實地銷售管理流程ppt課件-wenkub.com
2025-01-06 08:59 本頁面
【正文】 rights2022會 議 需要 討論 的 營銷 代表的 KPI? 銷量? 深度分銷（包括二道專營，三道直供，鋪貨率）? 三道專營? 投入產(chǎn)出比? 售點執(zhí)行? 當?shù)禺斣鹿ぷ髦攸c ?逐個 討論 每個 營銷 代表 KPI完成情況，及遇到的困 難 。reserved 52 與 營銷 代表的周例會?會前拿到所有 營銷 代表的 KPI完成情況的周 匯總 和月 匯總 ，并 進 行分析。InBevreserved 51 一道拜 訪?二道拜 訪 的主要目的是通 過辦 事 處 主任拜 訪 定期一道，回 顧 主要 KPI與目 標 的完成情況，并且更好的了解客 戶 的需要和當前存在的機會，從而 為 下一步采取行 動 提供決策依據(jù)INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 52CopyrightInBevINB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 51Copyright–169。rights2022reserved 48 三道拜 訪?售點拜 訪 的主要目的是通 過營銷 代表拜 訪 那些 對 英博生意重要的（生意 規(guī) 模或形象），或者存在 較 大生意機會的重要三道，從而更好的了解客 戶 的需要和當前存在的機會，從而 為 下一步行 動 提供決策依據(jù)。InBevINB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 48Copyright?走完 20家三道后， 給業(yè)務(wù)員 一個當日跟 線輔導(dǎo) 的 總結(jié) ，指出他的 優(yōu) 點和機會。rights2022rights2022rights2022優(yōu)秀業(yè)務(wù)員分享成功經(jīng)驗? –169。rights2022不能立刻解決的 問題 ， 營銷 代表 記錄 下來，本周內(nèi) 給 予答復(fù)。–169。售點執(zhí)行異常情況及機會點匯報?三道專營簽約點執(zhí)行異常情況匯報 rights2022 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員分享成功經(jīng)驗252。 銷量進度 252。 二道直供異常情況及機會點匯報252。 昨天線路拜訪及完成情況252。–169。1 一道拜訪 rights2022rights2022rights2022rights2022reserved 35 與促 銷員 的周會?與促 銷員 周會的目的是了解區(qū)域重要餐 飲 點的生意 趨勢 ，忠 誠 度的 執(zhí) 行情況及 競品的 動態(tài) ，從而熟悉掌握重要售點的情況并 為 下一步行 動 提供依據(jù)。InBevINB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 35Copyright?主任 設(shè) 定下周的工作重點并布置任 務(wù) 。?主任通 報營銷 代表的 KPI完成情況的排名。All 過 程中集體在 業(yè)務(wù)員 存在機會的 KPI上。 對 與未完成的 KPI，分析原因并決定下一步行 動 。Allrights2022? 工具： –169。All5X5跟線輔導(dǎo)表? 給業(yè)務(wù)員小結(jié)時遠離三道。?業(yè)務(wù)員 拜 訪 每家三道 時 ， 側(cè) 重于 觀 察 業(yè)務(wù)員 的表 現(xiàn) ，并 檢查 售點 執(zhí) 行，忠 誠 度 執(zhí) 行及了解市 場競 品信息。–169。AllAllreserved 26晨會流程4 – 每日重點 KPI培 訓(xùn) 及 經(jīng)驗 分享（ 15分 鐘 ）? 營銷代表通報 KPI目標及完成情況? InBev（針對新產(chǎn)品或鋪貨率低于 90%的老產(chǎn)品，營銷代表通報每個業(yè)務(wù)員的鋪貨情況，提醒業(yè)務(wù)員完成鋪貨這個最基本的職責）?異常報貨三道（基于系統(tǒng)的支持，營銷代表通報在當天的線路中，那些過往一周進貨頻率異常低或無進貨的售點，提醒業(yè)務(wù)員在當天拜訪中檢查原因）INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 26CopyrightAllreserved 24晨會流程2 – 營銷 代表 對業(yè)務(wù)員 反映情況 給 予反 饋 （ 15分 鐘 ）?針對業(yè)務(wù)員 的 匯報 ，可以即刻解決的 問題 ， 營銷 代表 給 予即 時的反 饋 。InBev）晨會流程（ 15分鐘） INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 24Copyright二道直供異常情況及機會點匯報?鋪貨異常情況匯報?All 營銷代表通報 KPI目標及完成情況252。 競品市場動態(tài)匯報1 – 業(yè)務(wù)員匯報昨天線路拜訪完成情況和遇到的問題（ 15分鐘） 2 – 營銷代表對業(yè)務(wù)員反映情況給予反饋（ 15分鐘）252。 三道忠誠度簽約機會點匯報252。reserved 221 2 3 4252。InBevreserved 21 營銷 代表的月工作流程1 各辦月度工作總結(jié)及計劃 營銷代表 每月 5日前2各辦月度各項考核情況匯總辦事處管理人員效能考核表（明細表、匯總表） 營銷代表 每月 6日前3辦事處制度執(zhí)行情況考核表（明細表、匯總表） 營銷代表4一級經(jīng)銷商月度考核表（明細表、匯總表） 營銷代表5 上月度差旅費、產(chǎn)品展列費、公關(guān)費用等匯總 營銷代表 每月 6日前6月度銷售會議匯報材料*各辦 SWOT分析、市場份額變化與分析、協(xié)調(diào)問題等 營銷代表 每月 10日前7上月各經(jīng)銷商銷量完成情況跟蹤表營銷代表8 各區(qū)域價值鏈變化情況 營銷代表9 區(qū)域業(yè)務(wù)員上月度考核 營銷代表 每月 10日前10 月度營銷方案及相關(guān)操作計劃等 營銷代表 每月 20日前11 月度市場調(diào)查報告（策劃室） 營銷代表 每月 20日前12 經(jīng)銷商上月度投入費用整理 營銷代表 每月 21日前13 周清周結(jié) 營銷代表 每周一14 周報 營銷代表 每周日前15 季度營銷綱要 營銷代表 3/6/9/12月 15日前INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 22CopyrightInBev 每周營銷代表要完成3 業(yè)務(wù)員跟線輔導(dǎo)（每次 20家三道）20 三道拜訪15 二道拜訪1 促銷促銷員周會INB007061220Field Sales Process Cluster X .ppt 21Copyrightrights2022簽約率 =簽約忠誠度三道數(shù) /總?cè)罃?shù)量216。reserved 19 營銷 代表的 KPI?深度分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)216。InBevreserved 18 營銷 代表的角色和 職責?深度分 銷 網(wǎng) 絡(luò) 建 設(shè) (三道 鋪貨 率 ,二道忠 誠 度 ,三道
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