【正文】 四、市場動態(tài)及營銷策略： 市場主要動態(tài)及可比樓盤銷售、宣傳情況； 與本項目銷售對比情況； 下階段營銷推廣思路與策略 五、經(jīng)驗交流學(xué)習(xí)： 六、部 門間協(xié)作溝通： 七、下周工作計劃及安排： 八、下周銷售計劃安排： 相關(guān)人員會簽： 公司領(lǐng)導(dǎo)意見： 附 2： 銷售周例會會議紀(jì)要 附 3： 299009939。銷售人員應(yīng)服從銷售部經(jīng)理的工作安排。 十、如銷售人員正在接待老客戶，而又輪到其接待新客戶，此時新客戶應(yīng)由下一位輪崗銷售人員進(jìn)行接待，當(dāng)值銷售人員在接待處理完該老客戶的事宜后立即進(jìn)行優(yōu)先補接（即處于當(dāng)時第一接待崗位），此后接待順序仍按原定順序排列。 八、如來訪客戶為已登記客戶，先行安排客戶入座后再轉(zhuǎn)告原接待人員進(jìn)行接待。 六、來訪客戶的接待：客戶來訪，當(dāng)值銷售人員（即排序首位的銷售員）應(yīng)主動迎接，按銷售接待規(guī)程做好接待工作。 四、來電客戶的接聽：如客戶來電 ，則應(yīng)由來電接待的當(dāng)值銷售人員接聽，如屬于已登記客戶則應(yīng)由原接待人員接聽并向客戶說明：您原來的接待員是 XX，現(xiàn)在由他來接聽您的電話可以嗎？如客戶認(rèn)為沒有必要則應(yīng)由當(dāng)值銷售人員為其服務(wù)，并主動報上自已的姓名，認(rèn)真耐心地為客戶提供解答。 二、銷售人員接待客戶來電、來訪時，應(yīng)問清楚客戶是否為新客戶，以前有無登記過，如登記過，則應(yīng)由原接待員負(fù)責(zé)接聽電話或接待。 六、跨部門銷售客戶權(quán)重分配如有異議，可向營銷公司業(yè)務(wù)部反映，由業(yè)務(wù)部核查原始接待記錄，經(jīng)了解溝通并在合理原則下確定權(quán)屬的分配比重。 如公司指定的甲銷售部人員協(xié)助乙項目集中簽訂合同（指非新產(chǎn)生的銷售額 ） 或 其 他 交 房 等 活 動 的 ， 甲 銷 售 部 的 協(xié) 助 人 員 按 每 人 每 天399009939。099009939。0%歸 A， 199009939。0%歸后續(xù)簽合同的個人（由乙銷售部經(jīng)理指定）， 499009939。 如公司指定的甲銷售部人員 A 協(xié)助乙項目開盤銷售的，若協(xié)助人員有新成交的協(xié)議，銷售業(yè)績計入乙項目。集中簽約期的跨項目協(xié)助銷售是指項目開盤銷售期間由集團銷售管理部門指定的其它部門銷售人員協(xié)助進(jìn)行客戶接待與介紹并進(jìn)行協(xié)議或合同簽訂的情況（指新產(chǎn)生的銷售額）。0%歸甲部門， 699009939。0%歸甲部門， 499009939。0%歸乙部門。（如該客戶在改變購房意向而簽了其它房源，原則視同介紹有效）（如該客戶在當(dāng)時并未下單，而又由所介紹項目銷售人員進(jìn)行了接待介紹，最后下單的，由業(yè)務(wù)部根據(jù)情況確定權(quán)重分配）。簽訂后的協(xié)議原件及客戶信息資料表原則上應(yīng)于次日傳交該項目銷售部。如銷售人員違反本流程規(guī)定進(jìn)行客戶接待的，銷售部經(jīng)理有權(quán)不予認(rèn)可其接待業(yè)績。 十三、銷售人員對所屬客戶應(yīng)有計劃追蹤，定期聯(lián)系，并對追蹤情況進(jìn)行后續(xù)聯(lián)系的記錄。 十二、房交會期間，展會現(xiàn)場與銷售中心應(yīng)以輪班的原則進(jìn)行排班。如屬其它原因，銷售部經(jīng)理有權(quán)根據(jù)實際情況予以確定。本項目已成交客戶再次來訪或購買原則上由原接待人員負(fù)責(zé)，如原接待人員有二人以上的以合同簽訂者為準(zhǔn)。如遇客戶主動提出更換銷售人員的，銷售部經(jīng)理應(yīng)向其說明情況后勸阻，如客戶一再堅持，銷售經(jīng)理經(jīng)確認(rèn)后決定是否更換，并根據(jù)實際接待情況確定該客戶成交后的權(quán)重分配。 三、如已登記客戶來訪時，原接待人不在接待案場或不能及時接待，經(jīng)銷售部經(jīng)理或其授權(quán)人認(rèn)可后由其它銷售人員接待。 第二部分 客戶權(quán)屬界定原則 （一）部門內(nèi)客戶權(quán)屬確認(rèn) 一、客戶權(quán)屬確認(rèn)以 “來電來訪登記總表”及“客戶信息資料表”信息為準(zhǔn)。 三、銷售人員完成新客戶首次接待后應(yīng)認(rèn)真填寫“客戶信息資料表”（另見銷售案場管理規(guī)范），以便日后做好客戶的追蹤記錄。 第一部分 客戶權(quán)屬界定基本資料 一、“來電、來訪登記總表”及“客戶信息資料表”系判定客戶權(quán)屬的原始記錄，應(yīng)按要求填寫詳細(xì)，不可漏登、涂改，漏登涂改可視作無效。0 資料 各類資料是否按規(guī)范填寫 資料保存是否合理、易查 案場管理考核 考評項目 考評內(nèi)容 考評標(biāo)準(zhǔn) 扣分標(biāo)準(zhǔn) 分值 案場管理 案場布置 案場整潔度評估 案場舒適度評估 綠化擺放是否整潔、合理 桌椅擺放、案臺布置是否整潔并及時歸位 銷售資料擺放是否整齊、有效 報紙、雜志擺放是否符合要求 銷售道具、展板是否整潔、無誤 案場燈光是否齊全無破損 辦公區(qū)域整潔度評估 人員管理 部門考勤管理是否符合要求 案場人員排班是否合理 案場人員是否私自換班、換崗 案場銷售人員站位是否符合要求 銷售人員是否在案場吃零食、用餐或抽煙等情況 銷售人員是否有串崗聊天、大聲說笑影響工作正常進(jìn)行 案場人員服飾是否統(tǒng)一整潔 案場接待流程 進(jìn)入案場是否有人主動 站立迎接并問好 接待流程設(shè)置是否合理 銷售接待流程是否符合設(shè)定標(biāo)準(zhǔn) 接待過程的工作品質(zhì)是否符合要求 附 1： 客戶權(quán)屬界定管理辦法（試行版） 為配合營銷公司最新實行的銷售提成制度，有序管理客戶追蹤、簽約等工作，明晰客戶歸屬業(yè)績劃定，特制定本辦法。099009939。099009939。 業(yè) 務(wù)手冊 是否符合模板要求，內(nèi)容齊全； 內(nèi)容是否及時更新、補充； 銷售人員是否熟悉掌握。而公司則應(yīng)對銷售每個環(huán)節(jié)的各項工作制定標(biāo)準(zhǔn)化的操作流程，并實施考核。099009939。099009939。 第一條 銷售人員個人考核指標(biāo) 考評項目 考評內(nèi)容 考評標(biāo)準(zhǔn) 扣分標(biāo)準(zhǔn) 分值 銷售人員行為規(guī)范 儀容儀表 符合規(guī)范 舉止規(guī)范 符合規(guī)范 談吐規(guī)范 符合規(guī)范 精神狀態(tài) 精神飽滿專心一致 其它 準(zhǔn)時上班，不擅自離崗 銷售接待規(guī)范 主動迎客 符合規(guī)范 接待流程 符合規(guī)范 服務(wù)態(tài)度 符合規(guī)范 服務(wù)品質(zhì) 符合規(guī)范 陪同看房 符合規(guī)范 接待后整理清潔 符合規(guī)范 客戶信息記錄匯總 符合規(guī)范 客業(yè)務(wù)能力 樓盤掌握情況 熟悉掌握業(yè)務(wù)手冊及項目相關(guān)情況，快速準(zhǔn)確回答 客戶提出的業(yè)務(wù)問題。 第十一條 開盤期間成交的協(xié)議、合同應(yīng)于當(dāng)天及時錄入電腦銷售系統(tǒng)，并按時完成銷售報表上報集團銷售管理 部門。晚會主要溝通并強調(diào)以下內(nèi)容： 集中選房期間對當(dāng)天的應(yīng)到客戶數(shù)量、來訪客戶數(shù)量、未到客戶情況進(jìn)行統(tǒng)計與分析，落實聯(lián)系未到訪客戶的工作任務(wù)； 集中選房期間對當(dāng)日成交情況進(jìn)行匯總，仔細(xì)核對房源情況，視情況 提出銷控方案調(diào)整建議，經(jīng)項目公司總經(jīng)理審定后執(zhí)行； 集中選房期間對每日意向客戶接待情況進(jìn)行逐個的分析討論，視情況布置追蹤方案。 第七條 在開盤熱銷期不僅應(yīng)重視已通知客戶及成交客戶的服務(wù)，更應(yīng)重視新來訪客戶的介紹接待與意向登記。 第三條 客戶介紹應(yīng)做到微笑服務(wù)、禮貌待客、耐心細(xì)致，不出差錯，成交后向客戶表示感謝。099009939。 第十二條 由集團銷售管理部門負(fù)責(zé)進(jìn)行相關(guān)人員協(xié)調(diào)及事先的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。 第九條 意向客戶的通知辦法與通知內(nèi)容應(yīng)進(jìn)行評審確認(rèn)，開盤通知應(yīng)提前38 天進(jìn)行發(fā)送。0 天評審定稿并下發(fā)學(xué)習(xí)討論。099009939。 第四條 各類銷售協(xié)議、銷售合同、合同附圖應(yīng)按規(guī)定流程進(jìn)行評審定稿，要求提前 199009939。此項管理的重點為： 第一條 提前擬寫“定價建議報告”及“開盤方案”，并按流程規(guī)定進(jìn)行評審并定稿，要求提前 7 天完成定稿。 第十一條 細(xì)致客觀地進(jìn)行意向客戶分析，評價廣告宣傳效果，并按月提交分析報告（項目月度銷售分析報告中含意向客戶分析報告）。 第七條 在開展綠城會的區(qū)域，銷售人員應(yīng)在客戶溝通過程中主動介紹綠城會積分活動及服務(wù)宗旨，對客戶的入會申請應(yīng)做到及時傳遞，決不遺漏。 第四條 銷售人員應(yīng)做好每一次客戶溝通的記錄。此項管理的主要重點為： 第一條 銷售部門客戶信息資料應(yīng)做到齊全、有效，查詢方便（要求書面與電腦均有記錄），并做好及時補充更新。 新銷售人員到崗一個月內(nèi)不宜單獨接待客戶，未轉(zhuǎn)正前不能獨立簽訂協(xié)議或合同。 第七條 加強帶教輔導(dǎo)員制度的落實與效果。為保證銷售分析的時效性，銷售部應(yīng)對統(tǒng)計數(shù)據(jù)按日記錄、按周整理、按月填報； 結(jié)合月度銷售會議的召開，銷售部應(yīng)對《月度銷售分析報告》進(jìn)行學(xué)習(xí)討論 ，以進(jìn)一步加強各相關(guān)人員對銷售情況的全面了解，從而有效指導(dǎo)銷售工作的進(jìn)行； 《月度銷售分析報告》應(yīng)由專人負(fù)責(zé)編制，基礎(chǔ)工作仍需由銷售人員共同參與，銷售經(jīng)理為最終責(zé)任人。 每個月的第一周，其周例會即為月度銷售會議。 每次周例會均應(yīng)進(jìn)行現(xiàn)場錄音，會議后應(yīng)由專人記錄并 整理，形成詳細(xì)的會議紀(jì)要，并經(jīng)與會人員會簽確認(rèn)。例會召開前銷售部經(jīng)理需確定銷售例會議題與重點，經(jīng)項目公司總經(jīng)理或分管領(lǐng)導(dǎo)審定后，組織周例會的進(jìn)行，并做好相應(yīng)的資料及設(shè)備準(zhǔn)備。晨會強調(diào)或溝通的工作內(nèi)容為： 強調(diào)銷售人員儀容儀表及案場整潔； 溝通上日工作，明確當(dāng)日工作安排； 對市場可比樓盤銷售動態(tài)進(jìn)行溝通； 強調(diào) 當(dāng)日接待和追訪重點及應(yīng)注意問題等； 溝通銷售過程中發(fā)現(xiàn)的難點問題，提出處理意見與方法。如有人加班，應(yīng)委托加班人員履行值班人員職責(zé)，并做好當(dāng)天值班記錄。 檢查辦公設(shè)施的正常運行，做好案場巡檢工作。0 分鐘上班。 廣告投放前的培訓(xùn)工作：每次廣告投放前應(yīng)組織銷售人員進(jìn)行學(xué)習(xí)與討論，熟悉廣告主題與內(nèi)容，以便 更好地進(jìn)行廣告發(fā)布后客戶的接待與介紹。 讀書活動的開展：集團銷售管理部門將根據(jù)銷售工作的需要，開具讀書書單，進(jìn)行讀書活動。 第十一條 值班人員應(yīng)負(fù)責(zé)保持辦公環(huán)境的整潔，檢查辦公設(shè)施的正常運行，做好值班記錄，晚上關(guān)掉電燈、空調(diào)及其他電器，鎖門（或設(shè)防）后方可離開。 第八條 下班前要認(rèn)真做好工作日記，總結(jié)當(dāng)天工作，安排次日工作，并將當(dāng)天客戶信息及時匯總至部門指定人員。 第五條 來訪客戶的接待應(yīng)按事先排定順序循環(huán)進(jìn)行，保證接待工作的有序與高效。 檢查當(dāng)天部門工作聯(lián)系單情況，查看相關(guān)聯(lián)系單是否及時上交或收回，以盡快解決銷售過程中客戶的要求。晨會內(nèi)容及要求參照第四部分第三條。未經(jīng)同意銷售人員不得自行換班或換崗。 對未能及時處理的事情，應(yīng)向客戶做好解釋工作，安撫客戶離去后向上匯報，配合解決落實，負(fù)責(zé)到底。來電投訴的客戶如沒有指明找銷售經(jīng)理，應(yīng)繼續(xù)接聽并做好記錄。 1每天下班前將當(dāng)天積累客戶資料匯總至部門內(nèi)指定人員，并參加客戶分析討論。 結(jié)束通話時，要確認(rèn)客戶掛斷電話方可掛機。 接聽電話后需轉(zhuǎn)交他 人接聽的，應(yīng)說“請您稍等”，用手捂住聽筒禮貌地轉(zhuǎn)交他人。通話時手邊準(zhǔn)備好紙和筆，以便及時記錄。 1每天下班前將當(dāng)天積累客戶資料匯總至部門內(nèi)指定人員，并參加客戶分析討論。 1客戶離開之前，須向首訪客戶索要通訊地址和聯(lián)系方式（電話、手機、家庭電話），以備進(jìn)一 步跟蹤。0、銷售人員外出帶客戶看房或上門聯(lián)系客戶必須向部門經(jīng)理說明，以便聯(lián)