某口服液大連市場(chǎng)營(yíng)銷企劃案-wenkub.com
2025-04-14 04:07 本頁(yè)面
【正文】 （骨干帶隊(duì)，現(xiàn)場(chǎng)言傳身教） 周培訓(xùn)例會(huì) 采取面授與實(shí)踐相結(jié)合，操作要領(lǐng)要加以演示 ?。ㄎ澹?、培訓(xùn)的要求 培訓(xùn)過(guò)程中要嚴(yán)格要求，培養(yǎng)組織紀(jì)律觀念。 各崗位的業(yè)務(wù)知識(shí)和實(shí)踐交流。 （三）、培訓(xùn)內(nèi)容： 企業(yè)文化。 新的市場(chǎng)策略、戰(zhàn)術(shù)推行參與人員。 故擬采用“以點(diǎn)帶面，抓兩頭帶中間”的活動(dòng)策略，即以兒童、老人為市場(chǎng)啟動(dòng)契機(jī)點(diǎn)，通過(guò)他們影響家人，進(jìn)而帶動(dòng)家庭感冒藥的中成藥消費(fèi)。 ?。?）銷量及口碑效應(yīng)。 當(dāng)月要求： ?。?）不發(fā)生任何事故，順利按計(jì)劃實(shí)施。 選擇地點(diǎn)：繁華地帶，各個(gè)成熟小區(qū)。 戶外促銷活動(dòng) 時(shí)間：節(jié)假日或病種高發(fā)期。 （3）活動(dòng)售貨每個(gè)終端藥房要有銷售記錄、內(nèi)容。 標(biāo)準(zhǔn)： ?。?）每周六、日，節(jié)假日主要在終端促銷活動(dòng)。 （2）硬終端： POP、推拉等?！? （二）、促銷方案： 臨床、診所促銷：由于他們的特殊性，采取一些特殊的臨床銷售技巧。 特別提示： 我們聯(lián)系最密切的部門:工商局、衛(wèi)生局、報(bào)社、電視臺(tái)、電臺(tái)。 8）、省衛(wèi)生廳衛(wèi)生監(jiān)督處（藥品廣告審批）。 ?。?）自辦發(fā)行部：經(jīng)理、發(fā)行科長(zhǎng)、各發(fā)行站站長(zhǎng)。 公關(guān)對(duì)象： 1）、工商局 ?。?）商管科及分管領(lǐng)導(dǎo)。 公關(guān)工作的信條： 1）、有耕耘，必有收獲。例如到某報(bào)刊登軟文章，主動(dòng)要求他們審稿，讓他們參與我們的工作。 ?。ǘ?、關(guān)系資源： 與有關(guān)管理部門打交道過(guò)程中如何抓住主動(dòng)權(quán)： 1）、首先要不卑不亢，熱情大方。“關(guān)系資源”是指企業(yè)跟各職能部門的關(guān)系，抓住了它，在我們市場(chǎng)開拓過(guò)程中，就可以少花錢、多辦事，營(yíng)造良好的企業(yè)發(fā)展的外部環(huán)境。 廣告宣傳媒介： 1）、以電視為主，向目標(biāo)群體進(jìn)行高空訴求，同時(shí)附以電臺(tái)廣告為補(bǔ)充； 2）、以平面媒體為地面接應(yīng)，進(jìn)而擴(kuò)大廣告覆蓋率。 板藍(lán)根口服液，預(yù)防兒童流感的良藥。 2） 標(biāo)本蒹治：殺滅病毒，減輕癥狀。 六、廣告策略： 廣告宣傳戰(zhàn)略： 通過(guò)對(duì)傳播媒體的有效組合，有針對(duì)性的影響消費(fèi)者，將xx藥業(yè)板藍(lán)根口服液根植于消費(fèi)者心中。 終端導(dǎo)購(gòu)： 1）內(nèi)容：加強(qiáng)營(yíng)業(yè)員、醫(yī)生、終端促銷人員對(duì)產(chǎn)品主要機(jī)理、功能、技巧方面的強(qiáng)化培訓(xùn)，突出產(chǎn)品高科技性。 1） 促銷機(jī)制（獎(jiǎng)勵(lì)方法）：每盒xx提成。 ?。?）終端硬件：窗帖（柜臺(tái)帖）、終端宣傳品（折頁(yè)）、橫幅。 2）多盒排列：二盒或二盒以上排成一字型，以豎排為主，平常時(shí)所陳列貨品不少于3盒。 6）、產(chǎn)品名永遠(yuǎn)面對(duì)消費(fèi)者，庫(kù)存充足。 2）、不要將終端宣傳品或產(chǎn)品陳列品被其他產(chǎn)品掩蓋。同時(shí)，還要做好終端監(jiān)控工作。（時(shí)段特價(jià)產(chǎn)品要打上標(biāo)記，為不退貨產(chǎn)品） 3）、大型促銷、公關(guān)活動(dòng)支持： 活動(dòng)目的：促使終端快速動(dòng)銷，加強(qiáng)經(jīng)銷人員信心，聚集人氣，制造熱點(diǎn)。 操作方式：限時(shí)以特定的低價(jià)銷貨給終端，過(guò)時(shí)恢復(fù)原價(jià)。 （注：前期主張雙軌并行原則） 3）、大連，鞍山市場(chǎng)同時(shí)啟動(dòng)， 4）、其他地區(qū)招全國(guó)總代理商或招各地代理商和經(jīng)銷商負(fù)責(zé)銷售。（吸收更便捷） 產(chǎn)品定位： 綠色、安全、有效、服用方便的抗病毒、預(yù)防感冒的中成藥。（預(yù)防和治療的雙重作用） 產(chǎn)品四大特點(diǎn)： ?。?）抗菌，消炎，去痛，治感冒四效合一。 產(chǎn)品功效： 板蘭根來(lái)源于十字花科植物松藍(lán)的干燥根，現(xiàn)代臨床醫(yī)學(xué)證明其具有清熱解毒、涼血清腫作用。（以組織兒童和老人活動(dòng)為契機(jī)點(diǎn)） 采取高空媒體與地面促銷相結(jié)合的市場(chǎng)啟動(dòng)方式，并采取以“短期內(nèi)以產(chǎn)品功效帶動(dòng)品牌成長(zhǎng)，再以品牌成長(zhǎng)帶動(dòng)企業(yè)的發(fā)展”戰(zhàn)略思想。 機(jī)會(huì)： 1） 感冒藥中純中藥制劑較少，目前尚無(wú)領(lǐng)導(dǎo)品牌； 2） 市場(chǎng)上僅有5家生產(chǎn)企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少。 第二類營(yíng)業(yè)員多以顧客利益為重，這類營(yíng)業(yè)員一般會(huì)根據(jù)在銷售過(guò)程中長(zhǎng)年累積的經(jīng)驗(yàn)，將療效好的保健品推薦給顧客，雖然也會(huì)受促銷費(fèi)用的影響，但還沒有到不顧一切，唯促銷費(fèi)用說(shuō)話的地步，由于受大氣候的影響，這類營(yíng)業(yè)員目前已越來(lái)越少。 藥店柜組成員：柜組成員分為兩種類型。柜組長(zhǎng)通常分為兩種類型：一種以個(gè)人經(jīng)濟(jì)利益為重，這類柜組長(zhǎng)會(huì)把廠家的通路促銷費(fèi)用全部攬入個(gè)人口袋，不會(huì)將廠家的通路促銷用分給營(yíng)業(yè)員。連鎖藥店多為私營(yíng)或個(gè)人承包兩種形式，由于統(tǒng)一形象、統(tǒng)一配送帶來(lái)的規(guī)模效應(yīng)，漸漸成為藥品零售的主力軍。 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析： A類板蘭根系列中成藥： 板蘭根顆粒劑同類產(chǎn)品比較 廠家 規(guī)格 售價(jià) 廣東和平 10g20包 廣東和平 5g20包 江西新余 5g20包 南昌濟(jì)生 5g20包 江西濟(jì)民 5g20包 秦皇島皇威 5g20袋 河南羚銳 10g20袋 廣西白云 10g20袋 特點(diǎn)： （1）、以沖服為主、服用不方便； （2）、廣告宣傳力度較小，大多在終端自然銷售；
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