【正文】 121 預(yù)熱咨詢(xún)期 開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)期 尾盤(pán)消化 /二期預(yù)熱期 強(qiáng)勢(shì)熱銷(xiāo)期 07. 12 持續(xù)熱銷(xiāo)期 項(xiàng)目住宅剩余 10%，自然消化為主 ， 整合已有的客戶(hù)資源，鼓勵(lì)老帶新。 預(yù)熱咨詢(xún)期 開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)期 尾盤(pán)消化 /二期預(yù)熱期 強(qiáng)勢(shì)熱銷(xiāo)期 07. 12 持續(xù)熱銷(xiāo)期 春季紅花湖登山節(jié)， 暨慶鵬基紅花湖登山道開(kāi)通儀式 吸引惠公務(wù)員以及深圳中等收入者注意力，促進(jìn)洋房成交 小眾專(zhuān)項(xiàng)推介會(huì) 仲愷管委會(huì)、三棟工業(yè)區(qū)、數(shù)碼工業(yè)園管委會(huì) 老帶新優(yōu)惠月 挖掘老客戶(hù)價(jià)值 116 預(yù)熱咨詢(xún)期 開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)期 尾盤(pán)消化 /二期預(yù)熱期 強(qiáng)勢(shì)熱銷(xiāo)期 07. 12 持續(xù)熱銷(xiāo)期 時(shí)間 推售安排 —— 01日推出第四批 單位 230套 —— —— 銷(xiāo)售目標(biāo) 40 65 55 50 住宅累計(jì)銷(xiāo)售率 64% 74% 83% 90% 亮點(diǎn)傳遞 街景洋房，寬景生活 /街景洋房，投資自住兩相宜 媒體組合 戶(hù)外廣告、報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)、短信 DM（仲愷工業(yè)區(qū)管委會(huì)、三棟工業(yè)區(qū)、數(shù)碼工業(yè)園區(qū)） 珠三角媒體聯(lián)盟（本市看樓團(tuán)） ； 關(guān)鍵事件 春季紅花湖登山節(jié)，暨慶鵬基紅花湖登山道開(kāi)通儀式 小眾專(zhuān)項(xiàng)推介會(huì) 老帶新優(yōu)惠月 117 目標(biāo)： 呼應(yīng)樓盤(pán)自然、生態(tài)、健康的主題，同時(shí)使洋房目標(biāo)客戶(hù)產(chǎn)生認(rèn)同感，激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望。 主辦方： 世界客屬總商會(huì)、環(huán)球企業(yè)家雜志社 協(xié)辦方： 鵬基集團(tuán) 地點(diǎn)： 本項(xiàng)目客屬企業(yè)家俱樂(lè)部 時(shí)間： 07年 12月 世界客屬總商會(huì)會(huì)長(zhǎng)陳子欽 113 方式：借助 2月 21日元宵節(jié)夜，在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)舉辦 內(nèi)容：美食 +美景 +燈謎 +（準(zhǔn)）業(yè)主表演 目的：聚集人氣，營(yíng)造社區(qū)和諧共榮的居家氛圍，帶動(dòng)銷(xiāo)售 老帶新，慶元宵 預(yù)熱咨詢(xún)期 開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)期 尾盤(pán)消化 /二期預(yù)熱期 強(qiáng)勢(shì)熱銷(xiāo)期 07. 12 持續(xù)熱銷(xiāo)期 114 ?階段目標(biāo)： 實(shí)現(xiàn)整體銷(xiāo)售率 90%。社區(qū)燈光工程完成。（伴隨著春節(jié)的到來(lái)，樓市進(jìn)入成交淡季，出于對(duì)推廣的效用考慮，建議該階段順應(yīng)市場(chǎng)規(guī)律恰當(dāng)減少積極推廣工作。 時(shí)間： 9月初 107 預(yù)熱咨詢(xún)期 開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)期 尾盤(pán)消化 /二期預(yù)熱期 強(qiáng)勢(shì)熱銷(xiāo)期 07. 12 持續(xù)熱銷(xiāo)期 本市十大杰出企業(yè)家評(píng)選揭曉?xún)x式 活動(dòng)目的： 再次制造市場(chǎng)熱點(diǎn)，使得本項(xiàng)目的“客屬企業(yè)家俱樂(lè)部”深入人心，最終促進(jìn)項(xiàng)目銷(xiāo)售 。著手挖掘洋房產(chǎn)品的客戶(hù)（公務(wù)員、工業(yè)區(qū)中層職員） 關(guān)鍵事件 : 開(kāi)盤(pán)儀式 釋放前期積累的客戶(hù)，制造銷(xiāo)售狂潮 全球客屬企業(yè)聯(lián)誼會(huì) 以“客屬企業(yè)家俱樂(lè)部”為契機(jī)，制造企業(yè)家關(guān)注話(huà)題，進(jìn)一步升華目標(biāo)客戶(hù)的關(guān)注度；同時(shí)為第二、三批單位銷(xiāo)售奠定客戶(hù)基礎(chǔ)。 ?小眾渠道傳播，擴(kuò)大客戶(hù)渠道，挖掘本市周邊中高端客戶(hù)。 預(yù)熱咨詢(xún)期 開(kāi)盤(pán) 熱銷(xiāo)期 尾盤(pán)消化 /二期預(yù)熱期 強(qiáng)勢(shì)熱銷(xiāo)期 07. 12 持續(xù)熱銷(xiāo)期 客屬企業(yè)家俱樂(lè)部掛牌儀式，暨本市十大杰出企業(yè)家評(píng)選開(kāi)幕儀式 評(píng)選方法：評(píng)委投票與讀者投票科學(xué)結(jié)合 評(píng)選程序：征詢(xún)?cè)u(píng)選條件、確定評(píng)選條件、申報(bào)和推薦、評(píng)選候選企業(yè)家、媒體宣傳候選企業(yè)家突出業(yè)績(jī)、社會(huì)公眾和讀者投票、評(píng)委對(duì)候選企業(yè)家評(píng)分 評(píng)選方法及程序 91 小眾群體客戶(hù)挖掘，培育 “ 種子客戶(hù) ” 鑒于本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)群較為確定，不建議項(xiàng)目做大規(guī)模的大眾媒體宣傳，而建議以低成本 “客戶(hù)訪談方式” ， 接觸相關(guān)團(tuán)體負(fù)責(zé)人，培育“種子客戶(hù)”； ?重要接觸的小眾群體包括： 高爾夫球會(huì)（本市湯泉、深圳觀瀾）； 私營(yíng)企業(yè)家協(xié)會(huì)（深、惠兩地）； 招商銀行白金會(huì)員； 999會(huì)所、名人俱樂(lè)部； 大亞灣中海殼牌石化企業(yè)等 ?實(shí)施方式：電話(huà)約談、上門(mén)拜訪、“一對(duì)一”深度訪談 ?實(shí)施時(shí)間： 預(yù)熱咨詢(xún)期 開(kāi)盤(pán) 熱銷(xiāo)期 尾盤(pán)消化 /二期預(yù)熱期 強(qiáng)勢(shì)熱銷(xiāo)期 07. 12 持續(xù)熱銷(xiāo)期 階層、群體、口碑、客家、鄰里交往、合院聯(lián)排 92 預(yù)熱咨詢(xún)期 開(kāi)盤(pán) 熱銷(xiāo)期 尾盤(pán)消化 /二期預(yù)熱期 強(qiáng)勢(shì)熱銷(xiāo)期 07. 12 持續(xù)熱銷(xiāo)期 —— 現(xiàn)場(chǎng)包裝 一夜傾城計(jì)劃 臨時(shí)售樓處 臨時(shí)停車(chē)場(chǎng) 獨(dú)棟樣板房（樓王） 疊加樣板房 連排樣板房 看樓路線(xiàn) 鑒于現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)放日當(dāng)天，展示區(qū)域僅為有顏色部分，其余部分仍處在施工期（灰色部分），為了有效組織看樓路線(xiàn)，建議在 看樓路線(xiàn)沿線(xiàn)設(shè)置形象墻 將施工區(qū)予以隔離。 預(yù)熱咨詢(xún)期 開(kāi)盤(pán) 熱銷(xiāo)期 尾盤(pán)消化 /二期預(yù)熱期 強(qiáng)勢(shì)熱銷(xiāo)期 07. 12 持續(xù)熱銷(xiāo)期 金榜路合作建設(shè)簽約儀式，暨紅花湖 xxx觀光路線(xiàn)捐贈(zèng)儀式 形式：采用新聞發(fā)布會(huì) 地點(diǎn)：本市康帝酒店 時(shí)間： 07年 3月 12日（植樹(shù)節(jié)） 邀請(qǐng)：本市市交通局，本市市城管局、本市旅游協(xié)會(huì)、紅花湖風(fēng)景區(qū)管理處以及各大新聞媒體單位及網(wǎng)絡(luò)媒體記者 建設(shè)要點(diǎn) 88 產(chǎn)品品鑒會(huì)暨鵬基會(huì)成立發(fā)布會(huì) 預(yù)熱咨詢(xún)期 開(kāi)盤(pán) 熱銷(xiāo)期 尾盤(pán)消化 /二期預(yù)熱期 強(qiáng)勢(shì)熱銷(xiāo)期 07. 12 持續(xù)熱銷(xiāo)期 形式：采用新聞發(fā)布會(huì) 地點(diǎn)：本市康帝酒店 時(shí)間： 07年 3月 25日 條件：提前一周在報(bào)紙、小眾媒體上刊登發(fā)布信息。 金榜路合作建設(shè)簽約儀式 樹(shù)立客戶(hù)成交信心 產(chǎn)品品鑒會(huì)暨鵬基會(huì)成立發(fā)布會(huì) 樹(shù)立產(chǎn)品形象同時(shí)開(kāi)始網(wǎng)羅客戶(hù) 客屬企業(yè)家俱樂(lè)部成立儀式 形成客屬企業(yè)家的歸屬感 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)放日（同時(shí)洗籌） 對(duì)已積累的意向客戶(hù)進(jìn)行摸底 其他： 學(xué)校、幼兒園合作方開(kāi)始尋找、洽談； 高交會(huì) 循環(huán)經(jīng)濟(jì) 政府推薦 86 銷(xiāo)售期 目標(biāo) 發(fā)布產(chǎn)品信息，樹(shù)立形象，開(kāi)始積累客戶(hù) 重點(diǎn)挖掘高爾夫球會(huì)高收入人士并培育種子客戶(hù) 重點(diǎn)挖掘企業(yè)家協(xié)會(huì)高收入人士并培育種子客戶(hù) 誠(chéng)意客戶(hù) 200名 誠(chéng)意客戶(hù) 200名 誠(chéng)意客戶(hù) 500名，意向客戶(hù) 1500名 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) —— —— —— —— —— —— 展示線(xiàn) 項(xiàng)目整體及戶(hù)型模型 項(xiàng)目整體及戶(hù)型模型 項(xiàng)目整體及戶(hù)型模型 項(xiàng)目整體及戶(hù)型模型， 一夜傾城計(jì)劃 項(xiàng)目整體及戶(hù)型模型 項(xiàng)目整體及戶(hù)型模型 客戶(hù)線(xiàn) 惠城、惠東、博羅 延伸到高爾夫高端客戶(hù) 延伸到深圳；重點(diǎn)挖掘客屬企業(yè)家 根據(jù)客戶(hù)積累和誠(chéng)意登記結(jié)果，考慮挖掘深圳其他高端客戶(hù)。 銷(xiāo)售率：推出量的 100%， 653套 銷(xiāo)售收入：約 5億 銷(xiāo)售收入：約 銷(xiāo)售收入：約 10億 銷(xiāo)售收入：約 12億 持續(xù)熱銷(xiāo)期 9月 8日推出第一批單位 114套 10月 02日推出第二批單位124套 08年 01月01日推出第三批單位 185套 5月 01日推出第四批單位230套 獨(dú)棟均價(jià)： 雙拼均價(jià)： 連排均價(jià)： 疊加均價(jià)： 洋房均價(jià)： 商業(yè)均價(jià)： 14500 9000 8500 5600 21000 營(yíng)銷(xiāo)階段劃分及推售目標(biāo) 14500 9000 8500 5600 19000 13500 9900 7900 7400 14500 8500 7900 5400 83 第四部分、推廣執(zhí)行方案 一、預(yù)熱咨詢(xún)期 二、持續(xù)熱銷(xiāo)期 三、開(kāi)盤(pán) 熱銷(xiāo)期 四、 強(qiáng)勢(shì)熱銷(xiāo)期 五、尾盤(pán)消化期 84 ?整合當(dāng)?shù)卣?、媒體、專(zhuān)業(yè)人士資源進(jìn)行概念炒作，吊足目標(biāo)客戶(hù)胃口；同時(shí)進(jìn)行客戶(hù)積累、培育種子客戶(hù)。 二 獨(dú)棟（ 16）、雙拼（ 32）、連排（ 28）、疊加（ 48） 124套 在第一批單位的基礎(chǔ)上，再次拔高項(xiàng)目的整體價(jià)格標(biāo)桿 三 獨(dú)棟（ 15）、連排（ 28）、洋房（ 142） 185套 . 為保證項(xiàng)目的整體的均好性、維護(hù)三批產(chǎn)品的市場(chǎng)形象，在大一期整體氛圍雛形出來(lái)后，推出項(xiàng)目洋房、小高層和保留別墅單位。為達(dá)到展示效果，建議金榜路南段（項(xiàng)目至三環(huán)路段）先行施工，爭(zhēng)取在 8月南段建成通車(chē) 營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn) 入市時(shí)機(jī)建議 預(yù)計(jì)臨湖產(chǎn)品 6月可達(dá)到展示效果 6月 17日第一批單位洗籌，現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)放日 9月 8日盛大開(kāi)盤(pán) 3月產(chǎn)品鑒賞會(huì)暨鵬基會(huì)成立。同時(shí)，由于項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)情況相對(duì)復(fù)雜，在地域和時(shí)間段的分布上并不單純。 H、價(jià)格控制總體策略 平開(kāi)高走、拉開(kāi)價(jià)差 77 ? 銷(xiāo)售資料、道具準(zhǔn)備齊備 ? 導(dǎo)視系統(tǒng)、售樓處重新制作完畢 ? 樣板房、看樓通道包裝到位 ? 工程進(jìn)度在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)前進(jìn)入準(zhǔn)現(xiàn)樓階段 ? 園林展示區(qū)景觀完成，展示區(qū)與施工區(qū)有效隔離。 ?避免缺少價(jià)格升值空間 ，銷(xiāo)售過(guò)程中一旦發(fā)現(xiàn)樓盤(pán)出現(xiàn)旺銷(xiāo)現(xiàn)象，便誤認(rèn)為上市價(jià)格太低，過(guò)快或過(guò)大幅度地上調(diào)房?jī)r(jià)，致使市場(chǎng)應(yīng)預(yù)留的空間失去。 全山谷湖境別墅生活 (建筑與自然生態(tài)之景 ) —— 生活的風(fēng)景舞臺(tái)，交予山水表演（低容積率） —— 只有如此的高度，才能如此的低調(diào)（山水居士的身份特征） —— 在取法自然的和諧空間之中，感受人生的萬(wàn)重境界 (戶(hù)型 ) —— 解決人類(lèi)過(guò)去不能解決的問(wèn)題（科技節(jié)能） 第四階段： 延伸，價(jià)值為尾樓升級(jí) —— 典藏版山谷湖境別墅生活 —— xxxx，見(jiàn)證自然精神的印記 潤(rùn)園廣告比較 65 66 67 68 市場(chǎng)比較法 市場(chǎng)比準(zhǔn)均價(jià) 最低均價(jià) 擬定銷(xiāo)售均價(jià) 、快速 、 挑戰(zhàn)均價(jià) 最大化 支撐 產(chǎn)品特色的銷(xiāo)售檢驗(yàn) 營(yíng)銷(xiāo)、品牌、成熟度加價(jià)（項(xiàng)目快速銷(xiāo)售均價(jià)） 各方精誠(chéng)合作的附加值加價(jià)（創(chuàng)造目標(biāo)利潤(rùn)均價(jià)） 本市房?jī)r(jià)每年自然提價(jià) 8% 銷(xiāo)售價(jià)格策略 價(jià)格策略依據(jù) 每年 2% 5% 69 最低均價(jià) =比準(zhǔn)均價(jià) *（ 1+8%） ≈12969元 /平方米 擬銷(xiāo)售均價(jià) =最低均價(jià) *（ 1+2%） ≈13200元 /平方米 挑戰(zhàn)均價(jià) =擬銷(xiāo)售均價(jià) *（ 1+5%） ≈16000元 /平方米 權(quán)重分值 本項(xiàng)目 潤(rùn)園 藍(lán)波灣 東江學(xué)府 權(quán)重 —— 90% 7% 3% 交 通 5 3 3 4 4 配 套 20 18 16 16 16 戶(hù)型設(shè)計(jì) 15 14 13 13 13 自然環(huán)境 15 15 14 12 13 園 林 15 14 14 12 13 物業(yè)管理 10 8 8 7 8 建筑風(fēng)格 10 9 8 8 7 發(fā) 展 商 5 3 3 3 3 建筑密度 5 4 4 4 3 綜合得分 88 83 79 80 比準(zhǔn)系數(shù) 1 銷(xiāo)售均價(jià) 12022 8500 10000 比準(zhǔn)價(jià)格 12720 9460 11000 A、獨(dú)棟別墅 70 最低均價(jià) =比準(zhǔn)均價(jià) *（ 1+8%） ≈9209元 /平方米 擬銷(xiāo)售均價(jià) =最低均價(jià) *（ 1+2%） ≈9400元 /平方米 挑戰(zhàn)均價(jià) =擬銷(xiāo)售均價(jià) *（ 1+5%） ≈9900元 /平方米 權(quán)重分值 本項(xiàng)目 藍(lán)波灣 2期 合生國(guó)際新 城 東方新城 權(quán)重 —— 15% 80% 5% 交 通 5 3 3 4 4 配 套 20 18 16 16 16 戶(hù)型設(shè)計(jì) 15 14 13 13 13 自然環(huán)境 15 15 14 12 13 園 林 15 14 14 12 13 物業(yè)管理 10 8 8 7 8 建筑風(fēng)格 10 9 8 8 7 發(fā) 展 商 5 3 3 5 3 建筑密度 5 4 4 4 3 綜合得分 88 83 81 80 比準(zhǔn)系數(shù) 1 銷(xiāo)售均價(jià) 7000 8500 6500 比準(zhǔn)價(jià)格 7420 9231 7150 B、雙拼別墅 71 最低均價(jià) =比準(zhǔn)均價(jià) *（ 1+8%） ≈7332元 /平方米 擬銷(xiāo)售均價(jià) =最低均價(jià) *（ 1+6%） ≈7500元 /平方米 挑戰(zhàn)均價(jià) =擬銷(xiāo)售均價(jià) *（ 1+3%） ≈7900元 /平方米 權(quán)重分值 本項(xiàng)目 潤(rùn)園 合生國(guó)際新城 東方威尼斯 奧園 權(quán)重 —— 80% 5% 5% 10% 交 通 5 3 3 4 4 4 配 套 20 18 16 16 17 18 戶(hù)型設(shè)計(jì) 15 14 13 13 13 14 自然環(huán)境 15 15 14 12 13 12 園 林 15 14 14 12 13 14 物業(yè)管理 10 8 8 7 8 8 建筑風(fēng)格 10 9 8 8 7 8 發(fā) 展 商 5 3 3 5 3