【正文】 客 戶 意 見 業(yè)務(wù)員 /督導意見 空間設(shè)計員 意 見 工期安排 裝修日期 工 期 開業(yè)日期 備 注 富安娜《 專賣店管理手冊 》 深 富安娜床 上用 有限公司企 劃 推廣 47 第九章 加盟培訓體系及制度 一、培訓目的 —— 提高加盟商對專賣店 /專柜的管理運作水平 —— 提高富安娜終端業(yè)務(wù)人員的導購水平 —— 提高公司終端賣場形象、商品陳列及促銷水平 —— 使全國富安娜店鋪管理提升到流程化、規(guī)范化、統(tǒng)一化的模式 二、培訓流程 三、培訓安排 ■ 加盟商自身提供加盟前的“加盟必知”培訓以及每年 1 次的“店鋪管理”培訓； ■ 淡季（ 68 月）每月舉辦二次針對新進導購員 /一般導購員的初級導購培訓（旺季每月舉辦一次）；每個季度舉辦一次針對店長 /柜長及資深店員的專業(yè)技能提升的高級培訓。具體促銷運作流程如下圖： 促銷需求 向公司業(yè)務(wù)主辦提出申請并填寫促銷申請計劃 促銷品、宣傳品、贈品配發(fā) 業(yè)務(wù)主辦初審并報公司營銷副總 審批 促銷宣傳品交設(shè)計人員設(shè)計制作 交企劃推廣完善促銷方案 公司派員實地指導促銷 跟蹤 /總結(jié)促銷活動并備案 富安娜《 專賣店管理手冊 》 深 富安娜床 上用 有限公司企 劃 推廣 44 富安娜專賣店促銷活動申請表 客戶名稱： 日期： 年 月 日 促銷主題： 促銷方式： 促銷目的： 預(yù)計銷售額： 促銷時間： 促銷地點： 序號 貨號 /名稱 花色 /規(guī)格 促銷數(shù)量 促銷供貨價 促銷零售價 促銷贈品： 促銷宣傳安排及配備品： 公司意見； 備注： 富安娜《 專賣店管理手冊 》 深 富安娜床 上用 有限公司企 劃 推廣 45 店面裝修改造 各地專賣店必須嚴格按公司規(guī)定的店鋪形象要求來裝修、設(shè)計及改造專賣店。 ■ 公司將及時把新產(chǎn)品推廣告、營銷舉措、政策調(diào)整等情況通知加盟商 ■ 加盟商應(yīng)將市場走勢、新產(chǎn)品銷售情況、消費者、競爭者情況變化及其它市場信息及時反饋公司。 ■ 物流運作流程 各加盟商在訂貨及退換貨的操作過程中，必須嚴格按以下流程來操作。 —— 加盟商必須在訂貨后，及時將貨款匯入公司指定的銀行帳號，并將相關(guān)匯款憑證傳真給公司，若加盟商匯款后，未將匯款憑證及時傳真公司，使公司無法確認而造成拖延發(fā)貨，責任由加盟商自負。 富安娜《 專賣店管理手冊 》 深 富安娜床 上用 有限公司企 劃 推廣 34 考核標準 加盟商評審考核表 序號 考核項目 滿分 考核標準 實得 評分 評分人 1 銷售計劃完成情況 10分 累積超出計劃加 5分，累積少于計劃扣 5分 2 回款情況 15分 未按公司政策回款每次扣 5分 3 價格執(zhí)行 10分 每發(fā)現(xiàn)一次未執(zhí)行公司價格政策扣 5分 4 網(wǎng)點建設(shè) 8分 每超過或少于一個專賣店 /專柜另加或扣 2分 5 守區(qū)銷售 10分 每竄貨一次扣 5分 6 專賣情況 15分 每發(fā)現(xiàn)經(jīng)營其它品牌或假冒富安娜品牌產(chǎn)品扣 10分 7 店面形象 14分 不按公司設(shè)計要求裝修專賣店扣 5分，發(fā)現(xiàn)店面招牌、陳列展 示用品有污點或破舊等現(xiàn)象不及時更換扣 3分 8 信息反饋 8分 未及時、準確地向公司要求反饋的市場信息每次扣 2分，為公司提出建議被采納加 5分 9 管理水平 10分 實現(xiàn)“目標管理法，店長責任制”的管理方式另加 3分，財務(wù)管理不規(guī)范扣 1分，貨品管理不合理扣 1分，人員管理不規(guī)范扣 1分，客戶投訴 1次扣 1分，市場分析計劃能力差扣 1分，突發(fā)事件處理不及時、準確扣 1分。 —— 不得在授權(quán)地區(qū)之外的其它城市銷售富安娜床上用品 —— 不得在富安娜床上用品專賣店里經(jīng)營其它同類品牌產(chǎn)品（包括富安娜公司另一新品牌 —— 馨而樂 品牌）或假冒富安娜品牌產(chǎn)品。 ■ 加盟行為守則 各地加盟商必須嚴格遵守公司總部制定的各項加盟規(guī)定及要求，確實做好以下幾項要求，否則公司總部有權(quán)終止雙方的合作。 —— 成立以深圳為總部，上海、北京為中心的三大培訓基地，為各地加盟商提供便捷有效的培訓及相關(guān)指導服務(wù)。 —— 全國性廣告媒體宣傳 —— 地方性戶外媒體廣告的合作支持。 —— 促銷方案策劃及實地操作指導。 —— 為加盟商提供貨品配備、商品陳列、店鋪形象的有效指導。 了解所服務(wù)片區(qū)市場及客戶的經(jīng)營與營業(yè)狀況 ，找出問題客戶 對診斷處理過程進行跟蹤，形成個案分析報告，并備案納入 客戶動態(tài)檔案資料 根據(jù)多次考評結(jié)果，調(diào)整 并淘汰部分加盟客戶。 —— 其它 第四節(jié) 加盟條件及要求 類 別 加 盟 條 件 加 盟 要 求 一類 城市 ■在城市中心商業(yè)區(qū)或地區(qū)購物中心具備150 平方米左右的商業(yè)鋪位 ■具備不低于 45 萬元人民幣的流動資金 ■必須預(yù)交伍萬元人民幣的加盟保證金 ■ 首次進貨不少于 20 萬 ■加盟商必須熟悉當?shù)卮财坊蛳嚓P(guān)行業(yè)市場，并具一定經(jīng)營品牌管理經(jīng)驗 ■不得再行加入其它同類產(chǎn)品品牌連鎖組織 ■在富安娜品牌專賣店內(nèi)不得經(jīng)營其它品牌或假冒富安娜公司品牌產(chǎn)品 ■必須完成富安娜公司制定的銷售指標以及專賣店開設(shè)規(guī)定的數(shù)量 ■必須配置電腦并安裝公司提供的管理軟件 ■必須執(zhí)行加盟合同規(guī)定的其它政策與制度 二類 城市 ■在商業(yè)旺區(qū)具備 100 平方米左右的鋪位 ■不低于 30 萬元人民幣的流動資金 ■必須預(yù)交 2萬元人民幣的加 盟保證金 ■首次進貨不少于 15 萬 注：一類城市指直轄市、省會城市以及城市常住人口在 150 萬以上的城市； 二類城市指常住人口在 150 萬以下的地縣級城市。 —— 商品管理： 包括商品陳列、商品質(zhì)量、商品損耗、商品銷售狀況等方面的管理。 —— 營運管理職能： 營運管理主要是根據(jù)連鎖總部統(tǒng)一制定的規(guī)范標準，對連鎖分店的日常經(jīng)營業(yè)務(wù)進行計劃、督導和評價，其目的是保證連鎖分店經(jīng)營業(yè)務(wù)的標準化和商品與服務(wù)的穩(wěn)定性，并提高經(jīng)營業(yè)績。 第七章 專賣店經(jīng)營定位 為有效傳達富安娜公司企業(yè)文化及品牌形象，提高各地富安娜床上用品專賣店 /專柜的知名度與美譽度，樹立良好獨特的專賣店形象，以吸引更多的顧客，要求全國各地所有專賣店 /專柜在店鋪經(jīng)營、產(chǎn)品形象、員工形象、商品陳列、購物環(huán)境等方面嚴格按公司規(guī)定的專賣店 /專柜經(jīng)營定位要求（見下表）體現(xiàn)到店鋪實際工作與服務(wù)中來。 ■ 消費呈個性化、多樣化 在床品消費市場中，高、中、低檔消費區(qū)別越來越明顯。此外，在假日旅游經(jīng)濟的帶動下，賓館、酒店在更新、購進床上用品及窗簾等紡織用品方面的投資也將不斷擴大，從而使整個床品行業(yè)有著非常巨大的市場潛力和發(fā)展空間。清洗時不要將洗衣粉直接倒在寢飾上，而是必須讓洗衣粉先在水中溶解之后，再放入寢飾清洗。 —— 其它。 —— 看做工，如縫合是否規(guī)范，針距是否均勻，密度是否適中、線頭富安娜《 專賣店管理手冊 》 深 富安娜床 上用 有限公司企 劃 推廣 21 是否修角，產(chǎn)品輔料是否完整。 四、床品使用說明 ■ 產(chǎn)品檢驗標準 產(chǎn)品檢驗標準是指企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品必須符合國家或行業(yè)推行的檢驗標準，方可成合格產(chǎn)品流通市場。 ■ 家樂枕 —— 進口透氣纖維制造，物美價廉，柔軟舒適，彈性特強，不會引起敏感。 ■ 磁性健康枕芯 —— 根據(jù)人體頸椎生理曲線分高、低邊弧度設(shè)計，配合不同需要，裝有 36 個強度的永久磁石，外層的凹凸結(jié)構(gòu)及磁力會使全身穴道暢通、輕柔舒適、軟硬適度、不變形，經(jīng)消毒處理，不染塵，不會引起敏感，并附有枕套（注：曾動腦部手術(shù)而傷口未愈者及孕婦不宜使用）。 ■ 多用被 —— 性質(zhì)特點是手感輕柔，透氣性好，活里活套，拆洗方便，花樣款式品種多。不同面料，不同風格迎合顧客的各種需求。其中： —— 聚酯纖維品種繁多，這里我們所指的是床上用品專用的一種全名為“滌綸中空立體卷曲短纖維”的聚酯產(chǎn)品，這 種材料最開始是用來做玩具填充料，因此俗稱又叫公仔棉。 ■ 組成銷售部門（加盟商），信息部門、研發(fā)部門三位一體的開發(fā)體系，銷售及終端導購人員發(fā)現(xiàn)敵情（收集市場的信息提出構(gòu)思）；信息人員了解敵情并提出殺敵武器（進行市場調(diào)研分析）；開發(fā)部門設(shè)計出最具殺傷力的武器（ 開發(fā)設(shè)計出新產(chǎn)品）。 通過企業(yè)硬件及軟件的提升，使富安娜公司一直處于創(chuàng)新、發(fā)展及領(lǐng)先同行的地位。 第二節(jié) 企業(yè)現(xiàn)狀 深圳富安娜公司是國內(nèi)大型知名床上用品生產(chǎn)企業(yè)之一，公司自1994 年創(chuàng)辦以來，經(jīng)過不斷努力和創(chuàng)新，現(xiàn)已發(fā)展成為資金實力雄厚、技術(shù)設(shè)備先進，擁有占地面積達一萬多平方米的大型現(xiàn)代化生產(chǎn)企業(yè)。 ■ 1999 年 7 月，為適應(yīng)公司下一步發(fā)展，買下占地 萬平方米的現(xiàn)有辦公廠房。 ■ 1995 年公司成功策劃參加“上海針棉會”，為“富安娜”進入中高檔床上用品品牌行列打下良好基礎(chǔ)，同年，實現(xiàn) 2500 萬元的產(chǎn)值。 —— 管理統(tǒng)一性，在物流配送、宣傳促銷、人員管理、財務(wù)、信息等方面都是由總部提供統(tǒng)一操作管理模式。 連鎖經(jīng)營有直營連鎖與特許連鎖之分，特許連鎖是指總部向特許加盟商提供獨特的商業(yè)經(jīng)營特許權(quán)，并給予人員培訓、店鋪操作及管理等方面的指導與幫助，其核心是知識產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)讓及運作，也即特許人利用自己的品牌技術(shù)、經(jīng)營管理模式與他人的資本相結(jié)合，來擴大經(jīng)營規(guī)模的一種商業(yè)發(fā)展模式；直營連鎖其店鋪由總部投資開設(shè)，在總部直接領(lǐng)導下統(tǒng)一經(jīng)營，總部對各店鋪實施人、財、物及商流、物流信息流等方面實施統(tǒng)一管理。此外，希望在 《專賣店管理手冊》的使用過程 中，各加盟伙伴、終端導購人員，業(yè)務(wù)等能不斷提出新的改進意見，以進一步完善及規(guī)范《專賣店管理手冊》編輯的內(nèi)容，我們的熱線電話是： 07556055333 轉(zhuǎn)企劃推廣。為有效支持及管理各地專賣店，本手冊中還分別介紹了富安娜品牌連鎖專賣推行必不可少的幾大體系如：支援體系、管理體系、培訓體系、單店管理體系以及專賣店 VI 形象系統(tǒng)。 隨著床品市場的不斷發(fā)展及競爭的加劇，富安娜公司必須進一步調(diào)整企業(yè)的發(fā)展方向及目標、增強企業(yè)競爭優(yōu)勢、全面提升企業(yè)組織管理及專賣店店鋪專業(yè)化運作管理水平，從而確保企業(yè)長期穩(wěn)定的發(fā)展。富安娜公司通過應(yīng)用全新的營銷管理模式 —— 品牌連鎖專賣，在 “長期發(fā)展，共創(chuàng)雙贏”的企業(yè)經(jīng)營指導思想以及公司全體同仁共同努力 之下，成功地組建了全國 120 多家富安娜床上用品專賣店，并使富安娜品牌深入到了廣大家庭之中，成為名符其實的中國床品名牌。 《專賣店管理手冊》是各地加盟商規(guī)范經(jīng)營及管理專賣店的指 導老師；是終端導購人員學習店鋪運作及管理、提升自身營業(yè)導購知識及技能的培訓教師；是富安娜公司業(yè)務(wù)及終端服務(wù)人員業(yè)務(wù)開拓、加盟客戶及其店鋪營業(yè)指導、診斷分析的參考工具。 第二章 品牌連鎖專賣概述 連鎖經(jīng)營是當今世界最富有活力、發(fā)展最快的一種商業(yè)經(jīng)營方式，是繼百貨商店和超級市場之后第三次零售業(yè)的革命。連鎖經(jīng)營最大的特征是要求做到統(tǒng)一化、規(guī)范化、簡單化的管理。 ■ 規(guī)范化的管理是指總部管理的專業(yè)化，連鎖企業(yè)總部的職能是管理，總部在具體經(jīng)營中所有管理活動都有詳細而具體的分工。 ■ 1995 年 8 月，公司運用全新營銷手段，在深圳開設(shè)國內(nèi)第一家床上用品專賣店。 ■ 2020 年底，公司整體達到快速發(fā)展，形成在全國擁有 120 多家專賣店，年銷售額達到 億元人民幣的經(jīng)營業(yè)績，并確立公司在國 內(nèi)床上用品行業(yè)知名領(lǐng)導性品牌企業(yè)的行業(yè)領(lǐng)