【正文】 簽約及房款催繳：按規(guī)定時(shí)間協(xié)助銷售人員通知客戶簽約。［三］崗位職務(wù)晉升階梯圖 第 44 頁 共 85 頁崗位要求及標(biāo)準(zhǔn)職稱 要求 晉級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 淘汰標(biāo)準(zhǔn)見習(xí)置業(yè)顧問具備良好的形象,誠(chéng)懇的態(tài)度,積極的心態(tài)，健康的自控力掌握必備的銷售技巧和專業(yè)知識(shí)；完成達(dá)到考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)分，通過項(xiàng)目部考試月度考核未完成銷售指標(biāo)的案場(chǎng),大定完成率最低的置業(yè)顧問,綜合管理部和項(xiàng)目部參照業(yè)務(wù)員的平時(shí)考評(píng)分和業(yè)績(jī)分，末尾淘汰或轉(zhuǎn)崗見習(xí)案場(chǎng)經(jīng)理資深置業(yè)顧問高級(jí)置業(yè)顧問初級(jí)置業(yè)顧問見習(xí)置業(yè)顧問案場(chǎng)主管 第 45 頁 共 85 頁初級(jí)置業(yè)顧問精神飽滿,服務(wù)熱誠(chéng), 反應(yīng)機(jī)敏,注重儀表、談吐、禮儀規(guī)范,思維敏捷，具有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，具備操作計(jì)算機(jī)基本技能達(dá)到初級(jí)置業(yè)顧問的要求；能合理應(yīng)對(duì)客戶；具有相當(dāng)?shù)淖晕夜芾砟芰蛶Ы棠芰Γ煌瓿蛇_(dá)到考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)分，通過項(xiàng)目部考試月度考核未完成銷售指標(biāo)的案場(chǎng),大定完成率最低的置業(yè)顧問,綜合管理部和項(xiàng)目部參照業(yè)務(wù)員的平時(shí)考評(píng)分和業(yè)績(jī)分，連續(xù)2 個(gè)月列入淘汰或轉(zhuǎn)崗高級(jí)置業(yè)顧問工作有計(jì)劃追求效率、注重大定、簽約率、成功率；對(duì)待客戶熱情如一；積極主動(dòng)與同事關(guān)系融洽，熟練掌握各項(xiàng)業(yè)務(wù)技能，有自我管理能力，帶領(lǐng)幫助新人成長(zhǎng)；具有基本的英語溝通會(huì)話能力達(dá)到高級(jí)置業(yè)顧問的要求，工作態(tài)度能力得到廣泛好評(píng)，熟練的技能技巧，具有一定的相關(guān)專業(yè)知識(shí)，能成為其他人的榜樣，考評(píng)合格，通過項(xiàng)目　部培訓(xùn)考試月度考核未完成銷售指標(biāo)的案場(chǎng),大定完成率最低的置業(yè)顧問,綜合管理部和項(xiàng)目部參照業(yè)務(wù)員的平時(shí)考評(píng)分和業(yè)績(jī)分，連續(xù)2 個(gè)月列入淘汰，次月降級(jí)初級(jí)置業(yè)顧問資深置業(yè)顧問較高的責(zé)任性和自覺性，良好的心理調(diào)節(jié)能力，精通專業(yè)能熟練運(yùn)用 SP技巧，熟悉相關(guān)政策法規(guī)及其他相關(guān)知識(shí)，成為案場(chǎng)經(jīng)理的得力助手并提出有建設(shè)性意見，同時(shí)能帶領(lǐng)、指導(dǎo)其他銷售員達(dá)到資深置業(yè)顧問的要求，成績(jī)領(lǐng)先，工作能力起到表率作用，有一定的管理能力，能很好的協(xié)助案場(chǎng)經(jīng)理，相關(guān)專業(yè)知識(shí)豐富，具有相當(dāng)?shù)姆治瞿芰?，達(dá)到考評(píng)分，通過培訓(xùn)考試月度考核未完成銷售指標(biāo)的案場(chǎng),大定完成率最低的置業(yè)顧問,綜合管理部和項(xiàng)目部參照業(yè)務(wù)員的平時(shí)考評(píng)分和業(yè)績(jī)分，連續(xù)2 個(gè)月列入淘汰，次月降級(jí)高級(jí)置業(yè)顧問 第 46 頁 共 85 頁基本培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)時(shí)間 培訓(xùn)地點(diǎn) 考核標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)調(diào)研 售前 公司/案場(chǎng) 調(diào)研信息的有效性及準(zhǔn)確性崗位培訓(xùn) 售前 公司 通過培訓(xùn)考核標(biāo)準(zhǔn)公司系統(tǒng)操作培訓(xùn) 售前 公司/案場(chǎng) 熟練掌握公司系統(tǒng)銷講、答客問培訓(xùn) 貫穿全案 公司/案場(chǎng) 通過公司及開發(fā)商考核簽約格式及注意事項(xiàng)培訓(xùn) 售前 案場(chǎng) 熟練掌握簽約模擬對(duì)抗培訓(xùn) 售中 案場(chǎng) 熟練掌握流程銷售實(shí)現(xiàn) 售中 案場(chǎng) 銷售業(yè)績(jī)簽約及房款催繳 售中 案場(chǎng)客戶資料的完整性　　　　房款回收數(shù)量銀行貸款利率及交易稅費(fèi)的計(jì)算 售中 案場(chǎng) 熟練掌握相關(guān)知識(shí)客戶維護(hù) 貫穿全案 案場(chǎng) 客戶資料的完整性售后服務(wù) 售后 案場(chǎng) 客戶滿意度相關(guān)房地產(chǎn)政策的培訓(xùn)和學(xué)習(xí) 貫穿全案 公司/案場(chǎng) 充分了解最新相關(guān)政策項(xiàng)目培訓(xùn)及公司組織的其他培訓(xùn) 貫穿全案 公司 通過公司考核? 相關(guān)培訓(xùn)的考核成績(jī)都將記錄在案，根據(jù)成績(jī)?cè)谀杲K給予加分及減分；? 銷售人員年度綜合考評(píng)分進(jìn)行強(qiáng)制排名，根據(jù)排名對(duì)銷售人員進(jìn)行晉升、轉(zhuǎn)崗或淘汰。3］售中工作及職責(zé)：?。?）執(zhí)行項(xiàng)目銷售通路，最大化的實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)；?。?）銷售系統(tǒng)的大定、簽約、收款、成功銷售的輸入登記工作；?。?）房款催繳；?。?）客戶交易資料的催繳；?。?）退房（換房）手續(xù)的辦理；?。?）跟蹤競(jìng)爭(zhēng)樓盤銷售信息；?。?）相關(guān)房地產(chǎn)政策的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)；　（8）提出銷售中意見和建議； 第 43 頁 共 85 頁　（9）完成月度工作總結(jié)。客戶維護(hù)：建立客戶日志，及時(shí)回訪，并進(jìn)行簡(jiǎn)單的分類分析匯總。［二］工作職責(zé)和范圍市場(chǎng)調(diào)研：參與售前、售中的市場(chǎng)調(diào)查和分析工作，充分了解當(dāng)前宏觀市場(chǎng)、區(qū)域市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的動(dòng)態(tài)情況。 第 40 頁 共 85 頁　　　　　　評(píng)價(jià)下屬（含績(jī)效考核）：協(xié)助案場(chǎng)經(jīng)理做好對(duì)銷售人員進(jìn)行綜合考評(píng)，制定建議性激勵(lì)機(jī)制方案。　　　　　　檢查工作：協(xié)助案場(chǎng)經(jīng)理對(duì)案場(chǎng)進(jìn)行常規(guī)檢查（樣板房、前臺(tái)、銷售道具等） ，保證工作正常運(yùn)行；協(xié)助案場(chǎng)經(jīng)理做好簽約合同的檢查和核對(duì)工作。［三］崗位職務(wù)晉升階梯圖銷售總監(jiān)案場(chǎng)經(jīng)理見習(xí)案場(chǎng)經(jīng)理銷售經(jīng)理 第 38 頁 共 85 頁崗位要求及標(biāo)準(zhǔn)職稱 要求 晉級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 淘汰標(biāo)準(zhǔn)見習(xí)案場(chǎng)經(jīng)理管理面：，考勤、外出登記、工作態(tài)度等方面做出榜樣、計(jì)劃、各類報(bào)表等及時(shí)認(rèn)真完成，有效及時(shí)的指導(dǎo)下屬業(yè)務(wù)面：、應(yīng)變能力，出謀劃策理的要求能力和對(duì)外協(xié)作能力，通過培訓(xùn)考試聘上崗培訓(xùn)不合格為后 3 位關(guān)部門投訴，并被要求撤換的事故，造成公司和發(fā)展商重大經(jīng)濟(jì)或聲譽(yù)損失的案場(chǎng)經(jīng)理管理面：、晚會(huì)業(yè)務(wù)面：調(diào)、熟悉政策法規(guī) 要求個(gè)以上項(xiàng)目能和管理案場(chǎng)能力業(yè) 培訓(xùn)不合格為后 3 位關(guān)部門投訴，并被要求撤換的事故，造成公司和發(fā)展商重大經(jīng)濟(jì)或聲譽(yù)損失的（3） 、（4）項(xiàng)的，一年以內(nèi)不能竟聘上崗? 案場(chǎng)主管 第 39 頁 共 85 頁職位基本信息　　崗位名稱：案場(chǎng)主管　　所屬部門：項(xiàng)目部　　直屬上級(jí)：案場(chǎng)經(jīng)理　　下屬崗位：置業(yè)顧問主要工作職責(zé)［一］崗位概述　　　　　　　　協(xié)助案場(chǎng)經(jīng)理做好日常管理工作和業(yè)務(wù)操作；從產(chǎn)品和專業(yè)上給予銷售人員培訓(xùn)支持，必要時(shí)在銷售過程中給予銷售人員幫助，與客戶洽談，促進(jìn)銷售。4］其他工作及職責(zé)要求：?。?）參加項(xiàng)目培訓(xùn)及公司其他培訓(xùn)；?。?）參加公司月度會(huì)議；　（3）定期參加與開發(fā)商的例會(huì)和其他相關(guān)工作會(huì)議；　（4）完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)布置的其他工作；?。?）認(rèn)真配合其他相關(guān)部門的督察考核工作；?。?）配合開發(fā)商完成相關(guān)工作；?。?）配合公司其他部門的工作，及時(shí)提供有關(guān)信息與服務(wù)，做好信息交流互訪；　?。?）未經(jīng)同意，嚴(yán)禁私自與媒體進(jìn)行信息交流和信息披露；　?。?）服從分配及崗位的調(diào)整?！　　≡u(píng)價(jià)下屬：（含績(jī)效考核）：對(duì)銷售人員進(jìn)行綜合考評(píng)，制定建議性的激勵(lì)機(jī)制方案?！　　≈贫ㄓ?jì)劃：配合項(xiàng)目部銷售經(jīng)理制訂開盤前銷售計(jì)劃，對(duì)周邊市場(chǎng)定期調(diào)研，參與價(jià)目表的制定，及時(shí)提出銷售方案修正的建議。 第 34 頁 共 85 頁［二］工作職責(zé)和范圍　　　工作指導(dǎo)：對(duì)銷售人員的業(yè)務(wù)操作進(jìn)行指導(dǎo)和培訓(xùn)；異常事件處理，推動(dòng)成交。銷售執(zhí)行中的禁止事項(xiàng) 第 31 頁 共 85 頁 擅自操作公司規(guī)定以外的一切業(yè)務(wù)和違反公司利益的各項(xiàng)業(yè)務(wù)； 擅自私下收取各項(xiàng)費(fèi)用，私自截留各種費(fèi)用，如：房款、代理費(fèi)、代辦費(fèi)、銀行或保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)返利等不當(dāng)?shù)美?在工作中弄虛作假，損害公司利益或坑害客戶利益； 收取客戶饋贈(zèng)的現(xiàn)金、禮物、有價(jià)證券等； 搶單、藏單等不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)手段； 接待客戶時(shí)有不禮貌言行和不尊敬舉動(dòng)； 接聽電話時(shí)大聲叫嚷或無故掛斷電話； 接待客戶期間，未經(jīng)征得客戶同意，擅自接聽私人電話； 長(zhǎng)時(shí)間因私占線或撥打聲訊服務(wù)電話；工作時(shí)間吃零食，在客戶接待和展示區(qū)進(jìn)餐、吸煙；1工作時(shí)間大聲喧嘩、嬉戲、聊天，做與工作無關(guān)的事情；1工作時(shí)間私自外出（若確有急事，須事先征得案場(chǎng)經(jīng)理同意） ；1未經(jīng)許可，非法安裝軟件或使用外來軟件，上班時(shí)間使用各類游戲軟件；1無故不參加公司規(guī)定的各類培訓(xùn)和會(huì)議；1無視公司各項(xiàng)管理制度，將公司保密文件、客戶資料、房源資料等向外泄露。案場(chǎng)助理當(dāng)日上報(bào)所有超時(shí)未交情況說明至案場(chǎng)經(jīng)理處，由案場(chǎng)經(jīng)理處理后每周一報(bào)備項(xiàng)目部銷售經(jīng)理。案場(chǎng)助理當(dāng)日上報(bào)所有超時(shí)未付款的情況說明至項(xiàng)目部銷售經(jīng)理處?！　　　　≡诎笀?chǎng)強(qiáng)銷期間，案場(chǎng)助理和置業(yè)顧問必須堅(jiān)守本職崗位，嚴(yán)格按照公司的銷售流程操作；　　　　　案場(chǎng)嚴(yán)格禁止定單更名行為。2］ 由于辭職離開案場(chǎng)，老客戶當(dāng)日當(dāng)場(chǎng)下定，成交傭金和業(yè)績(jī)?nèi)繗w當(dāng)事置業(yè)顧問。2］ 老客戶當(dāng)日當(dāng)場(chǎng)下定，不論其原接待置業(yè)顧問是誰，成交傭金和業(yè)績(jī)歸當(dāng)事置業(yè)顧問。 公司員工如有上述協(xié)助其他客戶炒買物業(yè)認(rèn)購(gòu)權(quán)并接受好處費(fèi)的亦將作違紀(jì)處罰，除沒收不當(dāng)收入外，并將處以相當(dāng)于不當(dāng)收入 10 倍的罰款，同時(shí)公司保留開除其職務(wù)的權(quán)力。否則按易居中國(guó)的銷售平臺(tái)流程辦理。若超時(shí)，報(bào)送案場(chǎng)經(jīng)理；2］ 客戶簽約時(shí)，必須攜帶客戶聯(lián)的《認(rèn)購(gòu)合同》及《簽約須知》原件，同時(shí)在簽約時(shí)將《認(rèn)購(gòu)合同》及《簽約須知》收回；3］ 所有的合同及各種材料的移交行為必須進(jìn)行書面移交簽字確認(rèn)；4］ 所有的合同及各種材料必須在下班前鎖入專用文件柜中，以免丟失。置業(yè)顧問上報(bào)案場(chǎng)經(jīng)理項(xiàng)目部銷售經(jīng)理開發(fā)商確認(rèn)案場(chǎng)經(jīng)理/置業(yè)顧問辦理案場(chǎng)助理歸檔 第 25 頁 共 85 頁四、各銷售環(huán)節(jié)注意事項(xiàng)開具《認(rèn)購(gòu)合同》環(huán)節(jié)注意事項(xiàng)1］ 一式四聯(lián)《認(rèn)購(gòu)合同》及二聯(lián)《簽約須知》請(qǐng)客戶一一簽字；2］ 陪同客戶及時(shí)付款，并留存所需文件（客戶簽字的《簽約須知》和《認(rèn)購(gòu)合同》之開發(fā)商聯(lián)；3］ 發(fā)生“作廢”定單，需請(qǐng)案場(chǎng)經(jīng)理簽字，由案場(chǎng)經(jīng)理指定的案場(chǎng)助理進(jìn)行存檔。：預(yù)售合同、貸款合同、預(yù)告登記證明、還款信用卡及其它相關(guān)資料。：預(yù)售合同、身份證及首付發(fā)票復(fù)印件、貸款申請(qǐng)書、婚姻狀況證明、收入證明、提供公積金帳號(hào)、貸款合同及辦理貸款所需的其它資料。更名/換房客戶提出退定/更名/換房書面申請(qǐng)銷售員和案場(chǎng)經(jīng)理與客戶進(jìn)行洽談案場(chǎng)經(jīng)理完成內(nèi)網(wǎng)中退定（更名、換房）申請(qǐng)客戶書面申請(qǐng)報(bào)開發(fā)商同意填寫退款通知單（B）收回定金合同和定金收據(jù)送客網(wǎng)上房地產(chǎn)備案登記否 等待交易中心撤消登記是銷售平臺(tái)房源打開退定大定流程公司內(nèi)網(wǎng)中按照實(shí)際的退款金額做退款登記 第 21 頁 共 85 頁簽 約 節(jié) 點(diǎn) 流 程 圖（C）操作人 流程圖 相關(guān)文件或表單客戶銷售人員 銷售人員銷售人員、開發(fā)商財(cái)務(wù)、客戶、案場(chǎng)助理案場(chǎng)助理銷售人員案場(chǎng)經(jīng)理、發(fā)展商指定確認(rèn)人、客戶銷售人員客戶、銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員、案場(chǎng)助理《定金合同》 《定金合同補(bǔ)充協(xié)議》 、 《定金收據(jù)》 、 《簽約須知》 、簽約人身份資料、簽約人私章等如需貸款則另提供貸款資料（資料明細(xì)單由銀行開具）一式二聯(lián)《付款通知單》《預(yù)售合同》《客戶資料檔案袋》 注：客戶前來簽約,首先應(yīng)要求客戶出示《定金合同》 《定金合同補(bǔ)充協(xié)議》 ，并檢查是否攜帶《簽約須知》中的所有文件及物件。 第 17 頁 共 85 頁銷 售 流 程 總 圖操作人 流程圖 相關(guān)文件和表單銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員案場(chǎng)經(jīng)理、開發(fā)商確認(rèn)人銷售人員、銀行人員銷售人員《項(xiàng)目樓書》模型講解樣板房參觀實(shí)地房源踏看《定金合同》《