【正文】 格力能走到今天，憑借的是因時(shí)而不斷改變發(fā)展戰(zhàn)略的策略。自此產(chǎn)量、銷量、銷售收入、市場(chǎng)占有率一直穩(wěn)居國(guó)內(nèi)行業(yè)領(lǐng)頭地位，公司效益連年穩(wěn)步增長(zhǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的家電業(yè)內(nèi)一枝獨(dú)秀。幾年的狠抓質(zhì)量工作，使格力產(chǎn)品在質(zhì)量上實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍，奠定了格力產(chǎn)品在質(zhì)量上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)出了“格力”這一著名品牌，在消費(fèi)者中樹立良好的口碑。一些空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員和經(jīng)銷商爭(zhēng)利，甚至銷售人員自己另開公司。董明珠對(duì)這種人的態(tài)度是一定要清理出隊(duì)伍：“因?yàn)槟悴幌朐侔l(fā)財(cái)了，就給別人來發(fā)財(cái)。她最痛恨別人說假話，要求員工哪怕錯(cuò)了也要講真話。職場(chǎng)中有很多人尤其是女性往往會(huì)因?yàn)檫^于謙遜而錯(cuò)失了該有的位置，因?yàn)楹ε赂?jìng)爭(zhēng)而失去發(fā)展機(jī)會(huì)，甚至受到不應(yīng)有的打壓。 （二）為了杜絕損公肥私的行為，加速完善銷售管理體制，防止企業(yè)財(cái)務(wù)出現(xiàn)漏洞，董明珠掌握了公司全部的對(duì)外財(cái)務(wù)。格力空調(diào)暢銷是公司全體員工的功勞，是技術(shù)人員、工人和公司領(lǐng)導(dǎo)的功勞，業(yè)務(wù)員拿過高的獎(jiǎng)金是不合理的。由于國(guó)內(nèi)各地區(qū)的地理特點(diǎn)不同，經(jīng)濟(jì)發(fā)展不均衡，格力在通路上還補(bǔ)充了區(qū)域總代理制和區(qū)域多家代理制，同時(shí)也開設(shè)了少量意在展現(xiàn)形象的格力專賣店。并直接管理家用空調(diào)經(jīng)營(yíng)部、客戶咨詢服務(wù)中心、市場(chǎng)部、商用空調(diào)經(jīng)營(yíng)部、小家電經(jīng)營(yíng)部、成品庫中心、財(cái)務(wù)部。格力電器不僅要走大量出口之路，而且要立志成為空調(diào)品牌中的翹楚?！?jiān)持“先市場(chǎng)，再工廠”。（五）研究發(fā)展戰(zhàn)略格力電器自誕生之日起，在空調(diào)研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新方面就一直是領(lǐng)先者，并且這種創(chuàng)新精神一直鼓勵(lì)著格力人。通過利潤(rùn)分享計(jì)劃和股利分紅計(jì)劃，激勵(lì)員工更加努力的工作以確保公司利潤(rùn)最大化。該系統(tǒng)具有業(yè)界國(guó)際領(lǐng)先水平。　　格力電器去年6月底在西班牙成立了以銷售為主的子公司，目前格力空調(diào)在歐洲空調(diào)市場(chǎng)占有率已經(jīng)超過15%，預(yù)計(jì)今年格力電器的海外市場(chǎng)銷售額仍將保持穩(wěn)步增長(zhǎng)。公司2000年的銷售毛利率29%，銷售凈利率僅4%，但股東權(quán)益收益率高達(dá)16%，原因正是有效地利用了負(fù)債經(jīng)營(yíng)。在跟商家打交道的過程中，原則問題要堅(jiān)持，即要以商家為中心，操作過程要富于人情味，盡可能多地為商家著想，才能讓他們發(fā)揮出為消費(fèi)者服務(wù)的主觀能動(dòng)性，進(jìn)而維護(hù)“格力”品牌。旺季時(shí)，流水線每天有上萬臺(tái)空調(diào)下線，產(chǎn)品仍供不應(yīng)求，最高時(shí)日銷量高達(dá)20000臺(tái)（套）以上，不僅顯示了大企業(yè)創(chuàng)造工業(yè)利潤(rùn)的驚人效應(yīng)，也顯示出生產(chǎn)和銷售的連貫性、靈活性。這種君子協(xié)定式的“無紙化”操作，不僅體現(xiàn)出張弛有度的市場(chǎng)風(fēng)格，更為經(jīng)銷商和市場(chǎng)所認(rèn)可。只有調(diào)控得當(dāng)，合理的政策才會(huì)實(shí)現(xiàn)好的效果。各企業(yè)普遍看重“銷售大戶”的作用，而且普遍采用“年終返利”的手段。與其他企業(yè)不同，格力不靠廣告“轟炸”，不靠吹噓“售后服務(wù)”，格力靠消費(fèi)者的互相推薦，靠口碑。與有些廠家看中售后服務(wù)不同，格力人的服務(wù)注重服務(wù)內(nèi)容，注重從心理上消除消費(fèi)者的后顧之憂。完全意義上的空調(diào)產(chǎn)品還包括安裝、養(yǎng)護(hù)和維修。身為大型國(guó)有企業(yè)，弘揚(yáng)民族品牌，振興民族工業(yè)是格力義不容辭的責(zé)任，格力的目標(biāo)是生產(chǎn)世界上最好的空調(diào)產(chǎn)品，做世界級(jí)的企業(yè)。1999年，格力空調(diào)銷售額超過60億元，位居全國(guó)第一。2001年6月，格力在巴西投資3000萬美元、年產(chǎn)20萬臺(tái)空調(diào)的生產(chǎn)基地正式投產(chǎn)。 格力商標(biāo)已經(jīng)在全球77個(gè)國(guó)家申請(qǐng)了國(guó)際注冊(cè)，為格力產(chǎn)品國(guó)際化奠定了品牌基矗預(yù)計(jì)2001年出口28萬臺(tái)（套）空調(diào)器。以格力的主導(dǎo)產(chǎn)品空調(diào)為例，其技術(shù)開發(fā)體系、生產(chǎn)體系和質(zhì)量保證體系均具有國(guó)際先進(jìn)水平，在空調(diào)的變頻、智能、降低噪音和節(jié)能等技術(shù)研究領(lǐng)域，格力始終站在世界同行業(yè)的前列。d. 科學(xué)管理，嚴(yán)格保證產(chǎn)品的質(zhì)量，使之在市場(chǎng)選擇中得到顧客的信任。在創(chuàng)造市場(chǎng)方面，格力開發(fā)出：燈箱柜式空調(diào)——適用于酒吧飯店廣告兼制冷；家用燈箱柜機(jī)——適用于三室一廳的家庭之用；三匹壁掛機(jī)、分體吊頂式空調(diào)、分體式天井空調(diào)等，適用于黃金地段的商店之用?，F(xiàn)代社會(huì)化大生產(chǎn)，專業(yè)分工越來越細(xì)，只有集中精力、財(cái)力、物力和 人力專攻一業(yè)，才能縮短新產(chǎn)品開發(fā)周期，不斷搶占技術(shù)制高點(diǎn)。在規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益明顯的行業(yè) 里，實(shí)施規(guī)?；a(chǎn)，降低制造成本，大幅調(diào)低產(chǎn)品售價(jià)，刺激更大的市場(chǎng)需求， 形成大規(guī)模銷售，然后再形成更大規(guī)模制造的良性循環(huán)。（4）格力集團(tuán)石化公司，為提高石化產(chǎn)業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，格力正有計(jì)劃、有步驟地拓寬業(yè)務(wù)范圍，延伸產(chǎn)業(yè)鏈，特別是以臨港工業(yè)區(qū)港倉儲(chǔ)、碼頭項(xiàng)目的建設(shè)為契機(jī)，發(fā)展油品運(yùn)輸、采購、進(jìn)口、儲(chǔ)運(yùn)、銷售等環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)，拓展化工品、成品油、煤炭等相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)，條件成熟時(shí)，進(jìn)入油品深加工等下游產(chǎn)業(yè) （1）2005年珠海格力電器股份有限公司全資收購珠海格力小家電有限公司，正式進(jìn)軍小家電，對(duì)小家電項(xiàng)目重資投入，旗下現(xiàn)已形成包括電風(fēng)扇、電暖器、電磁爐、電飯煲、電飯鍋、電熱水壺、飲水機(jī)、加濕器等在內(nèi)的豐富產(chǎn)品群，年產(chǎn)銷量2000萬臺(tái)。目前，公司經(jīng)過各方面的優(yōu)化重組，并采用了格力電器的各種資源優(yōu)勢(shì)平臺(tái)，迅速地將產(chǎn)能、研發(fā)技術(shù)力量、管理能力、供應(yīng)鏈等。 3．機(jī)會(huì)：商用空調(diào)領(lǐng)域待挖掘，民用領(lǐng)域也還有很大發(fā)展空間；家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品和渠道的優(yōu)勢(shì)明顯；中央空調(diào)將成為公司的增長(zhǎng)點(diǎn)，可以用降價(jià)、促銷等方式；加快國(guó)企改造步伐，理清產(chǎn)權(quán)關(guān)系；管理層持股經(jīng)營(yíng)，管理到位。此外，格力電器在國(guó)內(nèi)外累計(jì)擁有專利3500多項(xiàng)，其中發(fā)明專利560多項(xiàng)，是中國(guó)空調(diào)行業(yè)中擁有專利技術(shù)最多的企業(yè)，也是唯一不受制于外國(guó)技術(shù)的企業(yè)。（四）設(shè)施及技術(shù)條件　 格力電器自成立以來，以“一個(gè)沒有創(chuàng)新的企業(yè)是一個(gè)沒有靈魂的企業(yè)”為座右銘，致力于技術(shù)創(chuàng)新 ，把掌握空調(diào)的核心技術(shù)作為企業(yè)立足之本。 創(chuàng)新的營(yíng)銷模式奠定了格力電器在行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)地位，保證了格力不斷跨越巔峰，從1995年開始產(chǎn)銷量、市場(chǎng)占有率、銷售額連續(xù)10年居于行業(yè)前列； 5．格力獨(dú)創(chuàng)營(yíng)銷模式 “單打冠軍”靠另類渠道制勝； 6．格力與國(guó)美的較量中，格力公開叫板零售巨頭。10月27日晚間公布的格力電器三季報(bào)也顯示，報(bào)告期內(nèi)，%，比2010年全年的608億元高出32億元。憑借驕人的成績(jī)，格力空調(diào)穩(wěn)坐變頻空調(diào)行業(yè)“一哥”地位。而格力電器投入技術(shù)研發(fā)的人力資源總計(jì)有包括國(guó)外專家在內(nèi)的1200多人。青島海爾貨幣資金所占比重是三家電器公司中最大的，格力電器排第二位。這一成就的取得與公司的內(nèi)部條件是密不可分的。 海信： 作為國(guó)產(chǎn)品牌中第一個(gè)研發(fā)變頻技術(shù)的，從 1997 年開始，始終堅(jiān)定不移 的做變頻，海信變頻空調(diào)無論在技術(shù)還是質(zhì)量上都是中國(guó)變頻行業(yè)的標(biāo)桿和領(lǐng)軍 品牌，變頻銷量已連續(xù) 13 年穩(wěn)居第一。優(yōu)勢(shì)：1．美的空調(diào)在質(zhì)量和技術(shù)上和格力不相上下，但其在營(yíng)銷和服務(wù)方面 遠(yuǎn)勝于格力?？蛻粲芰Γ撼擎?zhèn)居民人均可支配收入：%，增長(zhǎng)期還很長(zhǎng)。（5）產(chǎn)品質(zhì)量、能耗指標(biāo)要求高。物聯(lián)網(wǎng)空調(diào)，太陽能空調(diào)，銅抑菌家用空調(diào)，熱霸空調(diào)等等。2010 年 4 月 27 日，在廣東省輕工業(yè)協(xié)會(huì)組織的 “新一代 GMatrik(又稱“G10 變頻引擎”)低頻控制技術(shù)”科技成果鑒定會(huì)上, 格力電器自主研發(fā)的“G10 變頻引擎”低頻控制技術(shù)被專家組一致鑒定為“國(guó)際 領(lǐng)先”水平,其中格力 G10 變頻空調(diào)被鑒定為“國(guó)際先進(jìn)”水平。在全球范圍內(nèi)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)一枝獨(dú)秀，國(guó)民經(jīng)濟(jì)呈連續(xù)穩(wěn)步增長(zhǎng)趨勢(shì)，社會(huì)購買力及消費(fèi)潛力亦成為眾所周知的全球亮點(diǎn)， 蓄積了雄厚的集團(tuán)購買力。高效、環(huán)保、節(jié)能型空 調(diào)主機(jī)受到政府產(chǎn)業(yè)政策的支持。2009年12月工信部出臺(tái)了《關(guān)于加快我國(guó)家用電器行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的指導(dǎo)意見》，到2015年要達(dá)到國(guó)內(nèi)自主品牌產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)中比重達(dá)30%，培育5個(gè)左右具有綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的國(guó)際化企業(yè)集團(tuán)。1995年至今，格力空調(diào)連續(xù)14年產(chǎn)銷量、市場(chǎng)占有率位居中國(guó)空調(diào)行業(yè)第一；2005年至今，家用空調(diào)產(chǎn)銷量連續(xù)5年位居世界第一；2008年，格力全球用戶超過8800萬。格力企業(yè)戰(zhàn)略管理案例分析一、 公司概況成立于1991年的珠海格力電器股份有限公司是目前全球最大的集研