【正文】 九、相關(guān)執(zhí)行措施：具體相關(guān)措施以及人員調(diào)配尚且有待商定，以現(xiàn)場(chǎng)銷售當(dāng)日的實(shí)際情況為準(zhǔn)。評(píng)論：如果你是做油的，就不要我說(shuō)了吧。十四、現(xiàn)場(chǎng)展售優(yōu)點(diǎn)：引起消費(fèi)者更多注意；刺激消費(fèi)者的購(gòu)買沖動(dòng)；投資費(fèi)用相對(duì)較低。十二、公關(guān)贊助優(yōu)點(diǎn)：提升品牌知名度建立品牌形象；創(chuàng)造有利于企業(yè)的公眾環(huán)境；直接促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。十、促銷游戲優(yōu)點(diǎn)：提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的注意和興趣；激勵(lì)消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買；有助于加深品牌形象；可針對(duì)特定目標(biāo)消費(fèi)群。八、抽獎(jiǎng)模式優(yōu)點(diǎn)：能覆蓋范圍寬廣的目標(biāo)消費(fèi)群；對(duì)銷售有直接的促銷作用；吸引消費(fèi)者注意到廣告；吸引新顧客嘗試購(gòu)買；促使老顧客再次購(gòu)買或多次重復(fù)購(gòu)買。六、聯(lián)合促銷優(yōu)點(diǎn)：降低成本；借聯(lián)合者之力，快速接近目標(biāo)消費(fèi)者；增加對(duì)消費(fèi)者的吸引力；能針對(duì)性地選擇目標(biāo)顧客群。四、憑證（宣傳單等）優(yōu)惠優(yōu)點(diǎn)：能吸引新顧客購(gòu)買試用產(chǎn)品；能使老顧客再次購(gòu)買，培養(yǎng)購(gòu)買習(xí)慣；可針對(duì)特定目標(biāo)顧客群。本方法可以帶來(lái)即時(shí)的銷售反饋，但多數(shù)企業(yè)不對(duì)市場(chǎng)銷量做對(duì)比或預(yù)測(cè)。缺點(diǎn)：差的贈(zèng)品反而會(huì)給銷售帶來(lái)致命打擊；促銷成本不低，且易造成贈(zèng)品積壓；贈(zèng)品設(shè)計(jì)創(chuàng)意較困難，創(chuàng)意不佳會(huì)影響贈(zèng)品促銷的效果；易中途遺失，影響消費(fèi)者的受益；眾品難調(diào)，消費(fèi)者對(duì)贈(zèng)品的反應(yīng)較難預(yù)測(cè)；中間商不歡迎體積較大、影響運(yùn)輸與貨架陳列的贈(zèng)品。缺點(diǎn)：無(wú)法幫助長(zhǎng)期的銷量增長(zhǎng)；不能解決營(yíng)銷根本問(wèn)題；導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格難以提升復(fù)原；有損企業(yè)利潤(rùn)；長(zhǎng)期持續(xù)降價(jià)會(huì)損傷品牌形象；造成市場(chǎng)虛假繁榮，易誤導(dǎo)企業(yè)的營(yíng)銷決策；有損于消費(fèi)者的“品牌忠誠(chéng)度”；吸引新顧客效果不大；易引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)或競(jìng)爭(zhēng)者反擊行動(dòng)。確定最有效的銷售推廣方式的唯一途徑就是事前進(jìn)行試驗(yàn)性操作對(duì)其作出實(shí)際檢驗(yàn)?？蛇@一切已阻擋不了非常可樂(lè)的成長(zhǎng)步伐，3年多的時(shí)間，非常可樂(lè)一路高歌猛進(jìn)，時(shí)至2001年，非常系列以產(chǎn)銷62萬(wàn)噸（百事90萬(wàn)噸、可口可樂(lè)130萬(wàn)噸）雄踞三甲，2002年非?？蓸?lè)開(kāi)始有計(jì)劃攻城，僅第一個(gè)月就創(chuàng)造了61%的增長(zhǎng)率，兩雄爭(zhēng)霸已正式變成了三分天下。香港《南華早報(bào)》當(dāng)時(shí)的新聞標(biāo)題稱：人民可樂(lè)叫板可口可樂(lè)。民心可用、經(jīng)銷商之心亦可用，老宗知道將非?？蓸?lè)推出市場(chǎng)的時(shí)機(jī)已徹底成熟了。當(dāng)時(shí)，宗慶后被包圍在一種悲觀的氣氛中，甚至連他的部下也多有懷疑。各級(jí)大大小小的經(jīng)銷商一方面可以使娃哈哈迅速地進(jìn)入一個(gè)陌生的市場(chǎng)，大大降低市場(chǎng)的導(dǎo)入成本，更重要的還在于，這些與娃哈哈既為一體又非同根的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，是保證市場(chǎng)創(chuàng)新、增長(zhǎng)和降低風(fēng)險(xiǎn)的重要力量。90年代中期，隨著沿海省份各種專業(yè)及農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的興起，個(gè)體私營(yíng)的批發(fā)商（俗稱大戶）以其靈活多變的機(jī)制優(yōu)勢(shì)把國(guó)營(yíng)糖酒系統(tǒng)和供銷社二三級(jí)批發(fā)系統(tǒng)原有的渠道網(wǎng)絡(luò)沖得七零八落，中國(guó)農(nóng)村城鎮(zhèn)市場(chǎng)出現(xiàn)了大變局。目前，娃哈哈在全國(guó)各地有1000多家經(jīng)銷商（一批），這些直接向娃哈哈打抵押款的核心經(jīng)銷商同娃哈哈的2000多銷售人員一起，構(gòu)成了娃哈哈的一張銷售大網(wǎng)，娃哈哈全系列的產(chǎn)品正是通過(guò)這個(gè)密如蜘網(wǎng)的“通路”遍布神州的。關(guān)鍵在于娃哈哈有一套行之有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，宗慶后稱之為“聯(lián)銷體”。 很多人都覺(jué)得娃哈哈非常舍得花錢打廣告，但是很少有人看到娃哈哈在投入產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)設(shè)備方面同樣不吝嗇。這些長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立使娃哈哈在不斷受到市場(chǎng)挑戰(zhàn)者進(jìn)攻的時(shí)候，仍然可以從容迎戰(zhàn)，立于不敗。在一個(gè)神話衰落的時(shí)代做企業(yè)，需要非常道和平常心。而宗慶后卻決定從兒童營(yíng)養(yǎng)液入手，差異化競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)果一炮打響。娃哈哈的成功奧秘2001年底，可口可樂(lè)總裁杜達(dá)夫再度造訪中國(guó)，一個(gè)龐大的打造全方位飲料公司的新中國(guó)戰(zhàn)略正在浮出水面；和可口可樂(lè)在全世界每一個(gè)地方都“爭(zhēng)風(fēng)吃醋”的百事可樂(lè)也不甘示弱，2001年收購(gòu)全球第五大食品集團(tuán)貴格之后，百事刀鋒已經(jīng)直指可口可樂(lè)全球老大的地位，將貴格的系列產(chǎn)品比如運(yùn)動(dòng)型飲料佳得樂(lè)整合進(jìn)百事的產(chǎn)品系列，全面迎擊“保銳得”就是百事組合拳中的第一擊。這個(gè)綽號(hào)是對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的中國(guó)飲料業(yè)2001年的隱喻?？鐕?guó)公司只不過(guò)是一個(gè)普通的競(jìng)爭(zhēng)者，他們有他們的優(yōu)勢(shì)和局限，在競(jìng)爭(zhēng)中他們既有可能是狼，也有可能變成紙老虎。比如在會(huì)議上你敢說(shuō)真話，管理者可能馬上會(huì)不高信，進(jìn)而讓你很是尷尬下不了臺(tái)，周圍的人都噓聲一片鄙視你認(rèn)為你傻不整你整誰(shuí)，自古奸臣?xì)⒅页紝?shí)在是好人難做；承接任務(wù)時(shí)你要是根據(jù)實(shí)際情況說(shuō)有些偏高了，管理者馬上會(huì)說(shuō)你這個(gè)人做事沒(méi)有魄力；匯報(bào)工作戰(zhàn)果時(shí)你要是說(shuō)實(shí)話了，管理者立馬就罵娘說(shuō)你們都是怎么工作的，市場(chǎng)基礎(chǔ)沒(méi)有做好，執(zhí)行力都到哪里去了？可是我們的管理者在說(shuō)這句話時(shí)你是否真正到一線去看過(guò)了？久而久之每個(gè)人都學(xué)會(huì)了不說(shuō)真話的原理，壞消息都像火山一樣埋在了前線的市場(chǎng)個(gè)個(gè)是要命的地雷，到達(dá)管理者手里的都是全國(guó)上下形式一片大好的信息，管理者或者主人也許都樂(lè)開(kāi)了花，通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化后白花花的銀子反正都到了自己包包里?，F(xiàn)在的企業(yè)里有很多搞笑的事情，因?yàn)槁殬I(yè)的習(xí)慣，會(huì)和很多人打交道，也參加過(guò)不少的銷售會(huì)議，下過(guò)不少餐館，偶爾也會(huì)去娛樂(lè)場(chǎng)所休閑一下，就經(jīng)常聽(tīng)到鄰里輕視的話語(yǔ)：男的輕視女的，女的輕視男的，高學(xué)歷輕視低學(xué)歷的，先進(jìn)公司的輕視后進(jìn)公司，當(dāng)?shù)氐妮p視外地的。二、管理者鄰里輕視效應(yīng) 據(jù)了解，不少經(jīng)銷商雖然不太清楚抗氧化是個(gè)什么概念，但是一聽(tīng)到抗氧化就是可以讓人永葆年輕活力的時(shí)候，就表現(xiàn)出極大的興趣。而在浙江師范大學(xué)的校園，據(jù)了解目前為止只突破了兩個(gè)銷售點(diǎn)，校園市場(chǎng)的前景被各方廣泛看好?！　∥覈?guó)藍(lán)莓產(chǎn)業(yè)起步較晚，真正的人工引種從上世紀(jì)80年代才開(kāi)始，各方面都還不成熟。　　有營(yíng)養(yǎng)專家指出，藍(lán)莓中的花青素，可防止皮膚皺紋的提早生成，長(zhǎng)期食用，可使皮膚光滑有彈性；并且，花青素還能減輕眼部疲勞及提高夜間視力，是很多藥物無(wú)法比擬的；同時(shí)，針對(duì)上班族和老年人來(lái)說(shuō)，花青素可以抗癌并減少心臟病，防止腦神經(jīng)老化、增強(qiáng)人機(jī)體免疫力。茶還有某些醫(yī)療作用，古有“茶是萬(wàn)病之藥”的說(shuō)法，長(zhǎng)期飲用，甚至有防癌治癌的效果。茶葉含有多種有益人體的營(yíng)養(yǎng)成分和保健功能，解渴、保健均為佳品。一位經(jīng)銷商告訴記者，冰紅茶是往年夏天賣得最好的飲料之一，今年娃哈哈推出了新的藍(lán)莓冰紅茶，無(wú)論從口感、包裝還是概念上來(lái)看，都非常好，據(jù)他預(yù)計(jì)，很可能會(huì)成為新的流行趨勢(shì)，因此一口氣定了不少貨。藍(lán)莓還含有相當(dāng)多的鉀，鉀能幫助維持體內(nèi)的液體平衡，正常的血壓及心臟功能。藍(lán)莓果實(shí)中的花青素對(duì)眼睛有良好的保健作用，能促進(jìn)視網(wǎng)膜上視紅素的再合成，減輕眼部疲勞及提高夜間視力，是很多藥物無(wú)法比擬的。藍(lán)莓中含有大量的花青素，花青素可防止皮膚皺紋的提早生成，是目前自然界最有效的抗氧化物質(zhì)。八、相關(guān)營(yíng)銷策略（一）產(chǎn)品策略：：營(yíng)養(yǎng)價(jià)值極高，最宜五大人群 ３、制定方案 　　通過(guò)以上分析，找出最佳顧客群體，有的放矢制定出營(yíng)銷方案：根據(jù)其需求特性，改進(jìn)產(chǎn)品，改變宣傳重點(diǎn)，選擇最佳銷售通路和銷售時(shí)機(jī)；根據(jù)其組織特點(diǎn)，對(duì)不同角色分別采取不同說(shuō)服策略。 u 顧客內(nèi)部角色分析 　　顧客往往是一復(fù)雜的群體，根據(jù)在購(gòu)買行為所起的作用，一般將其內(nèi)部人員分為五種角色。需要分析：顧客對(duì)我方產(chǎn)品或服務(wù)什么時(shí)間購(gòu)買？多長(zhǎng)時(shí)間購(gòu)買一次？哪類顧客一次消費(fèi)量較大？ u 顧客消費(fèi)地點(diǎn)分析 　　顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)購(gòu)買和使用都有一個(gè)適當(dāng)?shù)膱?chǎng)所，一般要搞清顧客習(xí)慣在何處購(gòu)買我方產(chǎn)品？什么地方可能是最佳銷售場(chǎng)所？顧客在什么地方使用我方產(chǎn)品？是否還可以拓展我方產(chǎn)品使用的空間？由此我們就可以找出理想的銷售渠道和產(chǎn)品應(yīng)用范圍。分析時(shí)要有動(dòng)態(tài)的觀念。例如：浙江某廠生產(chǎn)的瓶裝果汁飲料，在市場(chǎng)上銷售很好。這是飲料家族中異軍突起的新秀，市場(chǎng)相當(dāng)廣闊。所以冰茶的市場(chǎng)定位是全方位的。冰茶產(chǎn)品是一種低糖、無(wú)糖飲料，消費(fèi)者人群非常廣大，市場(chǎng)前景極為看好。不加果汁的純茶飲料保持茶葉的色澤及口惑，清淡透明、低糖份、低熱量可以使人更方便地體會(huì)中國(guó)茶的持色。冰茶飲料采用新型提取方法，很好地解決了茶堿等有機(jī)物析出的問(wèn)題。冰茶的出現(xiàn)使得中國(guó)茶終于找到了可與洋飲料抗衡的方式。如果讓更多的人能經(jīng)常飲用茶，必須在改進(jìn)茶的制造及包裝上下功夫，同時(shí)改變、發(fā)展人們的飲用方法，也就是說(shuō)傳純的茶和現(xiàn)代技術(shù)的結(jié)合 以及適應(yīng)現(xiàn)代生活節(jié)奏的飲茶方式能使茶贏得更大的市場(chǎng)。90年代以來(lái)在世界茶葉貿(mào)易中中國(guó)僅占14%。世界市場(chǎng)環(huán)境促成茶飲料的興盛。茶是中國(guó)的“國(guó)萃”，中國(guó)的茶文化博大精深，《紅樓夢(mèng)》中妙玉烹茶代客并侃侃而談加何選擇用水，加何掌握火候，以及非用名器不飲等高論，頓覺(jué)雅韻欲流，悠然神往。茶是保健良品，它含有多種微生素和其它有益身體的物質(zhì)，解膩、解酒 降壓活絡(luò)殺菌消炎，保護(hù)內(nèi)臟器官，解除放射元素的傷害，補(bǔ)充人體需要的維生素，保護(hù)牙齒。茶也是世界上飲用最廣泛的飲料之一。茶與咖啡、可可并列為世界三大飲料。目前，兩家公司都計(jì)劃在“可樂(lè)”戰(zhàn)場(chǎng)外的角斗場(chǎng)上大展拳腳。這已成為新的潮流。臺(tái)灣1993年茶飲料銷售額高達(dá)5億美元，披稱為“瘋狂的茶年”。飲用低熱量的飲料和各種“天然”飲料逐漸成為新湖。據(jù)技術(shù)監(jiān)督部門檢測(cè)，%，%，礦泉水的合格率不足50%。 ２、分析資料 茶飲料市場(chǎng)分析 一、飲料市場(chǎng)這里介紹一種最基本的歸類整理法：第一步是整理顧客資料，按照顧客的行業(yè)、規(guī)模、需求特點(diǎn)等將其分成若干個(gè)顧客群體。當(dāng)有新品飲料上市的時(shí)候，你會(huì)：A、馬上去買瓶來(lái)嘗嘗味道B、等別人買來(lái)嘗了以后根據(jù)別人的評(píng)論后再?zèng)Q定是否購(gòu)買C、不關(guān)注此類信息以下是娃哈哈產(chǎn)品，您知道的有（可多選）A、娃哈哈藍(lán)莓冰紅茶 B、娃哈哈營(yíng)養(yǎng)果粒 C、娃哈哈營(yíng)養(yǎng)快線 D、娃哈哈HelloC E、 其它您主要是從哪里購(gòu)買該品牌飲料（可多選）： A、大型超市 B、便利店 C、報(bào)刊亭 D、自動(dòng)販賣機(jī) E、校園超市（含小賣部） F、私營(yíng)小店 G、其他 您喜歡的飲料類型？A、功能型飲料 B、茶飲料 C.、果汁飲料 D、乳飲料您覺(jué)得一個(gè)飲料新品最吸引你的地方在哪里？A創(chuàng)新 感謝您在百忙之中抽空協(xié)助填寫(xiě)本問(wèn)卷。其他偶然發(fā)現(xiàn) 贊助活動(dòng)網(wǎng)絡(luò)廣告報(bào)刊雜志朋友介紹戶外廣告年級(jí)： 性別：您知道哇哈哈的新品——藍(lán)莓冰紅茶嗎？您是否喝過(guò)？A、知道并且喝過(guò) B知道但是沒(méi)有喝過(guò) C、不知道也沒(méi)有喝過(guò)您最常購(gòu)買的飲料品牌（單選）：A、娃哈哈 B、康師傅 C、統(tǒng)一 D、可口可樂(lè) F、王老吉 G、其他 影響您選擇該品牌飲料的因素有哪些（可多選）： A、口味好 B、止渴 C、包裝特別 D、廣告 E、保健功能 F、方便購(gòu)買 G、價(jià)格實(shí)惠 H、品牌吸引 I、代言人 J、朋友介紹 K、其他 您是通過(guò)何種途徑了解到以下新產(chǎn)品的（請(qǐng)?jiān)趯?duì)應(yīng)空格內(nèi)√ ，其他請(qǐng)?jiān)谙鄳?yīng)空格內(nèi)說(shuō)明）：途徑娃哈哈營(yíng)養(yǎng)果粒娃哈哈營(yíng)養(yǎng)快線娃哈哈藍(lán)莓冰紅茶娃哈哈柚子茶電視廣告 相對(duì)穩(wěn)定性（八）目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略　　根據(jù)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的獨(dú)特性和自身的目標(biāo),共有三種目標(biāo)市場(chǎng)策略可供選擇. 　　 　　無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷指公司只推出 一種產(chǎn)品,. 　　 　　密集性市場(chǎng)營(yíng)銷是指公司將一切市場(chǎng)營(yíng)銷努力集中于一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)有利的細(xì)分市場(chǎng). 　　 　　差異性市場(chǎng)營(yíng)銷是指公司根據(jù)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn),相應(yīng)擴(kuò)大某些產(chǎn)品的花色,式樣和品種,或制定不同的營(yíng)銷計(jì)劃和辦法,以充分適應(yīng)不同消費(fèi)者的不同需求,吸引各種不同的購(gòu)買者,從而擴(kuò)大各種產(chǎn)品的銷售量. 而對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，就是選擇大學(xué)校園這個(gè)密集性的營(yíng)銷市場(chǎng)。 可衡量性 　　 　　4．系列因素細(xì)分法 　　當(dāng)細(xì)分市場(chǎng)所涉及的因素是多項(xiàng)的，并且各因素是按一定的順序逐步進(jìn)行，可由粗到細(xì)、由淺入深，逐步進(jìn)行細(xì)分，這種方法稱為系列因素細(xì)分法。（六）市場(chǎng)細(xì)分的方法 　　市場(chǎng)細(xì)分的方法主要有單一變量法、主導(dǎo)因素排列法、綜合因素細(xì)分法、系列因素細(xì)分法等；市場(chǎng)細(xì)分作為一個(gè)比較、分類、選擇的過(guò)程，應(yīng)該按照市場(chǎng)細(xì)分的程序來(lái)進(jìn)行，通常有正確選擇市場(chǎng)范圍、篩選等步驟。（五）市場(chǎng)細(xì)分的作用有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略。 。 （四）市場(chǎng)細(xì)分的步驟：可見(jiàn)，市場(chǎng)細(xì)分包括以下步驟： 。 　　7．決定細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模，選定目標(biāo)市場(chǎng)　 　　企業(yè)在各子市場(chǎng)中選擇與本企業(yè)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)和特色相一致的子市場(chǎng)，作為目標(biāo)市場(chǎng)。 　　4．篩選