xx銷售文化與流程ppt課件-wenkub.com
2025-04-10 23:57 本頁(yè)面
【正文】 1999, Cisco Systems, Inc. 從公司整體角度對(duì)銷售的期望值 ? 兌現(xiàn)承諾 27 Presentation_ID 169。G Operations 23 Presentation_ID 169。 1999, Cisco Systems, Inc. 月度預(yù)測(cè)跟蹤總結(jié)流程 ? 每月上交對(duì) 12個(gè)月份的預(yù)測(cè) (100% 上交，沒(méi)有例外 ) ? 電話會(huì)議匯總上交來(lái)的預(yù)測(cè) ? 關(guān)鍵問(wèn)題： 12個(gè)月的指標(biāo)之和達(dá)到調(diào)高后的目標(biāo) 通路（或潛在客戶）的質(zhì)量 (與上月相比 ) 通路（或潛在客戶）和承諾的增長(zhǎng)（與上月相比） 月份比月份增長(zhǎng)為 10%應(yīng)為好（或正常） 月份比月份增長(zhǎng)至少應(yīng)為 5% 通路（或潛在客戶） /目標(biāo)的比值應(yīng)大于： 150% ? (在客戶經(jīng)理與大區(qū)經(jīng)理之間 )制訂每月行動(dòng)計(jì)劃 20 Presentation_ID 169。 1999, Cisco Systems, Inc. 周度承諾流程 ? 每周日上交周度承諾報(bào)告和與月度項(xiàng)目跟蹤報(bào)告 ? 每周一早九點(diǎn)（電話會(huì)議）匯總周度承諾報(bào)告 ? 關(guān)健問(wèn)題對(duì)比 上周實(shí)際對(duì)比承諾 (應(yīng)保持在 95110%) 本周承諾與 UPSIDE*（ 保持 95%100%呈線性） 本月預(yù)測(cè)與 UPSIDE *（達(dá)到調(diào)高后的目標(biāo)值） 本季預(yù)測(cè)與 UPSIDE *（達(dá)到調(diào)高后的目標(biāo)） （ 承諾清單本身可以用來(lái)評(píng)價(jià)承諾的質(zhì)量） （ 注： UPSIDE *是指有希望拿到的訂單，但 UPSIDE不計(jì)入承諾中，如果希望很 大，就應(yīng)計(jì)入 COMMIT， 否則會(huì)影響銷售承諾的準(zhǔn)確性。 1999, Cisco Systems, Inc. 銷售流程 ? 銷售流程指標(biāo)值的定義（適用于預(yù)測(cè)跟蹤及其月度總結(jié)）： 與客戶會(huì)面 (25%) 專家研討會(huì)或演示會(huì) 邀請(qǐng)客戶去公司美國(guó)總部參觀等等 確認(rèn)對(duì)方?jīng)Q策流程及其決策人 確認(rèn)市場(chǎng)活動(dòng)經(jīng)費(fèi) 有足夠的理由和事件表明客戶方的購(gòu)買意向 (50%) 簽約日可以預(yù)見(jiàn)
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