【正文】 2009年中國(guó)部分汽車集團(tuán)銷售利潤(rùn)表（2）即知單位可變成本為AVC=8*（%）=；固定成本即為營(yíng)銷費(fèi)用FC=。預(yù)測(cè)銷售量=318*20%=~=64輛；預(yù)測(cè)銷售額=64*8=512萬元。（6）活動(dòng)要求：所有參與教師將姓名、身份證號(hào)、行駛證號(hào)通過手機(jī)短信或致電會(huì)員部電話；參加活動(dòng)車輛均要求車況良好，油料加足；所有參加活動(dòng)會(huì)員,必須短信或者電話告知,參與隨行人員人數(shù),便于購(gòu)買保險(xiǎn)和景區(qū)門票；活動(dòng)當(dāng)天因?yàn)橐{駛請(qǐng)不要喝酒；（7）媒體宣傳：我們將在電視臺(tái)、報(bào)刊、平面媒體上宣傳；在新浪網(wǎng)、優(yōu)酷等上宣傳；（8）活動(dòng)資金：大概10600元左右（9）預(yù)期效果：通過這一激情自駕游活動(dòng)，鞏固現(xiàn)有客戶群體，并通過現(xiàn)有客戶群體的輻射作用不斷擴(kuò)大品牌偏好，達(dá)到風(fēng)神品牌偏好的鞏固與再推廣。另外，通過口碑相傳，族群成員的親友在購(gòu)車的時(shí)候可以享受到與該族群成員一樣的VIP待遇，比如享受同等的禮品贈(zèng)送與售后服務(wù)，甚至還可以比族群成員購(gòu)買時(shí)更大的貸款政策和價(jià)格折扣。在風(fēng)神族群內(nèi)部，不定期的舉行一些體育活動(dòng)，比如羽毛球比賽、乒乓球比賽以及登山活動(dòng)等，為成員提供交流的機(jī)會(huì)。在完成一部分品牌偏好向購(gòu)買消費(fèi)轉(zhuǎn)化，形成風(fēng)神客戶群體之后，就需要通過一定的途徑來鞏固現(xiàn)有客戶群體，并通過現(xiàn)有客戶群體的輻射作用不斷擴(kuò)大品牌偏好，達(dá)到風(fēng)神品牌偏好的鞏固與再推廣。目前在4S店購(gòu)車，都可以獲得油卡與千元裝潢禮包，目前在武漢各店面都已實(shí)現(xiàn)，針對(duì)教職工顧客，依然可以考慮稍微提高禮品數(shù)量。易損件包括：空氣濾清器（濾芯）、汽油濾清器（濾芯）、機(jī)油濾清器（濾芯）、空調(diào)濾清器（濾芯）、火花塞、保險(xiǎn)絲、雨刮片、制動(dòng)片、制動(dòng)盤、離合器從動(dòng)盤（離合器片）、輪胎、皮帶、燈泡、遙控器在保修期內(nèi)，零部件的更換或維修不能延長(zhǎng)新車的保修期，所更換零部件的保修期隨新車的保修期結(jié)束而終止。東風(fēng)風(fēng)神個(gè)人消費(fèi)信貸平臺(tái)具有獨(dú)特的“一?！薄?“二快”、 “三低”優(yōu)點(diǎn)：“一專”：專業(yè)的金融服務(wù)團(tuán)隊(duì)，專業(yè)的金融貸款流程，專業(yè)的貼身服務(wù)，為顧客提供一站式的金融信貸服務(wù)；“二快”：“快速受理，快速?zèng)Q策”，讓顧客暢意購(gòu)車舒心貸款；“三低”：低門檻，低利率，低費(fèi)用。（2）活動(dòng)地點(diǎn)：選擇一條學(xué)校附近的車流量人流量相對(duì)較小的道路（3）活動(dòng)時(shí)間： 具體時(shí)間貫穿于2011年，依照教職工的實(shí)際需求情況而定（4）活動(dòng)對(duì)象： 試駕要求必須擁有駕駛證；試乘無要求（5）活動(dòng)內(nèi)容： 通過對(duì)本校教職工的意愿調(diào)查，按照他們的意愿不定期的組織風(fēng)神車試駕乘，給予其親身體驗(yàn)風(fēng)神品質(zhì)的機(jī)會(huì)，活動(dòng)中一共組織七輛風(fēng)神H30車用于活動(dòng)。后期參觀學(xué)生要求寫一篇感想日志，進(jìn)行評(píng)比，并在人人、博客等平臺(tái)進(jìn)行發(fā)表，選取前三名進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。在事件營(yíng)銷中，除了表現(xiàn)出了“他”的務(wù)實(shí)進(jìn)取、行止從容，還體現(xiàn)出了新知性領(lǐng)袖的中堅(jiān)作用、強(qiáng)烈社會(huì)責(zé)任感、享受家庭樂趣和生活態(tài)度快樂陽光，這些都是風(fēng)神族群存在的意義。他們崇尚進(jìn)取，講究誠(chéng)信，睿智在胸，激情于懷。 校園媒體廣告實(shí)施方案當(dāng)風(fēng)神品牌已經(jīng)在目標(biāo)群體內(nèi)具有一定的品牌認(rèn)知程度后，我們需要做的就是在已有的品牌認(rèn)知的基礎(chǔ)上，通過具體的措施讓目標(biāo)群體能夠親身接觸到風(fēng)神品牌及其具體產(chǎn)品，從而達(dá)到風(fēng)神品牌形象的提升及目標(biāo)群體對(duì)風(fēng)神品牌偏好的形成。黑色的H30浮現(xiàn)文字：安立于世，紅色的H30浮現(xiàn)文字：行由如風(fēng)結(jié)束語：新知性主義——東風(fēng)風(fēng)神H30 大眾媒體廣告實(shí)施方案（4）校園媒體A．校園新聞平臺(tái)：是校園師生獲取信息的主要途徑，每天都有大量的教師瀏覽該網(wǎng)頁，是最貼近校園生活的網(wǎng)絡(luò)宣傳途徑?！靶小弊滞癸@而出，接著文字在“行”前浮現(xiàn)出“暢意馳行”。同時(shí)，一家人在車旁的草地上，開心的野營(yíng)。同時(shí)選擇十家網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行普通軟文新聞投放，以擴(kuò)大關(guān)注群體。投放時(shí)間：事件營(yíng)銷期間（2010年9月2010年11月）投放板塊：大楚網(wǎng)迷你首頁在湖北用戶上線后彈出。投放原因：目前，騰訊以“為用戶提供一站式在線生活服務(wù)”作為自己的戰(zhàn)略目標(biāo)，并基于此完成了業(yè)務(wù)布局，構(gòu)建了、騰訊網(wǎng)（）、游戲以及拍拍網(wǎng)這四大網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，形成中國(guó)規(guī)模最大的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)。選擇原因：目前在擁有近8000萬活躍用戶的人人網(wǎng)廣告平臺(tái)，通過以分析用戶的注冊(cè)資料和瀏覽行為基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的目標(biāo)用戶的廣告投放。頻道選擇：新聞經(jīng)濟(jì)頻道選擇原因：新聞經(jīng)濟(jì)頻道，傳真當(dāng)天國(guó)內(nèi)時(shí)政要聞，放眼全球，集納國(guó)際財(cái)經(jīng)動(dòng)態(tài)，宣傳經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，提供經(jīng)濟(jì)信息。選擇原因：《武漢晚報(bào)》家庭訂閱率武漢第一，人均閱訂報(bào)齡、讀者文化程度、讀者個(gè)人月收入、讀者家庭月收入、讀者個(gè)人月支出、讀者家庭月支出、讀者廣告關(guān)注度、讀者廣告接受度等十大主要傳播數(shù)據(jù)在武漢報(bào)媒中位居第一。（7）預(yù)期效果：在短短一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，讓風(fēng)神品牌成為新聞焦點(diǎn)，同時(shí)讓“安立于世，行由如風(fēng)”新知性主義的品牌形象深入人心，并讓青年教師群體對(duì)該品牌形象產(chǎn)生深刻的認(rèn)同感。避免多個(gè)渠道對(duì)同一事件在同一時(shí)間進(jìn)行報(bào)道時(shí)，產(chǎn)生新聞的歧義性，對(duì)事件新聞宣傳的導(dǎo)向出現(xiàn)不可控現(xiàn)象。因此這個(gè)“新知性”主義教師的事件營(yíng)銷，基本具備以上條件，可以基本斷定是一個(gè)可以實(shí)施并具有良好推廣效果的事件營(yíng)銷。最后這一“新知性”教師形象也會(huì)受到教師與學(xué)生的認(rèn)可與向往，通過人人網(wǎng)，這種最貼近學(xué)生群體的網(wǎng)絡(luò)宣傳媒介對(duì)學(xué)生進(jìn)行宣傳，必然會(huì)在學(xué)生當(dāng)中受到欽佩，同時(shí)也會(huì)在教師心中產(chǎn)生某些類似的愿望的共鳴，因此這一形象會(huì)在學(xué)校產(chǎn)生較大的影響，即具有一定的重要性。作為風(fēng)神H30“新知性”教師的事件營(yíng)銷案例，對(duì)于以上特點(diǎn)除顯著性外基本全部符合：首先教師在學(xué)生心目中是很受尊重的，并且教師給學(xué)生的一般印象都是很忙，并沒有充足的時(shí)間連續(xù)同時(shí)去做學(xué)術(shù)研究、科技支援、享受家庭樂趣和彰顯陽光的運(yùn)動(dòng)。國(guó)家元首、政府要人、知名人士、歷史名城、古跡勝地往往都是出新聞的地方。所以在策劃事件營(yíng)銷時(shí)必須關(guān)注到你的受眾的接近性的特點(diǎn)。一般來說，對(duì)越多的人產(chǎn)生越大的影響，新聞價(jià)值越大， 第二、接近性。(6)可行性分析：A、效果分析一個(gè)成功的事件營(yíng)銷必須包含下列四個(gè)要素之中的一個(gè)，這些要素包含的越多，事件營(yíng)銷成功的幾率越大。主要內(nèi)容：經(jīng)過事件營(yíng)銷后，再對(duì)風(fēng)神H30品牌進(jìn)行以“安立于世、行由如風(fēng)”的新知性主義的品牌形象的直接宣傳，作用對(duì)象直接為教師群體。第四階段：新聞引導(dǎo)目的：在該事件在學(xué)生群體中炒作出一定影響的前提下，對(duì)該事件在各大門戶網(wǎng)站進(jìn)行相關(guān)新聞宣傳報(bào)道，以使其影響力進(jìn)一步擴(kuò)大到社會(huì)，從而直接對(duì)教師群體產(chǎn)生影響。安立于世社會(huì)中堅(jiān)：在組圖中有幾張是拍到“他”的風(fēng)神車出現(xiàn)在了某學(xué)術(shù)研討會(huì)的門口，所以猜測(cè)“他”在忙于做全國(guó)各地的學(xué)術(shù)支持，從而體現(xiàn)“他”社會(huì)中堅(jiān)的地位。揭示：由內(nèi)部人員操作翻出一張事件之前的老照片，發(fā)現(xiàn)這輛車停在華中科技大學(xué)喻園小區(qū)門口，從而間接揭示這位車主極可能是一位老師。再利用騰訊網(wǎng)對(duì)這一事件的新聞報(bào)道，使其有導(dǎo)向性的影響到社會(huì)的諸多網(wǎng)站，進(jìn)而成為網(wǎng)絡(luò)的熱議話題。(3)方式：以人人網(wǎng)，校內(nèi)BBS等網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行事件營(yíng)銷，再通過騰訊大楚網(wǎng)、新浪首頁等網(wǎng)絡(luò)門戶網(wǎng)站的新聞炒作，將事件擴(kuò)大并正確引導(dǎo)。(1)時(shí)間：2010年8月9月(2)目的：通過學(xué)生之口將風(fēng)神H30及風(fēng)神H30所崇尚的“安立于世，行由如風(fēng)”的新知性主義理念傳播給老師。在執(zhí)行這一戰(zhàn)略的過程中，可以充分發(fā)揮風(fēng)神族群的組織作用，通過族群這一群體形式展開一系列的活動(dòng)，鞏固目標(biāo)群體對(duì)風(fēng)神品牌的偏好，并對(duì)品牌進(jìn)行再推廣。它等于顧客總價(jià)值減去顧客總成本，我們進(jìn)行促銷的目的就在于通過減少顧客總成本來增大顧客讓渡價(jià)值。“安”是其生活的體現(xiàn)，平安、平穩(wěn)是其生活的態(tài)度；“立”體現(xiàn)了這個(gè)年齡段的教職工處在自己的社會(huì)地位相對(duì)穩(wěn)定的時(shí)期；“行”體現(xiàn)了東風(fēng)風(fēng)神H30，追求自由，快樂駕乘的產(chǎn)品理念；“由”是其內(nèi)心的渴望，激情、自由內(nèi)斂于心。（3）東風(fēng)風(fēng)神品牌口號(hào)是：從容進(jìn)取，品質(zhì)生活。以下是我們本次營(yíng)銷戰(zhàn)略的具體內(nèi)容：（1）風(fēng)神H30產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：動(dòng)感時(shí)尚的外觀，寬適自由的空間，激情掌控的駕駛，安全無憂的暢行；（2）品牌定位：品質(zhì)、進(jìn)取、信賴。最后，、務(wù)實(shí)、平穩(wěn)、安逸、低調(diào)的特性，所以往往讓人忽略這個(gè)群體感性、熱愛生活、注重生活體驗(yàn)的一面。另一方面，根據(jù)上文波士頓矩陣的分析，我們可以看出東風(fēng)風(fēng)神的業(yè)務(wù)還屬于問號(hào)業(yè)務(wù)，因此必須盡快將風(fēng)神產(chǎn)品地位從問號(hào)產(chǎn)品提升為明星產(chǎn)品，其主要手段就是提升相對(duì)市場(chǎng)占有率。在上述背景下，我們結(jié)合市場(chǎng)分析、競(jìng)爭(zhēng)分析等內(nèi)容進(jìn)行了戰(zhàn)略分析及戰(zhàn)略制定。 結(jié)合目標(biāo)消費(fèi)人群特征的品牌深度定位在東風(fēng)風(fēng)神“品質(zhì)”、“進(jìn)取”的核心價(jià)值的基礎(chǔ)上，以“新中間階層的首選上乘座駕”為前提，結(jié)合大學(xué)教職工的群體特征，我們對(duì)風(fēng)神進(jìn)行了品牌深度定位：新知性主義者的首選上乘座駕。在以老師為主體的教職工這個(gè)群體也因此表現(xiàn)出這樣的群體特征。這說明，教職工在單調(diào)平穩(wěn)、努力務(wù)實(shí)的同時(shí)，也十分注重生活的體驗(yàn)和感受的。優(yōu)質(zhì)的生活體驗(yàn)：教職工的職業(yè)聲望在職業(yè)聲望排名中屬于高水平。務(wù)實(shí)進(jìn)取的生活態(tài)度：我們定位的目標(biāo)消費(fèi)群體年齡段處于25歲到38歲，這部分群體的職業(yè)生涯已經(jīng)基本結(jié)束動(dòng)蕩期，開始進(jìn)入一個(gè)平穩(wěn)的階段。這兩方面皆可以反映出，教職工的職業(yè)特征，賦予教職工的是一種穩(wěn)定的生活狀態(tài)。他們具有追求經(jīng)濟(jì)實(shí)用、熱愛生活的特征，同時(shí)也有著易于其他職業(yè)群體的特點(diǎn)：穩(wěn)定的生活狀態(tài)：大學(xué)教職工的工作，工作穩(wěn)定，職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)小，由此可以維持一種穩(wěn)定的生活狀態(tài)。 結(jié)合目標(biāo)消費(fèi)人群特征的品牌深度定位在風(fēng)神上述的細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，我們將其進(jìn)一步細(xì)化，我們本次的營(yíng)銷方案將細(xì)分市場(chǎng)具體到大學(xué)教職工，以下是具體分析。東風(fēng)風(fēng)神族群是社會(huì)和家庭的中堅(jiān)，他們具有很強(qiáng)的家庭和社會(huì)責(zé)任感，并以這種責(zé)任感而不斷要求自己，在平凡中創(chuàng)造不平凡。具有的這些特點(diǎn)的經(jīng)濟(jì)實(shí)用型風(fēng)神正適合事業(yè)小成，有一定資產(chǎn)，工作之余，注重生活品質(zhì)的中青年消費(fèi)者。首先，從風(fēng)神的產(chǎn)品配置來看，風(fēng)神搭載的神龍公司生產(chǎn)的TU5JP4 ，可歸為中級(jí)車行列。低收入消費(fèi)者往往對(duì)價(jià)格比較敏感，在消費(fèi)支出中必備品的比例比較大，高收入水平的消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)則注重商品的品質(zhì)、款式、售后服務(wù)等，中等收入水消費(fèi)者介于前兩者之間，開始注重消費(fèi)品的檔次，但同時(shí)兼顧其實(shí)用性和經(jīng)濟(jì)型。按照轎車的價(jià)格，我們可以將汽車市場(chǎng)劃分為以下幾個(gè)等級(jí)：價(jià)格低于10萬歸為低檔或經(jīng)濟(jì)型轎車，價(jià)格在10到15萬之間的為中檔轎車，價(jià)格在15萬到25萬之間的為中高檔轎車，25萬以上的則為高檔轎車。我們從乘用車和消費(fèi)者兩個(gè)角度來進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，乘用車細(xì)分從發(fā)動(dòng)機(jī)的排量、價(jià)格和乘用車分類等級(jí)來闡釋，消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分從消費(fèi)者年齡層和收入來闡釋，以便兩者可以對(duì)應(yīng)起來。而針對(duì)技術(shù)方面的劣勢(shì)，東風(fēng)也應(yīng)該借由國(guó)家對(duì)汽車產(chǎn)業(yè)扶持的政策，加強(qiáng)自主創(chuàng)新、進(jìn)行技術(shù)改進(jìn)，從而增強(qiáng)消費(fèi)者的認(rèn)可度。同時(shí)政府出臺(tái)了汽車產(chǎn)業(yè)調(diào)整振新規(guī)劃，東風(fēng)公司應(yīng)該以此為契機(jī)，努力集成創(chuàng)新，培育自主品牌，打造屬于中國(guó)人的華系車，此外，國(guó)家對(duì)汽車信貸的支持也可為汽車企業(yè)進(jìn)行促銷、擴(kuò)大內(nèi)需帶來便利。例如美系車，由于美國(guó)山路較少，擁有大量地勢(shì)平坦的曠野，所以美國(guó)人對(duì)于車輛操控性的要求并不那么高，而車輛的舒適性卻是美國(guó)人關(guān)注的焦點(diǎn)，進(jìn)而造就了以凱迪拉克為代表的，車輛整體寬大，底盤穩(wěn)重、懸掛系統(tǒng)偏軟的美系特色。東風(fēng)風(fēng)神品牌核心價(jià)值——品質(zhì)、進(jìn)取、信賴；品牌口號(hào)是——從容進(jìn)取，品質(zhì)生活。而風(fēng)神與意大利設(shè)計(jì)家合作設(shè)計(jì)的汽車形象還是很吸引消費(fèi)者的，加上六款顏色的選擇空間也可以盡顯消費(fèi)者的偏好。風(fēng)神S30在2009年才上市，而風(fēng)神H30在2010年才上市，所以消費(fèi)者對(duì)風(fēng)神的品牌認(rèn)知度還比較低。6）外觀：從配置的角度來看，各車型的差異并不顯著；外觀的重要作用主要體現(xiàn)在是否能夠?yàn)橄M(fèi)者所識(shí)別，例如V型前臉代表了大眾汽車公司的設(shè)計(jì)風(fēng)格，U型前臉則標(biāo)識(shí)著豐田的設(shè)計(jì)理念，所有風(fēng)神汽車與意大利設(shè)計(jì)家合作設(shè)計(jì)的外觀雖然為汽車增色不少，但是如果能開創(chuàng)華系車的設(shè)計(jì)風(fēng)格就更能錦上添花了。風(fēng)神H30的安全配置與新愛麗舍和標(biāo)致207的基本一致，但是與其他車型的安全設(shè)備還是有比較大的差距的，尤其是奇瑞A3和帝豪EC7RV。考慮到風(fēng)神H3O是東風(fēng)乘用車公司集成創(chuàng)新的成果，愛麗舍和標(biāo)致都在風(fēng)神H30的集成當(dāng)中，所以其差異不顯著。我們從動(dòng)力性、操控性、經(jīng)濟(jì)性、安全性、外觀和內(nèi)飾等指標(biāo)對(duì)各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的參數(shù)進(jìn)行了對(duì)比分析。資料來源：易車網(wǎng)）新進(jìn)入該細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)車型還有兩廂的標(biāo)致207（2010款）和長(zhǎng)安CX30，而風(fēng)神H30也是新進(jìn)入該細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品，所以他們也被列為風(fēng)神H30的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。戰(zhàn)略建議：東風(fēng)公司要將問題產(chǎn)品變成明星產(chǎn)品，必須通過增大相對(duì)市場(chǎng)占有率來達(dá)到，在戰(zhàn)略部分我們會(huì)充分考慮這一點(diǎn)。（2）東風(fēng)具有資源優(yōu)勢(shì)：作為主流汽車制造商，東風(fēng)具備“中、輕、重、客、微、轎、電”全方位、寬系列的汽車產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)能力，綜合實(shí)力位居國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平。 波士頓矩陣由波士頓矩陣可得，東風(fēng)風(fēng)神是東風(fēng)汽車公司旗下典型的問題業(yè)務(wù)，即具有較高的市場(chǎng)增長(zhǎng)率和較低的相對(duì)市場(chǎng)占有率。用于計(jì)算的數(shù)據(jù)是本大賽所提供的三張統(tǒng)計(jì)表：“2007年上牌數(shù)據(jù)”、“2008年112月公安部上牌數(shù)據(jù)湖北省”和“2009年全年省市分車型統(tǒng)計(jì)”。但是，%，這些數(shù)據(jù)均表明，我們的目標(biāo)消費(fèi)人群對(duì)風(fēng)神這兩款車型的認(rèn)知程度有待提高。對(duì)于該群體的主觀購(gòu)買意愿和價(jià)格偏好，根據(jù)前期調(diào)查統(tǒng)計(jì)的結(jié)果我們看到，%的人是有購(gòu)車意愿的，而其購(gòu)車價(jià)位區(qū)間首先是1115萬，其次是610萬。風(fēng)神作為一款去年（2009年）才推出的新的產(chǎn)品，%的市場(chǎng)占有率，這也在一定程度上體現(xiàn)了教職工對(duì)東風(fēng)風(fēng)神的高認(rèn)可度。通過累計(jì)各個(gè)品牌所屬公司的百分比，得到主要的幾個(gè)公司的市場(chǎng)份額（）。根據(jù)校保衛(wèi)處提供的教職工登記在冊(cè)的乘用車數(shù)據(jù)資料，校內(nèi)私家車數(shù)量為3120人，車輛品牌種類總計(jì)有181類。根據(jù)前期的抽樣調(diào)查報(bào)告，%，%，所以可以得出市場(chǎng)潛量如下：市場(chǎng)潛量=3120*%+5707*%=+=~=2762輛。這些數(shù)據(jù)說明東風(fēng)在兩廂車市場(chǎng)存在優(yōu)勢(shì)。 東風(fēng)兩廂車在武漢的市場(chǎng)份額在中國(guó)人心目中，三廂車是傳統(tǒng)的轎車形象，外形大氣，沉穩(wěn)，適合商務(wù)，公私兼顧，開出去也很有面子