【正文】 [多選，簡(jiǎn)答，論述]對(duì)待文化差異的技巧：(1)要有更充分的準(zhǔn)魚(yú)；(2)使自己被對(duì)方接受；(3)避免溝通中的障礙和誤解；(4)審慎交往。 [單選]俄羅斯人熱情好客，豪爽大方、待人謙恭。 [單選]英國(guó)人對(duì)合同的態(tài)度是比較謹(jǐn)慎，總喜歡細(xì)細(xì)推敲。合同訂立后，大多英國(guó)人比較守信用，注意維護(hù)合同文件的嚴(yán)肅性，且履約率較高。英國(guó)人盼等級(jí)觀念很重，這使他們?cè)谏虅?wù)交往中，比較注重對(duì)方的身份、經(jīng)歷、業(yè)績(jī)及背景，而不像美國(guó)人那樣更看中對(duì)手在談判審的表現(xiàn)，所以在必要的情況下派有身份。所以有人說(shuō)初次與英國(guó)人見(jiàn)面，最好的話題是天氣、體育。(2)溝通方式。 [單選]力求達(dá)成協(xié)議是美國(guó)談判者的目的，在整個(gè)談判過(guò)程中都向著這個(gè)昏酥努力，一步步促成協(xié)議的簽訂。 [單選]文化差異對(duì)談判溝通過(guò)程的影響，首先表現(xiàn)在語(yǔ)言溝通過(guò)程中。（3）文化對(duì)談判溝通過(guò)程的影響。 三、文化對(duì)談判的影響 [簡(jiǎn)答]文化對(duì)談判的雙重影響：一方面，文化作為社會(huì)群體所獨(dú)有的特征，文化價(jià)值觀、規(guī)范和社會(huì)結(jié)構(gòu)要素約束和界定了談判者態(tài)度和行為，使不同文化的談判者有著利益和立場(chǎng)，談判思維和策略行為上的差異，形成不同文化中談判者態(tài)度與行為的離間和相互疏遠(yuǎn)；另一方面，在談判目的所要求的談判態(tài)度和行為的趨同性中，文化所形成的聯(lián)系和相互作用，使得談判者在相互借鑒對(duì)方行動(dòng)中，不斷調(diào)整自己的行動(dòng)以適應(yīng)雙方的策略和行動(dòng)，從而最終達(dá)成與雙方利益相匹配的整體性協(xié)議。 文化的約束與離間作用 文化的身份證明概念描述了同一文化對(duì)談判態(tài)度與談判行為的約束和界定，即文化作為一種社會(huì)群體所獨(dú)有的特征，文化將從總體上約束或界定談判態(tài)度和談判行為，從而影響談判者對(duì)利益、立場(chǎng)的理解和解釋?zhuān)绊懻勁姓邔?duì)權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)與原則的運(yùn)用和選擇，影響談判中的言行模式和溝通方式，影響談判者在尋求達(dá)成協(xié)議過(guò)程中談判策略的選擇和運(yùn)用。 [單選]傳播的信息具有較高的吸引度、可靠度和真實(shí)度時(shí)，才能有效地獲得說(shuō)服對(duì)象的信任和認(rèn)可。 第三節(jié) 談判中的說(shuō)服 一、談判中說(shuō)服的作用 [簡(jiǎn)答、論述]說(shuō)服的作用：(1)說(shuō)服是溝通的目的，而說(shuō)服的目的則是為了達(dá)成滿足和實(shí)現(xiàn)己方利益的協(xié)議；（2）彩強(qiáng)有力的說(shuō)服技能有助于建立良好的談判者形象；(3)談判中的說(shuō)服有助于提高談判的效率。 [多選]談判溝通中的非語(yǔ)言符號(hào)主要是指談判者傳遞某信息或含義的非語(yǔ)言的行為與體態(tài)，包括人體動(dòng)作、姿態(tài)、表情、談判中的停頓等。 [單選]提出的問(wèn)題應(yīng)遵循針對(duì)性、客觀性、邏輯性原則。 [單選]提問(wèn)是談判者了解對(duì)方的需要，獲得所需信息的手段，也是表達(dá)談判者自身感情的一種手段。面對(duì)面談判中大量信息都要靠?jī)A聽(tīng)對(duì)方的說(shuō)明來(lái)獲得。 [單選]語(yǔ)言溝通對(duì)談判溝通效果有著重要的影響。 [單選]傳播媒介是存在于談判傳播關(guān)系參與者之間信息傳播的途徑。 談判溝通過(guò)有四個(gè)階段，設(shè)定目標(biāo)；溝通設(shè)計(jì)；面對(duì)面交流；評(píng)價(jià)。第八章 談判中的溝通與說(shuō)服 第一節(jié) 談判溝通的一般原理 一、談判溝通與促銷(xiāo)溝通 [名詞解釋]溝通：是人們相互之間通過(guò)交換語(yǔ)言和非語(yǔ)言信號(hào)來(lái)分享信息的動(dòng)態(tài)過(guò)程。就是談判者運(yùn)用掌握的某種權(quán)力，通過(guò)展示談判的價(jià)值或者向談判對(duì)方施加壓力，推動(dòng)談判重新開(kāi)始。 [單選]制造僵局的一般方法是向?qū)Ψ教岢鲆粋€(gè)可信而又堅(jiān)決的要價(jià)通牒：向?qū)Ψ教岢雒鞔_而堅(jiān)決的利益要求，要對(duì)方全面接受自己的條件和要求。 第二節(jié) 談判僵局 一、制造談判僵局 [名詞解釋]談判僵局：是談判過(guò)程中呈現(xiàn)的一種不進(jìn)不退的僵持局面。 二、威脅的實(shí)施與應(yīng)對(duì)和化解威脅 [單選]威脅的實(shí)施是使威脅被接受。第七章 談判中的威脅與僵局 第一節(jié) 談判中的威脅 一、威脅及其可置信性 [簡(jiǎn)答]威脅的目的及威脅的可置信性：談判威脅的目的是借助于所發(fā)出的威脅，明確表明自己所采取的行動(dòng)、作出的決定以及追求目標(biāo)的意圖，使將來(lái)的談判行為更加清晰化。余地。第三輪的輕微回升即價(jià)格反彈，表現(xiàn)出讓步方更堅(jiān)定的立場(chǎng)。不過(guò)接著而來(lái)的第三輪拒絕讓步以及最后一輪小小的讓步，會(huì)很快沖消這個(gè)效果，使對(duì)方知道，即使更進(jìn)一步的討價(jià)還價(jià)也是徒勞的。這種讓步方式顯示出讓步方的立場(chǎng)越來(lái)越強(qiáng)硬，暗示對(duì)方雖然自己愿意妥協(xié)，但是不會(huì)輕易作出讓步。這種讓步方式讓對(duì)方每次的要求和努力都得到滿意的結(jié)果，因此很容易刺激對(duì)方繼續(xù)期待更進(jìn)一步的讓步。它的特點(diǎn)是在談判的前期，無(wú)論對(duì)方作何表示，己方則始終堅(jiān)持初始報(bào)價(jià)，不愿作絲毫的退讓。讓步的實(shí)質(zhì)是談判者利益的一種割讓?zhuān)菫榱诉_(dá)到一致的協(xié)議而必須作出的選擇。讓步的實(shí)質(zhì)是談判者利益的一種割讓?zhuān)菫榱诉_(dá)成一致的協(xié)議而必須作出的選擇。 五、策略選擇的道德堆度 策略選擇和使用中的道德問(wèn)題 (1)在談判中，道德選擇將引起廣泛的共鳴，因?yàn)槎鄶?shù)人希望行為符合道德的規(guī)范，因此，道德選擇可以成為談判者作出積極改變的動(dòng)力；(2)談判中道德行為也是有價(jià)值的手段。 [單選]還價(jià)中最關(guān)鍵的問(wèn)題是確定還價(jià)的起點(diǎn)。 二、討價(jià) [名詞解釋]討價(jià)：是談判中的一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。 二、決定價(jià)格磋商空間的因素——最佳替代選擇 [名詞解釋]最佳替代方案，即BATNA，是在談判達(dá)不成協(xié)議的情形下談判者將采取的行動(dòng)。 [單選]折中戰(zhàn)略經(jīng)常被視為是一種實(shí)現(xiàn)“雙贏”的談判戰(zhàn)略，其實(shí)質(zhì)仍然是一種“輸贏”戰(zhàn)略。 [單選]使用代理人來(lái)代表自己參與談判，一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題是要選好代理人。 第四節(jié) 建立談判團(tuán)隊(duì) 一、談判人員遴選 談判者素質(zhì)結(jié)構(gòu)談判人員的索質(zhì)結(jié)構(gòu)大體分為三個(gè)層次：核心層——識(shí)；中間層——學(xué)；外圍層——才。其談判哲學(xué)是力求避免沖突，力爭(zhēng)建立融洽和睦的伙伴關(guān)系，在融洽、友好關(guān)系的基礎(chǔ)上達(dá)成交易。 談判者自我評(píng)估的目的與實(shí)施過(guò)程談判者自我評(píng)估的目的是要明確自己的談判目的和利益t評(píng)價(jià)自己的談判力和談判地位。 二、對(duì)潛在談判對(duì)手分析及自我評(píng)估 分析談判對(duì)方的意義及基本內(nèi)容 進(jìn)行談判對(duì)手分析和談判者的自我評(píng)估是談判可行性研究中不可或缺的。①與交易活動(dòng)有關(guān)的立法環(huán)境，②政治制度與政府的政策傾向。 談判可行性研究應(yīng)解決的問(wèn)題 分析環(huán)境因素是否允許企業(yè)正常開(kāi)展有關(guān)的交易活動(dòng)，并能實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)；研究是否存在理想的合作對(duì)象；是否存在潛在的競(jìng)爭(zhēng)者，其實(shí)力如何；研究雙方所具備的條件和實(shí)力的對(duì)比為合作提供了什么條件，設(shè)定了什么限制。 [簡(jiǎn)答]確立談判目標(biāo)需要注意的問(wèn)題：(1)談判目標(biāo)的確定應(yīng)考慮到全局；(2)不要預(yù)先確定一個(gè)剛性的談判底線目標(biāo)；(3)談判過(guò)程中，談判雙方的討價(jià)還價(jià)一般發(fā)生在雙方的頂線目標(biāo)之間，而協(xié)議的達(dá)成必須是在雙方的底線目標(biāo)之間；(4)一般地，在談判準(zhǔn)備階段確定談判目標(biāo)時(shí)，需要確定一個(gè)目標(biāo)范圍。談判目標(biāo)必須符合一定的法律和商業(yè)規(guī)范的要求。 第二節(jié) 談判目標(biāo)的確定 一、談判目標(biāo) [名詞解釋]談判目標(biāo)：是本次談判預(yù)期要達(dá)成的結(jié)果，即談判在各項(xiàng)交易條件上所要達(dá)到的數(shù)量或質(zhì)量止的標(biāo)準(zhǔn)或程度。 談判準(zhǔn)備工作的作用談判準(zhǔn)備工作也創(chuàng)造價(jià)值。 二、談判力的主要來(lái)源’ [簡(jiǎn)答、論述]構(gòu)成談判力來(lái)源的主要因素：(1)強(qiáng)制性；(2)補(bǔ)償和交換；(3)遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)；(4)認(rèn)同力；(5)知識(shí)和信息。在這種關(guān)于談判力概念的解釋中，主張談判力是導(dǎo)致談判空間發(fā)生有利改變的能力，亦即談判者擁有談判力，將有利地改變談判空間。 [單選]談判空間的端點(diǎn)是雙方的保留價(jià)格。 [簡(jiǎn)答]談判者創(chuàng)造共享利益的方法和策略：（1）在談判的單一事項(xiàng)上找到各方認(rèn)可的解決方案可以創(chuàng)造共享利益；(2)將談判視為解決共同問(wèn)題的過(guò)程，通過(guò)溝通和共同討論找到創(chuàng)造性地解決問(wèn)題的方法j(3)在談判中突出強(qiáng)調(diào)各方共同的認(rèn)識(shí)、道德、價(jià)值觀、信仰或目標(biāo)，并把這些與所有具體事項(xiàng)的解決方案聯(lián)系起來(lái)，可以創(chuàng)造和增進(jìn)共享利益