【正文】 (2)在職培訓(xùn)（工作中督導(dǎo)）： – 實(shí)地督導(dǎo)（如協(xié)同拜訪(fǎng)） – 利用信件或電話(huà) – 定期如開(kāi)會(huì)議 – 要求推銷(xiāo)人員提交報(bào)告 – 利用“自動(dòng)督導(dǎo)工具”（如銷(xiāo)售配額、報(bào)酬制度、銷(xiāo)售分析、銷(xiāo)售評(píng)估等） – 文字工具（如銷(xiāo)售手冊(cè)、內(nèi)部通訊等） (3)參加社會(huì)性培訓(xùn) (4)自修 94 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 唯有專(zhuān)業(yè)，才能生存。 ? 銷(xiāo)售人員需要懂得專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧。 科學(xué)管理之父 自我實(shí)現(xiàn) 尊敬需求 社會(huì)需求（歸屬感） 安全需求 生理需求（物質(zhì)需求） 76 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 需求的分類(lèi)和組合 馬斯洛（ Maslow ）的需求層次理論 赫茨伯格（ Herzberg）的雙因素理論 自我表現(xiàn) 尊重或地位 歸屬或贊許 安定或安全 生 理 需 要 激勵(lì)因素 維持因素 富 有 挑 戰(zhàn) 性 的 工 作 成 就 工 作 中 的 成 長(zhǎng) 責(zé) 任 晉 升 賞 識(shí) 地 位 人 際 關(guān) 系 監(jiān) 督 的 質(zhì) 量 公 司 行 政 和 行 政 管 理 工 作 條 件 職 業(yè) 安 全 薪 金 77 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 需求的分類(lèi)和組合 Adams 理論 個(gè)人所得報(bào)酬 個(gè)人投入 = （作為比較的） 另一個(gè)人所得報(bào)酬 （作為比較的） 另一個(gè)人的投入 78 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 激勵(lì)的方法 方 法 雙因素的統(tǒng)一性 自我激勵(lì) 精神因素 參與、 QWL、工作豐富化、認(rèn)可、培訓(xùn) 物質(zhì)因素 金錢(qián)及與金錢(qián)相關(guān)之方法 79 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 精神因素 ? 參與 ? 工作生活質(zhì)量（ QWL） ? 工作豐富化 ? 認(rèn)可 ? 培訓(xùn) 80 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 自我激勵(lì) ? 從一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)開(kāi)始 ? 不斷的以短期目標(biāo)來(lái)補(bǔ)充 ? 自身的完善： 1/3為公司（上司） 1/3為自己 1/3為合作者 ? 不忘記款待自己 81 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃設(shè)定的原則 ? 喂飽雄鷹，讓火雞挨餓。P組合 —— 建立消費(fèi)者偏好的促銷(xiāo) 促銷(xiāo)效果評(píng)估 即景案例 —— 針對(duì)不同品牌階段的促銷(xiāo) Tynen Wang 第 57頁(yè) Thursday, February 17, 2022 如何衡量促銷(xiāo)效果 產(chǎn)品 /公司的短期 銷(xiāo)售數(shù)量增加 內(nèi)部銷(xiāo)售分析（地區(qū) /零售商） 閱讀零售商研究 * 銷(xiāo)售額增加（之前 /期間 /之后） * 市場(chǎng)份額增加（之前 /期間 /之后） 閱讀消費(fèi)者固定樣組研究（購(gòu)買(mǎi)者 /非購(gòu) 買(mǎi)者）對(duì)庫(kù)存和 QB/NB的影響 購(gòu)買(mǎi)結(jié)構(gòu) /特質(zhì)變化 了解消費(fèi)者固定樣組研究（ NB) 根據(jù)消費(fèi)者固定樣組研究的特殊分析 溝通變化 首次提及的知名度、意識(shí)、形象 經(jīng)濟(jì)評(píng)估 貢獻(xiàn)值方法（值得做嗎？） 58 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 第六篇 業(yè)績(jī)衡量與監(jiān)控 計(jì)劃力 分銷(xiāo)力 組織力 發(fā)展力 推動(dòng)力 監(jiān)控力 思想力 59 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 設(shè)計(jì)與管理銷(xiāo)售隊(duì)伍的重要步驟 銷(xiāo)售目標(biāo)（或任務(wù)） 銷(xiāo)售隊(duì)伍設(shè)計(jì) 銷(xiāo)售隊(duì)伍目標(biāo) 銷(xiāo)售隊(duì)伍策略 銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu) 銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模 銷(xiāo)售隊(duì)伍報(bào)酬 銷(xiāo)售隊(duì)伍管理 招募和選擇銷(xiāo)售代表 訓(xùn)練銷(xiāo)售代表 指導(dǎo)銷(xiāo)售代表 激勵(lì)銷(xiāo)售代表 評(píng)估銷(xiāo)售代表 60 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 定義 為了有效地激勵(lì)銷(xiāo)售人員而對(duì)銷(xiāo)售員工作情況及 能力進(jìn)行客觀(guān)評(píng)價(jià)。但營(yíng)銷(xiāo)者必須熟知這一界定。 31 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 S W O T 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 機(jī)會(huì) 威脅 32 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 分析現(xiàn)狀 確立目標(biāo) 制定銷(xiāo)售策略 評(píng)價(jià)和選定銷(xiāo)售策略 綜合編制銷(xiāo)售計(jì)劃 檢查效率、進(jìn)行控制 對(duì)計(jì)劃作具體說(shuō)明 執(zhí)行計(jì)劃 銷(xiāo)售計(jì)劃的編制程序 33 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 目標(biāo)設(shè)定的原則 好的目標(biāo)是 “ 聰明 ” 的（ SMART） ? 具體 Specific ? 可衡量 Measurable ? 可行的 Achievable ? 相關(guān)性 Relevant ? 有時(shí)間范圍 Time limit 34 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 分析現(xiàn)狀 確立目標(biāo) 制定銷(xiāo)售策略 評(píng)價(jià)和選定銷(xiāo)售策略 綜合編制銷(xiāo)售計(jì)劃 檢查效率、進(jìn)行控制 對(duì)計(jì)劃作具體說(shuō)明 執(zhí)行計(jì)劃 銷(xiāo)售計(jì)劃的編制程序 35 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 分銷(xiāo)策略 關(guān)鍵策略的類(lèi)型 36 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 分析現(xiàn)狀 確立目標(biāo) 制定銷(xiāo)售策略 評(píng)價(jià)和選定銷(xiāo)售策略 綜合編制銷(xiāo)售計(jì)劃 檢查效率、進(jìn)行控制 對(duì)計(jì)劃作具體說(shuō)明 執(zhí)行計(jì)劃 銷(xiāo)售計(jì)劃的編制程序 37 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 評(píng)價(jià)和選定銷(xiāo)售策略 你是否同意： 只有：最經(jīng)濟(jì)、最可行、最大效益、最優(yōu)的銷(xiāo)售策略方案，才值得我們?nèi)プ觯? A 38 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 分析現(xiàn)狀 確立目標(biāo) 制定銷(xiāo)售策略 評(píng)價(jià)和選定銷(xiāo)售策略 綜合編制銷(xiāo)售計(jì)劃 檢查效率、進(jìn)行控制 對(duì)計(jì)劃作具體說(shuō)明 執(zhí)行計(jì)劃 銷(xiāo)售計(jì)劃的編制程序 39 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 綜合編制銷(xiāo)售計(jì)劃 各人員、地區(qū)、部門(mén)匯總成公司的總計(jì)劃。 19 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)及主要職務(wù)內(nèi)容 管轄范圍 (續(xù)） 當(dāng)銷(xiāo)售隊(duì)伍日益壯大，