某口服液大連市場營銷企劃案-在線瀏覽
2025-06-04 04:07本頁面
【正文】 劑 （5）羚羊感冒片 （6）感冒清片和膠囊 特點： ?。?）、除三九感冒靈外，其余生產(chǎn)廠家較多； ?。?）、中成藥中知曉率較高，使用的多是這幾種品種； ?。ǔ鸥忻办`外，其余見效慢，但藥效長且對多種感冒有很強的適用性； ?。?）、平均價格如下（限大連地區(qū)）； 三九感冒靈 維C銀翹片 抗病毒沖劑 C類競爭者： ?。?）康泰克 （2）日夜百服嚀 （3）泰諾 ?。?）感康 （5）三九感冒靈 （6）白加黑感片 ?。?）海王銀得菲 （8）康必得 特點： ?。?）、屬于廣告產(chǎn)品，廠家實力雄厚、知曉率較高； ?。?）、具有對多種感冒適應(yīng)性強、起效快、藥效長等特點； （3）、平均價格如下（限大連地區(qū)）； 康泰克 日夜百服嚀 感康 白加黑感冒片 康必得 四、中間商 通路結(jié)構(gòu)： 廠家經(jīng)銷商終端 廠家終端 通路成員描述： 藥店分為零售獨立藥店和連鎖藥店兩種模式，規(guī)模上分為大中型藥房與小型便利藥房兩種。連鎖藥店多為私營或個人承包兩種形式，由于統(tǒng)一形象、統(tǒng)一配送帶來的規(guī)模效應(yīng)，漸漸成為藥品零售的主力軍。在產(chǎn)品推銷上藥店經(jīng)理也不是關(guān)鍵人物。柜組長通常分為兩種類型：一種以個人經(jīng)濟利益為重，這類柜組長會把廠家的通路促銷費用全部攬入個人口袋，不會將廠家的通路促銷用分給營業(yè)員。因此營業(yè)員就更不會促銷這個品種。 藥店柜組成員：柜組成員分為兩種類型。這類營業(yè)員只要哪種保健品有促銷費用，或費用較高，就會盡力推薦某一品種。 第二類營業(yè)員多以顧客利益為重，這類營業(yè)員一般會根據(jù)在銷售過程中長年累積的經(jīng)驗，將療效好的保健品推薦給顧客，雖然也會受促銷費用的影響，但還沒有到不顧一切，唯促銷費用說話的地步，由于受大氣候的影響，這類營業(yè)員目前已越來越少。 劣勢： 1） 產(chǎn)品的生產(chǎn)成本及包裝成本等過高，且零售價明顯高于市場平均水平，消費者及零售終端均很難接受； 2） 產(chǎn)品在運輸裝御時，容易破損，消費者也不適合隨身攜帶； 3） 營銷人員尚需不斷完善與提高。 機會： 1） 感冒藥中純中藥制劑較少，目前尚無領(lǐng)導(dǎo)品牌； 2） 市場上僅有5家生產(chǎn)企業(yè)，競爭對手較少。 第三部分 市場營銷策略及行動方案 一 、市場推廣戰(zhàn)略： 為了合理有效利用資金，以最少的投入獲取更大的回報，達到預(yù)期目標，基于對競爭對手、市場的了解分析，擬訂以下策略： 軟硬結(jié)合：根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)的特點，采取公關(guān)、促銷活動與媒體宣傳相結(jié)合，以產(chǎn)品功效滲入人心, 從而塑造企業(yè)品牌，提升公司的形象。（以組織兒童和老人活動為契機點） 采取高空媒體與地面促銷相結(jié)合的市場啟動方式，并采取以“短期內(nèi)以產(chǎn)品功效帶動品牌成長，再以品牌成長帶動企業(yè)的發(fā)展”戰(zhàn)略思想。并快速擴大公司及產(chǎn)品影響。 產(chǎn)品功效： 板蘭根來源于十字花科植物松藍的干燥根，現(xiàn)代臨床醫(yī)學(xué)證明其具有清熱解毒、涼血清腫作用。對各種感冒（包括流感）有很好的治療作用。（預(yù)防和治療的雙重作用） 產(chǎn)品四大特點： ?。?）抗菌，消炎，去痛，治感冒四效合一。（身心更安全） ?。?）現(xiàn)代科學(xué)組方，效果顯著。（吸收更便捷） 產(chǎn)品定位： 綠色、安全、有效、服用方便的抗病毒、預(yù)防感冒的中成藥。 三、價格策略： 略 四、通路策略： 通路模式： 1）、跨入藥店直營、由營銷代表負責當?shù)厥袌龅耐卣古c銷售。 （注：前期主張雙軌并行原則） 3）、大連，鞍山市場同時啟動， 4）、其他地區(qū)招全國總代理商或招各地代理商和經(jīng)銷商負責銷售。 操作細則：終端代表應(yīng)建立完整的藥店檔案，每家藥房的營業(yè)員由所負責區(qū)域的終端代表確認所賣盒數(shù)后，在下一個月的月初與營業(yè)員結(jié)算。 操作方式：限時以特定的低價銷貨給終端，過時恢復(fù)原價。 說 明：一般在市場沒有充分做開的時候，終端進貨相對保守，特別是產(chǎn)品上市第一年的旺季，往往由于保守造成脫銷和通路滲透力不足。（時段特價產(chǎn)品要打上標記，為不退貨產(chǎn)品） 3）、大型促銷、公關(guān)活動支持： 活動目的：促使終端快速動銷，加強經(jīng)銷人員信心，聚集人氣，制造熱點。維護好軟終端就是讓營業(yè)員、店經(jīng)理、咨詢醫(yī)生等能積極地為消費者推薦公司的產(chǎn)品，也即“人的建設(shè)”；維護好硬終端即是做好折頁、促銷品管理、藥品擺放等工作，也即“物的建設(shè)”。同時，還要做好終端監(jiān)控工作。 終端陳列點： a．對傳統(tǒng)終端：柜臺后面與視線等高的貨架上、收銀機旁、柜臺前都是好的陳列點； b．終端促銷時：終端人流最多的走道中央、貨架兩端的上面、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處、出納出入口； C．避免下列陳列點：倉庫出入口、黑暗角落、店門口兩側(cè)死角、氣味強烈商品附近。 2）、不要將終端宣傳品或產(chǎn)品陳列品被其他產(chǎn)品掩蓋。 4）、搶占好的陳列點位
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