【正文】 最好你能至少一年做一次事業(yè)計劃書的審閱；如果次數(shù)能更頻繁，當然更好。如果你覺得已經(jīng)到快達到這樣的界限 時，不妨把計劃書交給可以協(xié)助你的外界人士請他們給予一些建議。寫一部分，停個一、兩天之后，再回來寫；回來之后可能 會重寫、也可能把原來空白的地方補滿，或是再添加上新的內(nèi)容。 　　　如果有必要，這位外界的人士也許還可以協(xié)助重新組織整個計劃書的架構。 ——編輯 　　當事業(yè)計劃書的寫作已進行得愈來愈深入時，公司的經(jīng)理們很容易失去平衡感和客觀性，并且開始會使用一些別人看不懂的專業(yè)術語和速記寫法。 　　另一種可讓寫作過程變得比較輕松的方法，是盡可能從伙伴們或部屬當中廣納意見，然后再指定某個人負責整個計劃書的寫作，或是指派幾個人由每個 人負責其中一、兩個部分。 　　有效的寫作重點之一，是利用實例來支持一般性的言論；尤其對事業(yè)計劃書的寫作而言，更是如此。 例如，第一套計劃書可能是寫給資深的經(jīng)理人看，所以對于公司面臨的各種挑戰(zhàn)要做比較誠實的評估；而第二套寫給投資者看的計劃書，就可能要盡量強調(diào) 公司的長處。 　　不同的利害關系人在評估企業(yè)的時候，會有不同的優(yōu)先考量順序；這些都必須要在事業(yè)計劃書當中提到。 　　接下來的挑戰(zhàn)，就是把這些所有的資料整合成一份有用的事業(yè)計劃書。所得的結果再減去直接的勞工和原料成本?，F(xiàn)金流量指的就是一段期間內(nèi)，企業(yè)在期間結束與期間開始兩者當中的現(xiàn)金差額。再減去實際的付款——每個月流出去的現(xiàn)金——也就是通常被歸類為“固 定”和“變動”支出的項目。第一次觀察現(xiàn)金流量表時你可能會覺得很復雜，但其 實很簡單。因為隨著現(xiàn)金的進進出出，可以規(guī)律性地監(jiān)督現(xiàn)金流量，所以你便能根據(jù)監(jiān)督所 得，發(fā)展出一套紀錄未來的計劃。不幸的是，銀行人員通常非常依賴資只不過是一具軀殼而已；這是個很基本、但卻常常被人忽略的道 理。 資產(chǎn)負債表的另一邊則是公司的“負債”——包括像“應付票據(jù)”和“應付賬款”等一類的“流動負債”，以及像投資者所持有的股東權益這類的“長期負債”。損益表和現(xiàn)金流量表最大的差別，在于兩者所看待的時間長度不同。這個比例有助于讓自己與產(chǎn)業(yè)中的其他公司做比較，以看出自己公司的“勞工 成本”是否在適當水準。 　　另外一種可能要運用一些技巧的方法，是列出一部分的客戶名單，以加強自己的信用度。雷諾斯的信便寫道：“感謝你們完美無缺的剪裁”；另一封來自 電影明星席維斯如果你曾收過這樣的感謝函，當然是再好不過的了；如果沒 有，你可以鼓勵客戶寫一些感謝函，甚至你也可以自己寫妥之后再請客戶簽名。至于對那些現(xiàn)有的客戶來說，也可以選擇一些談到自己的公司或經(jīng)理人的文章寄給他 們，當然，別忘了也要把這些資料寄給可以替公司介紹客戶的人?！比绻髽I(yè)像是一個有機體，那么現(xiàn)金流量就是血液。以下來談談在這個部分中應該包含的三項財務分析。 　　此外，你還必須針對這些數(shù)據(jù)，加以分析與說明。在這里所要談的一個重點是，在媒體上的曝光會吸引許多準客戶。以上所說的，并不表示對制造業(yè)廠商、零售商和其他產(chǎn)品的銷售者來說，就沒有任何的公關活動機會。還好，對這些服務業(yè)的公司而言，多的是進行公關活動的機會。要想說服客戶購買，報紙的文章和廣播訪談會比廣告來得有公信力，也比較有效果；另外 還有一個可以免費曝光的機會，是透過互聯(lián)網(wǎng)的宣傳。當然，銷售人員可以藉由電話拜訪目標市場中的客戶來發(fā)掘準客戶，不過除了這個辦法以外，你也可以利用大規(guī)模的方式，如廣告和公關活動等，來收集客戶的名單或獲得客戶的推薦。你可以問問他們，為何要進入銷售這個行業(yè)未來有什么計劃以增進自己在銷售上的努力？如果你所雇用的是一批新進的銷售人員，那么激勵就更重要了，因為剛一 開始的時候，很難確知究竟傭金、紅利、獎品，或是增加休假，哪種激勵方式最有效。在這個部分里，你還應該要將采用某種銷售方式的原因何在、成本的估算如何等做一說明，同時也要評估任何你覺得可以減低成本與銷售壓力的其他銷 售方式。像鉛管制造公司都是透過批發(fā)來進行銷售，因為它們的做法一直以來都是如此。不同的銷售方式，包含了不同的成本和其他需求。 （一）你的銷售方法是什么 　　銷售產(chǎn)品和服務的方式五花八門——你可以利用公司內(nèi)部的銷售人員、外部的銷售代表、經(jīng)理人員，或直接寄信給客戶。企業(yè)要成功，最困難的一件事情就是銷售。不管你的決定如何，都要在這個部分當中詳細列出，同時也要對決策的理 論基礎做一解釋。 （三）誰能提供持續(xù)性的服務 　　以“提供保修期內(nèi)免費維修或退換”的保證方式來吸引客戶，在各種規(guī)模的公司中都很受歡迎。另外一種同樣也很慘的情況就是， 在公司無法完全排除產(chǎn)品瑕疵時，就把貨交了出去，讓第一批產(chǎn)品的買主氣得跳腳；像電腦的軟件、硬件、零附件等的制造商，都曾有過這樣的問題。然后再以“成本相對于好處”的角度，來逐一判斷所列出的項目。近來所有對于品質(zhì)相關議題的注意，更加強了這一趨勢的形成，因為盡可 能提供客戶所希望的特色，仍與品質(zhì)有其相關性。在事業(yè)計劃書中的這個部分， 對于有關產(chǎn)品或服務的各個重要層面，都應該有所涉獵。例如，1980年和20世紀90年代后期，汽車 公司和很多大型汽車零售業(yè)者十分依賴銷售折扣的回饋，結果到了最后，他們終于發(fā)現(xiàn)要以正常的價格賣出汽車，反而變得很不容易。 　　當你正為定價傷腦筋的時候，不要忘記價格并非是一成不變的。 （四）面對定價的困難 　　企業(yè)都會面臨到許多最棘手的問題，而其中之一便是“定價”。 　　一份有效的事業(yè)計劃書也要展現(xiàn)出向競爭者學習的意愿。不過事實是，如果競爭者 能夠吸引客戶，那么評估就有其必要性了。此外，互聯(lián)網(wǎng)對市場研究來說，也是一項日益重要的資源。根據(jù)這些統(tǒng)計數(shù)據(jù)，他們就可以開始計算出每家公司、大學和非營利性組織的預期進貨量。我們來看看下面這個例子。 　　市場正處于成長階段或是萎縮階段？當然，每個人都希望能身在一個成長中而非萎縮中的市場；而且市場成長愈快，通常機會就愈大（如果公司的財務 能力夠堅強，可以在競爭者相繼倒下時仍能支撐得住，那么即使是萎縮中的市場，也可能會變得十分具有吸引力）。 （二）簡化市場研究 提到“市場研究”，是眾多令人感到害怕的名詞之一。 　　所以很自然的，你的產(chǎn)品或服務若是能盡快讓客戶得到回報，對客戶就愈有吸引力。很多電腦軟體公司之所以成功，都是因為它們能夠提供保證，確保產(chǎn)品能為客戶增強其生產(chǎn)力。此外，那些打 算在現(xiàn)有的房子里住上很久的人，也可能會對這種產(chǎn)品的好處很有興趣。 　　舉例來說，當你要為家中添購一套防寒設備時，你最可能想問的問題之一，便是這套設備每年可以替你節(jié)省多少能源。 　　在撰寫這個部分的時候（在經(jīng)營公司時亦同），你必須要以“產(chǎn)品能給客戶帶來什么樣的‘好處’”的觀點，來思考你的公司。因為那種日報雖然閱讀的人多，但絕大多數(shù)都不是你的潛在客戶。要辨認出誰是你的準客戶，可以經(jīng)由人口的分布狀況來著手。你必須記得，要善加利用你所擁有的資源——在你的敘述中，要將每一位成員的經(jīng)驗和能力，表達得淋漓盡致：而且在這些成員名單中，你也可以把重 要的顧問和兼職者囊括進去。陷阱之二，是避免所挑選的經(jīng)理人都擁有相同的背景。那么，如何表現(xiàn)出你的公司擁有一流的人才呢？方法就是，你必須描述他們過去所擁有的豐功偉業(yè)。如果在方向上會有重大的改變，就要直截了當?shù)慕忉尭淖冎园l(fā)生的原因。比較理想的情況是，最好在經(jīng) 營團隊當中，有人曾參與過新公司的創(chuàng)立，并擁有經(jīng)營目前這份企業(yè)所需的相關技術經(jīng)驗。因此在說明策略時，企業(yè)家需要直截了當?shù)蒯槍θ齻€領域：過去、現(xiàn)在以 及未來。它的銷售量可能在某一年上升8%，到了第二年又下降3%；某一年可能很賺錢，但是第二年又發(fā)生虧損盡管有這樣的情況，這家公司在它的事業(yè)計劃書當中，卻表示它已根據(jù)新 產(chǎn)品的發(fā)明而設計出了一套策略，可以在未來三年內(nèi)每年提高銷售量和利潤15%。 (一)說明你的企業(yè)策略 許多遭人誤用的字詞當中，“策略”便是其一，因為企業(yè)中有太多不同的層面都可以應用到這兩個字。特別是，因為寫好的初稿可以留待整份計劃書的其他部分完成之后再行修訂，所以企業(yè)家更可以抱著輕松的心情完成初稿。讀了 你所寫的“總裁的話”的人，應該要能說：“原來這就是這家公司想要做的”如果你希望靠這份計劃獲得財務上的協(xié)助，那么就必須把這一份總裁的話寫得能夠讓潛在的投資者或銀行家感興趣，否則，那些人就不會想再白費力氣看下去了。 (九)附件 　　在這個部分里，可以把一些比較沒有特殊關聯(lián)的資料匯集在一起，例如，總裁的資歷、產(chǎn)品文獻以及來自客戶的贊美信函。 (六)產(chǎn)品或服務 　　很多企業(yè)家都覺得，這個部分是整個事業(yè)計劃書中最容易寫的。而這個部分也可以說是整個計劃的心臟，值得多花點心力。如果公司的產(chǎn)品是屬于低成本的消費性產(chǎn) 品，如食品等，那么你可以考慮將產(chǎn)品的樣本連同計劃書，一并寄給有關的利害關系人。你必須避免以下這種情況的發(fā)生：投資者或銀行人員看了計劃書之后覺得十分興奮，但卻發(fā)現(xiàn)除了去查閱電話簿這個方式 以外，整本計劃書前前后后連個公司的電話號碼都找不到。事實上，公司 的經(jīng)理人也很希望看到這些內(nèi)容，因為如此一來，他們才能清楚地知道自己應該努力的方向?；旧?，公司之所以必須做出這樣長的計劃書，原因有二： ：對于復雜程度相當高，而且正在快速成長的公司而言，一份事業(yè)計劃書必須包含很多重要議題在內(nèi)，才能稱為完整；就好像極美調(diào)味 公司在20世紀80年代初期的情況一樣。因為對大公司而言，得到類似這樣的機會要比它們可以利用的機會多，所以它們想要 盡可能仔細地去審查，這是可以理解的。不過對一個行之有年的公司來說，要用40頁左右的長度把公司的重要議題 表達出來，的確會是一大挑戰(zhàn)。事實上，很多風險性投資者都曾表示，他們一開始比較喜歡看短一點的事 業(yè)計劃書。這種與日常生活相關的企業(yè)，從街角的 干洗店、五金行，一直到小型圖案設計公司和顧問公司等，全都在其范圍之內(nèi)。 　　如果企業(yè)創(chuàng)立者本身在該產(chǎn)業(yè)就已經(jīng)很有名氣，那么一個簡短的事業(yè)計劃書便足以讓投資者或銀行人員接受了。 　　摘要式事業(yè)計劃書之所以能符合公司草創(chuàng)初期的企業(yè)家需求，是因為它能夠很快地完成，而且修改比較容易。跟以往的事業(yè)計劃書動輒四十多頁比較起來，這種摘要式事業(yè)計劃書不