【正文】 品銷售收入預(yù)計占全部產(chǎn)品銷售收入的48％。以格力的主導(dǎo)產(chǎn)品空調(diào)為例，其技術(shù)開發(fā)體系、生產(chǎn)體系和質(zhì)量保證體系均具有國際先進(jìn)水平，在空調(diào)的變頻、智能、降低噪音和節(jié)能等技術(shù)研究領(lǐng)域，格力始終站在世界同行業(yè)的前列?，F(xiàn)在格力每年都要推出200多個新產(chǎn)品，部分主要產(chǎn)品在許多技術(shù)領(lǐng)域都趕上或超過了國外品牌。此外，格力集團(tuán)的其他主要產(chǎn)品也在技術(shù)創(chuàng)新、質(zhì)量保證的前提下實現(xiàn)了規(guī)模生產(chǎn)。 近幾年，格力品牌的空調(diào)以技術(shù)、質(zhì)量和價格的優(yōu)勢得到了國際上的普遍認(rèn)可，出口已經(jīng)遍及全球100多個國家和地區(qū)。 格力商標(biāo)已經(jīng)在全球77個國家申請了國際注冊，為格力產(chǎn)品國際化奠定了品牌基矗預(yù)計2001年出口28萬臺（套）空調(diào)器。 此外，格力集團(tuán)“MMC”品牌的電腦耗材也加快了國際化步伐，在幾十個國家建立了商務(wù)代表處，年出口銷售過億元，產(chǎn)品80％出口到北美和東南亞市場，產(chǎn)品外銷量占全球市場的3％。 格力集團(tuán)的石英手表、漆包線、小家電、電子元器件等其他產(chǎn)品也有一定數(shù)量的外銷。同時，格力正在把生產(chǎn)流水線延伸到國外，以增強(qiáng)國外經(jīng)銷商和消費者對格力的信心，提升格力品牌的國際形象。2001年6月，格力在巴西投資3000萬美元、年產(chǎn)20萬臺空調(diào)的生產(chǎn)基地正式投產(chǎn)。目前，格力在巴西的銷售網(wǎng)點遍布24個州，擁有200多家代理商，近1000家經(jīng)銷商。格力巴西工廠的投產(chǎn)，受到國際空調(diào)業(yè)的極大關(guān)注，其產(chǎn)品不僅能夠滿足巴西市場的需求，而且還將輻射到整個南美市常致力于把企業(yè)做大做強(qiáng)的格力集團(tuán)，正在大步走向世界四、戰(zhàn)略實施 （一）市場營銷策略現(xiàn)代化的大企業(yè)好比火車，生產(chǎn)和銷售如同鐵軌，只有兩者都堅固，才能跑得穩(wěn)、跑得快。珠海格力電器股份有限公司作為全球單產(chǎn)規(guī)模最大的空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)，視銷售為自己的“另一個車間”，既嚴(yán)格遵照市場規(guī)律，又不失靈活性，因此，逐步掌握了市場的主動權(quán)。1999年，格力空調(diào)銷售額超過60億元，位居全國第一。短短的幾年間，格力電器由一個無名小廠成為后來居上的空調(diào)行業(yè)巨頭，銷售業(yè)績平均以每年30％的速度遞增。在市場競爭的實踐中，格力人摸索出一套獨具風(fēng)格的銷售經(jīng)驗。 1. 專業(yè)生產(chǎn)專業(yè)銷售 格力電器結(jié)合自身特點，揚(yáng)長避短，選擇專業(yè)化生產(chǎn)作為我們的發(fā)展戰(zhàn)略。身為大型國有企業(yè)，弘揚(yáng)民族品牌，振興民族工業(yè)是格力義不容辭的責(zé)任，格力的目標(biāo)是生產(chǎn)世界上最好的空調(diào)產(chǎn)品，做世界級的企業(yè)。配合專業(yè)化生產(chǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略，結(jié)合空調(diào)產(chǎn)品的特點，銷售工作落實在“專”字上。因此，格力選擇了專業(yè)經(jīng)銷商作為合作伙伴。格力有這樣一個觀點：空調(diào)是半成品。完全意義上的空調(diào)產(chǎn)品還包括安裝、養(yǎng)護(hù)和維修。出于“半成品要交給有心人”的考慮，格力把銷售、安裝和維修任務(wù)交給有業(yè)務(wù)能力的專業(yè)經(jīng)銷商，由他們完成空調(diào)產(chǎn)品的另一半工作。廠家和商家共同履行一條龍服務(wù)，生產(chǎn)、銷售都由專業(yè)人員完成，商家實際上成為企業(yè)的一個服務(wù)部門，這樣，消費者享用的才是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。實踐證明，這種銷售方式相當(dāng)有效，格力空調(diào)在消費者中口碑十分好。與有些廠家看中售后服務(wù)不同，格力人的服務(wù)注重服務(wù)內(nèi)容，注重從心理上消除消費者的后顧之憂。空調(diào)服務(wù)應(yīng)該貫穿在生產(chǎn)過程中，與售后服務(wù)相比，售前、售中服務(wù)更重要。產(chǎn)品質(zhì)量是服務(wù)的第一道工序，售前服務(wù)，保證質(zhì)量是給消費者最大的實惠；安裝是第二道工序，屬于售中服務(wù)，我們在全國各地建立完善的網(wǎng)絡(luò)，嚴(yán)格培訓(xùn)安裝人員，嚴(yán)格監(jiān)督，解除消費者的后顧之憂；在售后服務(wù)上，格力有數(shù)千家特約維修點，維修人員呼之即來，來之能干，三重服務(wù)的保障使格力的信譽(yù)越來越好。經(jīng)銷商不僅樂意推廣格力品牌，為消費者服務(wù)的積極性也更高。與其他企業(yè)不同，格力不靠廣告“轟炸”，不靠吹噓“售后服務(wù)”，格力靠消費者的互相推薦，靠口碑。短短幾年，累積銷售達(dá)10000多萬臺（套），使用格力空調(diào)的消費者越來越多，至今用戶也已經(jīng)突破了1000萬大關(guān)。事實證明，找專業(yè)經(jīng)銷商作合作伙伴，是格力攻取市場、占領(lǐng)市場的正確選擇。空調(diào)產(chǎn)品的銷售有其獨特性。各企業(yè)普遍看重“銷售大戶”的作用，而且普遍采用“年終返利”的手段。格力同樣借鑒了這種做法，但不拘泥于此，而是注重把“信用原則”貫穿其中，形成長久穩(wěn)定的合作關(guān)系。銷售工作要和社會各界打交道，因此，再好的銷售政策也要靠人去操作。成功的銷售政策，不是政策本身制訂得如何完善，而是能否適應(yīng)市場，能否操作。只有調(diào)控得當(dāng)，合理的政策才會實現(xiàn)好的效果。靈活操作的目的，不僅僅在于讓消費者得到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，廠家收回資金用于擴(kuò)大再生產(chǎn)；還在于廠商之間通過操作的一致，讓商家有信賴感和安全感，最終要和消費者建立誠信的關(guān)系，樹立品牌形象，形成良性循環(huán)。根據(jù)這個思路，格力的銷售政策始終具有連貫性，不搞大幅度跳躍。而是每年根據(jù)市場的情況進(jìn)行微調(diào)。這種君子協(xié)定式的“無紙化”操作，不僅體現(xiàn)出張弛有度的市場風(fēng)格，更為經(jīng)銷商和市場所認(rèn)可。對市場變化作出迅速的反應(yīng)和調(diào)整，使格力龐大的生產(chǎn)能力得以轉(zhuǎn)化成巨大的市場銷售量，并在短短幾年時間內(nèi)一躍成為中國空調(diào)行業(yè)龍頭。近幾年來，空調(diào)市場競爭日趨激烈，各種“空調(diào)大戰(zhàn)”此起彼伏。格力在全國各地強(qiáng)化服務(wù)和銷售，統(tǒng)一價格，疏通產(chǎn)銷渠道，制止惡性競爭，使1999年的銷量突破150萬臺套，有18個省份的銷售額超過億元，僅廣東省銷售額就突破了15億元。旺季時，流水線每天有上萬臺空調(diào)下線，產(chǎn)品仍供不應(yīng)求，最高時日銷量高達(dá)20000臺（套）以上，不僅顯示了大企業(yè)創(chuàng)造工業(yè)利潤的驚人效應(yīng)，也顯示出生產(chǎn)和銷售的連貫性、靈活性。　為消費者服務(wù)近年來，空調(diào)行業(yè)供大于求的局面更加尖銳，市場競爭加劇，再加上空調(diào)產(chǎn)品本身的銷售季節(jié)性、安裝和售后服務(wù)工作量的特點，格力這樣年產(chǎn)百萬臺規(guī)模的空調(diào)企業(yè)離不開專業(yè)經(jīng)銷商的合作。雙方的服務(wù)大體也是一致的——都是消費者。能就這一點達(dá)成共識，就能建立愉快的合作關(guān)系。在跟商家打交道的過程中，原則問題要堅持，即要以商家為中心，操作過程要富于人情味，盡可能多地為商家著想，才能讓他們發(fā)揮出為消費者服務(wù)的主觀能動性，進(jìn)而維護(hù)“格力”品牌。（二）財務(wù)戰(zhàn)略格力在經(jīng)營空調(diào)公司時就充分意識到流動資金的重要性。公司一方面利用供應(yīng)商進(jìn)行舉債，另一方面加強(qiáng)了對客戶的貨款預(yù)收，減少形成壞帳的機(jī)會，降低財務(wù)風(fēng)險。格力電器的財務(wù)狀況良好，風(fēng)險控制得較好，較高的資產(chǎn)負(fù)債率反而為其經(jīng)營活動提供了較大比例的財務(wù)杠桿。公司2000年的銷售毛利率29%，銷售凈利率僅4%，但股東權(quán)益收益率高達(dá)16%，原因正是有效地利用了負(fù)債經(jīng)營?！　〗衲陮照{(diào)生產(chǎn)企業(yè)影響最大的莫過于價格戰(zhàn)，由于利潤率較高，還存在一定的降價空間。另外空調(diào)普及率遠(yuǎn)低于彩電，市場空間更大。市場的擴(kuò)大對格力電器這種生產(chǎn)銷售已經(jīng)形成規(guī)模的廠商來說較有利?！　「窳﹄娖魅ツ?月底在西班牙成立了以銷售為主的子公司，目前格力空調(diào)在歐洲空調(diào)市場占有率已經(jīng)超過15%，預(yù)計今年格力電器的海外市場銷售額仍將保持穩(wěn)步增長。（三）制造戰(zhàn)略 格力既注重技術(shù)，同時通過先進(jìn)的設(shè)備和工裝，以及不斷提高的工藝水平，始終保持著制造方面的優(yōu)勢；格力不僅有適應(yīng)多種工質(zhì)（R2R407C、R134A、R410A）的智能總裝生產(chǎn)線，而且通過室外機(jī)管理的充氮焊接工藝、高效精確的冷媒灌注工藝、系統(tǒng)雙向過濾雜質(zhì)工藝、帶模擬工況自動商檢系統(tǒng)和自動打包、套包工藝的配合，形成了一套高質(zhì)量、高效率的整機(jī)生產(chǎn)流程。 為了在企業(yè)獲得極高的生產(chǎn)率、極佳的產(chǎn)品質(zhì)量和很大的生產(chǎn)柔性，格力推行精益管理法和6σ管理方法，隨著各種先進(jìn)管理方法在格力的應(yīng)用，資源將可得到更加合理的配置和充分的利用，生產(chǎn)管理水平也將不斷提高。 　　生產(chǎn)線采用條形碼自動化管理，可同時生產(chǎn)和測試不同機(jī)型，所有機(jī)組的測試全部實現(xiàn)了條形碼自動化管理，電腦對測試產(chǎn)品進(jìn)行自動定位和識別，計算機(jī)根據(jù)條形碼自動設(shè)定控制參數(shù)和合格判定參數(shù)，測試數(shù)據(jù)自動記錄，對不合格項進(jìn)行實時報告并打印出不合格標(biāo)簽（注明具體不合