贏在門店——藥店店員營銷技巧_藥品營銷畢業(yè)論文-wenkub.com
2025-08-13 21:20 本頁面
【正文】 ” —— 原一平 18 綜上種種，歸于一句話 —— 細(xì)節(jié)決定成敗。 【銷售箴言】 “ 銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。 察言觀色。我們忘記提醒您購藥出門前應(yīng)將藥品拿在手上或購物籃里，這是我們的工作失誤，請(qǐng)?jiān)彙? 方案二： 、 店員馬上走到該顧客旁邊，微笑提醒：“對(duì) 不起打擾一下，我們收銀員一時(shí)大意，不知道您買了兩盒藥，非常對(duì)不起，可能還要耽擱您幾分鐘時(shí)間。而且金嗓子喉寶買一盒夠用了，用不著兩盒。店員小王發(fā)現(xiàn)他快速將一盒金嗓子喉寶放入口袋，手中拿著另一盒金嗓子喉寶去收銀臺(tái)交了款。要意識(shí)到，顧客的信賴，是千金不換的財(cái)富。不準(zhǔn)把找回的錢放在藥品上遞還給顧客。 16 創(chuàng)新包裝技巧 在包裝之前，要當(dāng)著顧客的面，檢查藥品的質(zhì)量和數(shù)量，看清有沒有殘損和缺少，以免包錯(cuò)，讓顧客放心。您先看看說明書，我去拿吳小姐的信來?！?、店員耐心解釋道：“可是，這總比你一整天昏昏沉沉的好吧？”顧客的疑慮逐漸消失：“哦，??” 通過向顧客提出問題的方法引導(dǎo)顧客，讓顧客自己解除疑慮，自己找出答案，這可能比讓店員直接回答問題效果還好些。 （ 3） 、“自食其果”法： 情景： 一位顧客正在挑選小兒復(fù)合維生素，看了很久仍未下決心，最后坦率地對(duì)店員說：“這種復(fù)合維生素質(zhì)量很好，可就是價(jià)格有點(diǎn)貴了。 店員在做商業(yè)展示時(shí)，一定要盡量吸引顧客的感官，要通過刺激顧客的視覺、聽覺、觸覺、嗅覺來激發(fā)他們的購買欲望 精通說服技巧 一個(gè)優(yōu)秀的店員必須牢記，只要顧客還在不斷地提出問題和異議，他就還存在購買的興趣， 就要對(duì)他們進(jìn)行勸說。 熱情 送客 包裝完畢后，店員應(yīng)將藥品雙手遞給客人，并懷著感激地心情向顧客道謝。一般會(huì)注意到以下五點(diǎn)：明確顧客購買藥品時(shí)是要由何人使用（ who），在何處使用（ where），在什么時(shí)候用（ when），想要解決什么問題（ what），為什么必須用 (why）以及如何去使用（ how）； 購買成交 當(dāng)出現(xiàn)以下八種情況時(shí)，成交的時(shí)機(jī)就出現(xiàn)了： 顧客 突然不再發(fā)問 顧客的話題集中在某一個(gè)藥品上時(shí) 顧客不講話而若有所思時(shí) 顧客不斷點(diǎn)頭時(shí) 顧客開始注意價(jià)格時(shí) 顧客開始詢問購買數(shù)量時(shí) 顧客開始關(guān)注售后服問題時(shí) 顧客不斷反復(fù)地問同一個(gè)問題時(shí) 在這些成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)時(shí)，店員為了促進(jìn)及早成交，一般應(yīng)采用以下四種方法： 不要給顧客再看新的藥品了 縮小藥品選擇的范圍 幫助確定顧客所要的藥品 對(duì)顧客想買的藥品作一些簡要的要點(diǎn)說明，促使其下定決心 在這一過程中，千萬不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客。 銷售要點(diǎn) 一個(gè)顧客對(duì)于藥品往往會(huì)有多種需求，但其中必有一個(gè)需求是主要的，而能否滿足這個(gè)需求是促使顧客購買的最重要因素。在不失專業(yè)的前提下，用詞盡量通俗易懂。 療效說明 顧客在產(chǎn)生了購買欲望之后，并不能立即決定購買，還必須進(jìn)行比較、權(quán)衡，直到對(duì)藥品充分信賴以后，才會(huì)購買。 通過向顧客推薦一、兩種藥品，觀察顧客的反應(yīng)，以此來了解顧客的愿望。 拿幾種藥品讓顧客選擇比較。藥品提示不但要讓顧客把藥品看清楚，還要讓他產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想。 當(dāng)顧客拿著兩種藥品比較顯得猶豫不決時(shí)。 當(dāng)顧客注視完藥品抬起頭來的時(shí)候?！背醪浇佑|，難就難在選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)，不讓顧客覺得過于突兀。店員要保持良好的精神面貌，堅(jiān)守自己的崗位， 9 不能四處游走、交頭接耳、聊天閑扯。實(shí)際上，接待顧客是一門很深?yuàn)W、很微妙的學(xué)問，不一定人人都學(xué)得來。這一感覺來源于兩個(gè)方面：其一，是在購買藥品中產(chǎn)生的滿足感，包括享受到店員優(yōu)質(zhì)服務(wù)的喜悅；其二，是藥品使用后產(chǎn)生的滿足感。優(yōu)秀的店員應(yīng)該懂得從三個(gè)方面全面進(jìn)攻，全方位地幫助顧客建立對(duì)藥品的信心。這時(shí)有關(guān)藥品及其同類產(chǎn)品的各項(xiàng)指標(biāo)如適應(yīng)癥、安全性、劑型、價(jià)格、服用是否方便等等，都會(huì)進(jìn)入他的腦海。 聯(lián)想階段在購買過程中起著舉足輕重的作用，它直接關(guān)系到顧客是否要購買這種藥品。如果顧客想買藥，他就會(huì)進(jìn)入店內(nèi)，請(qǐng)店員拿出對(duì)癥的藥品，仔細(xì)觀看，閱讀說明書。 整理環(huán)境 藥店開門之前，店員要搞好清潔衛(wèi)生，要調(diào)好光源，要讓各種藥品擺放整齊，讓顧客一進(jìn)門就有一種整潔清醒的感覺。要及時(shí)剔出殘損和近效期的藥品，使藥品處于良好的待售狀態(tài)。 16 如果顧客在店內(nèi)落下了貴重物品，會(huì)把它據(jù)為己有。 12 喜歡坐在藥品的包裝箱上歇一歇。 8 曾在遞拿藥品時(shí)，漫不經(jīng)心、動(dòng)作很重地把藥品撂在柜臺(tái)上、或者把找給顧客的錢扔在柜臺(tái)上。 4 把店堂當(dāng)茶館，在里面吃零食或與同事一起嬉笑聊天。所以店員不但要搞好個(gè)人方面的準(zhǔn)備，更重要的是要做好銷售方面的準(zhǔn)備。 二、 藥店店員 營業(yè)前的準(zhǔn)備 藥店店員 的素質(zhì)是營業(yè)的基礎(chǔ)，店員的技巧和醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)，是其成為優(yōu)秀店員的關(guān)鍵。 2020 年由于國家宏觀政策的進(jìn)一步收緊，處方藥限售的嚴(yán)格執(zhí)行，社會(huì)單店采購行為的規(guī)范，藥品的不斷降價(jià)，醫(yī)療體制改革，社區(qū)衛(wèi)生中心對(duì)于藥品的平進(jìn)平出，使得連鎖藥店和社會(huì)單店的贏利進(jìn)一步受到影響， 要 解決“臨門腳軟” 的問題 ， 達(dá)到 增強(qiáng)終端的核心競爭力 的目標(biāo)，離不開藥店店員這一環(huán)節(jié)。 terminal market, the market is drugstore clerk。盡管 本文 維護(hù)的是終端市場 ，涉及的只是藥店?duì)I銷， ，但其理念不乏 相同之處，手段和技巧也是異曲同工。終端，就是 藥店店員 ；終端市場，就是 藥店店員 市場；維護(hù)終端市場，就是維護(hù)藥店 店員 市場；維護(hù)好了終端，產(chǎn)品就會(huì)有眾多熱情的推銷者，產(chǎn)品也就會(huì)更大的消費(fèi)于社會(huì)， 藥店 才能贏利 。 湖南商學(xué)院 高等教育自學(xué)考試學(xué)生畢業(yè)論文 題 目 贏在門店 — 藥店店員營銷技巧 學(xué)生姓名 龍清員 考 號(hào) 010712202080 專 業(yè) 銷售管理 助 學(xué) 點(diǎn) 通訊地址 長沙市開福區(qū)新安寺小區(qū) 聯(lián)系電話 13637415315 2020 年 8 月 目 錄 一、 藥品零售企業(yè)定義 ????? ?????????? ????? ? ?????? 1 二、 藥店店員 營業(yè)前的準(zhǔn)備 ??????????? ? ????? ???????? 1 ㈠ 個(gè)人方面的準(zhǔn)備 ???????????????? ? ? ??????????? 1 保持整潔的儀表 ???????????
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