贏(yíng)在門(mén)店——藥店店員營(yíng)銷(xiāo)技巧_藥品營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)論文-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 Terminal, is the drugstore clerk。大處講是 “ 經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售 ” ，小處說(shuō)的是 “ 營(yíng)造氣氛，促進(jìn)銷(xiāo)售 ” 。 通過(guò)各種手段，促使眾多的終端人員 —— 藥店店員 ，充分的發(fā)揮積極性、創(chuàng)造性，去更好的服務(wù)于市場(chǎng)的消費(fèi)者。就服務(wù)而言，分為二種，一是理念上的服務(wù)；二是實(shí)際產(chǎn)品的服務(wù)，前者是軟件，后者是硬件，相輔相成，缺一不可。 從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的角度來(lái)講，就是營(yíng)和銷(xiāo)的關(guān)系。 關(guān)鍵詞 準(zhǔn)備 ； 服務(wù) ； 步驟；技巧 ； 3 ABSTRACT Pharmacy is one of the OTC terminal market,That will eventually reach consumers of the services,One is the concept of service。 maintain good terminal,products will have many enthusiastic salesman, products will begreater consumption in society, pharmacies can profit. Therefore, do a good job marketing to drugstore, drugstore clerk39。 一、 藥品零售企業(yè)定 義 《藥品管理法實(shí)施條例》對(duì)藥品零售企業(yè)的定義是：“藥品零售企業(yè)是指將購(gòu)進(jìn)的藥品直接銷(xiāo)售給消費(fèi)者的藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)”?！? 店員在營(yíng)業(yè)前主要是兩方面的準(zhǔn)備：一是個(gè)人方面的準(zhǔn)備，二是銷(xiāo)售方面的準(zhǔn)備。 2 利用營(yíng)業(yè)時(shí)間干打毛線(xiàn)、擦皮鞋等私活。 6 用白眼瞅過(guò)打招呼的顧客。 10 曾在顧客離去之后，于其他店員對(duì)他評(píng)頭論足。 14 因?yàn)橐粋€(gè)顧客沒(méi)買(mǎi)東西就不愛(ài)搭理他。 6 備齊藥品 店員要檢視柜臺(tái)、藥架，看藥品是否齊全，要及時(shí)將缺貨補(bǔ)齊。如果店員不能準(zhǔn)確地報(bào)出價(jià)格，吞吞吐吐，甚至還要查閱帳簿，顧客的心中就會(huì)有疑惑，甚至到了最后一刻又打消了購(gòu)藥的念頭。 熟悉了各項(xiàng)營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備工 作后，店員就必須熟悉營(yíng)業(yè)服務(wù)的基本步驟?? 一般來(lái)說(shuō)，營(yíng)業(yè)的基本步驟可以細(xì)分為十步，要理解為什么營(yíng)業(yè)服務(wù)要遵循這些基本步驟，我們就必須先了解顧客在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中心理活動(dòng)的變化過(guò)程。 興趣階段 顧客注視藥品以后，其使用說(shuō)明會(huì)激發(fā)他對(duì)這一藥品的興趣，這是他會(huì)注意到藥品的其他方面，如使用方法、價(jià)格等等。 欲望階段 如果顧客對(duì)使用這種藥品后的療效有一個(gè)美妙的聯(lián)想，他一定會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)這一藥品的欲望。 信心階段 8 經(jīng)過(guò)一番權(quán)衡之后，顧客就會(huì)決定“這種藥應(yīng)該還可以”，這時(shí)他對(duì)藥品就建立了信心。這時(shí)店員應(yīng)該迅速收清貨款，并包裝好藥品，不要耽誤了顧客時(shí)間。 如果在購(gòu)得一種藥品后，顧客能夠同時(shí)獲得兩種滿(mǎn)足感，那他一定會(huì)成為那家藥店的忠實(shí)顧客。因?yàn)闋I(yíng)業(yè)服務(wù)也有它自身的規(guī)律，違反了這些規(guī)律，一般是很難達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目的的。 初步接觸 顧客進(jìn)店之后，店員可以一邊和顧客寒暄，一邊和顧客接近，這一行動(dòng)稱(chēng)之為“初步接觸”。 在以下幾個(gè)時(shí)刻，是店員與顧客進(jìn)行初步接觸的最佳時(shí)機(jī)。 當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時(shí)。 藥品提示 所謂藥品提示，就是想辦法讓顧客了解藥品的詳細(xì)說(shuō)明。 讓顧客了解藥品的禁忌癥。 10 揣摩需要 不同顧客有不同的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，所以店員要善于揣摩顧客的需要，明確顧客究竟要買(mǎi)什么樣的藥品，治療什么樣的病，這樣才能向顧客推薦最合適的藥品，幫助顧客做出最明智的選擇。 善意地傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)。療效說(shuō)明要求店員對(duì)自己藥店里的藥品有充分的了解。幫助顧客比較、選擇。當(dāng)?shù)陠T把握住了銷(xiāo)售要點(diǎn)，并有的放矢地向顧客推薦藥品時(shí)，交易是最易于成功 11 的。在收款時(shí)，店員必須唱收、唱付，清楚準(zhǔn)確，以免雙方出現(xiàn)不愉快。 （三）、用心關(guān)注細(xì)節(jié)，靈活使用技巧 運(yùn)用微笑服務(wù) 世界旅店業(yè)巨子希爾頓說(shuō)：“我寧愿住進(jìn)雖然只有殘舊地毯，卻能處處見(jiàn)到微笑的旅店，而不愿意走進(jìn)一家只有一流設(shè)備，卻見(jiàn)不到微笑的賓館！” 講究語(yǔ)言藝術(shù) 避免使用命令式，多用請(qǐng)求式 呶，去那邊交錢(qián)！ —— 能麻煩您去那個(gè)收款臺(tái)交款嗎 ？ 少用否定句，多用肯定句 不、不、不，您肯定記錯(cuò)了，這種感冒其實(shí)才是真正安全的?? 多用先貶后褒的方法 言語(yǔ)生動(dòng)，語(yǔ)氣委婉 13 要配合適當(dāng)?shù)谋砬楹蛣?dòng)作 緩沖辦法：接受并表示了解顧客的意見(jiàn) “我理解您的想法? ..” “別的顧客也有相同的擔(dān)心，一旦他們用過(guò)這個(gè)產(chǎn)品，他們會(huì)發(fā)現(xiàn)它是起效最快的” “您對(duì)這個(gè)問(wèn)題的關(guān)注是很合理的” 、“我明白您的觀(guān)念” 關(guān)鍵句型：的確??同時(shí)?? 注意電話(huà)禮貌 現(xiàn)在好多藥店開(kāi)通了電話(huà)送藥服務(wù)，在為顧客提供方便同時(shí)，拓展了業(yè)務(wù)。 （ 2）、 “高視角，全方位”法： 案例： 一對(duì)夫婦走進(jìn)藥店，他們想為老人買(mǎi)降壓藥，妻子看了其中一種，但顯然還是有一些顧慮，店員連忙解釋道：“這種藥是國(guó)家級(jí)新藥，降壓效果很快！”女顧客提出異議：“是很快，但降壓是否平穩(wěn)呢？”店員不慌不忙，信心十足地解釋道：“我理解您為什么這么想，其實(shí)您放心，我們咨詢(xún)過(guò)這方面的專(zhuān)家，經(jīng)過(guò)大量臨床證明， 它降壓效果很平穩(wěn)。 （ 4） 、“問(wèn)題引導(dǎo)”法： 情景： 一位顧客走進(jìn)藥店，對(duì)店員說(shuō)：“我想買(mǎi)一盒吃了不犯困感冒藥。 （ 6） 、“介紹他人體會(huì)”法 即“現(xiàn)身說(shuō)法”，這種方法具有極強(qiáng)的說(shuō)服力。 (8)、“直接否定”法 當(dāng)顧客的異議來(lái)自不真實(shí)的信息或誤解時(shí)，可以用“直接否定法”。不準(zhǔn)邊包裝邊聊天。店員可以主動(dòng)通過(guò)閱讀 藥品包裝、說(shuō)明書(shū) 、 向有經(jīng)驗(yàn)的店員學(xué)習(xí) 、 向懂行的顧客學(xué)習(xí) 、 購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍學(xué)習(xí) 等途徑來(lái)熟悉掌握這些知識(shí)。 退貨可以，但不能影響自己的專(zhuān)業(yè)形象。該男顧客尷尬無(wú)語(yǔ)?? 方案一： 店員迅速走到顧客面前，關(guān)心地問(wèn)：“您 嗓子不舒服嗎？”顧客（驚訝地）：“是的?！鳖櫩停骸澳??必停多少錢(qián)？”店員：“ 9 塊 8。我們要讓他明白“把顧客當(dāng)成上帝”是我們店方的宗旨，但也不會(huì)對(duì)偷盜行為姑息。 注意事項(xiàng)： 周邊環(huán)境。不要在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所引起喧嘩。我可以是一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松
黨政相關(guān)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1