【正文】 105 從晁蓋團隊到宋江團隊 晁蓋 們?yōu)榕笥丫哿x 有福同享有難同當(dāng) 是何等驚天動地 宋江 們?yōu)閭€人身名 置兄弟生死于不顧 又何其悲哀慘烈 106 二 團隊成長過程及其機制 107 團隊成長的基本過程 ——建成階段 ?尋求共同目的 ?凝成利益群體 ?推舉領(lǐng)導(dǎo)班子 108 團隊成長的基本過程 ——成長階段 ?明確主輔關(guān)系 ?溝通合作默契 ?行動協(xié)調(diào)一致 109 團隊成長的基本過程 ——成熟階段 ?鑄造群體靈魂 ?增強群體活力 ?提升群體等級 110 團隊成長的基本過程 ——轉(zhuǎn)型階段 ?變革求得生機 ?內(nèi)外融為一體 ?共創(chuàng)新的天地 111 成功的工作團隊之 基本特征 ◆ 各成員在心理上相互依賴和認(rèn)同 ◆ 各成員在行為上相互配合和制約 ◆ 各成員對該群體都有一種歸屬感 ◆ 各成員由一共同目標(biāo)聚集在一起 112 成熟團隊的外在表現(xiàn) ★ 統(tǒng)一規(guī)范的團隊標(biāo)識 ★ 高層大力倡導(dǎo)與傾心支持 ★ 成員構(gòu)成流動有序 ★ 人格力量的相互吸引 ★ 輕松隨意的交往方式 113 團隊精神的表現(xiàn) ★ 自豪感，集體榮譽感 ★ 良好表現(xiàn) 、 優(yōu)質(zhì)工作 ★ 成員間相互信任 、 合作 ★ 共同目標(biāo) ， 群策群力 ， 共享成果 ★ 和諧 、 坦誠且互補的成員關(guān)系 ★ 勇于負(fù)責(zé) ， 激流勇退 ★ 尊重成員人格 ， 幫助成員成長 114 有一種說法這樣講： 歐美人打橋牌，打的是協(xié)同配合 日本人下圍棋，想的是整體布局 中國人搓麻將，擺的是各自為陣 武漢人斗地主，玩的是勾心斗角 《 傷心 的故事 》 為什么 115 ◆ 利出一孔者，其國無敵；出二孔者，其兵半拙；出三孔者，不可以舉兵；出四孔者，其國必亡。 99 團隊建設(shè)的 基礎(chǔ) ?心理互補需要 ?行為互動需要 ?自我超越需要 100 沒有群體支撐的個人 絕對會一事無成 每個人只有在相應(yīng)的團隊中才能獲得發(fā)展的機會，同時也從群體中獲得更高的自信，實現(xiàn)社會尊重和自我成就感。最好的方法是通過獨特的語言模式，讓當(dāng)事人向教練作出承諾。當(dāng)一個人做出了選擇，他就會為他的選擇負(fù)起責(zé)任。如果問：“你覺得還有什么辦法補救？”焦點一下子就落在了方法上。個人情緒如果得不到疏導(dǎo)，就會在工作或生活中的其它地方尋找出路，它并不會消失，屆時可能會造成更加破壞性的結(jié)果。同時，對造成這個結(jié)果的直接責(zé)任人我們也要接納。 ? 你以前為什么不告訴我關(guān)于這些，我可以為此做些什么。 ? 定期而有計劃地進(jìn)行輔導(dǎo)工作便是一種向代表表達(dá)輔導(dǎo)者信心的方法 。直接反駁法 64 締結(jié)的六大技巧 ? １．征詢意見 ? ２．從小問題著手 ? ３．直接建議法 ? ４．替顧客做決定 ? ５．制造“機不可失”的緊迫感 ? ６．運用沉默的壓力 65 促成締結(jié)的１ 0種方法 ? １．直接成交法 ? ２．假設(shè)成交法 ? ３．選擇成交法 ? ４．邀請成交法 ? ５．Ｔ字成交法 ? ６．門把手法 ? ７．優(yōu)惠成交法 ? ８．保證成交法 ? ９．從眾成交法 ? １０．異議成交法 66 “四德” “五?！? “六藝” “七情” 67 “四德” 眼 耳 腿 心 68 五常 仁 義 禮 智 信 “五?！? 69 喝的藝術(shù) 抽的藝術(shù) 洗的藝術(shù) 牌的藝術(shù) 游的藝術(shù) 吃的藝術(shù) “六藝” 70 上 朋 秘 癖 隱 疾 親 “七情” 71 銷售輔導(dǎo) 從心管理 72 SPSAR教練輔導(dǎo)模型 ? Set the goals—設(shè)定目標(biāo) ? Promote discovery—鼓勵員工去發(fā)現(xiàn) listen actively —傾聽 Draw out the consequences —發(fā)掘后果 Share experience —分享經(jīng)驗 ? Set parameters —設(shè)定權(quán)限 ? Authorise and empower —授權(quán) ? Recap —回顧總結(jié) 73 什么是專業(yè)銷售輔導(dǎo)？ ? 專業(yè)的管理銷售技巧。補償法： ? 3。 ? 專業(yè)化銷售代表在現(xiàn)在的歐美市場是各大企業(yè)銷售隊伍的主要力量 。 同時 ， 企業(yè)也在市場上逐步樹立起了自己的專業(yè)形象 ， 銷售隨之穩(wěn)步增長 。 ? 由于這種做法像郵遞員傳送郵件一樣 ， 這類銷售代表在歐美被稱之：MESSENGER。 ? 客戶把他們稱為：專業(yè)的社交人員 。 43 重點客戶關(guān)系發(fā)展周期 volume Time 突破期 成長期 收獲期 防御期 冬眠期 44 客戶關(guān)系的不同時期的表現(xiàn) 突破期 初次進(jìn)院鞏固期 與主要人員建立關(guān)系成長期 建立良好關(guān)系收獲期 維持關(guān)系防御期 競爭對手逐漸強大冬眠期 品種進(jìn)入衰退期 45 2 4 6 8 10 12 客戶關(guān)系（決策層） 品牌 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 售后服務(wù) 產(chǎn)品性能 快速解決方案 供貨能力 價格 我司現(xiàn)狀 業(yè)界最佳 影響客戶采購的因素 — 模型 46 個人需求分析圖 ? 生活中 的角色 內(nèi)心的 渴望 興趣 愛好 公司 個人的 發(fā)展 部門 職位 47 “六脈神劍” ? 第一劍 客戶分析 ? 第二劍 建立信任 ? 第三劍 挖掘需求 ? 第四劍 呈現(xiàn)價值 ? 第五劍 贏取承諾 ? 第六劍 跟進(jìn)服務(wù) 48 第三篇： 《 士兵突擊 》 向精兵要業(yè)績 ! 精英型銷售代表的培養(yǎng)與教練技巧篇 49 銷售代表的類型 第一類：社交活動家 ， 約占 40%。 42 ? 確立了穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系后，可以確定一些合適的地點建立分銷渠道。 沒有吸引力的對象 如果這類客戶具有很大的潛力，他們就值得去爭取，設(shè)法將他們變?yōu)橛锌赡艹蔀榭蛻舻膶ο? 超級潛在客戶 通過采取積極的措施與之做成第一生意，設(shè)法將他們轉(zhuǎn)變?yōu)槠胀蛻?，然后履行你的職?zé)，努力鞏固你的地位 普通客戶 履行好你己滲透領(lǐng)域內(nèi)的職責(zé)，通過擴大自己與別人的差別，爭取獲得更多接近關(guān)鍵性人物的機會以及爭取使其對你產(chǎn)生偏好，設(shè)法將他們轉(zhuǎn)變?yōu)橹攸c客戶。 36 普通客戶 ? 他們并不占你整個收入的很大一部分，失去他們其中部分對你的損失不大，他占客戶比重的 30％，而你也應(yīng)將 30％的時間