【正文】 百事 可樂是運用預售制方法有序地開發(fā)客戶、有序地建立銷售渠道、有序地管理業(yè)務代表、有序地管理龐大的市場，使鋪貨、訂貨、送貨、收款有序運轉，使 百事 可樂系列產(chǎn)品隨處可見。事實上，百事 可樂的現(xiàn)代渠道策略始終能夠保持在行業(yè)內(nèi)的領導地位，并且常常成為業(yè)內(nèi)外營銷企業(yè)的主要模仿和學習對象。例如， 百事 可樂始終重視現(xiàn)代渠道門店產(chǎn)品的生動化陳列，不但制定有專業(yè)明細的生動化陳列標準，詳細規(guī)定了貨架、堆頭、端架、冰柜等的品牌搭配及產(chǎn)品要求，而且還十分重視對客戶門店產(chǎn)品品類搭配和陳列位置的研究。依據(jù) 百事 可樂 公司的渠道分類，中國市場的現(xiàn)代渠道目前包括超市、便利店、特大貨場和現(xiàn)賣場等具體形式，連鎖企業(yè)是其最主要的組成部分。 最后， 百事 可樂還善于通過積極參與各項公益活動提高其品牌知名和美譽度。 人們不會忘記 1986 年的 百事 可樂。 其次，善于把握各 種商機同樣是 百事 可樂公司推動中國業(yè)務發(fā)展的重要策略。尤其是對于保質(zhì)時效要求苛刻的飲料商品更是如此。 （三）、促銷策略 鋪貨 目標：買得到、買得起、樂意買。而不同渠道也采取不同的定價策 15 略，在麥當勞，一杯冰鎮(zhèn) 百事 可樂可以標價 5 元；在 鄉(xiāng)村集市，玻璃瓶 百事 可樂一律 1 元。在 2021 年北京奧運會的場館內(nèi)，人們豪飲 百事 可樂 2500 萬瓶；在遼寧，人們正在慶祝成為第四個 百事 可樂年銷售量超過 1 億箱的省份；而 百事 可樂早在 2021 年，執(zhí)行“ 1 元戰(zhàn)略”的第三年，就實現(xiàn)了全球銷量突破 200 億箱的目標。 如今，在中國的農(nóng)村、路邊攤、小飯店， 百事 可樂 1 元玻璃瓶飲料隨處可見。此外，這些富有中國特色的品牌名稱以及與中方企業(yè)合作的背景，也為百事 可樂公司在華發(fā)展提供了保障，令消費者難以抵擋產(chǎn)品的誘惑，從而穩(wěn)定了 百 事 可樂有更好的人緣地緣，既突出了主打品牌又兼顧了其他品牌的生存空間，既培育了自己的強勢品牌又通過多品牌充分地細分市場。從國家輕工業(yè)局主辦的中國輕工業(yè)博覽會上獲悉，這四個系列的飲料已經(jīng)取得了長足發(fā)展，其中 1998 年較1997 年銷量猛增 120％，“天與地”和“醒目”一年內(nèi)的銷量增長達10 倍以上，成為世紀之交增長最快的飲料品種之一。為增強本身的競爭力， 百事 可樂不斷更新業(yè)務運行的結構和模式，其中，在產(chǎn)品上采取了成功的本土化策略。 在軟飲料行業(yè)， 百事 可樂是全球老大，是市場的領導者，但它同樣面臨著激烈的市場競爭。 持續(xù)贊助全球性的體育賽事，充分利用體育對于全球消費者巨大影響力推動企業(yè)全球化，是 百事 可樂公司一貫堅持的措施。” 3. 善于合作、善于與強者聯(lián)盟是 百事 可樂公司實現(xiàn)其全球戰(zhàn)略的另一個重要措 施。 1994 年，在美國政府正式宣布解除對越南持續(xù) 11 30年的貿(mào)易禁令后的 24小時之內(nèi)， 百事 可樂公司的產(chǎn)品就發(fā)往越南！2021 年 6 月 21 日中午，也就是美國宣布部分解除對朝鮮持續(xù) 50 年制裁的第三天，第一批 9600 聽 百事 可樂軟飲料就由卡車從中國的丹東運入朝鮮境內(nèi)。概括的講， 百事 可樂公司的全球發(fā)展措施包括以下幾方面： 1. 百事 可樂公司成功的特約經(jīng)營模式巧妙地將品牌擴張和企業(yè)擴張結合在一起，別出心裁地營造出了一個世界級的 百事 可樂“紅色世界”。最初，本地化策略的核心是“ 2L 3O”，即長期（ Long term）、本地化（ Local）、信心（ Optimism）、機會（ Opportunity）、公民責任（ Obligation）。廣告以年青人喜歡的運動為主。 三、營銷戰(zhàn)略 9 （一）、市場覆蓋戰(zhàn)略選擇 飲料是一種大眾消費產(chǎn)品，隨著消費水平的不斷提高，人們對于飲料的需求也開始呈現(xiàn)差異化。消費者追求健康之意識抬頭 ,勢必將減少對碳酸飲料之飲用。碳酸飲料較符 8 合年輕族群需求，尤其為 拉丁美洲和亞太國家 ,年輕人比例正快速提高 ,帶給業(yè)者之商機頗高。消費者刻板印象 不健康飲料，因可樂內(nèi)含有咖啡因等成份 ,且易造成肥胖等健康問題。 產(chǎn)品擁有便利性 (隨處可得 )，獨特風味 (神秘配方 )及價格公道等特色。通路布建相當完整 (尤其是自動販賣機之設置 ),并擁有速食業(yè) (以麥當勞為首 )的強大銷售通路。 7 二、 SWOT 分析 （一）、優(yōu)勢 (Strength) 全球最大之軟性飲料業(yè)巨人 ,擁有大廠優(yōu)勢及強大之全球競爭力。所以， 百事 可樂要密切關注百事可樂的營銷活動，并且要采取相應的措施，必要時還要采取主動攻擊策略。但是，由于， 百事 可樂之前在收購匯源果汁失敗，所以， 百事可樂在開展營銷活動前，要詳細了解該活動會不會與中國的法律相 6 悖，不要再次出現(xiàn)“匯源果汁”事件了。 政治法律 中國對于外國投資者還是比較歡迎的。同時，社會環(huán)境不 是靜止不動的，企業(yè)要將社會變遷與自身發(fā)展聯(lián)系，了解社會變遷的趨勢。所以說，從長遠地角度來看， 百事 可樂可以加大投資以進一步開拓市場的。雖然， 08年的一場經(jīng)濟危 機對中國的沖擊很大。經(jīng)濟發(fā)展的狀況直接決定著產(chǎn)品的銷售。但是必須注意的是，現(xiàn)有的 百 事 可樂產(chǎn)品可能不太適合這個年齡層的人，所以可以有針對性的進行新產(chǎn)品的開發(fā)。根據(jù)資料顯示，中國 人口老齡化趨勢嚴重， 4 49后的即將退休， 49后是中國人口數(shù)量較大的一批人，但是對 百事 可樂的認知度還較低，不過在大環(huán)境的影響下認知度已經(jīng)大為提高。所以， 百事 可樂若想進一步開拓中國的市場，可以把西北地區(qū)定為開拓的目標市場。對比東西的銷量，在絕對值上，東部城市當然是軟飲料消費的重鎮(zhèn)，但是在增長速度上，東部城市就略遜一籌。時至今日，已經(jīng)成長為一個龐大、成熟的市場。 2 摘要 激烈的市場竟爭和強大的技術變革使得營銷渠道變得愈加重要，越來越多的企業(yè)正逐漸意識到整合營銷渠道的重要性，并且將營銷渠道管理提升到競爭戰(zhàn)略的層面。密集型分銷渠道能擴大產(chǎn)品的市場覆蓋面，網(wǎng)點的密度高，方便消費者購買。概括的說，它是以間接渠道和寬渠道為主要形式，多級渠道并存的多渠道組合。 間接渠道的優(yōu)點：企業(yè)可以利用其他組織機構的分銷渠道和營銷經(jīng)