【正文】 4. 通過對目標客戶的細分，為不同的客戶群提供更為定制化、更為個性化的金融服務和增值服務，滿足客戶的長期理財需求，力求在客戶不同的人生階段，協(xié)助其完成不同的投資目標。理財經(jīng)理以真誠專業(yè)的服務獲得了客戶信賴，建立了長久的合作關系，提高了客戶滿意度與貢獻度。，實施精準營銷。浙江稠州商業(yè)銀行需繼續(xù)注重專職理財經(jīng)理的培養(yǎng)，對理財經(jīng)理的業(yè)務技能進行全面提升，利用好開設的培訓學院。建立完善的銀行理財結(jié)構(gòu)框架和體系，更有利于個人理財業(yè)務的發(fā)展，管理體系具體包括整體業(yè)務流程體系，計算機技術支持開發(fā)，產(chǎn)品研發(fā)設計程序，員工激勵機制，風險內(nèi)控和管理體系。（四）明確業(yè)務定位，完善管理體系。對個人理財產(chǎn)品的性質(zhì)、特點、運行原理及情況講解必須明確統(tǒng)一。（三）普及個人理財知識，統(tǒng)一口徑強勢宣傳。保證理財產(chǎn)品在投資組合的靈活性及比例分配權(quán)重的設計上讓客戶滿意。本土化戰(zhàn)略的進行和私人銀行業(yè)務開展對中資銀行的個人理財業(yè)務發(fā)展產(chǎn)生沖擊。浙江稠州商業(yè)銀行在市場戰(zhàn)略，營銷手段，業(yè)務創(chuàng)新，人員激勵方面都存在問題。國有商業(yè)銀行分支機構(gòu)多，能滿足客戶的就近辦理個人理財業(yè)務的需求，給客戶提供了便利。為爭取更多的客戶資源，銀行間競爭激烈?；鸸驹诶碡敭a(chǎn)品市場發(fā)展時間長，規(guī)模大，已經(jīng)形成較為完整和成熟的產(chǎn)品群，能更廣泛地足客戶需求。浙江稠州商業(yè)銀行可以根據(jù)自身實力，調(diào)整理財業(yè)務的發(fā)展戰(zhàn)略，發(fā)揮理財銷售網(wǎng)的優(yōu)勢，最終形成有效、合理的業(yè)務鏈布局。在通貨膨脹背景下，銀行吸收存款的難度越來越大，理財產(chǎn)品相對靈活，且能夠提供高于同期存款利率水平的投資回報率，因此理財產(chǎn)品作為吸收存款的重要手段被銀行廣泛應用。根據(jù)國家統(tǒng)計局發(fā)布的關于城鎮(zhèn)居民人均可支配收入和名義增長的數(shù)據(jù)繪制出折線圖如下圖表5：數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計局官網(wǎng)城鎮(zhèn)居民人均可支配收入逐年提升，個人理財需求增加。目前外資銀行已經(jīng)在理財業(yè)務方面使用客戶關系管理系統(tǒng)（CMR）用來掌握客戶資料、統(tǒng)計客戶信息、分析客戶需求，這樣既有利于客戶關系的維護又可以針對性地提供理財計劃和產(chǎn)品。(3)理財從業(yè)人員素質(zhì)有待提高雖然浙江稠州商業(yè)銀行在開展人才資源發(fā)展戰(zhàn)略，不定期地召開視頻會議對理財經(jīng)理進行培訓，在招聘理財經(jīng)理時也提出高要求，但根據(jù)調(diào)查實際情況并不是十分樂觀。(2)理財產(chǎn)品同質(zhì)化目前個人理財?shù)漠a(chǎn)品只有:“財豐理財”、“如意寶”、“財睿理財”系列人民幣理財產(chǎn)品。(1)銀行知名度不高，資產(chǎn)規(guī)模有限。 (2)居民理財意識不強，對理財業(yè)務的了解不足。在售前風險揭示，售后運行披露兩個環(huán)節(jié)上已經(jīng)充當模范帶頭作用，這不僅對該行的個人理財業(yè)務的發(fā)展有促進作用，而且對整個商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的規(guī)范化也有正面影響。理財業(yè)務的正當宣傳和合規(guī)辦理也是吸引優(yōu)質(zhì)客戶的亮點。據(jù)2013年浙江稠州商業(yè)銀行年報顯示：%。在任何一個機構(gòu)網(wǎng)點都可以辦理理財業(yè)務。當然，贏得廣大客戶的滿意信賴和業(yè)內(nèi)的高度關注及評價反映該行的理財投資能力和綜合能力都是名列前茅的。 (一)個人理財業(yè)務優(yōu)勢分析浙江稠州商業(yè)銀行經(jīng)過二十多年日積月累的長期發(fā)展，已經(jīng)全面進入我國長三角經(jīng)濟圈的核心區(qū)域，無論在客戶群還是在銀行圈內(nèi)，口碑和市場影響力進一步提升。四、浙江稠州商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的SWOT分析SWOT分析法是一種能夠較客觀而準確分析一個單位所處在同類群體中競爭態(tài)勢的分析方法，被廣泛應用于戰(zhàn)略研究。這也驗證了風險與收益成正相關的投資學理論。2．“如意寶 ”產(chǎn)品介紹“如意寶”人民幣理財產(chǎn)品，產(chǎn)品投資類型與“財豐理財”相同，但產(chǎn)品收益類型為保本浮動收益，風險等級為低風險，適用于安逸型、保守型、穩(wěn)健型、進取型、激進型客戶。）認購同一期但不同款的理財產(chǎn)品的收益率不同，分A、B、C、D款的方式向客戶銷售。1.“財豐理財”產(chǎn)品介紹主要面向個人及機構(gòu)客戶發(fā)行，具有運作科學、投資穩(wěn)健、風險適度、期限多樣等特征。“普益財富”的測評結(jié)果一直是國內(nèi)銀行對自身理財業(yè)務發(fā)展的一項重要參考依據(jù)，在銀行業(yè)內(nèi)享有較高的權(quán)威性。該行開設個人理財業(yè)務較晚，只發(fā)行人民幣理財產(chǎn)品，理財產(chǎn)品少但精。在自身實力增強的同時，品牌價值和市場影響力也日益提升。三、浙江稠州商業(yè)銀行個人理財業(yè)務介紹（一）浙江稠州商業(yè)銀行介紹浙江稠州商業(yè)銀行的前身為義烏稠州城市信用社。一般商業(yè)銀行僅提供咨詢服務，側(cè)重宣傳現(xiàn)有的產(chǎn)品，能提供理財建議書的銀行為數(shù)不多，對客戶的人性化服務質(zhì)量有待提高。（2）對客戶的理財需求了解不充分，沒有對目標客戶進行細分，不能提供差異化的理財產(chǎn)品。從投資幣種看，以人民幣理財產(chǎn)品為主；從投資期限看，以短期理財產(chǎn)品居多；從投資運用的金融工具看，以債券型、信托型、結(jié)構(gòu)型為典型，商業(yè)銀行通過理財產(chǎn)品所募資金在用于組合投資方面存在“羊群效應”。同樣根據(jù)普益財富公布的數(shù)據(jù)統(tǒng)計得知，2012年我國銀行理財產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模近達25萬億，而2013年我國銀行理財產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模超過56萬億，相比2012年翻一番，銀行理財產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模的成倍增長足以說明我國銀行理財業(yè)務在初級階段正進行跨越式的發(fā)展。2012年度，我國共有120家銀行發(fā)行了個人理財產(chǎn)品，發(fā)行數(shù)量達28,239款，%%，發(fā)行數(shù)量和發(fā)行規(guī)模創(chuàng)歷史新高引用來源：普益財富金融理財服務平臺公布的《2012年銀行理財能力排名報告》。2005年初，四大國有商業(yè)銀行相繼獲得銀監(jiān)會批準，經(jīng)營人民幣理財產(chǎn)品。個人理財業(yè)務是指商業(yè)銀行理財專業(yè)人員根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況及風險屬性的不同，利用商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品為服務載體，提出一套適合客戶的，具有明顯的實用價值和針對性的理財建議，協(xié)助客戶實現(xiàn)財富的保值增值的目標，從而達到客戶財產(chǎn)效用最大化的專業(yè)服務。張一峰（2013）通過對中信銀行個人理財業(yè)務的調(diào)查以及SWOT分析，結(jié)合美日的成功經(jīng)驗、我國國情和中信銀行自身發(fā)展水平，對中信銀行提出加強個人理財品牌建設、產(chǎn)品創(chuàng)新、業(yè)務創(chuàng)新，大力發(fā)展金融商城體系和私人銀行的建議。梁濤（2014）認為商業(yè)銀行理財產(chǎn)品同質(zhì)化緣由于信息不對稱、聲譽薪酬條款、經(jīng)濟主體有限理性等因素造成的羊群效應。浙江稠州商業(yè)銀行要想加速市場拓展，搶占市場先機，提升吸金能力，必須對自身個人理財業(yè)務進行戰(zhàn)略分析，取長補短的同時還應該做到面臨機遇不錯過面對挑戰(zhàn)不畏縮。（二）研究意義我國個人理財業(yè)務發(fā)展時間短，目前仍處于發(fā)展的初級階段，與西方發(fā)達國家的個人理財業(yè)務存在較大差距。 17 參考文獻 18 1 江蘇師范大學商學院畢業(yè)論文一、緒論（一）研究背景2004年，我國開始推進資本市場的改革開放和穩(wěn)定發(fā)展，10年時間我國國民經(jīng)濟翻一番，家庭收入和個人可支配收入的快速增長，居民個人理財需求日益突出。 15 （二）加快理念轉(zhuǎn)變，深化服務意識。 The SWOT analysis method目　錄一、緒論 1 （一）研究背景 1 （二）研究意義 1 （三）文獻綜述 1 （四）論文研究的主要內(nèi)容 2 二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務概述 3 （一）個人理財業(yè)務的概念 3 （二）我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展歷程 3 （