【正文】 情 境 銷 售 174。 4。 2。?把你的資料留下來(lái)，我會(huì)聯(lián)系你? 情 境 銷 售 174。最后的抗拒：?你顯然有很好的理由這樣說(shuō)，我能知道那是什么嗎？? 情 境 銷 售 174。 岳 家 軍 顧 問(wèn) 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 對(duì)最后反對(duì)意見(jiàn)的處理 1。借口 5。 岳 家 軍 顧 問(wèn) 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 客戶反對(duì)意見(jiàn)的表現(xiàn)形式 1。 岳 家 軍 顧 問(wèn) 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 回復(fù)反對(duì)意見(jiàn)的技巧 1。反對(duì)意見(jiàn)是一種必定有合理答案的疑問(wèn) 2。競(jìng)爭(zhēng) 5。 岳 家 軍 顧 問(wèn) 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 拒絕表示客戶有興趣 成功銷售所遭受到的拒絕是 不成功的兩倍 客戶反對(duì)意見(jiàn)的歸類 1。理由 (reason) 情 境 銷 售 174。時(shí)間（ time) 2。 岳 家 軍 顧 問(wèn) 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 課堂練習(xí)： 運(yùn)用 提問(wèn) 的方式得到 答案 情 境 銷 售 174。 認(rèn)為 。這個(gè)問(wèn)題對(duì)你有什么意義？對(duì)你的成本影響有多少？ 情 境 銷 售 174。他的生意做得不好 情 境 銷 售 174。你很難向他展示產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值 3。財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速 7。你的產(chǎn)品和服務(wù)與客戶使用計(jì)劃之間有成本效益關(guān)系 3。） 情 境 銷 售 174。正面的效果（ 綠色 ） 2。羨慕 6。絕不批評(píng)，抱怨或者指責(zé) 2。停頓一下再回答 3。聆聽(tīng)可以建立自我肯定 4。上帝為什么會(huì)給我們 一張嘴，兩個(gè)耳朵？ 情 境 銷 售 174。采購(gòu)人員對(duì)銷售人員的最大抱怨 2。 岳 家 軍 顧 問(wèn) 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 A：他唯一的問(wèn)題是：這個(gè)東西如何幫我把工作作好？ B：他們完全確認(rèn)每一方面邊被覆蓋，每一個(gè)細(xì)節(jié)邊沒(méi)有失誤的情況下，才會(huì)安心地下決心。 岳 家 軍 顧 問(wèn) 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 量測(cè)表作業(yè) 行為風(fēng)格表 讓我們先認(rèn)識(shí)自我 情 境 銷 售 174。 岳 家 軍 顧 問(wèn) 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 前 30秒判定客戶的風(fēng)格狀態(tài) 1。 岳 家 軍 顧 問(wèn) 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 公開(kāi)區(qū)域 隱藏區(qū)域 盲點(diǎn)區(qū)域 潛能區(qū)域 行為特質(zhì)分析 我知道 我不知道 你知道 你不知道 公開(kāi)區(qū)域 情 境 銷 售 174。反問(wèn)問(wèn)句 4。 4。 2。心理研究表明：任何一個(gè)銷售信息的前 10到 15個(gè)字，的奠定后續(xù)對(duì)話的情緒基礎(chǔ) 4。 岳 家 軍 顧 問(wèn) 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 你想讓客戶第一眼看見(jiàn)有好感嗎？ 前 15秒客戶就把你定位了！ 1。頭發(fā)和面部 5。 岳 家 軍 顧 問(wèn) 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 你以什么樣的形象出現(xiàn)在客戶面前？ 1。? 新??更好??更方便?以及?進(jìn)步 ?是你在銷售任何產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)最神奇的字眼。每個(gè)人都希望自己更加 富有 ，或者在某些方面有所改進(jìn)。 岳 家 軍 顧 問(wèn) 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 問(wèn)話的比較效果 我什么時(shí)候可以去拜訪你呢？ 我這個(gè)星期某個(gè)時(shí)間有空，或者是下個(gè)星期來(lái)拜訪你比較好呢？ 你什么時(shí)候可以到我們這里開(kāi)戶？ 我需要你的授權(quán)，以便和你的會(huì)計(jì)人員一起辦理此事 情 境 銷 售 174。正確的人選， 2。 岳 家 軍 顧 問(wèn) 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 安排訪談 客戶資格認(rèn)定 3 產(chǎn)品的介紹 回應(yīng)反對(duì)意見(jiàn) 請(qǐng)求結(jié)案 售后服務(wù) 開(kāi)發(fā)客戶 重復(fù)購(gòu)買 問(wèn)題的定義與澄清 1 2 4 5 6 7 8 9 9級(jí)臺(tái)階 情 境 銷 售 174。它是有系統(tǒng)的，有規(guī)劃的，從頭到尾邊有一套可以遵循的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。 岳 家 軍 顧 問(wèn) 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 路徑依賴 走不回來(lái)的人 1953年耶魯大學(xué)的測(cè)試 不拉馬的兵 在銷售的道路上沒(méi)有捷徑可以走 情 境 銷 售 174。中國(guó)現(xiàn)在有多少部固定電話？ 情 境 銷 售 174。 岳 家 軍 顧 問(wèn) 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 ? 農(nóng)民和獵人 ? 所有的成功者都建立在自身的優(yōu)勢(shì)上 ? 致命的缺陷 交際能力 ? 工作的適應(yīng)性 情 境 銷 售 174。為什么員工一有問(wèn)題就朝我這里跑？ 2。 9倍 情 境 銷 售 174。 6個(gè)月： 38， 50， 12 4。 岳 家 軍 顧 問(wèn) 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 如何測(cè)量銷售人力資本 ( Gallup Q12)？ ? 大本營(yíng) ? 我的收獲 ? 7天里 ,我因工作出色而受到表?yè)P(yáng)嗎 ? 一號(hào)營(yíng)地 ? 我的奉獻(xiàn) ? ,我覺(jué)得我的意見(jiàn)受到重視嗎 ? 二號(hào)營(yíng)地 ? 我的歸屬 ? ? 三號(hào)營(yíng)地 ，有人和我談我的進(jìn)步嗎？ 我的成長(zhǎng) ，我在工作中有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)嗎？ 情 境 銷 售 174。優(yōu)秀業(yè)績(jī)是理性思考的結(jié)果，因此必須防 止情感干擾理智 情 境 銷 售 174。只要努力，每個(gè)員工都能做好如何事 5。 岳 家 軍 顧 問(wèn) 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 你對(duì)以下的觀點(diǎn)看法如何？ （ 1極不同意 ， 2不同意 ， 3一般 ， 4同意 ， 5極其同意 ） 1。 岳 家 軍 顧 問(wèn) 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 第二章 你的特質(zhì) 發(fā)現(xiàn)銷售優(yōu)勢(shì) 情 境 銷 售 174。我有最好的人格，我誠(chéng)實(shí)，可靠，可信賴，意志堅(jiān)定。積極的訓(xùn)練和發(fā)展 6。積極的自我對(duì)話 2。專心法則（ 心中念念不忘的東西會(huì)成長(zhǎng)擴(kuò)大 ） 6。偉大法則 2。立志出類拔萃 向頂尖人物看齊 改善整體的自我概念 情 境 銷 售 174。成為銷售策略思想家 你會(huì)事先決定如何從目前階段達(dá)成目標(biāo) 你要清楚自己的流程 氣球上的三個(gè)科學(xué)家 情 境 銷 售 174。把自己當(dāng)顧問(wèn)而非銷售員 （種田的和開(kāi)餐館的區(qū)） 自己是專家和權(quán)威 整個(gè)銷售過(guò)程對(duì)客戶深具信心 自己和其他的競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)別開(kāi)來(lái) 情 境 銷 售 174。 岳 家 軍 顧 問(wèn) 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 自我概念的三個(gè)特質(zhì) 你認(rèn)為自己是什么樣，你就是什么樣。自我觀察 2。 岳 家 軍 顧 問(wèn) 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 兩個(gè)書(shū)生趕考 拉上你的窗簾 德州的死刑 籃球比賽測(cè)試 銷售的第一號(hào)殺手 情 境 銷 售 174。 岳 家 軍 顧 問(wèn) 團(tuán) 貴 族 謀 士 商 戰(zhàn) 特 工 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 一個(gè)集團(tuán)公司的公司訓(xùn) 確實(shí)認(rèn)識(shí)自己 隨時(shí)提醒自己 切實(shí)檢討自己 絕對(duì)發(fā)揮自己 篤實(shí)把握自己 任何企業(yè)和個(gè)人的發(fā)展規(guī)律是一樣的！