【正文】 所以，本案的產(chǎn)品定位還需以開發(fā)商進行深入探討，最終把握客觀實際問題，解決項目面臨的制約因素，完成銷售目標。總體來說，目前太原市宏觀經(jīng)濟環(huán)境發(fā)展態(tài)勢良好，房地產(chǎn)市場發(fā)展勢頭迅猛，發(fā)展中蘊藏著巨大商機，房地產(chǎn)投資未來預(yù)期獲利可觀。第四節(jié) 推廣計劃所需支持一、各項工作的協(xié)調(diào)及支持項目開盤前工作較為密集，多項工作交叉進行，相互間的工作安排要相當緊湊，所以要求開發(fā)商對各項工作間的協(xié)調(diào)應(yīng)予以高度重視，并給予全力支持，避免因局部工作的延誤影響推廣計劃的實施，從而破壞項目的整體銷售計劃。第四階段 持續(xù)熱銷期： 06年7月1日— 06年8月下旬第四階段：持續(xù)熱銷期發(fā)布目的主要展現(xiàn)項目熱銷態(tài)勢，暗示即將封盤機會無多。少量報廣，開盤前積客。第三節(jié) 推廣計劃初步思路推廣計劃的制定主要依據(jù)于銷售計劃的推進，推廣計劃中不僅僅涵蓋媒體發(fā)布計劃，還包含了推廣活動計劃及項目其他部分的包裝方案，具體如下：第一階段 直銷期： 05年10月中旬 — 06年1月中旬第一階段 直銷期發(fā)布目的在短時期內(nèi)迅速確立市場地位、預(yù)告開盤日期發(fā)布時間05年12月上旬 — 06年1月中旬媒介選擇DM單、路牌、工地包裝、現(xiàn)場展板、條幅廣告基本內(nèi)容描述路牌、工地現(xiàn)場展板、工地包裝、條幅設(shè)計達到主題突出、賣點鮮明、市場注目度高的效果。配 合：山西力天房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 項目統(tǒng)一說辭編制統(tǒng)一銷售說辭，以配合業(yè)務(wù)人員介紹項目使用。一、廣告主題通過對項目的市場定位分析，確定項目的主要目標客戶群體，因此，一切廣告活動都將圍繞著其開展，一切廣告信息的傳遞也都是圍繞著他們進行。金座該案名沿用了天馬名座、天馬銀座的天馬兩字，巧妙地使三幢相鄰的力天世紀系列產(chǎn)品連為一體，可以利用天馬這一品牌資源快速建立產(chǎn)品形象。第六章 市場推廣初步計劃第一節(jié) 項目案名定位建議一、案名定位因素結(jié)合以往項目案名的確定經(jīng)驗，本項目的案名定位應(yīng)該達到，既能與項目的功能定位、樓盤形象及目標客戶的喜好相吻合，又能朗朗上口、容易記憶的效果。銷售控制：在整體銷售進度不變的前提下，豐富銷售手法，充分利用投資者的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，通過組織一系列活動，深入挖掘業(yè)主周圍潛在的客戶群。推廣配合：通過對項目開盤盛況和熱銷情況的報道，以及對項目及開發(fā)商的推廣宣傳，向市場輻射項目的品牌效應(yīng)，鞏固項目的銷售熱度。第三階段 開盤強銷期：2006年3月28日——2006年6月30日階段工作目的：在正式開盤時全面落實認購定單，迅速、集中回籠資金，確立項目市場地位。主要工作內(nèi)容：組織、策劃好項目直銷流程，在2006年1月中旬前力爭用最短時間使項目的市場影響半徑擴至最大，了解真實的市場需求。認購期買家一次性付款享受95—90折，按揭貸款享受99—98折。二、方案實施綜合本項目現(xiàn)狀及銷售任務(wù)，建議將整體營銷方案分為四個階段：第一階段 直銷試探期： 2005年12月上旬——2006年1月中旬第二階段 引導(dǎo)認購期： 2005年2月中旬——2006年3月27日第三階段 開盤強銷期： 2006年3月28日——2006年6月30日第四階段 持續(xù)熱銷期： 2006年7月1日—— 2006年8月下旬具體階段營銷方案如下：第一階段 直銷試探期：2005年12月上旬——2006年1月中旬階段工作目的：爭取在短時期內(nèi)迅速確定市場定位，并實現(xiàn)外圍買家認購量擴大的任務(wù)。二、目標完成計劃基于以上綜合考慮，建議在銷售人員配備、項目包裝等各項工作配合到位的情況下，以量化和質(zhì)化兩個標準確定本項目的銷售目標：量化標準銷售目標： 擬定2005年12月上旬——2006年1月中旬試探性直銷完成整體銷售任務(wù)的10%—20%； 2006年2月中旬——2006年3月27日完成整體銷售任務(wù)的30%—40%； 2006年3月28日——2006年6月30日完成整體銷售任務(wù)的80%以上； 尾房銷售進度按開發(fā)商要求與未來市場情況制定。基于以上綜合考慮，建議項目按以下階段目標作為銷售目的： 項目前期認購、開盤期、強銷期：合理安排銷售實施進度，以追求盡可能快的銷售速度，迅速回流資金，支持項目后續(xù)開發(fā)。第五章 項目初步營銷方案第一節(jié) 確定銷售目的和目標一、確定銷售目的絕大多數(shù)房地產(chǎn)項目的銷售目的，都是在以提高項目銷售速度（回款速度）和整體利潤率為主之間進行選擇。根據(jù)目前的銷售需要，開發(fā)商應(yīng)申請盡可能大的銀行按揭額度，以減輕客戶一次性付款的壓力，必要時開發(fā)商可提供擔保或者允許按揭客戶將自付款項分期支付。 在均價的基礎(chǔ)上預(yù)留合理的議價空間。第五節(jié) 銷售模式定位一、定位原則 符合項目利益，規(guī)避項目風(fēng)險 減少資金投入，降低運作成本 完成銷售目標，實現(xiàn)企業(yè)價值二、銷售模式定位根據(jù)項目目前的準備狀況及銷售模式定位原則，建議前期不宜做廣告宣傳投入，應(yīng)利用簡單的銷售道具（折頁、DM），重點采用人員直銷方式為主，坐場銷售為輔的模式開展銷售工作，并對案場進行簡單包裝。第四節(jié) 項目功能定位一、項目功能及檔次定位 功能：以辦公為主，打造新型的商住合一物業(yè)。n 成長型公司中小企業(yè)主城區(qū)和郊區(qū)的私營企業(yè)主，有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)后，為改善辦公環(huán)境，對中、低檔寫字樓、商住樓項目有較強的購買意向。第三節(jié) 目標客戶定位一、 目標客戶構(gòu)成針對項目特點具體分析大約分為：自用類型、投資類型客戶兩大目標客戶群體，而投資類型客戶又可分為長期投資者和短期投資者兩種。第二節(jié) 項目形象定位一、項目形象定位因素宏觀因素：l 本項目位于杏花嶺CBD商務(wù)區(qū)域的輻射中心，未來商機無限。l 實用的戶型設(shè)計，60～1800平米自由組合的彈性空間。嘉業(yè)大廈Ⅱ戶型 項目定位確立后，所有條件都要做到一致連貫，令使用者、投資者感受到所有工作細節(jié)都與項目定位切合；從項目規(guī)劃、裝飾、功能配套、業(yè)態(tài)布局、推廣包裝到銷售人員素質(zhì)、未來物業(yè)管理，小至一個形象標志、路牌，無時無處都應(yīng)體現(xiàn)項目的定位。第一代商務(wù)公寓是住宅立項，完全按照純住宅設(shè)計，沒有考慮任何商住的功能，主要針對于剛起步的創(chuàng)業(yè)型公司。　　 首先，嘉業(yè)大廈Ⅱ的立面色彩以灰色國際商務(wù)主色調(diào)為主，結(jié)合大面積淺藍灰色鍍膜玻璃和具有現(xiàn)代質(zhì)感鋁板的使用，穩(wěn)重而富于變化，突破了一般商務(wù)建筑外觀的沉悶。產(chǎn)品設(shè)計本項目外觀簡約大氣，戶型面積適中，格局方正，符合目標群體的購買需求，容易引起投資者的關(guān)注；同時項目周邊及自身的餐飲、銀行、休閑娛樂等功能配套必將吸引更多的人氣。3) 年尾不是公開面市銷售的最佳時機。劣勢1) 產(chǎn)品功能定位不清晰，自身配套不足，例如：車位不足，物業(yè)管理無品牌支撐；2) 項目主力戶型多為東西朝向，進深偏大，對于持傳統(tǒng)置業(yè)觀念的北方客戶無吸引力；3) 本項目主體工程過半，目前對結(jié)構(gòu)調(diào)整的空間余地已不大。第三章 項目分析第一節(jié) 項目概況一、 地塊特征地塊東西寬40米，南北長50余米，地貌基本平整，但地勢較低，夏天如遇大雨，北側(cè)路沿段易集水。第四節(jié) 區(qū)域辦公物業(yè)市場發(fā)展預(yù)期隨著太原市經(jīng)濟與房地產(chǎn)市場的快速發(fā)展，以及本區(qū)域內(nèi)省政府、省政協(xié)、省軍區(qū)等省級單位與市委、市政府等黨政機關(guān)的駐扎和各大商業(yè)網(wǎng)點設(shè)立的帶動，使得地塊周邊成為辦公物業(yè)發(fā)展最具潛力的區(qū)域。保安自動化系統(tǒng)：閉路監(jiān)控、定位巡查、電子巡更系統(tǒng)、防盜報警系統(tǒng)、智能樓宇自控系統(tǒng)、防盜控制主機、紅外線微波探測器、停車庫自動管理系統(tǒng)、遠程智能化監(jiān)控。消防自動化系統(tǒng)：消防監(jiān)控系統(tǒng)、可自動消防監(jiān)控、自動報警。交配電系統(tǒng)采用雙電源供電系統(tǒng)，提高了大廈的供電可靠性。名稱銷售均價戶型面積每平米年租金年回報率擬定本項目2800元/平米120平米1元/天/平米10% 從上表可以看出：如果將本項目的銷售均價擬定為2800元/平米，首付15萬，貸款21萬，以1元/天/平米的合理租金對外出租，10年可收回投資成本。部分寫字樓臨街街道較窄，在高峰期間