【正文】 價(jià)格的管理 —— 置業(yè)顧問業(yè)務(wù)管理 專業(yè)培訓(xùn) 項(xiàng)目培訓(xùn) 技巧培訓(xùn) 銷售溝通會 案場管理 接訪秩序管理 行為紀(jì)律管理 客戶問題處理 案場促銷管理 代理費(fèi)用 經(jīng)我公司對該項(xiàng)目的評估，確定代理費(fèi)用如下： 1）我公司代理費(fèi)用為銷售額的 2%（不含廣告費(fèi)）； 2）超出合同約定銷售底價(jià)均價(jià)部分采用溢價(jià)分成方式，溢價(jià)比例為 7： 3。 F、機(jī)會管理： 包括機(jī)會定義、機(jī)會管理、機(jī)會分析、客戶分析、行動。 B、項(xiàng)目管理： 集團(tuán)、公司、項(xiàng)目、樓盤、房產(chǎn)資料的設(shè)置維護(hù)；付款方案、打印方案等模板的個性設(shè)置；統(tǒng)計(jì)報(bào)表查看。顧問業(yè)務(wù)與IT業(yè)務(wù)的充分整合，才確保了中廣信知識管理系統(tǒng)的高效運(yùn)行。 行業(yè)內(nèi)部公司的信息數(shù)據(jù)。 樓盤銷售信息庫 中廣信是北京房地產(chǎn)交易網(wǎng)（ VIP會員，可以隨時(shí)查詢各樓盤具體銷售情況 。此后，與正式開盤日召集客戶進(jìn)行正式認(rèn)購并確定相應(yīng)房號，以制造項(xiàng)目的熱銷氛圍。同時(shí)，重視項(xiàng)目案場及項(xiàng)目區(qū)域小戶外形象的構(gòu)建。 條件二：項(xiàng)目一期部分工程進(jìn)度達(dá)到正負(fù)零以上。 網(wǎng)絡(luò)策略 ★★★★ 由于前期在網(wǎng)絡(luò)廣告推廣上的成功，本案已經(jīng)在業(yè)內(nèi)形成良好的市場形 象，同時(shí)樹立了相好的項(xiàng)目口碑，建議在網(wǎng)絡(luò)媒體推廣策略方面開始掉 轉(zhuǎn)方向，由門戶網(wǎng)站向?qū)I(yè)網(wǎng)站進(jìn)行推廣，擴(kuò)大客戶群體 活動策略 ★★ 強(qiáng)力推薦邀請與生活家共同參與家居概念館的打造；世界級生活樣式展 參與認(rèn)購新盤，并給以客戶較大市場優(yōu)惠，促進(jìn)項(xiàng)目圓滿結(jié)案。 網(wǎng)絡(luò)策略 ★★★ 網(wǎng)絡(luò)推廣注重形象宣傳，同時(shí)進(jìn)行間接促進(jìn)銷售，樹立項(xiàng)目市場形象口 碑，前期重要注重業(yè)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)媒體，例如：焦點(diǎn)網(wǎng)、搜房網(wǎng)，后期注重門 戶網(wǎng)站宣傳，如：新浪網(wǎng)、搜狐網(wǎng)等。這是絕對高度的無限追求，以生活態(tài)度界定居住標(biāo)準(zhǔn)。 推廣總目標(biāo) 以產(chǎn)品獨(dú)特點(diǎn)為核心，突破區(qū)域競爭，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目快速營銷 網(wǎng)絡(luò)營銷 :創(chuàng)新推廣方式；迎合創(chuàng)新潮流，提升產(chǎn)品細(xì)節(jié)特色；塑 造差異化競爭優(yōu)勢 事件營銷 :宣傳造勢 ,構(gòu)筑項(xiàng)目核心價(jià)值并充分展示 ,價(jià)格策略與啟動 區(qū)密切配合。 現(xiàn)場氛圍 ★★★★ 利用項(xiàng)目位置優(yōu)勢，突出銷售現(xiàn)場引導(dǎo)系統(tǒng)完善，工地圍檔、 VI系統(tǒng)營造氣氛。 主要目的：提升知名度、認(rèn)知度，顛覆傳統(tǒng)傳播 新聞輿論 ★★★★ 配合活動及銷售節(jié)點(diǎn)，營造立體新聞攻勢，影響受眾人群。因此我們認(rèn)為調(diào)價(jià)的周期以 半月至一月 為宜。 制定原則 ?保證開發(fā)商較高的整體利潤水平； ?根據(jù)整體及區(qū)域市場競爭環(huán)境制定合理的項(xiàng)目銷售價(jià)格； ?依據(jù)低開高走的價(jià)格策略，在項(xiàng)目前期吸引項(xiàng)目客群、聚集項(xiàng)目人 氣、樹立項(xiàng)目市場形 并營造項(xiàng)目熱銷氣氛； ?根據(jù)項(xiàng)目產(chǎn)品特征，合理的拉開項(xiàng)目各階段價(jià)格差距，為項(xiàng)目的市場 銷售提供良好的保證，并有效的達(dá)到整體房源控制的目的； ?價(jià)格的制定，為后期項(xiàng)目整體銷售價(jià)格的上調(diào)留有余地。 第五章 項(xiàng)目一期營銷推廣策略 一、項(xiàng)目一期營銷推廣總體策略與目標(biāo) 二、項(xiàng)目一期推盤策略 三、項(xiàng)目一期價(jià)格策略 四、項(xiàng)目一期推廣策略 五、前期客戶積累方案 一、項(xiàng)目一期總體營銷推廣策略與目標(biāo) 基于我司對區(qū)域市場的認(rèn)識以及對項(xiàng)目的深入理解，京昌高速沿線作為傳統(tǒng)別墅區(qū)，其區(qū)域市場認(rèn)同度已經(jīng)具備一定的市場基礎(chǔ)，目前區(qū)域內(nèi)的有效供給量有限，但諸如領(lǐng)秀硅谷二期、龍城花園五期、靜林灣、順馳林溪二期、北一街 8號等項(xiàng)目會對本案產(chǎn)生相當(dāng)?shù)挠绊懞透偁帲虼?，在一期整體營銷思路上，建議采用： 集中營銷勢能爆破 快速市場銷納 項(xiàng)目一期總體營銷推廣策略 區(qū)域放量有限，但區(qū)域競爭相對激烈 降低項(xiàng)目門檻，快速消化一期 立足實(shí)際的 價(jià)格策略 高效獨(dú)特的 推廣策略 快速占領(lǐng)市場 樹立項(xiàng)目形象 迅速回籠資金 降低開發(fā)風(fēng)險(xiǎn) 檢驗(yàn)項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)格 后續(xù)項(xiàng)目方向指導(dǎo) 快速銷納項(xiàng)目一期，充分積蓄營銷勢能 依托熱銷慣性，釋放積蓄之營銷勢能，實(shí)現(xiàn)后續(xù)階段市場消化 項(xiàng)目一期總體營銷推廣目標(biāo) 價(jià)格目標(biāo) 一期聯(lián)排產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售均價(jià) 7600元／平方米 業(yè)績目標(biāo) 一期聯(lián)排產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售額約 12022萬元 速度目標(biāo) 一期部分在正式開盤后二至三個月內(nèi)完成銷售 形象目標(biāo) 樹立項(xiàng)目市場形象 積累項(xiàng)目人氣 蓄積營銷勢能 入市條件 營銷道具準(zhǔn)備工作完成： ① 售樓處建設(shè)并裝修裝飾完成。健康 第一居所 四、總體推廣方向及策略 項(xiàng)目規(guī)模中小，在營銷推廣過程中采用短周期運(yùn)作的市場策略 通過區(qū)域競爭項(xiàng)目的分析以及項(xiàng)目總體認(rèn)識，我們建議在推廣策略上，應(yīng)注重 實(shí)效性推廣 。 制定原則： 保證開發(fā)商整體的高利潤水平 根據(jù)整體及區(qū)域市場競爭環(huán)境制定合理的項(xiàng)目銷售價(jià)格 采取低開高走的價(jià)格策略，在項(xiàng)目前期吸引項(xiàng)目客群，積累目標(biāo)客戶 樹立項(xiàng)目市場形象并能營造項(xiàng)目熱銷氣氛 根據(jù)項(xiàng)目產(chǎn)品特征，結(jié)合項(xiàng)目階段性推盤計(jì)劃，合理拉開項(xiàng)目各階段價(jià) 格差距，達(dá)到整體房源控制和保證高利潤率的目的 前期入市價(jià)格的制定，要為后期項(xiàng)目整體銷售價(jià)格的上調(diào)留有余地 價(jià)格體系： 類 別 項(xiàng) 目 階 段 合 計(jì) 階 段 一 期 二 期 三 期 —— 實(shí)現(xiàn)均價(jià)（元 /m2） 7600 8000 8200 8,016 銷售面積比 14% 35% 34% 82% 銷售面積（萬㎡） 銷售目標(biāo)（億元） 銷售時(shí)間 06年 68月 06年 907年 2月 07年 38月 15個月 調(diào)價(jià)策略： 依據(jù)二條價(jià)格調(diào)整主線 —— 主線一 ：按所推產(chǎn)品優(yōu)秀程度。 項(xiàng)目業(yè)績目標(biāo) 根據(jù)項(xiàng)目整體的手續(xù)進(jìn)度，在正式取得銷售許可證后 1215個月完成項(xiàng)目 80%左右（約 ）的銷售，總計(jì)銷售金額 5億元左右，平均每月完成 33004200萬左右的銷售額。以 3%的誤差率進(jìn)行修正，最終市 場價(jià)格幅度為 — /平米。 ，最后得出本案的市場比較價(jià)格。 但購買力離消費(fèi)獨(dú)立式豪華別墅尚有一定差距。 社會經(jīng)驗(yàn)豐富，有自己獨(dú)特的消費(fèi)取向和審美觀，對高檔住宅有居住經(jīng)驗(yàn)和判斷標(biāo)準(zhǔn)，不易跟風(fēng)炒樓。 收入穩(wěn)定，事業(yè)屬于成熟階段，家庭殷實(shí)的中產(chǎn)階級，家庭年收入超過 2５萬元。 客戶學(xué)歷分析 %%%%%大專以下大專大本研究生博士及以上? 該區(qū)域項(xiàng)目客群中研究生以上學(xué)歷的比例占到了 %，說明區(qū)域客群文化素質(zhì)較高，屬于高知人群。 根據(jù)市場競爭環(huán)境分析、項(xiàng)目自身 SWOT分析 本項(xiàng)目核心競爭力 目標(biāo)受眾客群的第一居所； 項(xiàng)目與城市中心的短距離連接； 人文氣息濃厚的區(qū)域環(huán)境。 項(xiàng)目的市場發(fā)展方向上，建議采取 階段性提升 的總體市場戰(zhàn)略。 ，配套整體檔次不高； （主力戶型 380平米），導(dǎo)致產(chǎn)品總價(jià)偏高，會影響市場消化速度； ， 體量規(guī)模有限，不具備大盤優(yōu)勢 ； 。 項(xiàng)目以南僅存?zhèn)€別待拆廠房、場地基本平整，臨近中央道路地段有原生樹兩排，原有廠房內(nèi)部道路體系依稀可辨。 項(xiàng)目交通情況 —— 本案 本案 周邊配套情況 —— 項(xiàng)目地塊除依托東邊回龍觀的商業(yè)、醫(yī)療、休閑娛樂等區(qū)域配套外，小區(qū)附近也建有部分配套設(shè)施 ——龍城麗宮國際酒店 離小區(qū)一步之遙，內(nèi)配有會所、超市；京昌高速東邊建有 京客隆 等大型超市；另外 匯佳國際幼兒園、回龍觀醫(yī)院、工商銀行、中國銀行等 都距離小區(qū)不遠(yuǎn)。 技術(shù)思路 —— 確定項(xiàng)目營銷推廣策略 區(qū)域背景 市場定位 確定項(xiàng)目營銷策略 本體條件 界定項(xiàng)目面臨問題 本體條件市場目標(biāo) 第二章 項(xiàng)目本體分析 一、項(xiàng)目綜述 二、項(xiàng)目產(chǎn)品條件分析 三、項(xiàng)目 SWOT分析 四、項(xiàng)目 SWOT應(yīng)對策略 本項(xiàng)目位于 —— 京昌高速路出京方向第九出口 一、項(xiàng)目綜述 本案 項(xiàng)目地塊周邊情況 —— 龍城花園社區(qū) 京昌高速公路 規(guī)劃路 北清路 80米 200米 沙河大學(xué)城 永豐高科技產(chǎn)業(yè)園區(qū) 15公頃城市綠化帶 項(xiàng)目地塊位于北京西北郊區(qū)昌平縣，東鄰京昌高速 ，北鄰北清路，南鄰龍城花園，西靠三一光電子科技園。聯(lián)排別墅產(chǎn)品在本區(qū)域內(nèi)占35%左右，面積主要集中在 200—300平米之間，根據(jù)產(chǎn)品品質(zhì)及位置不同價(jià)格主要集中在 5000—8000元 /平米之間。 八達(dá)嶺高速沿線別墅區(qū)：傳統(tǒng)別墅核心區(qū)域之一，秉承便利的交通、優(yōu)越的自然環(huán)境和成熟的市場口碑，是本項(xiàng)目核心競爭區(qū)域。價(jià)格優(yōu)勢明顯。 。 。 2．單價(jià)較低。 已簽約成交 277套，簽約率為51% 尚未銷售 綜述 優(yōu)勢 1．戶型豐富多樣，開間 —，客戶選擇余地大。 市場價(jià)值四 ：本案直接腹地內(nèi)有三水清清二期無雙、順馳林溪、寬 house等項(xiàng)目，更有 頗具市場知名度的高檔別墅項(xiàng)目玫瑰園。 從價(jià)格成長看，高檔獨(dú)棟產(chǎn)品由于受到面積大、總價(jià)高的影響，價(jià)格上漲空間有限，而小獨(dú)棟、聯(lián)排產(chǎn)品產(chǎn)品性價(jià)比較高，價(jià)格成長快，有一定的成長空間。 從 2022年入市的項(xiàng)目來看，其售價(jià)多在 10000元 /平方米以上。 中高檔、經(jīng)濟(jì)型別墅： 以輻射中關(guān)村、亞運(yùn)村富人區(qū)為主要目標(biāo)區(qū)域的中高檔別墅區(qū)； 亞運(yùn)村財(cái)富新銳和中關(guān)村知本家，購買力在 80200萬左右，產(chǎn)品品質(zhì)要求高、存在一定的價(jià)格敏感度。 ? 2022年立湯路沿線項(xiàng)目供應(yīng)量集中，對本項(xiàng)目所在區(qū)域構(gòu)成一定的影響和客戶分流的可能。 二、區(qū)域市場競爭環(huán)境 項(xiàng)目名稱 物業(yè)形態(tài) 規(guī)模 容積率 價(jià)格 裝修標(biāo)準(zhǔn) 交房日期 龍城花園 一二期別墅、公寓（售罄） 四期獨(dú)棟（ 250389㎡ ） 占地： 66萬㎡ 建面： 35萬㎡ 別墅均價(jià)： 11500元 /㎡ 毛坯 現(xiàn)房 靜林灣 聯(lián)排 (206300 ㎡ ) 占地： ㎡ 建面： ㎡ 均價(jià)： 7800元 /㎡ 毛坯 06331 流星花園二期 獨(dú)棟、雙拼、 聯(lián)排 （ 267300㎡ ，含地下 5063㎡ ） 占地： ㎡ 建面： 50萬㎡ 均價(jià)： 5300元 /㎡ 套價(jià)： 138170萬 /套 毛坯 現(xiàn)房 順馳林溪 獨(dú)棟、雙拼、 聯(lián)排 （ 230500㎡ ） 占地： 52萬㎡ 建面： 38萬㎡ 含地下： 7000元 /㎡ 不含地下： 8000元 /㎡ 毛坯 063 寬 House 聯(lián)排： 240250㎡（含地下） 雙拼： 200300㎡ （地下 5060㎡ ） 占地： 22萬㎡ 建面： ㎡ 聯(lián)排： 130180萬套 三期均價(jià)： 6700元 /㎡ 毛坯 一期現(xiàn)房 三期 055 領(lǐng)秀硅谷 A區(qū)公寓、 B區(qū)花園洋房、 C區(qū)聯(lián)排 260㎡ （不含地下） 占地： 120萬㎡ 建面： 68萬㎡ 均價(jià)： 9000元 /㎡ 毛坯 現(xiàn)房 三水青青 聯(lián)排： 192200㎡ 獨(dú)棟： 403449㎡ （不含地下 139㎡ ，送花園） 占地： 27萬㎡ 建面： 11萬㎡ 聯(lián)排： 72007600元 /㎡ 獨(dú)棟： 86009000元 /㎡ 毛坯 055 雪梨澳鄉(xiāng) 雙拼： 160260㎡（不含地下 70㎡ ） 占地： 30萬㎡ 建面： 14萬㎡ 均價(jià)： 10000元 /㎡ 毛坯 現(xiàn)房 項(xiàng)目名稱 物業(yè)形態(tài) 規(guī)模 容積率 價(jià)格 裝修標(biāo)準(zhǔn) 交房日期 玫瑰園 （三期） 獨(dú)棟： 260300㎡ （無地下） 占地： 30萬㎡ 建面： 15萬㎡ 均價(jià)： 16700元 /㎡ 精裝修 現(xiàn)房 碧水莊園 A區(qū) 獨(dú)棟： 370420（含地下130）㎡ 占地： 30萬㎡ 建面： 16萬㎡ 均價(jià)： 300萬 /套 毛坯 現(xiàn)房 納帕溪谷 大獨(dú)棟： 320450（不含地下 130 ） 小獨(dú)棟： 200280（不含地下 80）㎡ 占地： 60萬㎡