【正文】 市場企劃課 信息業(yè)務課 用戶服務課大區(qū)營銷代表－A企劃支持 銷售支持技術(shù)支持 信息支持中心展示間區(qū)域營銷中心－b1 區(qū)域營銷中心－b2大區(qū)營銷代表－B 大區(qū)營銷代表－C 大區(qū)營銷代表－D營銷部已編制 缺展示中心 獨立職位 有職位說明書 未修訂 ?信息管理流程已指導信息課擬訂 ?銷售營業(yè)及業(yè)務接待等事務流程 由信息課自行擬訂 ?用戶服務流程顧問將提供意見 ?市場企劃課未建制未擬訂 ?顧問已提供營銷部工作計劃制度 ?職位說明書管理其職責范圍 ?工作計劃管理其工作過程及重點 ?區(qū)域營銷中心 《 主要管理制度 》 管理其運作方式及運作流程 ?工作計劃管理其工作過程及重點 ?尚缺乏非主管工作管理工具設(shè)定 按照公司管理制度編制規(guī)則對所有文件進行規(guī)范性整合 遠鈴營銷體系調(diào)整后，基本業(yè)務流程發(fā)生重大變化。 ?對經(jīng)銷商服務執(zhí)行方面的管理，是技術(shù)支持必須承擔 的任務。 ?營銷中心將替代原本由 總經(jīng)銷商承擔的區(qū)域市 場管理功能 ?地區(qū)營銷中心由首席代 表進行直接管理外，各 功能主管同時還將接受 營銷總部各功能機構(gòu)的 業(yè)務指導 Ch a r t T i t l e關(guān)系客戶重點客戶經(jīng)銷商管理銷售推廣銷售支持技術(shù)支持 業(yè)務信息 企劃支持 中心展示營銷中心－營銷中心－ 銷售支持主要功能任務 產(chǎn)品推廣主要關(guān)系客戶的建立－關(guān)系客戶的資料匯集 選擇關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)中具有影響力的業(yè)態(tài)和有影響力的客戶－直接接洽和建立業(yè)務聯(lián)系－產(chǎn) 品推廣及銷售促進 所在區(qū)域經(jīng)銷商產(chǎn)品推廣及銷售促進督導－經(jīng)銷商銷售計劃的編制及其執(zhí)行情況的追 蹤、分析及輔導－經(jīng)銷商銷售人員的訓練及輔導 參與營銷計劃及執(zhí)行方案的編制，組織并協(xié)調(diào)所在區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商群體參與銷售推廣活 動－參與銷售推廣活動的執(zhí)行總結(jié) ?地區(qū)營銷中心的銷售支持是公司最基本的營銷 執(zhí)行干預力量，其工作成果將使公司短期得益 更為重要的是若重點客戶的產(chǎn)品推廣和銷售促 進工作卓有成效，將使公司長期得益。 ?作為執(zhí)行層的區(qū)域性組織將形成兩個層級機構(gòu)－大區(qū)業(yè)務代表管轄區(qū)域營銷中心 行政指令線路 指導、協(xié)作、督控線路 組織機構(gòu)、結(jié)構(gòu)關(guān)系、任務描述－ 1 決策支持層 策略建議層 事務執(zhí)行與控制層 系統(tǒng)監(jiān)控層 業(yè)務運作層 區(qū)域策略建議層 區(qū)域銷售網(wǎng)絡控制層 受控合作層 重大事項決策層 C h a r t T i tl e市場企劃課 業(yè)務信息課 用戶服務課 區(qū)域營銷代表A省市營銷中心A －1 省市營銷中心A －2 省市營銷中心A －3區(qū)域營銷代表B 區(qū)域營銷代表C 區(qū)域營銷代表D營銷部營銷總部主要功能 ?營銷執(zhí)行的重心逐步下垂至區(qū)域營銷中心，并不等于營銷總部能力上的削弱，而 是專業(yè)能力上的加強和重組。資格為大學以上學歷，管理、經(jīng)濟、計算機或相關(guān)專業(yè)畢業(yè)，并具有三年以上相關(guān)主管工作經(jīng)驗，有豐富的市場經(jīng)驗，領(lǐng)導和協(xié)調(diào)能力較強。 工作關(guān)系： 向上關(guān)系：直屬總經(jīng)理，向總經(jīng)理負責 平行關(guān)系：與財務事業(yè)部業(yè)務經(jīng)理、區(qū)域公司經(jīng)理、研發(fā)本部各部門經(jīng)理等保持信息互通和協(xié)作關(guān)系 向下關(guān)系：本部門下屬 任用資格： 由總裁任命。 ?增設(shè)市場企劃部，提高營銷總部的專業(yè)能力 ?將原本的業(yè)務課和信息課在運作功能上合并，成為營銷總部銷售執(zhí)行的專門部門 行政指令線路 指導、協(xié)作、督控線路 ?市場企劃課應成為戰(zhàn) 略及策略幕僚機構(gòu) ?業(yè)務信息課應成為營 銷執(zhí)行的事務承擔者 ?用戶服務課除按照原 本功能運作外應根據(jù) 企劃課和區(qū)域營銷中 心的要求提供支持。 ?銷售支持功能的設(shè)置，將有助于根據(jù)不同市場 區(qū)域的特點準確把握市場切入點或群組，形成 有針對性的有效的市場推廣，促成市場成長。 技術(shù)支持功能－ 1 配合銷售支持和經(jīng)銷商對重點工程客戶提供產(chǎn)品推廣的技術(shù)支持 對一般客戶來電、來函中涉及使用、安裝、維修技術(shù)問題給予咨詢回復 對有服務延伸需求的客戶提供水暖、相關(guān)部位建筑裝潢設(shè)計支持 對由經(jīng)銷商網(wǎng)絡構(gòu)成的用戶服務網(wǎng)絡進行以服務信息分析－服務人員培訓－服務質(zhì)量 追蹤－服務績效考評－服務檔案維護等為內(nèi)容的管理 定期、不定期根據(jù)經(jīng)銷商用戶服務記錄進行用戶意見抽查，處理用戶服務意見 C h a r t T i t l e信息管理區(qū)域檔案管理訂單管理行政內(nèi)務信息網(wǎng)絡管理業(yè)務信息技術(shù)支持 銷售支持 企劃支持 中心展示營銷中心－營銷中心－ 信息業(yè)務主要功能任務 常規(guī)信息的收集、匯編、分析、傳遞－客戶信息的分配和登錄－受理客戶的電話、來函詢查并登錄 －受理用戶投訴并登錄－經(jīng)銷商收發(fā)存信息的定期追蹤 ?營銷中心的信息業(yè)務功能設(shè)置是公司獲得區(qū)域市場信 息最直接也最可靠的保障 ?營銷中心信息業(yè)務功能是公司規(guī)范經(jīng)銷商行為的必要 手段 ?營銷中心信息業(yè)務的設(shè)置對所在區(qū)域經(jīng)銷商的銷售成 長是有益的支持 信息業(yè)務功能－ 1 本區(qū)域經(jīng)銷商、用戶、關(guān)系客戶檔案的建立和維護－檔案資料的定期更新－與經(jīng)銷商、營銷總部定 期核對檔案資料 定期在本區(qū)域內(nèi)匯集訂貨信息－定期向營銷總部傳遞訂貨信息（訂單仍然由經(jīng)銷商直接向營銷總部 發(fā)出）－經(jīng)銷商間不足訂貨批量的產(chǎn)品協(xié)調(diào)、調(diào)撥 訪客接待－文件發(fā)送－開支預算的編制－預算支出控制－宿舍管理－辦公室管理－展示間管理 經(jīng)銷商信息系統(tǒng)運作規(guī)范檢查－經(jīng)銷商信息人員培訓－經(jīng)銷商信息及時和準確性檢查 Ch a r t T i t l e市場研究策略研究營銷計劃廣告宣傳策劃銷售推廣策劃企劃支持技術(shù)支持 銷售支持 信息業(yè)務 中心展示營銷中心－營銷中心－ 企劃支持主要功能任務 所在區(qū)域經(jīng)濟環(huán)境－相關(guān)產(chǎn)業(yè)環(huán)境－競爭者態(tài)勢－消費人群－購買行為－需求衡量及預測－市場細 分、目標市場層面選定－產(chǎn)品定位的修正等 ?區(qū)域性的市場企劃能加強遠鈴產(chǎn)品的市場針對性，有 助于目標區(qū)域的市場導入。 原本：營銷總部直接面對經(jīng)銷商－經(jīng)銷商面對市場， 轉(zhuǎn)換：營銷總部控制區(qū)域營銷中心－區(qū)域營銷中心面對經(jīng)銷商－營銷中心與經(jīng)銷 商共同面對市場。 ?區(qū)域性的市場企劃可以較為有效地控制市場投入效率 企劃支持功能－ 1 所在區(qū)域產(chǎn)品、品牌、服務策略－價格策略－營銷渠道策略－零售、批發(fā)及實體分配－營銷溝通和 促銷組合－廣告策略－銷售促進和公共宣傳策略 所在區(qū)域當前營銷狀況－機會和問題分析－目標－競爭戰(zhàn)略說明－行動方案－預計的損益表－執(zhí)行 控制要點 所在區(qū)域廣告組合－媒體選擇－廣告代理商的甄選－廣告測試－廣告效果