【正文】 營銷網(wǎng)絡(luò)：在中國 市場營銷網(wǎng)絡(luò)包括 12個片區(qū)，下設(shè)有 62個聯(lián)絡(luò)處，360 個分點(diǎn)，形成覆蓋全國各級城鎮(zhèn)的營銷體系。產(chǎn)品銷往全國 31個省市自治區(qū)，市場占有率達(dá) 16%。洗衣粉類、牙膏類、洗液類、皂類、個人護(hù)理品類、紙類、化妝品類、 7 大類 50 多個品種的系列化產(chǎn)品。 ? 珠海姍拉娜化妝品公司：“姍拉娜品牌、喜膚品牌”。經(jīng)營范圍主要包括肥皂、香皂和洗滌用品、甘油和油化學(xué)品、油墨、涂料、電池和成套電池加工設(shè)備等產(chǎn)品；本集團(tuán)的主要品牌有： “白麗 ”香皂、“扇牌 ” 洗衣皂、 “蜂花 ”檀香皂、 “牡丹 ”油墨、 “白象 ”和 “天鵝 ”牌電池等，暢銷四十多個國家和地區(qū)。中國日用雜品工業(yè)協(xié)會目前約有 500 家會員單位，設(shè)制傘專業(yè)委員會、制刷專業(yè)委員會（包括牙刷及各種刷制品）、制鏡專業(yè)委員會、豬鬃專業(yè)委員會和家庭衛(wèi)生殺蟲用品專業(yè)委員會（蚊 香、氣霧劑等）。 通信地址 ： 北京東長安街 6 號 129 室 100740 電話 ： 65231638 傳真 ： 65231638 ? 中國牙膏工業(yè)協(xié)會 于 1984 年 11 月 1 日成立，是經(jīng)國家民政部批準(zhǔn)的國家一級工業(yè)協(xié)會。 主要出版物《中國洗滌用品工業(yè)》系報道各會員單位的生產(chǎn)、經(jīng)營、科技等活動。 北京東長安街 6 號 郵編： 100740 電話： 0106522944 0106523469 0106523955 01065239558 傳真： 01065241617 01065253700 電子郵件： ? 中國洗滌用品工業(yè)協(xié)會 創(chuàng)建于 1983 年 9 月，現(xiàn)處于第五屆理事會期間。 4 日化行業(yè)企業(yè)名錄 行業(yè)協(xié)會 ? 中國香料香精化妝品協(xié)會 于 1984 年 8 月 21 日成立。面對復(fù)雜的市場環(huán) 境和紛繁的內(nèi)部管理，奧妮領(lǐng)導(dǎo)層意識到制約管理的瓶頸是缺乏業(yè)務(wù)管理的信息技術(shù)支持，必須通過信息技術(shù)突破分銷經(jīng)營策略的瓶頸，建立理性的數(shù)字權(quán)威。 系統(tǒng)實(shí)施后，及時掌握銷售動態(tài)，通過對銷售組成結(jié)構(gòu)、區(qū)域分布等因素的分析，作出營銷決策，把握市場方向；開票電腦化，財務(wù)結(jié)算審核制度化，通過資信額度的控制減少應(yīng)收款，通過對應(yīng)收款帳齡的分析監(jiān)控資金的回籠；提高庫存管理水平，進(jìn)行庫存的計劃和預(yù)測，減少滯銷商品的積壓和增加商品的滿足率，庫存帳實(shí)現(xiàn)帳帳相符，帳實(shí)相符；提高業(yè)務(wù)的管理水平，明確人員職責(zé)，增加考核力度，減少冗員開拓新的增長點(diǎn)。公司于 2020 年與訊博軟件合作進(jìn)行了白貓全國分銷系統(tǒng)的建設(shè)工作。 強(qiáng)生選擇了異聯(lián)的 IDM 作為分銷通路管理的解決方案，整個系統(tǒng)包含了經(jīng)銷商日常業(yè)務(wù)的方方面面，例如銷售管理、采購管理、價格管理、促銷管理、財務(wù)管理以及倉庫管理等等。 異聯(lián)采用 IDM 智能分銷管理系統(tǒng)為納愛斯搭建基于 WEB 的分銷物流系統(tǒng)，理順整改物流分銷業(yè)務(wù)流程，將全國 40 家配貨中心（逐步增加）、 31 個分公司（或辦事處，今后可能會增加到 100 個）進(jìn)行實(shí)時聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)銷售、運(yùn)輸、倉儲等一體化管理，提升企業(yè)市場反映能力和競爭力，提高客戶滿意度，最終使生產(chǎn)出來的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成更多的利潤。 效果評價： 寶潔（中國）公司在中國大力幫助分銷商建立進(jìn)銷存管理系統(tǒng)、及時補(bǔ)貨系統(tǒng)，以及及時了解寶潔公司促銷和產(chǎn)品信息并與寶潔公司互動的信息交換系統(tǒng)，功能強(qiáng)大的報表生成系統(tǒng)以及與下級客戶的移動銷售補(bǔ)貨系統(tǒng) 。以及與第三方的財務(wù)、供應(yīng)商、零售商、物流服務(wù)商的接口系統(tǒng)，其統(tǒng)一的接口編碼支持第三方數(shù)據(jù)下載、信息采集，如 Pamp。 從技術(shù)上來講，考慮到中國網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)狀，寶潔預(yù)備先在部分地區(qū)上基于 C/S 結(jié)構(gòu)的分銷系統(tǒng)。五大類品牌化妝品將根據(jù)品牌類別劃分建立專業(yè)化的銷售通路。對許多企業(yè)而言，進(jìn)行渠道轉(zhuǎn)型，進(jìn)軍大賣場已經(jīng)成為了現(xiàn)實(shí)出路。 銷售渠道集中化 盡管日化行業(yè)銷售渠道眾多，加上不斷的渠道創(chuàng)新和整合，表現(xiàn)出百花齊放的局面。如果產(chǎn)品無論是質(zhì)量與價格都具備競爭力，但是渠道不認(rèn)可，產(chǎn)品就無法占領(lǐng)市場。若無這樣一個完善、強(qiáng)大的渠道網(wǎng)絡(luò)，如此強(qiáng)勁的市場滲透難以想象。絲寶集團(tuán)的年銷售額從 100 萬到 1000 萬用了 1 年半時間，從 1000 萬到 1 億用了兩年時間，從 1 億到 10億用了 5年時間。奇強(qiáng)一舉將辦事處精簡至 100 余個，人員縮減至 2020 人，使銷售成本降低近一半，極大的提高了對市場資源的開發(fā)力、對市場環(huán)境的適應(yīng)力以及市場核心競爭力。 雕牌直接客戶信息： 2020 年 2020 年 2020 年 直接客戶數(shù)量 1000 2020 —— 價格 出廠價 出廠價 出廠價＋雙月返利 回款 現(xiàn)金 大部分客戶有 7－ 15天帳期 —— 保證金 90％的客戶交納月銷量金額 部分客戶交納月銷量金額 —— 返利 保證金年利息 30% 3％ ％ ＋雙月返利 毛利 5％ 4％ —— 納 愛斯目前在全國設(shè)有 42 家分公司或辦事處， 3000 多家經(jīng)銷商， 47 家配貨中心，平均每天有 400多輛車 (每車平均有 20 多個品種 )從各配貨中心發(fā)運(yùn)到全國各地。對此納愛斯的做法是向客戶收取保證金，接著進(jìn)行“大棒 +胡蘿卜”的管理方法。他們利用批發(fā)市場的客源和極其低廉的成本，或者買主自提，或者空車配貨的方法，把雕牌洗衣粉迅速的銷售到更深入的鄉(xiāng)鎮(zhèn)商店內(nèi)。白貓在各地的經(jīng)營部通過科學(xué)有效的考核，在實(shí)現(xiàn)經(jīng)營部、經(jīng)銷商、終端商各方應(yīng)得利益的情況下，進(jìn)一步夯實(shí)經(jīng)銷渠道，加強(qiáng)對各級終端的控制力， 杜絕壞帳和竄貨現(xiàn)象。 上海白貓 (集團(tuán) )有限公司在兩年的時間里，投資約 3000 萬元建立了 29 家省級銷售分公司，遍布全國各地，構(gòu)成覆蓋全國城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村市場的完善的營銷網(wǎng)絡(luò)。 國內(nèi)日化企業(yè)渠道結(jié)構(gòu) 在 小節(jié)，我們分析了當(dāng)前日化行業(yè)的銷售渠道結(jié)構(gòu)，可以看出日化行業(yè)的銷售渠道結(jié)構(gòu)與食品行業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)具有很大的相似性。“奇強(qiáng)”的大蓬車深度分銷模式和“雕牌”在廣東周邊市場的“空投戰(zhàn)役”，均采用了產(chǎn)品初入市場期直達(dá)零售終端、暫時撇開銷售渠道中間環(huán)節(jié)的做法，其舉動令那些固守常規(guī)的廠家措手不及。 日化線的產(chǎn)品主要靠廣告推動，銷售多集中在超市、士多及批發(fā)渠道，覆蓋面十分廣，從業(yè)人員也主要以銷售為主。該法的制定將使直銷在中國被重新合法化，一些以直銷為主要經(jīng)營渠道的外商將重獲生機(jī)。 我國化妝品以 4 四種業(yè)態(tài)形式為主，批發(fā)（第 1 種業(yè)態(tài)形式）仍是我國化妝品的主要通路，生產(chǎn)商與批發(fā)商之間關(guān)系密切。 9 直銷 無店鋪 廠家將產(chǎn)品直接銷售給消費(fèi)者，減少流通環(huán)節(jié)，具有價格優(yōu)勢和產(chǎn)品質(zhì)量 的保證。 8 藥店 以銷售藥品為主的零售商店。 不同門店統(tǒng)一從廠家直接進(jìn)貨 6 品牌專賣店 店鋪獨(dú)立 由廠家投資開辦，或由廠家特許經(jīng)營， 全面展示品牌產(chǎn)品，有助于提升品牌形象。 此類渠道產(chǎn)品檔次居中，譬如玉蘭油、雅芳、美寶蓮、玉麗等，價位無法比及資生堂等國際知名品牌，又比小護(hù)士、丁家宜、姍拉娜等品牌價位高。 從批發(fā)商或廠家直接進(jìn)貨 4 超市 一般設(shè)在居住區(qū)，客流穩(wěn)定。 2 日化行業(yè)渠道分析 日化行業(yè)流通業(yè)態(tài) 日化業(yè)通常分成四個陣 營：一是以寶潔、聯(lián)合利華為首的外資陣營，二是以奇強(qiáng)、家化為首的國企陣營，三是以好迪、拉芳為代表的私企陣營，四是其他小品牌為主的私企陣營。 2020 年至 2020年間，中國將成為世界四大化妝品生產(chǎn)和銷售國之一； 隨著居民生活水平的提高與中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展，產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，在可預(yù)見的將來市場將保持持續(xù)增長； 營銷職能下移 市場化的發(fā)展，產(chǎn)品日益同質(zhì)化，企業(yè)競爭的核心從產(chǎn)業(yè)鏈上游轉(zhuǎn)移到下游。據(jù)統(tǒng)計，國內(nèi)外資化妝品企業(yè)已經(jīng)達(dá)到 703 家，占總數(shù)的 20%，銷售額已經(jīng)占有內(nèi)地市場的 60%。 顧客 —— 零售商的討價還價能力取決于以下幾個因素 ： 零售商的規(guī)模大小，洗化產(chǎn)品的銷售總量的多少； 轉(zhuǎn)換成本的高低，是否容易找到替代品； 產(chǎn)品的差異化程度； 對廠家各類信息的掌握情況。對單個 供應(yīng)商來說，日化企業(yè)采購量占其總銷售量的比重大小是決定其優(yōu)惠程度的關(guān)鍵所在。 ? 眾多企業(yè)的加入及專業(yè) OEM 廠家的出現(xiàn)使日化行業(yè)生產(chǎn)能力嚴(yán)重過剩，尤其是洗發(fā)產(chǎn)品，寶潔、絲寶、聯(lián)合利 華等行業(yè)巨頭的爭相降價，使日化企業(yè)的生存環(huán)境更加惡化。 目前，三四級市場的渠道獲取相對容易，但網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量較差；一二級市場的大中型賣場的入場難度較大，且各種費(fèi)用居高不下，新進(jìn)入 者沒有一定的實(shí)力或特殊的產(chǎn)品功效，則很難立足 . 行業(yè)競爭者力量 ? 對于整個行業(yè)來說，產(chǎn)品同質(zhì)化問題日益突出。 行業(yè)“五力模型”分析 潛在進(jìn)入者力量 ? 一些多元化經(jīng)營的企業(yè)將目光投向日化行業(yè)：酒業(yè)巨頭五糧 液進(jìn)軍日化，推出 “絲姿 ”品牌；娃哈哈集團(tuán)試水兒童化妝品等；健康藥業(yè)與濟(jì)南東風(fēng)制藥聯(lián)合開發(fā)新膚螨靈系列產(chǎn)品。 ? 護(hù)發(fā)類化妝品：如護(hù)發(fā)素、頭油、發(fā)乳、發(fā)蠟、防曬香波、藥性發(fā)乳、調(diào)理香波、須后水等。 可見，外資，合資企業(yè)占絕大部分的高端市場，而高端產(chǎn)品則意味著更高的利潤率。 全國化妝品生產(chǎn)企業(yè)有 約 4000 家，年銷售額在 5 千萬元以下的中小型化妝品企業(yè)，占了化妝品企業(yè)總數(shù)的 90％左右，市場份額卻只有不到 20％。 268 日用化學(xué)產(chǎn)品制造業(yè) 肥皂及皂粉、合成洗滌劑制造業(yè)、合成脂肪酸制造業(yè)、硬脂酸、硬化油制造業(yè)、香料、香精制造業(yè)、化妝品制造業(yè)、牙膏制造業(yè)、火柴制造業(yè)、動物膠制造業(yè)及其他日用化學(xué)產(chǎn)品制造業(yè)。 263 化學(xué)農(nóng)藥制造業(yè) 農(nóng)藥原藥制造業(yè)、農(nóng)藥制劑制造業(yè)。我國日化行業(yè)近年來發(fā)展迅速，年均增長約在 13%以上，預(yù)計到 2020 年市場銷售總額可達(dá)到 800 億元。 根據(jù)國民經(jīng)濟(jì)分類標(biāo)準(zhǔn)，制造業(yè)下含化學(xué)原料及化學(xué)制造品制造業(yè)，而化學(xué)原料及化學(xué)制品制造業(yè)就下含日用化學(xué)產(chǎn)品制造業(yè)，其下面又分為化妝品制造業(yè)、洗滌劑