【正文】 故此，應(yīng)適當(dāng)保留熱賣戶型尾盤期推出，借勢上調(diào)價格，同時，對有銷售困難的部分戶型實行特價鋪優(yōu)惠政策，另余物業(yè)漲價后價格實行折扣，以最快的速度實現(xiàn)100%銷售率，保障開發(fā)商利潤回收。c、 房產(chǎn)交易會杭州四月舉行的商鋪展銷會、杭州投資型房地產(chǎn)展覽會是全國投資市場值得關(guān)注的盛世，每年的優(yōu)惠政策和產(chǎn)業(yè)信息都會締造此一時段購房的購房熱，抓住此購房熱在結(jié)合自身SP活動和銷售策略便可達(dá)到或超過預(yù)期效果。所需道具：SP活動計劃擬定負(fù)債人員：孫弘、活動組織人員工作人員：銷售促銷人員預(yù)計效果：增加項目二期知名度和推廣力度，完全部銷售任務(wù)。所需道具：沙盤、房交會所需物料負(fù)債人員：蘇丹、孫弘工作人員：另定房交會銷售人員預(yù)計效果：加大項目本土知名度，完成部分銷售任務(wù)。 2005年5月15日至2005年12月30日細(xì)步執(zhí)行計劃時間銷售策略工作要點效果完成銷售率2005年5月下旬~9月下旬組織異地投資購房團(tuán)和韓國購房團(tuán)現(xiàn)場看房并促成交易根據(jù)時間段情況陸續(xù)上漲均價異地投資購房團(tuán)和韓國購房銷控封位實行淡季折扣進(jìn)入自然銷售時段結(jié)合二期工程出臺開展形象推廣工作派發(fā)DM單增強影響力開展對韓SP活動膠東半島舉行的房交會和住交會前準(zhǔn)備并確定展示會場位置及道具LOGO墻、DM單、看房車等事項接待現(xiàn)場客戶成交客戶數(shù)據(jù)表錄入?yún)⒓痈黜椃拷粫捌跍?zhǔn)備完成統(tǒng)計報表組織本區(qū)域和異地市場階段性調(diào)研簽定合同派發(fā)DM單平穩(wěn)過渡市場淡季利用折扣策略實現(xiàn)成交價格上升5%及時了解的市場和競爭對手情況利用煙臺、威海住交會收集客源和推廣策略完成一定銷售任務(wù)70%2005年10月初~12月下旬合理運用交易會優(yōu)惠政策及引入客戶促成成交組織異地投資購房團(tuán)和韓國購房團(tuán)現(xiàn)場看房并促成交易開展對韓SP活動上調(diào)整體價格結(jié)合二期工程出臺開展形象推廣工作放出部分銷控戶型派發(fā)DM單增強影響力實行淡季折扣接待現(xiàn)場及展場客戶并統(tǒng)計數(shù)據(jù)統(tǒng)一說詞執(zhí)行銷控發(fā)放策統(tǒng)一說詞執(zhí)行價格策略組織本區(qū)域和異地市場階段性調(diào)研成交客戶數(shù)據(jù)表錄入完成統(tǒng)計報表組織本區(qū)域和異地市場調(diào)研派發(fā)DM單簽定合同0價格上調(diào)10%利用折扣策略實現(xiàn)成交利用銷控策略實現(xiàn)成交及時了解的市場和競爭對手情況利用煙臺、威海住交會收集客源和推廣策略完成一定銷售任務(wù)90%a、 常規(guī)現(xiàn)場客戶接待時間：2005年5月~12月地點：售房中心執(zhí)行目標(biāo)：完成日常接待，把握現(xiàn)場氛圍，完成銷售所需道具：售房部、售房部所需道具負(fù)債人員：孫弘工作人員：案場銷售人員預(yù)計效果：完成部分銷售任務(wù)。所需道具：沙盤、房交會所需物料負(fù)債人員：蘇丹、孫弘工作人員：另定房交會銷售人員預(yù)計效果：針對全國市場完成部分銷售任務(wù)。所需道具：售房部、售房部所需道具負(fù)債人員：孫弘工作人員：案場銷售人員預(yù)計效果：完成前期客戶接待、形象宣稱、展示和通過內(nèi)部認(rèn)購?fù)瓿刹糠咒N售任務(wù)。所需道具：涉外點、看房車、樓書、負(fù)債人員：孫弘工作人員：各地外派銷售員預(yù)計效果：收集、挖掘全省目標(biāo)意向客戶，實現(xiàn)省內(nèi)市場拓展和最大成交量，完成省內(nèi)銷售目標(biāo)任務(wù)。所需道具：DM單、名片、問卷單、小禮品負(fù)債人員：孫弘工作人員：所有銷售人員預(yù)計效果：前期收集目標(biāo)客戶1500組、后期5000組，共計此項活動收集目標(biāo)客戶6500組左右。人物營銷式——— 在前期土地證尚未拿到的情況下，無法推廣硬性廣告，可從側(cè)面角度進(jìn)行推廣宣傳，利用人物影響力從全國性專業(yè)雜志如：《新地產(chǎn)》等渠道上對專業(yè)市場進(jìn)行引導(dǎo)和轟擊無可非議是一個低成本、高效果的選擇，建議人選大涵志遠(yuǎn)公司解軍總經(jīng)理。且有大型的建材批發(fā)市場。開發(fā)商、代理商當(dāng)?shù)赜兄乩?、人和的?yōu)勢 淄博 3月底前 占據(jù)建材市場主導(dǎo)行業(yè)大流之一，瓷磚的大型產(chǎn)業(yè)基地之一。 操作模式外出探訪式———考慮到我項目的輻射面較廣，因為內(nèi)部土地證、成本控制因素，前期推廣難度較大。、。在項目開盤前期，以第一要點為判斷標(biāo)準(zhǔn)，保留優(yōu)秀位置，總體占量力30%，開盤期，通過第二標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行調(diào)節(jié)，保持30%控制量。胎神：占門廁外正北。沖：生肖沖羊。價格抗性——在其他項目中，不管是住宅項目還是項目，價格的抗性在銷售過程中的是無法避免的，當(dāng)然根據(jù)現(xiàn)場處理的程度和效果不同，同樣也被記載在了銷售率里，當(dāng)然，我項目也同樣存在這方面的問題，但其實影響不大，對于我項目周邊樓盤，可行成價格的只有“家紡城”一家，且從各個方面都不可能與我項目形成對比，所以，我們在考慮定價范圍時，應(yīng)更多考慮投資者的在單價和總價上接受程度，制定合理又豐收價格然后用品質(zhì)對抗單價抗性，按揭（可利用政府扶持，申請六成十年按揭）對抗總價抗性，同時也降低了投資人的部分風(fēng)險。回報率抗性——投資者最在意的投資回報，是他們評定一個項目是否可以投資的第一基準(zhǔn)，就現(xiàn)在很多商業(yè)地產(chǎn)采取包租、承諾投資回報吸引投資者的招數(shù)比比皆是，但是真正可以實現(xiàn)的卻是極少數(shù)，如何在此方面說服他們購買“韓國之窗”建材廣場，我們認(rèn)為應(yīng)首先應(yīng)該給客戶介紹業(yè)態(tài)的先進(jìn)經(jīng)營方式上的優(yōu)勢比如我們的“一元到家”網(wǎng)絡(luò)化概念，挖掘除硬件設(shè)施和管理優(yōu)越性等無形資產(chǎn)，可提高附加值。總體上我們在選擇全國投資客戶時，目標(biāo)將更多集中在了浙江、杭州、溫州一帶，同期城市成長率、附加值、性價比優(yōu)勢、國際品牌主導(dǎo)的體現(xiàn)將成為吸引他們的要點；“韓國之窗”，如果離開韓國投資市場，那品牌效應(yīng)就是一個空盒子，人均GDP高于國內(nèi)的韓國人早已踏入了山東，從生產(chǎn)到貿(mào)易，他們已經(jīng)逐漸的適應(yīng)了膠東半島，也了解了區(qū)域內(nèi)的政策、各業(yè)態(tài)市場及風(fēng)土人情，前店后廠等經(jīng)營風(fēng)格也為膠東半島帶來了新興的經(jīng)營意識和巨大的經(jīng)濟(jì)提升，政府同時也為他們準(zhǔn)備了豐厚的投資優(yōu)惠政策，以便招商引資。 銷售SWOT分析優(yōu)勢：a. 文登、威海目前最大、品牌最集中的建材廣場b. 文登、威?，F(xiàn)唯一全功能超級社區(qū)c. 國際化品牌導(dǎo)入、國際化管理d. 商住互動，并能刺激社區(qū)內(nèi)部消費e. 項目內(nèi)部配套齊全f. 切入輻射能力強，切有本土消費支撐g. 物流發(fā)達(dá)，為一期建材市場提供便利貨物交通h. 性價比較高，投資能力強，增長潛性大i. 開發(fā)區(qū)“經(jīng)營孵化器”政策指引j. 環(huán)境幽雅，山水俊秀k. 建筑形態(tài)超前，同屬標(biāo)志性建筑劣勢：a. 人流交通尚未完善b. 區(qū)域市場尚未成熟c. 區(qū)域發(fā)展處于初期階段d. 開發(fā)周期較長，風(fēng)險極高e. 周邊形象差，開發(fā)項目少周邊配套不完善機會：a. 政府的大力扶持幫助項目順利進(jìn)行b. “聯(lián)合國人居獎”得主威海人口遷入增大消費空間c. 旅游城市先決條件，帶動商業(yè)發(fā)展d. 入韓式交流貿(mào)易，直接吸引外資進(jìn)入e. 房地產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展f. 人均收入、消費水平及消費概念的提升g. 文登開發(fā)區(qū)大力發(fā)展促動業(yè)態(tài)發(fā)展威脅：a. 文登首次開發(fā)大型項目，市場可變性難以預(yù)計b. 周邊城市市場淺搶市場份額c. 整體項目后期工程連貫性影響大d. 政府主觀意識影響項目發(fā)展進(jìn)度 客戶定位考慮到一期建材市場的國際性定位，銷售、經(jīng)營輻射圈范圍不僅涵蓋文登、威海，同時也吸納著山東本土、全國和韓國的投資者和經(jīng)營者，此間，我們預(yù)計了項目應(yīng)占各層次投資客戶所項目體的份額及吸引主題。不管是威海還是文登“市場”二字的概念都已不在是專家學(xué)者的課題，人們從早期的壟斷式經(jīng)營步入了新市場體系時代，從最初的生存需要發(fā)展到了享受需要，從消費意識到投資意識，市場成為了平常老百姓家里家外常有的話題。它正以積極的招商態(tài)度和優(yōu)惠的經(jīng)營條件吸引、輻射著整個膠東半島乃至全國、韓國的經(jīng)營者和投資者！人文據(jù)戶籍管理部門統(tǒng)計，2000年底文登全市總戶數(shù)為245，524戶，總?cè)丝?62，447人，通過幾年自然增長和機械增長目前人口總數(shù)已到達(dá)800000人左右，主城區(qū)人口約250000人。區(qū)內(nèi)規(guī)劃并建設(shè)了“三園一城一基地”，即金山、銀河、九龍工