烽_始有計劃攻城，僅第一個月就創(chuàng)造了61%的增長率，兩雄爭霸已正式變成了三分天下。香港《南華早報》當時的新聞標題稱：人民可樂叫板可口可樂。民心可用、經(jīng)銷商之心亦可用，老宗知道將非?？蓸吠瞥鍪袌龅臅r機已徹底成熟了。當時，宗慶后被包圍在一種悲觀的氣氛中，甚至連他的部下也多有懷疑。各級大大小小的經(jīng)銷商一方面可以使娃哈哈迅速地進入一個陌生的市場，大大降低市場的導入成本，更重要的還在于，這些與娃哈哈既為一體又非同根的經(jīng)銷商團隊，是保證市場創(chuàng)新、增長和降低風險的重要力量。90年代中期，隨著沿海省份各種專業(yè)及農(nóng)貿(mào)市場的興起，個體私營的批發(fā)商（俗稱大戶）以其靈活多變的機制優(yōu)勢把國營糖酒系統(tǒng)和供銷社二三級批發(fā)系統(tǒng)原有的渠道網(wǎng)絡(luò)沖得七零八落，中國農(nóng)村城鎮(zhèn)市場出現(xiàn)了大變局。目前，娃哈哈在全國各地有1000多家經(jīng)銷商（一批），這些直接向娃哈哈打抵押款的核心經(jīng)銷商同娃哈哈的2000多銷售人員一起，構(gòu)成了娃哈哈的一張銷售大網(wǎng)，娃哈哈全系列的產(chǎn)品正是通過這個密如蜘網(wǎng)的“通路”遍布神州的。關(guān)鍵在于娃哈哈有一套行之有效的市場營銷策略和營銷網(wǎng)絡(luò)，宗慶后稱之為“聯(lián)銷體”。 很多人都覺得娃哈哈非常舍得花錢打廣告，但是很少有人看到娃哈哈在投入產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)設(shè)備方面同樣不吝嗇。這些長期的競爭優(yōu)勢的建立使娃哈哈在不斷受到市場挑戰(zhàn)者進攻的時候，仍然可以從容迎戰(zhàn)，立于不敗。在一個神話衰落的時代做企業(yè)，需要非常道和平常心。而宗慶后卻決定從兒童營養(yǎng)液入手，差異化競爭，結(jié)果一炮打響。娃哈哈的成功奧秘2001年底，可口可樂總裁杜達夫再度造訪中國，一個龐大的打造全方位飲料公司的新中國戰(zhàn)略正在浮出水面；和可口可樂在全世界每一個地方都“爭風吃醋”的百事可樂也不甘示弱，2001年收購全球第五大食品集團貴格之后，百事刀鋒已經(jīng)直指可口可樂全球老大的地位，將貴格的系列產(chǎn)品比如運動型飲料佳得樂整合進百事的產(chǎn)品系列，全面迎擊“保銳得”就是百事組合拳中的第一擊。這個綽號是對激烈競爭的中國飲料業(yè)2001年的隱喻?？鐕局徊贿^是一個普通的競爭者，他們有他們的優(yōu)勢和局限，在競爭中他們既有可能是狼，也有可能變成紙老虎。比如在會議上你敢說真話，管理者可能馬上會不高信，進而讓你很是尷尬下不了臺，周圍的人都噓聲一片鄙視你認為你傻不整你整誰，自古奸臣殺忠臣實在是好人難做；承接任務(wù)時你要是根據(jù)實際情況說有些偏高了，管理者馬上會說你這個人做事沒有魄力；匯報工作戰(zhàn)果時你要是說實話了，管理者立馬就罵娘說你們都是怎么工作的，市場基礎(chǔ)沒有做好，執(zhí)行力都到哪里去了？可是我們的管理者在說這句話時你是否真正到一線去看過了？久而久之每個人都學會了不說真話的原理，壞消息都像火山一樣埋在了前線的市場個個是要命的地雷，到達管理者手里的都是全國上下形式一片大好的信息，管理者或者主人也許都樂開了花，通過風險轉(zhuǎn)化后白花花的銀子反正都到了自己包包里?，F(xiàn)在的企業(yè)里有很多搞笑的事情，因為職業(yè)的習慣，會和很多人打交道，也參加過不少的銷售會議，下過不少餐館，偶爾也會去娛樂場所休閑一下，就經(jīng)常聽到鄰里輕視的話語：男的輕視女的，女的輕視男的，高學歷輕視低學歷的，先進公司的輕視后進公司，當?shù)氐妮p視外地的。二、管理者鄰里輕視效應(yīng) 據(jù)了解，不少經(jīng)銷商雖然不太清楚抗氧化是個什么概念，但是一聽到抗氧化就是可以讓人永葆年輕活力的時候，就表現(xiàn)出極大的興趣。而在浙江師范大學的校園，據(jù)了解目前為止只突破了兩個銷售點，校園市場的前景被各方廣泛看好?！　∥覈{莓產(chǎn)業(yè)起步較晚，真正的人工引種從上世紀80年代才開始，各方面都還不成熟?！　∮袪I養(yǎng)專家指出，藍莓中的花青素，可防止皮膚皺紋的提早生成，長期食用，可使皮膚光滑有彈性；并且，花青素還能減輕眼部疲勞及提高夜間視力，是很多藥物無法比擬的；同時，針對上班族和老年人來說，花青素可以抗癌并減少心臟病，防止腦神經(jīng)老化、增強人機體免疫力。茶還有某些醫(yī)療作用，古有“茶是萬病之藥”的說法，長期飲用，甚至有防癌治癌的效果。茶葉含有多種有益人體的營養(yǎng)成分和保健功能，解渴、保健均為佳品。一位經(jīng)銷商告訴記者，冰紅茶是往年夏天賣得最好的飲料之一，今年娃哈哈推出了新的藍莓冰紅茶，無論從口感、包裝還是概念上來看，都非常好，據(jù)他預計，很可能會成為新的流行趨勢，因此一口氣定了不少貨。藍莓還含有相當多的鉀，鉀能幫助維持體內(nèi)的液體平衡，正常的血壓及心臟功能。藍莓果實中的花青素對眼睛有良好的保健作用，能促進視網(wǎng)膜上視紅素的再合成，減輕眼部疲勞及提高夜間視力，是很多藥物無法比擬的。藍莓中含有大量的花青素，花青素可防止皮膚皺紋的提早生成，是目前自然界最有效的抗氧化物質(zhì)。八、相關(guān)營銷策略（一）產(chǎn)品策略：：營養(yǎng)價值極高，最宜五大人群 ３、制定方案 　　通過以上分析，找出最佳顧客群體，有的放矢制定出營銷方案：根據(jù)其需求特性，改進產(chǎn)品，改變宣傳重點，選擇最佳銷售通路和銷售時機；根據(jù)其組織特點，對不同角色分別采取不同說服策略。 u 顧客內(nèi)部角色分析 　　顧客往往是一復雜的群體，根據(jù)在購買行為所起的作用，一般將其內(nèi)部人員分為五種角色。需要分析：顧客對我方產(chǎn)品或服務(wù)什么時間購買？多長時間購買一次？哪類顧客一次消費量較大？ u 顧客消費地點分析 　　顧客對產(chǎn)品或服務(wù)購買和使用都有一個適當?shù)膱鏊话阋闱孱櫩土晳T在何處購買我方產(chǎn)品？什么地方可能是最佳銷售場所？顧客在什么地方使用我方產(chǎn)品？是否還可以拓展我方產(chǎn)品使用的空間？由此我們就可以找出理想的銷售渠道和產(chǎn)品應(yīng)用范圍。分析時要有動態(tài)的觀念。例如：浙江某廠生產(chǎn)的瓶裝果汁飲料，在市場上銷售很好。這是飲料家族中異軍突起的新秀，市場相當廣闊。所以冰茶的市場定位是全方位的。冰茶產(chǎn)品是一種低糖、無糖飲料，消費者人群非常廣大，市場前景極為看好。不加果汁的純茶飲料保持茶葉的色澤及口惑，清淡透明、低糖份、低熱量可以使人更方便地體會中國茶的持色。冰茶飲料采用新型提取方法，很好地解決了茶堿等有機物析出的問題。冰茶的出現(xiàn)使得中國茶終于找到了可與洋飲料抗衡的方式。如果讓更多的人能經(jīng)常飲用茶，必須在改進茶的制造及包裝上下功夫，同時改變、發(fā)展人們的飲用方法，也就是說傳純的茶和現(xiàn)代技術(shù)的結(jié)合 以及適應(yīng)現(xiàn)代生活節(jié)奏的飲茶方式能使茶贏得更大的市場。90年代以來在世界茶葉貿(mào)易中中國僅占14%。世界市場環(huán)境促成茶飲料的興盛。茶是中國的“國萃”，中國的茶文化博大精深，《紅樓夢》中妙玉烹茶代客并侃侃而談加何選擇用水，加何掌握火候，以及非用名器不飲等高論，頓覺雅韻欲流，悠然神往。茶是保健良品，它含有多種微生素和其它有益身體的物質(zhì)，解膩、解酒 降壓活絡(luò)殺菌消炎，保護內(nèi)臟器官，解除放射元素的傷害，補充人體需要的維生素，保護牙齒。茶也是世界上飲用最廣泛的飲料之一。茶與咖啡、可可并列為世界三大飲料。目前，兩家公司都計劃在“可樂”戰(zhàn)場外的角斗場上大展拳腳。這已成為新的潮流。臺灣1993年茶飲料銷售額高達5億美元，披稱為“瘋狂的茶年”。飲用低熱量的飲料和各種“天然”飲料逐漸成為新湖。據(jù)技術(shù)監(jiān)督部門檢測，%，%，礦泉水的合格率不足50%。 ２、分析資料 茶飲料市場分析 一、飲料市場這里介紹一種最基本的歸類整理法：第一步是整理顧客資料，按照顧客的行業(yè)、規(guī)模、需求特點等將其分成若干個顧客群體。當有新品飲料上市的時候，你會：A、馬上去買瓶來嘗嘗味道B、等別人買來嘗了以后根據(jù)別人的評論后再決定是否購買C、不關(guān)注此類信息以下是娃哈哈產(chǎn)品，您知道的有（可多選）A、娃哈哈藍莓冰紅茶 B、娃哈哈營養(yǎng)果粒 C、娃哈哈營養(yǎng)快線 D、娃哈哈HelloC E、 其它您主要是從哪里購買該品牌飲料（可多選）： A、大型超市 B、便利店 C、報刊亭 D、自動販賣機 E、校園超市（含小賣部） F、私營小店 G、其他 您喜歡的飲料類型？A、功能型飲料 B、茶飲料 C.、果汁飲料 D、乳飲料您覺得一個飲料新品最吸引你的地方在哪里？A創(chuàng)新 感謝您在百忙之中抽空協(xié)助填寫本問卷。其他偶然發(fā)現(xiàn) 贊助活動網(wǎng)絡(luò)廣告報刊雜志朋友介紹戶外廣告年級： 性別：您知道哇哈哈的新品——藍莓冰紅茶嗎？您是否喝過？A、知道并且喝過 B知道但是沒有喝過 C、不知道也沒有喝過您最常購買的飲料品牌（單選）：A、娃哈哈 B、康師傅 C、統(tǒng)一 D、可口可樂 F、王老吉 G、其他 影響您選擇該品牌飲料的因素有哪些（可多選）： A、口味好 B、止渴 C、包裝特別 D、廣告 E、保健功能 F、方便購買 G、價格實惠 H、品牌吸引 I、代言人 J、朋友介紹 K、其他 您是通過何種途徑了解到以下新產(chǎn)品的（請在對應(yīng)空格內(nèi)√ ，其他請在相應(yīng)空格內(nèi)說明）：途徑娃哈哈營養(yǎng)果粒娃哈哈營養(yǎng)快線娃哈哈藍莓冰紅茶娃哈哈柚子茶電視廣告 相對穩(wěn)定性（八）目標市場選擇策略　　根據(jù)各個細分市場的獨特性和自身的目標,共有三種目標市場策略可供選擇. 　　 　　無差異市場營銷指公司只推出 一種產(chǎn)品,. 　　 　　密集性市場營銷是指公司將一切市場營銷努力集中于一個或少數(shù)幾個有利的細分市場. 　　 　　差異性市場營銷是指公司根據(jù)各個細分市場的特點,相應(yīng)擴大某些產(chǎn)品的花色,式樣和品種,或制定不同的營銷計劃和辦法,以充分適應(yīng)不同消費者的不同需求,吸引各種不同的購買者,從而擴大各種產(chǎn)品的銷售量. 而對于我們來說，就是選擇大學校園這個密集性的營銷市場。 可衡量性 　　 　　4．系列因素細分法 　　當細分市場所涉及的因素是多項的，并且各因素是按一定的順序逐步進行，可由粗到細、由淺入深，逐步進行細分，這種方法稱為系列因素細分法。（六）市場細分的方法 　　市場細分的方法主要有單一變量法、主導因素排列法、綜合因素細分法、系列因素細分法等；市場細分作為一個比較、分類、選擇的過程，應(yīng)該按照市場細分的程序來進行，通常有正確選擇市場范圍、篩選等步驟。（五）市場細分的作用有利于選擇目標市場和制定市場營銷策略。 。 （四）市場細分的步驟：可見，市場細分包括以下步驟： 。 　　7．決定細分市場規(guī)模，選定目標市場　 　　企業(yè)在各子市場中選擇與本企業(yè)經(jīng)營優(yōu)勢和特色相一致的子市場，作為目標市場。 　　4．篩選