【正文】 完成時間： 30 個工作日 招商整體營銷策劃方案 招商主題 招商方式策劃 招商會策劃與協(xié)助實施 招商媒體選擇 招商費用及時間進度預算 B、招商手冊 公司簡介 、產品介紹、營銷模式、利潤回報 招商小組及崗位職責、工作流程 經(jīng)銷商政策、規(guī)定及條件 經(jīng)銷商（代理商）合同范本 網(wǎng)絡營銷的推廣策略模塊。 標準化銷售管理體系模塊。 完成時間： 25 個工作日 系列產品的組合策略 — 對系列產品進行合理的組合； 核心產品賣點創(chuàng)意 — 提取核心產品的清晰利益獨特賣點； 系列產品定價策略 — 建立合理價格組合策略取得市場主動權。 高端飲用水市場針對性研究及分析。 所謂產品定位就是要在消費者心目中塑造自己產品的獨特個性，使它與具有同種效用的競爭產品有所區(qū)別，從而使產品在產業(yè)總需要量中能引起選擇性的需要。選擇目標市場時必須考慮企業(yè)本身的資源。 (一 ) 評價細分市場的經(jīng)營價值 進行市場定位，必須首先對要選擇的細分市場進行經(jīng)營價值的評價，一般有以下幾點要求： 1. 細分市場必須是可衡量的，也就是說，細分出的市場其規(guī)模 (人口數(shù)量 )、購買能力、使用頻率等都是可以測量的。因此，目標市場就是企業(yè)準備滿足其需求的那些顧客。特別在深圳、上海、北京、廣州等一線城市，已經(jīng)出現(xiàn)高端水消費階層，消費對象主要有外籍人士、國內中高層白領以及其它富裕消費者。 貝加爾深層礦泉項目及東西伯利亞公司在中國市場的 swot 分析 優(yōu)勢分析 具備一定的知名度，作為享譽世界的第一大淡水湖，貝加爾湖在整個世界的知名度很高，這種知名度也為企業(yè)在品牌推廣和產品拓展上提供了便利，企業(yè)在推廣時不必刻意引導消費者說明產地，無形中降低了產品的推廣成本； 具備一定的美譽度，公眾熟知貝加爾湖是世界上最大的淡水湖，并且水的質量非常清澈，甚至可以直接飲用，同時湖泊附近也有大量的珍稀礦泉，對產品具備一 定的好感，同時也因我國的傳統(tǒng)的文化原因對貝加爾湖有一定的親切感； 距離北方市場較近，貝加爾湖位于俄羅斯布里亞特和伊爾庫茨克州，距離我國滿洲里口岸比較近，從俄羅斯境內出口到我國產品運輸成本比照進口歐美等國外品牌礦泉水并不高， 因此能夠建立成本優(yōu)勢和價格優(yōu)勢，有利于同類似的進口產品競爭； 資源優(yōu)勢；東西伯利亞公司在當?shù)亻L期經(jīng)營，具備良好的人脈關系和社會資源，同時能夠通過控制當?shù)氐V泉水品牌的出口建立資源的獨占優(yōu)勢，因此對于企業(yè)后期的市場擴張和品牌創(chuàng)建具有極強的競爭力； 對國內市場的了解程度，東西伯利亞公司長期以來 從事木材進出口業(yè)務，對中國的市場了解程度要遠遠高于競爭對手，同時能夠整合 國內優(yōu)質的市場資源和策劃資源，可以針對性的對國內市場進行產品包裝、品牌策劃，以及市場營銷，產品成功的幾率將會大大高于進口品牌； 提前獲得了貝加爾的品牌商標資源，通過購買的方式獲得了貝加爾在國內飲料行業(yè)的注冊商標，能夠以原產地的名義在國內進行大規(guī)模的推廣，規(guī)避了行業(yè)內的惡意注冊和類似品牌競爭； 劣勢 ： 企業(yè)對飲用水行業(yè)不熟悉，從陌生的行業(yè)進入到飲用水行業(yè)，跨度比較大，需要較長的時間了解和熟悉； 企業(yè)目前缺少一直專業(yè)的，熟悉飲用水行業(yè)運作 的專業(yè)團隊，沒有一支專業(yè)隊伍，企業(yè)的項目運營將會受到牽制，同時發(fā)展的速度也大大慢于競爭對手； 企業(yè)目前沒有自己的工廠，產品依靠代加工的形式提供，長遠看來不易控制產品的質量，特別對于飲用水這樣敏感的產品，出現(xiàn)質量事故后果不堪設想； 企業(yè)在國內沒有成熟的產品分銷渠道，原有的木材分銷渠道無法同飲用水的銷售進行互補，所以企業(yè)進入國內市場時候需要重新建立一條銷售通路，建設渠道將支付較高的成本； 相比于龐大的競爭對手，企業(yè)目前僅靠自身積累來撬動國內市場存在一定的風險，因為國內市場的啟動需要巨大的成本和資金投如，因此有必 要引入戰(zhàn)略投資來豐富企業(yè)的資金鏈條； 行業(yè)的機會 國內市場的擴大和消費能力的提升，給各種高端的消費提供了大量的市場機會； 中國國內高端消費人群日益擴大，大量的外籍人士涌入，為高端礦泉水市場的發(fā)展奠定了市場基礎； 大量的行業(yè)進入者紛紛涉足高端飲用水市場，并針對該市場進行了大量的廣告宣傳和消費者引導，無形中把高端礦泉水這塊蛋糕做得越來越大； 目前高端礦泉水行業(yè)除了依云外，其他的礦泉水品牌忠誠度目前還不高，行業(yè)中蘊含著占領消費者心智，將品牌做強做大的機會； 目前行業(yè)內占據(jù)主導地位的依云目標消費群體傾向于白領女 性，行業(yè)內尚未出現(xiàn)專門針對商務男性的高端礦泉水； 行業(yè)威脅 行業(yè)處于飽和的市場競爭狀態(tài)，既要面對來自國外高端礦泉水的競爭，也要面對實力強大的國內企業(yè)競爭 純凈水、天然水的市場仍然處于優(yōu)勢地位，普通消費者對高端礦泉水的認知度不足 行業(yè)競爭對手實力強大、行業(yè)進入門檻越來越高，競爭者爭相提高了產品進入渠道門檻 產品從國外進口，存在著物流及營銷推廣上的困難 中國國內消費者對俄羅斯輕工業(yè)產品的信任度不高，很難建立忠誠；總的來看國內消費者對俄羅斯 輕工 產品評價很低 。同時，貝加爾湖的面積在全球湖泊中居第 8位，其總面積為 ，中國科學家在貝加爾湖中部和南部湖盆進行了 5次中國采樣，取水深度為水面以下 10至 50米。 長 636千米，平均請問您認為這些高端水適合哪些群體飲用？12% 12%67%17%24%57%12%11%0%10%20%30%40%50%60%70%80%初生的嬰兒12歲以下的兒童年齡白領孕婦 車友中年商務人群老年人其它12 寬 48千米，最寬 ，面積 ，平均深度 744米，最深點 1620米，湖面海拔 456米。我們相信，國內礦泉水企業(yè)憑借國內水源地的本土優(yōu)勢、極具親和力的綜合性價比、多年累積的渠道和終端優(yōu)勢等有利因素，能夠成功突破國內高檔水市場國外品牌獨大的局面，引領國產高檔水品牌邁入消費新紀元。 中國礦泉水業(yè)內人士認為，高端飲用水消費人群已經(jīng)形成，飲用水已經(jīng)不僅僅是生活中的必備品，而是漸漸地轉變?yōu)樯矸莸匚坏囊环N象征，喝貴的好的礦泉水已經(jīng)成為身份和財富的象征。 殺傷力極強的廣告，配合快速的終端鋪貨與動銷措施，讓阿爾山在北京、上海和東北三省殺出一條生路。不僅如此，每一滴阿爾山冷泉礦泉水都在地下巖層中經(jīng)過了 50 年以上的深循環(huán)，在不斷的凈化和磨礪中，成就了清涼爽口、綿潤甘滑的獨特口感。天然環(huán)境純凈優(yōu)美，風景怡人，屬高寒山區(qū)，寒暑變化懸殊，年凍結期長達 8 個月之久，人跡罕至。 公司擁有固定資產 4000 多萬元，流動資金 1500 萬元，員工近 100人，其中科技人員占總人數(shù)的 15%左右。通過與中鐵快運公司的深度合作，西藏冰川礦泉水也無需再考慮產品的倉儲、運輸環(huán)節(jié)，大大降低了生產管理的成本。動態(tài)監(jiān)測數(shù)據(jù)表明，泉水溫度穩(wěn)定在 ℃℃之間；泉水的感官指標、限量指標、污染物指標、微生物指標四大指標均符合《國家「飲用天然礦泉水」 GB85371995 規(guī)范》要求，鋰，鍶，偏硅酸三項人體健康重要指標均達到國家標準飲用天然礦泉水標準，是目前西藏乃至世界礦泉水中最珍稀的品種之一。目前公司已完成一期投資 5 千萬元和二期投資 億元，包括引進德國克朗斯公司的吹瓶 、罐裝、貼標一體化生產線和大桶生產線、建設礦泉水保護生態(tài)園區(qū)和國際品牌的 建設與維護。 2020 年 4 月，產品已在全國范圍上市，目前在國內北京、上海、深圳、廣州等一線城市銷售，開始引領高端礦泉水的銷售。1995 年推出第一罐 紅色罐裝『王老吉 』， 1999 年以外資形式在中國廣東省東莞市長安鎮(zhèn)設立生產基地。 依云公司于 1988 年進入到我國市場，經(jīng)過近 20 年的市場耕耘，依云產品目前在我國高端礦泉水市場占有絕對領先的份額，同時 消費者知名度迅速上升， 2020 年僅次于農夫山泉和娃哈哈，消費者關注度上升到前三名，在北京上海等大型城市，消費關注度上升至第二位。1991年由達能集團所有。企業(yè) 使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道，它一般適用于專業(yè)性強的產品，或貴重耐 用消費品，由一家中間商統(tǒng)包 幾家經(jīng)銷。間接分銷渠道是消費品分 銷的主要類型，工業(yè)品中有許多產品諸如化 2. 分銷渠道的長短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分，具體包括以下 (1) 即由制造商 —— (2)一級渠道 (MRC) 即由制造商 —— 零售商 —— (3) 即由制造商 —— 批發(fā)商 —— 零售商 —— 消費者，多見于消費品 或者是制造商 —— 代理商 —— 零售商 —— 消費者。同時，分銷渠道也可以作為信息傳遞的途徑，對企業(yè)廣泛、及時、準確地收集市場情報和有關商品銷售、消費的反饋信息起著重要的作用。分銷渠道涉及的是商品實體和商品所有權從生產向消費轉移的整個過程。一般規(guī)定水中所含的各種化學成分對人體具有醫(yī)療保健作用對人體不會造成不良影響者稱為醫(yī)療礦泉水。 （ 5）保健型礦泉水。國外飲用礦泉水按口味分為充氣和無氣兩種，不同國家各占比例也不相同。德國礦泉水法規(guī)規(guī)定，該類水除了符合礦泉水標準外，下列化學成分限量指標還需達到： Na25mg/L,F,SO4240mg/L,NO2（ 3）含碘、鋅、硒等特種成分礦泉水。 目前我國主要的礦泉水類型是含鍶和偏硅酸型，品種單調。我國礦水目前也處于遍地開花階段，國有、集體、個體等企業(yè)紛紛建廠，外商如雀巢集團、韓國的真露集團等也相繼在我國安營扎寨。除需硅、鍶類礦水外，市場對其它類型的礦泉水需求量將增加，如含 CO2氣的礦水，含硒、鋅、碘等礦物質的礦水等。 礦水資源開發(fā)利用預測： 礦水資源開發(fā)利用程度與國民 經(jīng)濟整體發(fā)展水平密不可分，礦水資源開發(fā)利用預測必須遵循客觀發(fā)展規(guī)律，按資源特點制定。在西方國家，如德國，含 CO2氣的礦泉水占 80％以上，大部分人偏愛氣化水。從九十年代中期，純凈水、蒸餾水開始作為飲料充斥市場，并占據(jù)了市場很大一部分份額。隨著生活水平的提高和水環(huán)境污染的加重，健康越來越引起人們的重視，在城鎮(zhèn)自來水系統(tǒng)的水處理尚不能達到 發(fā)達國家從管道直接飲用的情況下，一些經(jīng)濟條件相對較好的家庭開始選擇桶裝礦泉水作為飲用水，將來桶裝礦泉水的市場仍將看好。我國的人均礦水 消費量是世界上最低的國家之一，按目前我國礦水產量，人均年消費礦水僅有 ，相當于意大利人均消費水平的 1％，若人均消 費增加 1 升，礦泉水產量將比目前增加三分之二，所以，我國礦水的消費市場潛力是很大的。我國礦泉水市場從無到有，從小到大，其發(fā)展速度令西方同業(yè)者感到震驚。 生產潛力：實際上，我國很多礦泉水生產企業(yè)的實際生產能力比實際產量大許多倍。 在資源量方面，鍶硅型礦水資源開發(fā)占用量為 242842 m3/d，占此類礦水資源總量的 ％；硅型礦水資源開發(fā)占用量為 117029 m3/d，占此類資源總量的 ％；鍶型礦水資源開發(fā)占用量為 148654 m3/d，占此類資源總量的 48％。據(jù) 1997年統(tǒng)計資料，我國近 1000家礦泉水產量總和為 185萬 m3/年，若按 3： 1的資源產品投入產出比計算（即每生產1 m3的礦水產品需要 3 m3的水源水），則每年礦水資源使用量應為 555 萬 m3，占全部礦水資源量的 ％，尚不到 1％。積累了大量資料。目前我國的礦泉水生產廠家多，市場競爭激烈，企業(yè)間大打價格戰(zhàn)。從色、味、口感方面很難與普通飲用水相區(qū)別，在消費者心目中，形成礦泉水與一般飲用水一樣的概念。受企業(yè)規(guī)模 和經(jīng)濟實力限制。 品牌 ： 中國有 1000多家礦泉水生產企業(yè)，青島嶗山牌礦泉水是我國第一家飲用礦泉水生產廠家。據(jù)對 15個?。ㄊ?、區(qū)）礦泉水生產企業(yè)不完全統(tǒng)計，年產量在 5000噸以上的企業(yè)占 10％，年產量在 1000－ 5000噸的企業(yè)數(shù)占 ％，年產量在 100－ 1000噸的企業(yè)占企業(yè)總數(shù)的 ％，一般來講，外商獨資合資和國營企業(yè)的規(guī)模較大，集體和私營企業(yè)的規(guī)模較小。 1977年以前，我國唯一的瓶裝礦泉水是青