【正文】 價值 客戶登記表： 1．來訪客戶登記表 2．來訪客戶登記表 （電子統(tǒng)計） 3．來電客戶登記表 4．來電客戶登記表 （電子統(tǒng)計） A 認購、簽約 9． VIP認籌單 認購協(xié)議書 10．客戶檔案袋 資料記錄表 D 日報表： 5．銷售日報表 B 特需申請單 11．調(diào)（退、更名）房、 折扣申請表 E 購房說明 14．購房須知 15．購房費用咨詢單 G 項目結算 16．業(yè)務人員業(yè)績統(tǒng)計表 17．項目傭金結算表 H 市調(diào)表 12．項目市調(diào)表 F 周報、月報表 7．銷售月報表 （來電、來訪、已購客戶分析） 8．月度工作總結匯報 C 考核表系列 18．銷售部員工績效考核表 1銷售部績效考核辦法 i 銷售現(xiàn)場常用表格清單 94 服務 92 服務 3．資金回籠 ? 1）根據(jù)客戶交款情況制作“客戶交款情況明細表”，對延期付款的客戶及時報備開發(fā)商并寄發(fā) 《 催款函 》 同時電話聯(lián)系催其盡快交款。 ? 2）對客戶的職業(yè)、文化層次、居住區(qū)域、了解產(chǎn)品渠道、購房心理等多方面進行分類統(tǒng)計，使目標客戶群的定位更明晰，幫助適時調(diào)整營銷策略，有的放矢，擴大目標市場占有率。 創(chuàng)造 ? 5．另準備一份合同樣本，供置業(yè)顧問、客戶借閱。 ? 2．與客戶簽定完購房合同后，置業(yè)顧問應將所有辦理購房手續(xù)資料及認購單一并交由案場秘書保管。 ? 4．置業(yè)顧問不準收取任何款項。 價值 四）定金、發(fā)票 ? 1．定金由發(fā)展商財務收取，開據(jù)發(fā)票。 ? 6．經(jīng)辦置業(yè)顧問對填寫的認購單有第一復核的責任，然后交銷售主管或銷售經(jīng)理審核簽字確認，要仔細可對單價、總價、房號。 ? 2．簽署認購單時，需與客戶再次確認認購書上的認購樓座、總房價款、付款方式和付款時間，并提醒客戶閱讀注意事項。 創(chuàng)造 創(chuàng)造 87 服務 ? 10．所有銷售文件都屬于內(nèi)部重要的保密性資料（包括認購書、各類銷售報表、相關協(xié)議合同書等文件），除銷售經(jīng)理、銷售主管、案場秘書外，其他置業(yè)顧問不可隨意翻看，不得以任何形式向外界透露案場銷售及業(yè)務狀況； ? 11．置業(yè)顧問應及時做好客戶登記、成交登記和值班工作記錄，對自己的客戶資料做好保密工作，不得以任何形式向外界泄露客戶信息資料。 價值 業(yè)務規(guī)范 ? 1．所有案場工作人員必須嚴格遵守案場的各項管理制度，服從現(xiàn)場銷售經(jīng)理的統(tǒng)一管理，項目組各級人員應在自身權限范圍內(nèi)開展業(yè)務工作，在工作中如有任何問題，不得私自處理，私自越級對接，必須逐級上報，實行統(tǒng)一的規(guī)范化操作流程； ? 2．工作期間，保持各自崗位及桌面的整潔，與工作無關的雜物一律不置于銷控柜臺上，保持良好坐姿，嚴禁伏桌休息、大聲喧嘩、爭吵打斗、嬉戲、抽煙、吃零食、化妝、不得在給客戶介紹時倚靠沙盤和柜臺等所有損公司形象的行為發(fā)生； ? 3．所有工作人員應有成本控制意識，不得隨意浪費任何宣傳資料和物品，不得有損害公司和開發(fā)商的整體利益之行為，對開發(fā)商的活動禮品私自處理者一旦查實將給以 C型過失單，置業(yè)顧問應保管好各自資料、物品，每次接待工作結束后，應自動清理桌面，并將椅子歸位； ? 4．置業(yè)顧問不得利用上班時間占用售樓處電話做私人聊天用途，不得打聲訊電話； ? 5．置業(yè)顧問之間應團結協(xié)作，密切配合，發(fā)揚團隊精神，共同維護公平競爭原則，對蓄意制造任何形式的惡性競爭、惹事生非、拉幫結派等破壞業(yè)務工作的不正當行為應堅決杜絕； 85 服務 公園邊的 8萬平米高層建筑，主力戶型為 240平米四室兩廳、 140平米一室一廳，戶型分割很不合理， 83 服務 創(chuàng)造 SWOT分析通過對優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅的加以綜合評估與分析得出結論，然后再調(diào)整企業(yè)資源及企業(yè)策略，來達成企業(yè)的目標。 價值 7 產(chǎn)品 SWOT使用 愛上自己的項目 79 服務 這是一種折中的銷售控制組合，優(yōu)缺點它兼而有之，在此不述。這一策略為后期銷售留下較大的變化余地，當需要價格上調(diào)時，可直接標高定價，當原定價過高銷售不利時，可不用直接調(diào)低定價，而只需加大折扣幅度就可以了。 77 服務 價值 催交欠款： 處理銷售過程中的樓款催交及欠款催交處理，并可以打印清單。 銷售登記： 管理和登記房間銷售的情況，包括認購資料、合同資料、產(chǎn)權資料、付款資料等，在合同資料錄入完成后，就可以通過網(wǎng)上申報的 “ 上送合同資料 ” 來將合同資料傳送到國土局進行合同登記，并取得預售合同，在取得預售合同號后，就可以利用本模塊的合同打印來打印預售合同，而不需要到再到國土局的網(wǎng)上進行預售合同打印。 價值 如何實現(xiàn)銷控？ 75 服務 價值 “ 高開低走 ” 價格制定策略的銷售控制 屬于 “ 撇脂模式 ” ，市場定位為需求彈性較小的高收入人群，它的特點是階段性高額利潤，速戰(zhàn)速決的回收資金，其適用范圍為實力信譽頗佳的大公司有 “ 新、奇、特 ” 概念的高附加值的物業(yè)。 銷售控制、價格控制、時間控制三者 緊密結合，相互協(xié)調(diào)，價格的 “ 低開 ” 并不意味著公司經(jīng)濟利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的 “ 高走 ” ，這就需要銷量控制緊密結合，按一定的比例面市，量在誰手中誰就能控制價格，隨著時間的推移，不斷地將價格按不同的時間段進行調(diào)整，并根據(jù)不同的時間段放出不同的銷量。 創(chuàng)造 房產(chǎn)與其他消費品不同，它的生產(chǎn)周期很長，市場需求變化后供給是不可調(diào)節(jié)的，只能以銷控來實現(xiàn)微調(diào)。但是這種劃分帶有強烈的感性成分，什么時候是導入期、公開期、強銷期、持續(xù)期、收盤期，全憑個人經(jīng)驗，帶有相當大的銷售風險，因此多數(shù)是一些入行不久的策劃人員做法，成熟的開發(fā)商一般不會采用。 70 服務 價值 6 銷售控制管理 地產(chǎn)獨有的銷售魅力 69 服務 價值 67 服務 價值 65 服務 價值 63 服務 價值 61 服務 價值 59 服務 價值 57 服務 價值 案例分析 55 服務 價值 53 服務 價值 創(chuàng)建客戶忠誠度 51 服務 價值 5 客戶投訴及退房管理 提高銷售效率的管理 49 服務 創(chuàng)造 創(chuàng)造 創(chuàng)造 排休表確定后不得更改，如業(yè)務員確有事由調(diào)休者，應提前一天告之專案批準并報告總管理部，如未通知專案而于當日 9:00之前電話通知者作事假處理， 9:00之后依照公司考勤制度處理），并于每月最后一周的周一提報下月的輪休安排表； ? 每月第一周的周一提交上月的月報表，業(yè)績完成情況，報銷上月的案場費用。 創(chuàng)造 創(chuàng)造 價值 ⑦ 進場準備工作： ? 準備 25份樣本價目表 (視個案性質(zhì)及來人量 )并加以塑料封皮； ?準備文具 (依案場文具標準配備 )； ?準備文件檔案； ? 建立空白表格文件夾（來人來電表、大小訂單、簽約資料、日報表、日分析表、小訂客戶資料表、 小訂客戶追蹤明細表、業(yè)績指標、簽約明細、客戶檔案、業(yè)務日記、休假一覽表、請假單、專案日記等） ? 建立售足簽退及業(yè)務日報表檔案 ? 建立客戶登記表 ? 建立發(fā)展商、公司來往文件檔案 ?準備銷控表； ? 大銷控：以抽屜放得下為標準，加封皮； 上總價、底價、面積、戶別，并于每面附當層平面圖； ? 小銷控：以能隨身攜帶為標準，每戶能清楚標示售足情況，不必表示價格； ?準備現(xiàn)場專用章及訂金移轉檔案； ?準備案場常用藥箱（創(chuàng)可貼、感冒藥、西瓜霜等）； ?申領一套文具供自己使用（鉛筆、水筆、鋼筆、色筆、橡皮）； ?復制價目表及相關銷售資料 ,每人一套